售價300+的獨立遊戲何以能2個月銷量破85萬？

從三個問題說起。


據發行商Marvelous公佈的資料，《天穗之咲稻姬》（以下簡稱《咲稻姬》）不到兩週內全球銷量達50萬、2個多月破85萬。相比那些動輒百萬起的銷量資料，這看上去並不是一個多麼值得稱道的數字，但若說起數字背後隱藏的三個關鍵詞，那它確實不一般，其一是小團隊，主要開發者只有兩個人，其二是售價，遠高於獨立遊戲，其三是時間，在前兩個關鍵詞的基礎上，不到兩週達成50w銷量。


發售兩個月後，關於遊戲的討論不在少數，開發者更是受日本農林水產省（相當於中國的農業部）邀請做客採訪。從遊戲開發到成品，從定價到銷量，本文將從三個問題入手去談一談這匹2020年的小黑馬。

問題一：Steam國區售價350的獨立遊戲？

日廠遊戲Steam國區標高價並不少見，據統計，在遍地打骨折價的Steam上，日廠發行的遊戲國區讓利最少，2017年《尼爾》發售初期反向打折的事件更引起了諸多國內玩家的不適。


但獨立遊戲標價?350還是頭一次聽說（從開發團隊規模來看，《咲稻姬》劃入獨立遊戲陣營沒問題），坊間有人傳聞是操作錯誤所致，也有人說是開發者/發行商直接按照日區匯率換算成人民幣價格，但發售兩個月國區價格依舊不變，不得不讓人懷疑這是早有“預謀”的定價策略。

真要細究的話，這價格並非開發者Edelweiss二人組拍腦袋決定的，美國發行商XSEED Games（日本遊戲廠商Marvelous美國分部）在其間也扮演了一定的角色。《咲稻姬》的高價是遵循日廠遊戲國區高價的“陳規”嗎？GameRes隨便挑了幾個XSEED Games發行的日廠遊戲做了比較，結果如下：


除了《神田川Jet Girls》與《天穗之咲稻姬》之外，其餘遊戲均遵循“視國區為低價區”的“陳規”，可見《咲稻姬》的高價是有備而來的。

遊戲的定價是一門學問，在《咲稻姬》以及XSEED Games的發行策略中能窺探到不少門道，這對於專注Steam平臺、有志於全球發行的廠商來說是個入門課。

其一當然是為不同區域設定不同的價格。日廠遊戲售價高並非沒有原因，因為它們出廠原價就比其他地區高出一大截，這跟日本的經濟、消費水平不無干系，多數歐美廠商在Steam日區的標價也比自家要高得多。

日廠遊戲的高定價影響的不僅僅是Steam上的買斷制玩家，早期日本二次元手遊的定價策略更是養成了一種市場“陳規”。但反過來那些出海日本的中國手遊卻能借助價格優勢形成降維打擊。


廠商一反常態在“預設”的低價區高價售賣有時會被視為一種“試探”訊號——試探當地消費者的承受底線，賣家想賣高價賺取更高利潤、買家想入低價節省開支，買家與賣家之間的心理博弈在買斷制遊戲市場從來沒少過，跨區購買、啟用碼、盜版遊戲等灰色市場的源頭無非“定價”二字。

對於全球發行商來說，Steam國區是一塊香餑餑，諸多爆款遊戲的出現以及官方資料的披露早已標明國區玩家的購買力不俗，如何在這一塊龐大而潛力無限的市場上榨取更多的利潤？方法之一就是提高售價。

但對於《咲稻姬》來說，它的情形更接近於第二種——面向核心群體。本作的種田題材更貼閤中日韓這些有悠久農耕文明的國家，且市場上僅此一家，這就好比日本動畫BD，面向的是核心使用者，不愁價高賣不出去。

其二是獨立遊戲的定價策略。前幾年國區定價普遍在?20~30，如今?68~120的不乏少數。獨立遊戲定價高低數年前就有過討論，價低薄利多銷，價高有折扣空間。但隨著這幾年Steam遊戲市場以及消費者數量的急劇擴張，遊戲定價不再像往常那樣涇渭分明瞭。價格策略雖多，但消費者以及定價方遵循的最優準則依舊是遊戲的製作價值，Fundamentally Games的首席戰略官Oscar Clark在《Rethinking PC Pricing》一文中表示“遊戲定價受遊戲製作價值所限制”，這個價格又與玩家的“價格預期”相關，“一款售價XX美元的遊戲要有XX美元的樣子”，這就迫使開發者降低開發成本的優先度，而從消費者的感知價值來定價。


對於大多數獨遊開發者來說，這問題著實是個大問題，一方面是動輒三四年起的製作時間，另一方面則是同類競品扎堆的內卷現象，長期以來，遊戲開發者與消費市場之間保持著微妙的平衡，各個檔位的遊戲各安其所。由此觀之，《咲稻姬》的高價著實是一個應該被納入研究物件的案例。

但是，僅從Steam售價去思考《咲稻姬》的定價策略是片面的，也許遊戲的主要消費群體在於主機玩家呢？


上圖為《咲稻姬》的Steam商店頁面，總評測數2030篇，中文評測數佔一半（1061篇，這也側面反映了遊戲面向核心群眾的定價策略），按照1：60的評測銷量比推算，《咲稻姬》目前Steam銷售量在12萬左右（官方公佈50w資料時steam評測數不到700條），與50w相去甚遠。


《咲稻姬》的銷售主力在主機玩家。

這是遊戲NS版本在各國家/地區的售價，大致在260/300兩個檔位：


這是日本《咲稻姬》NS實體版的銷量，109881份：


雖然相較於《奧日與精靈意志》、《黑帝斯》等遊戲售價要高，但溢價尚在可接受範圍內。相較於Steam而言， ?260的NS價格不免讓人產生一股“賺到了”的感覺（難道一切都在XSEED Games的計算之中嗎？）

總體而言，《咲稻姬》的定價更像XSEED Games瞄準了消費主體的一次銷售策略，主要受眾依舊是主機玩家。但壓低Steam的國區售價是否會讓遊戲有更多的銷量以及更廣泛的傳播度呢？這點不得而知，至少目前遊戲的銷量已經遠超Edelweiss的預期了。

問題二：何以能賣50w？

從媒體評價來看，《咲稻姬》評價多在8/10一檔，玩家評價以好評為主。遊戲在發售初期就在國內外捲起了一股種田熱。


作為一款多次在E3、BitSummit等遊戲展會上亮相的遊戲，《咲稻姬》從一開始就以和風、種田等特徵贏得了不少關注度，任天堂獨立遊戲直面會也是該遊戲宣傳的主要推力之一，無論從遊戲規模還是風格來看《咲稻姬》與NS的契合度都高於其他平臺（遊戲NS版的預定量比PS4版多一倍）。

1.充滿正反饋的種田模擬器

市面上不乏種田遊戲，農場經營模擬器遍地開花，復古的《星露穀物語》，重新開張的《牧場物語》，現代化的《模擬農場》，但將種田全過程刻進遊戲中的卻僅此一家，《咲稻姬》的特殊切入角度讓它贏在了起跑線上。

對於中日韓這些農耕文明國家的玩家而言，《咲稻姬》的PV畫面可謂一記直球，平日裡只能在博物館裡一瞅真容的農具被搬運到了遊戲之中，陌生而熟悉的感觸立馬激發了這群玩家骨子底的農耕基因，而遊戲的實質表現也沒讓玩家失望，倒不如說開發者對細枝末節的講究令玩家意想不到。

有關於《咲稻姬》種田系統的硬核程度網上已有諸多介紹，在此不多做延伸，一句話概括的話就是它把水稻種植從鬆土到碾白的全過程都做到了遊戲中，通過幾項關鍵指標與操作實現複雜的數值動態，以遊戲模擬的方法讓玩家真切地感受到以前農民的辛勞。這種“硬核”脫不開開發者的深度鑽研，非農民出身的Edelweiss二人組甚至照著自己的研究培育出了真實的水稻。


撇開“硬核”，《咲稻姬》的種植模組還有什麼可以討論的呢？

其一，準確地把握了模擬器的精髓——熟悉而陌生的距離感。正如開發者在採訪中說的，“日本人對於大米特別熟悉，卻不知曉它是如何製成的，這種熟悉而又陌生的距離感是個值得深入的主題”。熟悉而陌生，這恰恰是熱門製造者所具備的基本素質。如果模擬器遊戲的產生就是為了讓玩家感受異樣的人生，那開發者就不能停留於表面的刻畫、簡單的數值模擬，他們需要準確地傳達模擬的真實感——

“自動插下秧苗的功能確實能讓遊戲變得更方便，但我不想把它變成一件只需按按鍵就能完成的單調工程。”恰恰是這樣一些不妥協的內容讓玩家感同身受，既有初期重複作業的煩躁感也有工具改進後的方便感。



其二，遊戲化的呈現。做硬核模擬器遊戲的真正難處在於如何不失趣味地表現模擬物件，在真實感之外，趣味性也是重要的衡量標準。《咲稻姬》的硬核是簡化了不少現實要素的硬核，比如「耙地」、「精米」這些工序因為與其他工序過於雷同而整合在了一起，減少玩家無意義的重複勞作；比如將水稻種植的核心集中在「水量控制」和「肥料新增」兩項，用簡單的機制模擬複雜的狀態；比如天氣因素簡化成了雨晴變化及溫度，開發者拋棄了早期設想的風力變化……開發者在實際研究中得到的種植經驗並沒有悉數做到遊戲中去，而是經過反覆斟酌的篩選才鑄就了現有的《咲稻姬》。

《咲稻姬》種植模組的“遊戲化”還體現在它的正向反饋與遊戲迴圈上。與一般的農場經營模擬遊戲一樣，某個工序/工具達到一定熟練度就會提高效率，但《咲稻姬》卻套上了農耕工具演化的皮，而且熟練度的增長速度比同類遊戲高，玩家很容易得到熟能生巧的正向反饋。水稻的成長也是反饋之一，從矮小青嫩的秧苗到顆粒飽滿的金黃稻穗，每一天都能感受到水稻的變化。


遊戲迴圈則是玩家不斷遊玩下去的推動力。《咲稻姬》把水稻種植分割成一個又一個的自然年，玩家無非就是在簡單的四季迴圈中重複自己的工作，並以“培育出更多更好的大米”為目標。《咲稻姬》種植模組迴圈的特色就在於幾乎沒有負反饋，視覺化的三維圖、六維圖成了最便捷的玩家教學，“缺啥補啥”就能保證每年收成的增長。

遊戲迴圈也是《咲稻姬》整個遊戲設計的最大特色，你可以用簡單的一張梗圖去表現遊戲的玩法：


將角色的成長屬性與水稻的質量掛鉤，由此便形成了一個直觀明瞭的核心迴圈，種稻→提高人物屬性→提高打怪效率→獲得更多肥料→培育出更好的水稻，它讓玩家沒有知覺地不斷投入到下一個四季的迴圈之中。

這種迴圈在一般的農場模擬遊戲中也有，看著自己的牧場有序擴張、住所被傢俱所填滿、每日結算的收入蹭蹭往上漲，這些成就感構成了玩家不斷迴圈下去的動力，《咲稻姬》所不同的是它強化了遊戲迴圈所得到的成就感，又或者說它更加直觀了。

人物屬性的成長、武技的獲取、遊戲世界的擴張、故事劇情的推進，甚至是驗證玩家實力的天返宮，動作系統、RPG、經營三大模組全部捆綁在這一簡單的迴圈之中，相較於一般的模擬遊戲，它伴隨著更多的新鮮內容，更明確的遊戲目標（比如下一武技所需的稻子數值、關卡目標的達成條件），很好地解決了模擬遊戲容易產生空虛感的問題。

但《咲稻姬》這一迴圈並不是沒有問題，摸不到門道的人會經歷更長時間的無效探索，水稻成長進度緩慢，通關時間翻倍也不無可能，缺乏引導的玩家更有可能耐性消磨殆盡，最終流失。

2.別具一格的橫版動作

Edelweiss二人組中負責戰鬥相關內容的なる早期曾從事格鬥遊戲開發，在《咲稻姬》中能清晰感受到開發者在打擊感上下的功夫，迥異於一般的動作獨立遊戲，當然它也帶上了不少格鬥遊戲的“毛病”，雙推搖桿為衝刺，怪物倒地無法追擊的受身狀態，諸多技能構成的連招系統……想要熟練掌握遊戲的動作系統有一定的門檻。

與種田模組一樣，《咲稻姬》的動作模組也是突出了“反饋”兩個字。輕重武器的音畫差異，彈反的清脆音效，撞擊時的速度感與力度感，各類武技的絢爛視覺，清版完後的木魄回收……這些設計都在給予玩家刺激。

なる曾在油管上上傳過幾期遊戲開發相關的視訊，其中一期就介紹到遊戲的動作模組。

在《咲稻姬》，敵人的受擊狀態是個相當重要的設計，擊飛距離的長短、倒地與否都會影響到玩家的連招與最後的傷害結算，なる為此在「向量」上下了大量功夫，遊戲嚴格區分了角色攻擊的起點座標與怪物打擊點的座標，距離越長打擊特效越明顯、擊飛力度越大：


對於武技的特效設計，會遵循攻擊判定，更符合玩家的視覺認知：


藉此玩家能夠在把握攻擊距離的基礎上打出暢快的連招：


遊戲的相機設定同樣能構成玩家動作體驗乃至遊戲體驗的一環。角色移動時，相機會配合場景需求做調整，爬坡時相機傾斜，身位發生高低變化也會保證玩家視角集中於中心位置，或者是把鏡頭拉遠，最大限度地提供場景資訊。


在戰鬥過程中，相機設定同樣扮演了重要角色，遊戲多混戰、角色移動方式靈活，它都需要保證玩家不丟失目標，部分技能與敵人也有相應的相機設定來配合演出：


除此之外，遊戲的光照、角色演出、擼貓、羽衣效果等方面均有可稱道之處，這些內容雖然同類遊戲開發者都心知肚明，但如何配合遊戲做到最優效果卻互有差異，它也是最能體現開發者設計經驗的指標之一。

在打擊感、操作手感打磨之外，《咲稻姬》戰鬥模組的特殊之處在於它的「衝撞」機制，該機制沿襲自Edelweiss此前的作品《花咲か妖精フリージア》，敵人擊飛後受到撞擊（其他敵人或地形）將會受到鉅額傷害，這跟平日裡見到的動作遊戲都不一樣，它既有足夠的新鮮感，還有充沛的表現力來賦予玩家戰鬥時的爽快感。


角色的多數技能、怪物的設計、關卡的設計也均是圍繞著「衝撞」機制而設計的，羽衣技可拉拽敵人甚至將其當成錘子掄，精英怪的戰鬥設計配備了大量小怪來提供碰撞傷害，部分關卡的隱藏地點也需要依賴「衝撞」才能抵達。


但若說《咲稻姬》戰鬥模組的不足那也是由於「衝撞」機制。它在降低玩家操作門檻的同時也降低了動作遊戲對策上的豐富性與挑戰性，它缺乏更多出色的關卡設計與Boss設計來配合這一套系統進行演出。

在種田模組與戰鬥模組之外，《咲稻姬》還有不少地方值得一提的，比如討喜的人設，比如無處不在的和風氛圍（實打實的文化輸出），這些獨一無二的特性以及出色之處都讓它在玩家群體中享有良好的口碑，兩週內拿下50w的銷量並沒有那麼匪夷所思。


問題三、國內會有嗎？

為什麼不見國內廠商做一個類似的遊戲（指硬核的種田模擬器）？在不少與《咲稻姬》相關的資訊中，時常能看到類似的言論。

一方面《咲稻姬》的水稻種植太合發源於農耕文化的中國人的胃口了，另一方面國產同類模擬經營遊戲相形見絀。

這樣一種簡單的對比當然會讓人忽略不少東西。《咲稻姬》的面世並非“妙手偶得之”的結果，它的50w銷量也非黑馬式的奇蹟，而是多種因素促成的最終成果。

開發者なる擁有豐厚的遊戲開發經驗，本身就出自專業的遊戲開發公司，2005年開始參加同人遊戲創作，在《咲稻姬》之前製作了《花咲か妖精フリージア》、《Astebreed》等多款同人遊戲，不僅在同人界小有名氣，在全球範圍內也有不少鐵桿粉絲，團隊本身就有一個良好的受眾基礎。XSEED Games的加入也讓Edelweiss受益不少，它幫助遊戲多次在任天堂直面會上亮相，完美鎖定了遊戲的主要消費群體。


なる在遊戲的開發日誌中坦言，在製作了多款遊戲之中，他才積累起創作《咲稻姬》所需的一切，無論是開發經驗、人脈資源還是其他。即便如此，在實際的開發過程中，《咲稻姬》也難談得上一帆風順，長達5年半的開發時間就是最好的例證。


當玩家鼓吹《咲稻姬》種田的硬核之時，常常會忽略它不僅僅是一個種田遊戲，而是一個動作、RPG、種田三合一的遊戲，團隊花費了大量的精力來把三者扭結在一起，它不僅僅是做出了水稻種植、碰撞動作的獨創性，還達到了過渡平滑的完整性。

在於商業遊戲的對抗中，獨立遊戲開發者經常被視為一種把數年的命運壓在一款遊戲上的“狠人”，這裡面有失敗者，也有各種奇蹟，而奇蹟往往發生在那些擁有特質或完整性的遊戲身上，《咲稻姬》二者兼具。

至於國內需不需要有一款類似的遊戲，GameRes倒是建議開發者從其他角度出發去思考《咲稻姬》的意義，比如硬核模擬器應該怎麼做，GameRes此前在《<微軟飛行模擬 2020>，硬核模擬器也有春天》中提到過，“真正受歡迎的嚴肅模擬器往往在教育與娛樂之間找到了一個平衡點……開發者一方面要掌握一定的專業知識，另一方面還要將其改造成合理的遊戲形式，讓模擬本身變成一件有趣的事情”，在《咲稻姬》身上你還能學到的另外一點是挖掘潛在的題材；

比如文化輸出或知識教育，這些東西都依託於作品本身質量過硬的基礎上；比如獨立遊戲的定價，開發者所付出的時間成本是否能與遊戲在現有市場所能提供的價值相符呢，這一問題的回答將影響遊戲的市場定價。