運用CRM系統將銷售管理進行到底

運用CRM系統將銷售管理進行到底

銷售是一個富有激 情的職業，當今的企業比以往任何時期都更重視銷售的管理，不過銷售的管理卻存往往在許多的不確定因素。例如：銷售員神出鬼沒，常常忘記了給客戶的承諾;有時業務繁忙時竟然忘記了聯絡某客戶，當想起的時候，已經是人家的使用者了;在沒有的情況下，銷售經理管理了一幫的銷售員，銷售人員相互競爭和相互排斥不知如何協調;每個銷售員好象每天都很忙碌，而銷售經理卻不知到銷售員到底和哪些客戶在聯絡、聯絡的情況是什麼?公司得到了一個大專案，讓哪位銷售人員做更放心?當“銷售狀元”離開公司的時候，竟然把客戶帶到了競爭對手那邊;要不，就是跟專案跟了很長時間的銷售員要辭職，而公司沒有專案進度的資料，專案很難繼續;……這裡我們列舉了幾個銷售過程中經常遇見的問題，幾個例子中包含了銷售員習慣、銷售經理日常工作、銷售資料整理、銷售能力考核等等許多的問題，企業為了解決這些問題可能花費很多資金組織類似“銷售技巧”、“銷售方法論”、……之類的培訓，不過卻忽略了問題的根本。

以上的例子其實是市場競爭加劇後銷售團隊中必然出現的現象，集中暴露了兩個根本問題：

1、今天的企業銷售絕對是圍繞客戶展開的，誰能更好的把握有限的客戶資源誰就能勝出

2、無序的銷售行不再適合爭取有限的客戶資源，企業在一味追求銷售結果的時候更加需要加強銷售過程的管理和控制。正是由於新時期的這兩個根本問題的存在才導致了銷售中不確定因素的發生，因此，今天的企業急切的需要一種圍繞客戶資源的科學銷售管理模式。靈當在充分的瞭解了銷售過程管理對企業的重要性後，對銷售過程進行了認真細緻的分析和研究，開發了一套適合中小型企業使用的銷售通軟體，其中的銷售管理模組提供兩種管理解決方案：客戶管理流程和機會管理流程。並且將銷售過程分為了銷售前期的“銷售線索”、銷售過程中的“潛在客戶”和銷售後期的“合同及收款管理”，從而控制了銷售行為的全過程。

使用銷售通進行銷售管理後可以促進銷售員養成良好的銷售習慣。當銷售員真正仔細地將專案資訊歸檔到銷售通之後，一方面系統會為每個銷售員提供銷售資訊的原始積累，並進行各種資料分析;另一方面軟體的眾多實用功能還能幫助銷售員成功。當一個專案客戶進入到了這套系統後，公司對客戶的所有資料資訊進行詳細的記錄，銷售經理對所有的專案資訊負責並進行專案的分配，每個銷售員得到了一條專案資訊後，會推進和促進專案的執行，而每個對專案的“銷售活動”將記錄在裡的這個客戶的檔案中，包括了對方的聯絡人、對方感興趣的產品是什麼、什麼時候對客戶做了什麼銷售公關、每次公關後的效果是什麼、什麼時候報了方案、方案的內容……一系列的資訊全部是記錄在同一個客戶檔案之中的，這樣一來為銷售員、管理者、企業保留了詳實的客戶跟蹤資料，將客戶的銷售過程牢牢的控制在企業的範圍之內。最後，當客戶實現銷售後，軟體設計了客戶合同管理以及收款計劃的管理。也就是說：透過一個專案客戶入口可以查詢到所有給這個專案客戶有關的資訊。

將銷售“一氣呵成”可以概括用的銷售管理功能。軟體將銷售行為有效的記錄了下來之後為銷售員和管理者提供了一系列的統計查詢口徑，在每個專案客戶的記錄中設計了很多的狀態資訊，比如：“專案推進時間”資訊，軟體設計了“銷售時間漏斗”查詢，在這個查詢中可以將各個專案根據推進的時間週期進行歸類，銷售員可以分析自己的所有專案推進分佈，管理者可以瞭解所有專案的專案推進情況。軟體還設計了“客戶銷售價值分析”、“銷售過程分析”、“銷售費用管理”……強大的分析功能將為企業提供科學的銷售資訊。以後，當老總再問：下月能籤多少單?哪些專案是10萬以上的專案時再也不用尷尬的吞吞吐吐了。

除此之外，靈當銷售通還可以為銷售管理者提供銷售員資訊量是否飽滿的參考以及銷售員專案控制能力參考等一系列資料，對銷售團隊建設起到了積極的作用。以往的銷售強調的是個人突破能力，機會的成分多一些。而今天的銷售管理除了要求單純的任務量之外還需要管理控制到銷售的過程，因為企業有必要認為：銷售員做了這些應該的工作，才可能有這麼多量的產出。

建立科學的營銷管理模式勢在必行，企業只有認真領會到圍繞客戶銷售的重要性，認真的管理和控制銷售的過程，藉助管理軟體的幫助才能將銷售進行到底。

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