專訪丨小米遊戲負責人：請不要妖魔化渠道

自從去年莉莉絲的《萬國覺醒》，米哈遊的《原神》沒上傳統終端（手機）渠道之後，關於分成的話題就持續討論了大半年。

其中最引人耳目的聲音莫過於傳統渠道與新勢力的PK。但作為輿論旋渦中心的渠道，由始至終都處於一個沉默的狀態，沒人知道他們到底是這麼看待這些事的。

而小米遊戲在一眾終端渠道里算是最特殊的存在。首先，小米不屬於硬核聯盟渠道；其次，相比於手機廠商，小米給人感覺其實更像網際網路公司；最後，小米是唯一一家拿下了《原神》聯運合作的終端渠道。


可以看出，小米對遊戲的態度是很不同的。

為此，遊戲茶館獨家採訪到了小米網際網路業務部副總經理，遊戲業務部總經理樑秋實。不妨聽聽小米遊戲怎麼看待渠道和CP關係的，又是怎麼看買量模式的。以及他們是怎麼拿下《原神》，又為什麼要做自研發行業務。

希望這篇專訪能夠對大家的一些疑問，做出解答。


遊戲茶館：在去年底組織架構調整後，小米遊戲業務有什麼變化嗎？

樑秋實：以前小米的流量是分配在不同的部門，現在合併之後，MIUI整體的生態流量都整合到一起。我除了負責遊戲外，同時也負責網際網路業務的增長平臺。我們會從使用者畫像、大資料及演算法這些方面，綜合提高我們流量的效率。

遊戲茶館：現在遊戲在小米網際網路業務裡能佔多少？

樑秋實：大概四分之一。

遊戲茶館：小米遊戲現在有幾條業務線？

樑秋實：按商業模式來分的話，主要是三個部分。一是聯運模式；二是發行代理以及自研；三是技術導向的創新業務。

遊戲聯運包括國內和海外，廣告和內購都有，是我們的成熟業務；遊戲發行和自研則更像內容投資，是我們要突破的業務；AR\VR、雲遊戲等技術方向則是探索未來的業務。我們目前來看，電視雲遊戲可能會有一個比較好的增長空間。

因為它的優化需求在，且大屏體驗更好。需要有一個廠商能夠把它整個體驗閉環做起來，然後驗證它有一定的商業模式，之後可能就會有很多公司和合作夥伴進入了。

遊戲茶館：那我們就一個一個開始聊吧。

關於渠道：渠道和CP是“生態共生”關係

遊戲茶館：現在小米遊戲除了應用商店和遊戲中心還有哪些分發渠道？

樑秋實：首先我們不把自己定位成一個渠道或者是大家口中的“傳統渠道”，小米是一個平臺，一個服務平臺，幫助開發者優秀的遊戲內容找到使用者，給小米的手機使用者提供更好更優質的遊戲服務。我們遊戲服務覆蓋到小米手機和MIUI的多數場景，包括應用商店，遊戲中心，小米瀏覽器、日曆、負一屏等等。同時還會在手機釋出會上做遊戲釋出，線下的小米之家也可以讓使用者進行遊戲試玩。


遊戲茶館：去年小米遊戲有提到說加快稽核和結算的效率，現在執行的如何了？

樑秋實：這個已經落地了。從結算原來的60天縮短到了45天，協議當天即可簽署。相當於開發者原來可能要等兩個月才能收到錢，現在只用一個半月。

遊戲茶館：我記得有提到過結算的未來目標是30天？

樑秋實：目前還在推動，現在每縮短一天都會比較困難。

我們是按月出賬單的，現在45天相當於下個月1號要出賬單跟CP對賬，然後CP開發票、寄給我們，這會有一些快遞的時間。如果要推進到30天，就意味著不能按月出賬單，我們可能得雙週出賬單，這個工作量是相當於以前的兩倍。我們還在持續的優化這個效率。

遊戲茶館：關於雲遊戲有什麼扶持政策，這個一年不分成有什麼參與門檻嗎？

樑秋實：這個是要根據具體情況單獨來談的。大型公司可能不需要我們扶持，中小開發者的話，時限可能不會侷限在一年。除了這個以外，還有電視雲遊戲的合作，開發者可以一年不分成。也開放了更多功能給開發者，

遊戲茶館：你們現在分成政策有什麼變化嗎？

樑秋實：我們的分成政策目前是沒有變化。

遊戲茶館：你是怎麼看現在CP和渠道之間關係的？

樑秋實：小米聯運平臺和 CP 的關係是沒有發生變化的 —— 始終是“生態共生”的關係。聯運其實就是另外一種廣告的形式：CPS（按照銷售分成），CP不需要提前支付成本，CP的資金風險更小了。

遊戲研發階段，CP承擔風險最大，需要持續地投入資金；後期則是平臺承擔的風險最大，因為平臺已經投入了流量資源。有時候大家會覺得平臺不給量？但實際上，好的遊戲我們從來不吝嗇。比如最近首發的《鬼泣-巔峰之戰》，我們深度參與了首發，同時給予了大量推廣資源，這些流量資源是依據平臺的資料演算法推薦得來。在這個過程中， CP 完全不用花費任何推廣成本。


我們把遊戲內容當成是合作伙伴，當成是給使用者的一項服務，所以在賬號、支付上會卡得比較保守，比如使用者投訴這些我們都是先行賠付的。因為我們要承擔小米遊戲使用者的服務滿意度， 我們最在意的是使用者的體驗。所以我們希望收益也能匹配風險。

遊戲茶館：那你怎麼看買量廣告對渠道的衝擊？

樑秋實：我經常在公司內部類比，買量其實就是對賭。不管產品最後買量效果如何，廣告平臺是肯定能賺到錢的，而廣告主，也就是CP可能會虧錢。

對於很多大的遊戲開發商來說，真正給他們貢獻淨利潤的，很可能就是平臺的分成。

當然，我覺得買量這種模式一定會長期存在，因為有人願意為之買單，但我們更希望的是能夠服務好CP，服務好使用者。

遊戲茶館：我看你們好像還在做內容建設？未來也是想做內容型社群嗎？

樑秋實：使用者需要的都是我們該做的，使用者有社交需求，有對攻略、評價、交流的訴求，我們就會強化遊戲中心在遊戲垂類上的內容服務，比如說深度評測、玩家社群、資訊流推薦，包括Steam、端遊的相關內容，我們也會加入到遊戲中心裡。我們還會以小米遊戲官方的身份做一些遊戲製作人專訪，或者遊戲裡的大R，讓使用者從更多維度瞭解遊戲背後的故事。


遊戲茶館：未來小米遊戲渠道的發展方向是什麼樣的？

樑秋實：未來我們平臺一定會改革，長期來講我們會往蘋果的生態去靠近，會開放比較多的能力。比如說預約能力、下載能力、自動安裝能力，詳情頁的呼叫能力及資料歸因能力，這些我認為對於開發者來說都是痛點。

我舉個例子，現在遊戲包體越來越大，越大的遊戲它買量的成本就更高，使用者需要花很長時間來下載。現在我們可以讓使用者在其他內容平臺，比如短視訊媒體上做預約，直接就跳到小米應用商店裡來完成預約，等遊戲首發上線的時候，就可以給預約的使用者自動安裝下去。最近我們邀約了一些遊戲進行測試，資料還是不錯的，目前預約啟用轉化率已經超過45%，我們還在持續優化功能來提升這個資料。

遊戲茶館：這種模式和CP直接去媒體上投放有什麼區別？

樑秋實：媒體上的安裝包雖然可以直接下載安裝，不通過應用商店來完成，但實際上他的下載和啟用折損率是比較高的。

一方面我們會把歸因做好，我們會讓開發者看到使用者的整個行為鏈路效果是怎麼樣的；另一方面我們用系統能力提供下載安裝，少了一層轉化，實際測試結果比原來的效率高了30~50%。原來100個下載，最終安裝可能只有20個，我們可以做到翻倍，翻三倍，甚至更多。

預約下載這個方式，未來我們希望不僅是下載首包，還能提前把首次進入遊戲時的大量更新內容給下好，也就是下載資源包。之後如果有大版本更新，也會在後臺自動更新完畢。這個功能已經邀約了部分開發者進行測試，資料驗證完成以後我們會把功能開放出來。

遊戲茶館：但通過應用商店就要和你們分成，這帳怎麼算呢？

樑秋實：我們也會推出一些扶持和激勵政策，比如說買量落地商店的這種模式，開發者可以拿到70%的分成。疊加下載啟用提效，最終會比CP直接投放買量ROI還要高。此外我們還會配套一些激勵政策，歡迎開發者來參與早期測試。

遊戲茶館：最後關於渠道，你還想補充什麼？

樑秋實：希望大家不要妖魔化渠道。實際上，平臺跟CP的合作是緊密的利益共同體，我們之間是密不可分的“生態共生”關係。我們實際上是跟CP最友好的，有些說不分成的渠道，實際上只是表面不分成，本質上它還是在用廣告來分成。

對於開發者來講，我覺得平臺模式和買量模式可以長期共贏。我們希望能夠推動這個行業往正向發展，有流量的、內容做得好的、以及使用者需要的，這幾端都能形成一個生態閉環，然後我們把鏈路串得效率高一些，讓大家能夠實現多方共贏。

關於原神：我《原神》氪了12萬，每天要玩四個小時

遊戲茶館：你們是怎麼搞定《原神》的？分成比例是37嗎？

樑秋實：大家應該都猜到了。

遊戲茶館：為什麼《原神》這麼特殊，你們看中它的什麼？

樑秋實：在《原神》上線之前，我們拜訪過大偉哥，我們對於米哈遊這個公司對於二次元品類和遊戲技術的執著是非常認同的。小米實際上是代表了很大一批的年輕使用者，我們是個網際網路品牌，線上已經佔了接近40%的市場份額，而二次元的品類也是年輕使用者為主，這讓聯運合作的使用者基礎比較好。

並且我們看中的不只是和《原神》這個專案的合作，更看重的其實是兩家集團：小米和米哈遊的合作，一個基於我們品牌、粉絲向、IP內容的長期戰略合作。比如我們海外的米11釋出會，國內的小米11Ultra釋出會、K40遊戲增強版的手機釋出會等等，包括玩家可以在小米之家獨家體驗《原神》全形色英雄的一個體驗包，而未來還有更多合作的空間，3C產品合作、電視雲遊戲，最終我們希望形成粉絲互導的效果。

遊戲茶館：你平時玩《原神》玩得多嗎？你個人會如何評價《原神》？

樑秋實：《原神》專案的合作是我們商務負責人劉景巖談成的，他玩得多，他來講吧。

劉景巖：我覺得這個是真正的一個開放世界的產品，它有很多擴充套件的可能性，底層架構又做得足夠好。做為一個老二次元，《原神》的美術畫風、人物建模都讓人感覺非常舒服。像最新的角色“楓原萬葉”，直接氪了1萬8，滿命武器畢業。


遊戲茶館：你在《原神》裡一共衝了多少？

劉景巖：從小米聯運版本開始我就開始氪金，基本上等於氪穿了，大概花了12萬吧。其實這遊戲不算氪，就是比較肝。每天我差不多都要玩四個小時。我是收藏控，我現在整個蒙德探索率是 100%，璃月是97%，非常迷戀開寶箱。

遊戲茶館：你付費的理由是什麼？

劉景巖：我覺得他的故事打動我了。包括人物之間的關係，人物與世界的關係，這讓每個人的個性化非常鮮明。同時也讓我成功與人物共情，與世界共情，有一種歸屬感。花錢相當於是我為了這個心儀的人物，我想要去培養他，讓他變得更強。

遊戲茶館：為什麼你會花這麼大力氣去談《原神》？

劉景巖：因為我覺得這個產品的整個小米使用者需要，是我們小米遊戲需要的一個爆款。說實話，這個合作花了三個月時間，經過多次的溝通。我們去講小米的優勢以及誠意。最後雙方看到了未來的一個戰略合作的可能性，才建立起的這個信任關係。

關於投資發行：看好雲遊戲未來，已投資 Metaverse 方向

遊戲茶館：最近小米有發什麼新產品？

樑秋實：最新的產品的話，《王國保衛戰4》是由我們小米來發行的，今年拿到了版號。東品遊戲也是小米的投資企業。


遊戲茶館：小米遊戲在海外發行和國內發行有什麼策略上的不同？

樑秋實：海外發行比較偏向休閒遊戲，比如消除類。我們未來也希望消除類的題材和玩法可以做加深。國內發行我們會更偏向卡牌，因為這個是我們比較熟悉的一個品類；然後是SLG，是小米使用者比較喜歡的品類；塔防我們也有在做定製的產品。

遊戲茶館：小米在遊戲領域的投資是個什麼狀態

樑秋實：我們目前正在積極的去尋找整個遊戲行業相關的投資標的。投資遊戲CP，以及上下產業鏈的相關公司，也做代理和定製。對我們而言發行的本質其實也是一種專案投資。我們希望能在內容領域有所突破，並通過未來幾年的積累，也許我們可以開發出讓小米使用者，乃至中國使用者都喜歡的產品。

而在這個過程裡。我們既要積累小米的能力，也要去找到合適的團隊，未來可能會投資他們或者收購他們，把研發能力鍛鍊起來。然後通過小米平臺的放大效應，把小米的遊戲品類做得更寬更深。

遊戲茶館：有什麼投資案例可以分享嗎？

樑秋實：比如說蔚領時代（原神的雲遊戲服務商），我們在它的A輪上就是戰略投資人，他們是做雲遊戲技術服務方向的，我們看好這個。希望能把雲遊戲的生態給托起來，給到更多使用者客廳遊戲的體驗。

再比如說我們去年投資了上海一家叫做Yahaha Studios的創業團隊， 做編輯器生態的，產品邏輯很像《Roblox》，但他們是基於Unity引擎的。他們以前是做 Unity 開發者生態以及教育領域的，對於這一塊很熟悉。借《Roblox》上市的這個東風，這家公司成長速度很快。


遊戲茶館：既然說到這了，你們是怎麼看 Metaverse 概念最近火起來這事的？

樑秋實：我們並沒有說一定要追這個 Metaverse 概念。對我們來說，這個 Metaverse 實際就是對使用者/開發者的體驗升級。我們之所以投資Yahaha Studios，是因為他們可以實現更高的影像質量、對UGC創作者更加友好的無程式碼創作環境與更完善的開發者生態，最終實現的效果要比《Roblox》更好，且目標使用者也是對社交需求更旺盛、對內容質量要求更高的Gen Z使用者。他們在做的這個產品預計今年底就會公佈。

遊戲茶館：小米的投資策略是什麼？

樑秋實：我們未來會通過小米產業鏈的一個生態整合，去把這些被投企業的一些能力，上到小米的開發者生態裡，讓更多的開發者能夠免費的或者是低成本的去使用這些能力，鼓勵開發者創作出更好的內容。

長期來講，對於這些被投企業，他們會因為跟小米的戰略合作快速擁有知名度，以及資本的認可程度，更重要的是有了開發者的資源。有助於他們快速成長，也有利於未來出海。

關於自研：一款  Party game 在研，團隊加速擴招

遊戲茶館：你們自研團隊目前狀態如何？

樑秋實：團隊已經組建差不多一年時間了，核心成員的素質很強，但整體規模不大。相比於大規模投入，我們更傾向於做孵化，通過投資的方式先交個朋友。如果他在做的專案和小米契合度很高，那我們會考慮把他們收進來，或者讓他在體系外單獨發展。

遊戲茶館：自研的專案可以透露一些什麼嗎？

樑秋實：目前我們正在自研一款 Party Game，一個多人休閒競技玩法的產品。畫面趣味性非常強，預計在8月份會測試一下，接下來我們也會陸續放出更多遊戲相關的資訊。

遊戲茶館：自研線還在擴招嗎？

樑秋實：在的。美術原畫、互動設計師、3D美術、TA技術美術、遊戲運營、開發工程師、系統策劃、關卡策劃等等崗位，都在招。我們是認真的在自研方面加大投入，現在是求賢若渴的階段。

遊戲茶館：為什麼要來做自研業務？

樑秋實：其實無論是自研，還是發行和投資，我們的核心目的就是服務好兩端使用者：C端的玩家、小米使用者，B端的開發者、廣告主。我們階段性目標是提升團隊的能力和認知，長期來看，我們也希望通過發行和自研提升小米在網際網路領域的綜合能力和知名度，讓小米的網際網路業務更加多元化。


來源：遊戲茶館
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/cIDXXs12kIuLvERErXRiXA