當地資深人士談拉美遊戲市場：F2P手遊逐漸被接受，敘事互動類是潛在機會

提到拉美市場，可能許多人比較陌生。早在端遊和頁遊時代，國產遊戲已經出海到拉美，比如《彈彈堂》是頁遊時代的典型代表。到手遊時代，拉美市場在國內開發者中似乎沉寂下來，直到《Free Fire》在拉美取得巨大成功，才讓更多的人關注起這個市場。

近期，Deconstructor Of Fun的Joseph Kim 和Josh Burns採訪了三位拉美遊戲行業資深人士，一起聊了拉美遊戲市場概況。

• Alejandro：Jam City哥倫比亞波哥大工作室聯合總經理
• Jairo：Jam City哥倫比亞波哥大工作室聯合總經理
• Carlos：Lockwood Publishing總經理，負責《Avakin Life》發行，有近25年遊戲行業經驗。
  

拉美擁有6.5億人口，人口結構相對年輕，且用濃厚的遊戲文化，由於主機遊戲和PC遊戲下的“盜版”文化，使用者不習慣遊戲內購模式，但是隨著音樂、視訊訂閱服務的養成，F2P手遊模式逐漸被玩家接受，尤其是年輕使用者群體，更能接受虛擬貨幣的商業模式。

要在拉美市場取得成功，依然有許多阻礙，比如由於存在大量安卓低端機型，產品需要充分做好適配、支付依然不便利、使用者整體購買力不強，需要做好定價等問題，不過由於拉美是強社交群體，口口相傳是重要的宣傳推廣方式，比如可利用名人營銷擴大口口傳播的效率。

拉美使用者喜好方面跟歐美使用者接近，基本歐美流行的遊戲在拉美也會流行，不過目前在手遊領域，敘事互動品類是空白，被認為是一個潛在的市場機會。

以下是遊戲陀螺對採訪內容的編譯整理：

良好的主機/PC遊戲文化 手遊F2P模式逐漸被接受

Q：先介紹下拉美遊戲市場，不同遊戲平臺情況。

Carlos：拉美有許多人玩主機遊戲，但是由於購買力問題，仍可以看到使用者在PS3或者 Xbox 360玩遊戲；PC遊戲也非常流行，F2P模式增長很快，現在有許多人在玩《堡壘之夜》之類遊戲；手遊增長也很快。

Q：主機遊戲比如《使命召喚》，對使用者而言，價格很高吧。

Jairo：如果是從正規渠道購買，是的，但這有很多黑市，可以買到沒有計稅的遊戲，也有很多盜版遊戲。

Q：造成這個現象的原因是進口稅高、購買力弱？

Alejandro：貨幣貶值是一個因素，巴西、阿根廷、哥倫比亞，尤其是依賴石油或其他自然資源的拉美國家。這次原油價格創20年來新低，市場遭遇重創，這導致進口商品，包括主機、高階PC或高階手機，價格奇高。

Jairo：我認為官方渠道少也有關係，至少從我瞭解到的哥倫比亞市場來說是如此，市場缺乏競爭，一定程度價格被“壟斷”。

Q：在拉美，主要從哪些平臺獲得PC遊戲？

Carlos：可以從Steam購買，也可以從本土平臺比如Nuuvem購買。很多使用者玩足球遊戲，還有像《CS》、《使命召喚》、《GTA》，這些美國熱門產品在這邊也很流行，拉美使用者喜好跟歐美使用者相似。


Jairo：不同國家，甚至是不同城市之間，PC遊戲網咖受歡迎程度有些許差異。比如在祕魯，有許多網咖，DOTA盛行，許多拉美DOTA戰隊都是來自祕魯或巴西，但在哥倫比亞就很少網咖，大多數使用者都是在家玩遊戲。

流行遊戲方面，由於《FIFA》和其他足球遊戲盛行，有使用者是隻玩《FIFA》不玩其他遊戲，因此遊戲圈有一個很大的爭議—這些使用者是否是真的遊戲玩家？

Q：巴西是下載量最大的市場之一，如何看待手遊市場？

Alejandro：現在許多人都有手機，甚至不止一部，不過我們看到一個現象是，至少在哥倫比亞市場，安卓手機憑藉低廉價格佔據市場主導，還有對許多人而言，移動資料資費依然有點難以承受。因此安裝包體大，往往會收到使用者抱怨。

Carlos：大概兩年前，很難說服使用者在F2P手遊中消費，部分原因是受付費遊戲市場中盜版“文化”所影響，但是自從使用者為音樂或視訊支付訂閱付費後，慢慢覺得在遊戲內花費一點錢也是可以接受的。這也是我們經常說的，現在可以賺錢，實際上，的確有一些人在遊戲內花很多錢。

Jairo：拉美文化的一個特徵是強社交群體。我們跟家人一起居住時間要長過其他市場，20多歲、30歲左右仍然跟父母、兄妹居住在一起，因此這邊口口相傳更快。因此，做一些社交相關的遊戲內容也是一個機會。

Q：可以說現在使用者越來越習慣在手遊付費嗎？

Alejandro：兩個層面看，一方面，年輕使用者群體比如玩《我的世界》、《Roblox》、《堡壘之夜》，更能接受在虛擬物品上付費；另一方面，大概是2010年左右社交遊戲時代，最大的阻礙是支付問題，現在這種情況有所緩解，更多人可以使用比如電子錢包支付，不過直到今天，支付依然是個問題，且很多移動平臺並不支援多樣的支付方式，這在一定程度限制了本來有消費能力的移動使用者。

Jairo：我們經常會看到一人“資助”一群人的情況，比如一個人為他的一大幫朋友支付訂閱費、購買遊玩時間或者購買虛擬貨幣，出現這個現象的主要原因就是這些使用者沒有信用卡，或無購買力。

拉美本土遊戲公司概況  敘事、美術是專長

Q：關於拉美當地的遊戲公司，經常聽到的一家公司叫Wildlife Studios，代表產品《Tennis Clash》，除此之外，還有哪些遊戲公司值得關注嗎？

Carlos：有一家公司叫Fanatee, 專注填字類遊戲，有一款產品叫《CodyCross》，在拉美挺出名的，甚至在法國、義大利等國家增長也很快；另一家公司叫Aquiris Game Studio，做了一款名叫《Horizon Chase》賽車遊戲，是iOS頭部產品，並移植到NS和主機平臺，他們還跟Scopely等合作研發產品，成功從付費遊戲轉向了免費遊戲領域。


還有兩家外包公司值得關注，一家是Oktagon，提供運營和研發外包服務；另一家是Kokkau，更專注提供PC和主機遊戲外包服務，雖然不是3A遊戲，但做得還不錯。

Alejandro：Ironhide Game Studio是一家烏拉圭遊戲公司，做遊戲的時間比較久，代表產品《Kingdom Rush》；Pomelo Game也是烏拉圭遊戲公司，主要做休閒遊戲。


墨西哥的HyperBeard Games是手遊廠商，做的“小”遊戲也不錯。


還有阿根廷的Nimble Giant，正在從外包轉向自研遊戲，更多專注在PC和主機遊戲，也做手遊。

Nimble Giant

Jairo：哥倫比亞還有Dreams Uncorporated，他們有一款名叫《Cris Tales》(今年年發售）致敬JRPG的遊戲，勢頭不錯。另外波哥大還有一個叫Mad Bricks工作室，雖然是小團隊，但很有才華，他們每款產品都經過精緻打磨。




Q：拉美地區開發者，有哪一塊專長嗎，比如技術、美術等？

Jairo：創意層面，我認為拉美開發者在敘事，不僅是故事，所有層面的文案都很擅長，上述我們所有列舉的公司，他們的敘事方式都非常獨特。

Alejandro：我認為是拉美開發者的強項之一是美術，作品非常獨特，自然。

Q：據我拜訪的哥倫比亞公司看，很多公司的發展歷史是從外包開始，之後再慢慢研發自己的產品。但是在美國矽谷，似乎很多公司都有融資。拉美那邊的情況如何？是什麼造成這樣的現象？

Carlos：我建立第一家公司，那時是沒有任何融資渠道，所以我們不得不先從外包開始，賺了錢後才能去做自己的遊戲。過去五年左右，有一些風險基金（VC），但說實話，要拿到融資依然非常難。他們投資更為保守，也不懂遊戲，把遊戲行業跟傳統行業作對比，問很多不合乎常理的問題，也會把遊戲當作賭博，我需要花數小時說服他們，這是遊戲，不是賭博。

所以為了方便融資，有些公司會去美國或加拿大成立公司。即使本地公司獲得了首輪融資，也很難獲得第二輪融資。巴西政府也有一些扶持資金，但更關注遊戲本身比如Demo階段，而非公司。我們可能比T1國家落後10年左右。

拉美使用者品味跟歐美使用者相似 手遊領域敘事互動類仍是空白

Q：拉美市場，什麼型別遊戲表現好？

Alejandro：80%~90%在北美、歐洲流行的遊戲，在拉美也流行。

Carlos：除了Garena的《Free Fire》，像Supercell、Playrix、Miniclip、Roblox的遊戲這也很流行。不過有一類遊戲在拉美還沒看到，就是《Episode》、《Choices》這類敘事互動類。我認為，如果他們做一些本土化故事或用當地一些IP，跟本土作家合作，有很大的機會。

Q：《Free Fire》可以在低端機執行，在拉美應該怎麼運營遊戲？

Carlos：他們非常聰明，在舊安卓機型上做了遊戲優化，因為這是社交遊戲，朋友都能玩很關鍵；再來是本土化內容，不僅是語言本地化，還需要做一些本土化內容，例如，在遊戲內植入跟本土藝人合作的歌曲；最後是價格測試設定，看哪個價格是使用者可接受的。

Jairo：由於拉美地區財富分配的原因，中間層級的人數相對較少，且不同平臺，比如iOS和Google Play使用者差異大，找到IAP適合點更為困難，這也是需要注意的問題。

Q：拉美使用者的口味跟國際相似，也需要為拉美使用者做本土化內容，那是否有專門為拉美市場打造的產品，還是說做一款國際化產品，為拉美使用者加入本土化內容，這種方式更好？

Alejandro：如果是尋求可持續性發展，我認為除了拉美市場，可能最好需要從T1、T2市場獲得收入。不過有一個有趣的現象，過去幾十年，尤其是過去十年，拉美藝術家的一些拉美作品在國際上非常流行。我認為，並不是專門為拉美市場專門打造內容，而是為世界打造的拉美內容可能有更大的市場。

重視口口相傳的市場推廣 跟名人合作是不錯的方式


Q：關於遊戲的推廣，拉美地區做法有什麼不同地方嗎？

Jairo：首先價格更低。在哥倫比亞，沒有那麼多渠道，只有兩個主要的新聞媒體，基本可以覆蓋很大部分使用者，包括電視臺也是，不過現在電視臺因Netflix等流媒體，受到一定影響。相對而言，媒體相對比較集中。

另一方面，市場推廣有點落後，並不是所有人都瞭解效果營銷，很多人包括網紅思考更多的仍是品牌營銷、傳統營銷方式。

Q：口口相傳是拉美很重要宣傳策略嗎？開發者可以如何利用這個營銷方式？

Carlos：對的。我們做很多相關活動，有利於使用者口口相傳，比如遊戲音樂活動（有虛擬道具），藝人可以吸引很多外圍使用者關注我們的遊戲，尤其是對社交遊戲而言，這個策略是有效的。

Q：拉美地區，要取得成功，首要是要語言本地化，除了巴西是葡萄牙語，其他地方都是西班牙語吧。

Alejandro：對，但還是要注意文化間的差異，比如西班牙語，即使同一個國家，不同地區差異也很大，尤其是遊戲中涉及到一些流行文化或幽默元素。

Jairo：還有發音，如果不對味，即使講的是西班牙語，但是也會給人一種國外遊戲的感覺。

Q：如果想要滲透到拉美地區，比如巴西，需要為低端裝置機型做好優化，那些在歐美市場頭部遊戲來到拉美地區，在這方面會遇到很大的問題嗎？

Carlos：是的，比如《堡壘之夜》就存在這個問題。

Alejandro：不僅是機型問題，還有使用者的認知層面。我們收到許多玩家反饋，稱他有一個全新高階手機，但是遊戲體驗卻非常差。其實這並不是高階機，但這就可能造成使用者的潛在認知，認為是遊戲的原因而非手機原因，因此要儘可能適配更多機型。

來源：遊戲陀螺
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/4BAMz9GI-lyhKwC2XEE4fQ