整體銷售效率提升50%，應用CRM為什麼不能貪大求全？

     【IT168 案例】國內SaaS創業中CRM賽道頗受關注，全球SaaS傳奇Salesforce便是此中王者。但是CRM也被業內普遍認為是最複雜的軟體，定製化要求高，實施難度大，歷史上失敗的案例俯首皆是。

　　疫情黑天鵝來臨，企業更加註重開源節流和線上數字化管理，獲客與增長的需求更為迫切，SaaS CRM成為不少企業的必選項。如何避免踩坑？也許SaaS智慧客服廠商智齒科技的實踐可以提供一些參考，應用紛享銷客CRM不到一年的時間，其整體銷售效率提升了50%。

循序漸進線上化

　　智齒科技成立於2014年，是國內領先的客戶全生命週期服務解決方案提供商，專注於AI對客戶服務領域的改變，2020年5月，智齒科技獲得用友領投、雲啟資本跟投的2.1億元人民幣C輪融資。

　　成立至今智齒科技一直以直銷為主，據智齒賦能中心負責人徐崛介紹，初期很多業務都是線下進行，不同部門之間相互隔離。隨著業務快速增長及規模擴大，公司更為關注銷售線索、客戶沉澱及流轉、管理層資料分析等，希望引入一套系統可以把全流程打和資料打通，2016年智齒決定把銷售相關的業務線上化，首次引入了CRM系統。

　　隨著業務高速發展，智齒對CRM提出更高要求，綜合考慮資料安全、業務流程、產品體驗等多方面，在2019年智齒選擇了紛享銷客的CRM系統。

　　徐崛認為應用CRM系統要循序漸進，不能為了線上而線上。最開始會把一些最基本的銷售功能線上上跑通，隨著業務發展，團隊的擴大，公司管理水平也不斷提升，接下來會在不同模組上逐步深入應用，比如在營銷、線索管理、最終回款等方面，會經歷從線上線下相結合，然後遷移到線上這樣的過程。

　　而從售前到售後的全生命週期涉及多個部門的打通，在智齒也是從單點逐步擴充套件，一開始是市場和銷售，後來包括財務、售後客戶成功團隊都參與進來，再後來專案管理、實時反饋和BI分析也會應用起來。

　　在使用紛享銷客之前，智齒的線索分配、銷售管理、成交管理等需要多個系統組合操作，切換比較複雜，而且之前資料無法打通，操作效率不高。比如一個銷售要提交外勤、客戶資訊、拜訪時間等，分配線索後的計劃也要反饋到市場部門，而相關的財務的報銷則是另外的系統，不同系統之間切換為銷售增加了不必要的工作量。

　　“透過紛享銷客，不僅使這些流程打通，更重要的是操作更加便捷了。另外，很多自定義拖拽功能，讓這套CRM產品也更貼合企業特點及需求。使用了這套產品，整體效率至少提升了50%。”徐崛介紹。

　　資料是未來，有了資料的沉澱可以做一些資料分析幫助企業獲客增長，BI分析在智齒有了不錯的落地，據悉，目前更多是對線索管理進行分析，透過紛享銷客CRM系統，從線索獲取到後來的跟進、分配、流轉和結果，都能全程進行數字化的管理，可以一目瞭然檢視銷售轉化率變化，根據資料做回顧性分析最佳化銷售過程。

　　回顧這次CRM專案，經歷了專案規劃、部門調研、溝通需求、實施搭建、專案驗收、後續最佳化幾個階段，徐崛認為後期的最佳化最為重要，“像我們SaaS公司發展特別快，其實每兩年整個規模、業務的複雜程度又發生了變化，根據我們業務的需要，會去擴充很多的功能，讓更多的部門加入進來。”他強調像紛享銷客這樣的專業CRM產品功能都很強大，且定製化較為靈活，透過托拉拽的方式即可自定義擴充，企業要結合自身業務逐步擴充應用。

核心是提升整體管理水平

　　一套軟體再強大也有自身的侷限性，企業業務發展和獲客情況是多方因素的結果。

　　徐崛認為人和軟體都是為業務服務，所以一切都是以公司戰略、業務目標為導向，去設計相應軟體的流程、功能，與此同時人的工作的重點、工作方向也都是相應的開展。“如果目標一致，然後對人的要求和對軟體的要求能夠比較協同，我覺得這就OK了。不太超前也不太落後。”

　　業內普遍認為CRM軟體不是單純的一個軟體工具，而是承載了一套管理思想，能否用好CRM取決於銷售的配合程度和公司管理水平，徐崛認為讓銷售自己願意用CRM，需要完整的管理制度、業務流程的配合，以及更好用、更便捷的產品體驗。“其實最核心的還是提升我們整體的管理水平。當我們管理水平達到一定程度之後，再配合一些管理制度，做線上容易跑通，線上線下一致以後，大家效率就會更高。”

　　截至2020年4月，智齒科技合作應用企業超過20萬+家，包括陽光保險、友邦保險、中國電信、長城汽車、滴滴出行、鏈家、每日優鮮、九牧、新東方、學而思、惠普、華為、海信、美的、EMS、融創、廣州市政府等在內的知名政企已經成為智齒科技的合作企業客戶，覆蓋零售、教育、企業服務、生活消費、遊戲、運營商、政府及公共事業機構等多元領域。

　　未來智齒科技還會與紛享銷客展開更為深入的合作，完善從售前、售中到售後的一個銷售閉環。他相信紛享銷客，一方面其產品可以進行精細化的業務場景管理，連線員工、夥伴、客戶為企業賦能。另一方面它貼合實際業務場景、便於個性化定製，對於企業提升效率有價值。而且同為SaaS創業者，比較認同紛享銷客全生命週期客戶管理理念。

　　國內的SaaS市場還處在一個初級階段，CRM領域也充滿著挑戰和機遇，希望兩家SaaS廠商在未來能夠擦出更多的火花。