遊戲出海，如何不被跨境支付拖住步伐

對於多數遊戲出海的開發者來說，為了提高遊戲出海成功率，都儘可能地根據目標市場特點，來制定更有針對性的本地化策略。這種本地化，往往呈現在內容、運營等維度之上。但實際上想要走出國門，首個要做好準備的環節就是跨境支付。

跨境支付的門檻，尤其對於全球發行的產品來說更高一些。因為海外各地區支付通道接入標準不同、玩家支付習慣不同，如果不能為使用者提供本地化的支付渠道，往往就會面臨部分地區，使用者流失的情況。再加上，由於海外各地稅收政策、應用商店、投放渠道結算政策各異以及受匯率波動影響，往往在資金結算上，廠商會承擔不必要的成本與風險。

那麼，遊戲出海，在跨境支付環節到底要注意哪些問題？有哪些通用方式可以儘可能地避免跨境支付上的風險。為了找到這些問題的答案，我們採訪了空中雲匯（Airwallex）的Raven。

在他看來，由於“疫情”特殊原因，尤其是全球化發行的中重度遊戲，在短期迎來營收紅利。然而對於面向全球地區發行的廠商來說，建立本地化支付渠道仍是門檻較高的問題。同時，在採訪中，他也針對遊戲發行在建立海外銀行賬戶、接入本地支付方式、本地支付款項結算出境時可能遇到的風險問題，給出了更為具體的規避建議。


下為採訪實錄：

對於全球發行的遊戲產品：建立本地化支付渠道門檻仍然很高

獨聯體：就今年特殊市場環境下，作為第三方服務商，我們所瞭解到的遊戲出海呈現怎樣的發展狀況？

Raven：在今年特殊情況下，隨著使用者的娛樂時間增多，不論是遊戲產品，還是其他網際網路產品，產品下載量與線上時長有了較大的增長。可以說，遊戲行業算是遇上了一波有限的紅利。在我們的瞭解下，一些做海外跨境支付的遊戲發行，營收約增長了30%左右，甚至在個別月份，少數團隊的營收可以增長到50%或者更多。

從遊戲品類與執行平臺看，我們瞭解到手遊平臺MMORPG品類遊戲，以及一些更硬核的主機遊戲營收增長較快。反而一些打碎片化時間、中輕度的休閒遊戲可能在增長上沒有那麼明顯。

獨聯體：空中雲匯一直在幫助出海團隊解決出海產品變現、跨境支付等問題。從我們的角度看，今年海外支付環境與使用者支付習慣有了怎樣的變化？

Raven：今年“疫情”的特殊環境，讓toC的收款需求，即對於使用者的直接收單需求有所增加，收單需求也更加區域化。

從以往海外情況看，一些海外國家或地區的使用者，比如歐洲使用者不太接受電子錢包的支付方式。但由於今年的特殊情況，很多海外使用者減少了戶外活動時間，有時只能通過線上支付的形式消費，這讓很多海外國家或地區的本地電子錢包業務有了突飛猛進的增長。

獨聯體：對於面向全球發行的遊戲產品，我們瞭解到的在跨境支付上，是否面臨新的痛點或風險問題？

Raven：其實現在對於進行全球發行的大型產品，支付問題多在於面向多國家、多區域的不同使用者。國內很多出海頭部廠商，全部收入都是從AppStore、Google Play等應用商店、直接向使用者收取的。

但其實這類支付方式在全球很多區域，比如像中東、拉丁美洲等區域，是有限制性的。在這些地區，很多使用者沒有信用卡或者使用者辦理信用卡的門檻很高。對於這部分使用者，雖然我們不能說他們的付費意願比別人大，但是他們的付費意願是真實存在的。坦白講，在海外一些地區，收入越不穩定的使用者，可能消費越快。

當然，對於很多頭部的遊戲廠商，可能為了維護和App Store、Google Play等應用商店之間的關係，刻意避免使用第三方付費形式。但這種選擇，的確會篩掉一部分使用者。

目前，也有部分做深度區域化的出海團隊，自己通過建立充值中心來做支付，這對部分海外地區，比如中東、拉丁美洲以及東南亞等欠發達地區的使用者是更友好的。但對於更多面向全球地區發行的廠商來說，本地化支付渠道仍是一個很大的問題。

另一方面，接入出海地區第三方支付方式或建立充值中心也需要小心謹慎。比如在很多國家或地區，政府對支付與外匯是管制的，如果想要接入本土支付方式，不論付款方還是收款方都需要有一定主體。有時因為地域政策變化，還有可能出現銀行賬戶被封的風險。

獨聯體：對於一些出海新興區域，比如說中東、拉美地區，當地使用者在信用卡支付上可能有一定門檻。那麼在當地特殊支付習慣下，可能會為跨境支付帶來了哪些問題？

Raven：在這些地區，正常使用者的支付方式還是比較簡單的與原始的。比如短期代扣、運營商代扣、線下購買點卡，像App Store或Google Play的禮品卡都是類似的形式。還有一種支付方式類似貨到付款，在日本或者一些海外地區，當地使用者會去便利店、特定銀行的ATM網點用現金進行充值。

但反而，我們經常會聽到一些客戶談到，在類似的市場，大R玩家並不多。比如可能一個國家或地區有幾十個。他們可能喜歡的支付方式是，要不過來拿現金，要不就是當地銀行轉賬。

但可能大部分遊戲發行不會在每個國家或地區都設立一個賬戶，有些人可能會採取代收的方式。那麼代收的渠道、銀行賬戶的設立和管理上，還是有一些需要注意的地方。

因為，要借用別人的賬戶，還是有一定“跑路”的概率。或者，代收賬號使用的人比較多，或者因為特殊資金情況導致賬號被封，這些風險是比較大的。

其實線上普通付款，除去直接做一些充值平臺，也會使用第三方信用卡收單等配套方式接入自己的充值中心，這樣可以避免AppStore或Google Play平臺稅。但在選取第三方收單公司時，還是要去評估一下商業公司的能力。

比如，在拉美或者俄語區域，可能出現黑卡、盜刷等問題，可能會被一些不法分子利用。尤其是對於一些強競技、強策略、道具金額較高的產品，很容易出現用盜刷的卡消費的情況。我們拿《堡壘之夜》為例，因為這款遊戲好的裝備皮膚等很值錢。如果有人開通賬號，用盜刷的卡購買了道具，在支援C2C交易平臺上賣賬號、皮膚，很快就能把東西轉手出去。因此這其實也存在一定風險。

獨聯體：在這個情況下，遊戲發行在設定海外賬戶、進行統一管理時，需要去做哪些未雨綢繆的事情？

Raven：第一，接入本地支付方式時，要跟本地的支付渠道先確認好，本地支付款項結算是否一定要接在本地銀行賬戶，還是說結算到香港、新加坡或其他區域銀行也可以。

第二，在本地支付款項結算出境過程中是否合規。

舉個簡單的例子，比如一些廠商在印尼做 P2P，需要將很多資金轉過去，給使用者做小額借貸。過程中，有資金要入境，也有資金要出境，最後本身沒有完成真正的資金出入境的過程，而是在資金往來中中“對敲”掉了。通過這樣完成資金的出入，可能一部分減免了稅負了，但也會存在一些潛在的問題。

比如我們接入的第三方支付平臺，門檻不是那麼高，如果他們的客戶除了小額借貸，還會做一些涉及其他產業，甚至是灰色產業鏈的業務，一旦被發現後，資金業務全盤凍結，那麼相關的第三方支付公司，其資金也會被凍結，無辜的客戶的資金也會受到影響。

此外，還有在資金出入中，常遇到稅賦情況，這要看大家怎樣做合理的考量。其實我們選擇海外本土的大型銀行或國際銀行開展業務更方便一點。

當然，作為服務商，空中雲匯也會幫助大家在平臺上直接生成海外虛擬銀行賬戶，這種方式也是比較方便的。不需要遊戲發行方在海外有主體、成立海外分公司。

獨聯體：往往遊戲發行在設立主體時，會在中國香港、新加坡設立銀行賬戶。那麼從成本、便利性等維度來看，在這兩個地區設立銀行賬戶有怎樣的異同？

Raven：從流程上看，在中國香港、新加坡設立銀行賬戶是差不多的。在中國香港對於新公司的開戶政策收緊，相比在新加坡設立銀行賬戶可能時間要長一點。

但是在現在特殊情況限制下，支援不用去中國香港進行面籤的銀行，基本都是規模較小的銀行，也可能會有一些更嚴格的管理與不確定的因素。但在新加坡，一些當地大型國際銀行也會支援不用面籤，且穩定性比較強。

其實總體來說，在中國香港與在新加坡建立銀行賬戶沒有過多的區別，但在中後期維護成本上，新加坡的主體銀行賬戶維護成本會比中國香港稍微高一些。

其中有兩方面原因，一是中國香港本稅務制度較新加坡更為簡單。同時在中國香港做代記賬、代報稅，相關服務供應商經驗更豐富一些。但在新加坡，可能對華業務，尤其是遠端的資金業務，相對中國香港可能沒有那麼成熟，服務供應商會少一些，整體服務價格可能也會有所增加提升。

獨聯體：通常在設立銀行賬戶時，我們需要考慮哪些因素？

Raven：首先就像上面談到的，我們要考慮銀行品牌。在確認各個銀行的開戶條件後，選擇自己能夠開設範圍內，便利性最高的銀行。

在Google Play異地發行產品，至少承擔兩輪匯損風險

獨聯體：您可以針對App Store與Google Play應用商店來談談，在跨境支付上，遊戲開發者可能會面臨哪些不必要的損失風險？比如說之前您談到的匯損可能會引起開發者的損失？

Raven：匯損是比較麻煩的問題，核心原因在於服務費的結算方式。

像App Store應用商店區別不大的，不管我們註冊哪個國家或地區的蘋果開發者賬號，在結算時都給我們了選項，可以選擇幣種。比如，可以結算成美金到香港銀行賬戶，也可以是新加坡或者美國等等地區賬戶。

但現在，如果是在新加坡設立了主體，以新加坡銀行賬戶與身份去開設Google Play開發者賬號的話，不論你的產品發行了全球哪個國家或地區，只要當地使用者用本土貨幣支付後，都是Google統一完成換匯工作，結算到主體幣種。

這裡出現兩層問題，一是直接換匯時，匯率可能是完全不透明的，基本在2.5%-3%，甚至還會再高一點，這就出現了很大一筆匯率手續費。

二是，肯定不是所有的小幣種都有直接與新幣兌換的條件的。比如智利流通的貨幣智利比索等小型貨幣，大部分都可能會與美元直接掛鉤，需要先從智利比索兌換成美元，再兌換成新幣，這中間就可能會產生兩次折損。

最後，當我們結算到了新幣，但除了用新幣結算當地運營成本，日常經營過程中又很少使用新幣。比如發行大部分成本還是來自於廣告費用與營銷費用，這些費用是以美元記賬與結算的，而研發的成本也可以是用美元或人民幣方式結算。那麼最後當Google Play結算新幣後，還要再兌換成美元或人民幣，就又多了一次匯損。

獨聯體：等於如果銀行賬戶開設在新加坡，以此為主體在Google Play開設開發者賬號來發行產品，至少要面對兩次匯損?

Raven：是的，兩道匯損打底。坦白講，匯損問題目前沒有辦法完全解決，因為換匯工作是Google來執行的。作為第三方，不論是經銷商還是銀行，我們都沒有辦法介入到這個過程中。因此，我們只能建議，在每個國家或地區進行遊戲內付費定價時，針對一些特別小的國家或地區做適當的加價調整。

培養貨幣外匯的風險意識，合理進行外匯遠期

獨聯體：對於一些國產遊戲更關注的T1國家，比如日本，當地的稅收政策是否有一些新變化？這些新變化要求遊戲發行做好哪些準備工作？

Raven：現在很多區域性的主體，比如日本、韓國，需要本地的主體和銀行賬戶，才能允許遊戲，尤其是付費型別遊戲的上架。那麼設立主體與銀行賬戶就變成了一個必不可免的問題了。我個人認為，這種調整，也是為了迎合當地政府稅收的需求。

那麼這個過程中，遊戲發行可以通過空中雲匯開設日本等地的虛擬銀行賬戶，用來接受Google Play等當地商店等本地幣結算。

拿在日本發行遊戲為例，雖然這個遊戲是用日本主體發的，但收款其實是拿香港或其他區域主體開設的虛擬賬號收取的。同時，我們看到已有客戶確實是採用這種方式收付的，即在空中雲匯註冊上線開設虛擬銀行賬戶，通過空中雲匯收取應用商店結算。收取之後，資金就在空中雲匯電子錢包中，後續再做換匯付款，比如換匯到日幣付到日本的銀行賬戶繳納稅款，相比在日本當地開設銀行賬戶更加便利。

其實日本的銀行限制比較多，尤其在國際大額交易、跨國付款上的限制，這主要是基於當地政府在早年間打擊反洗錢的考慮。包括雖然日本的離境稅取消了，但當地其他稅務還是會花費一定成本。

因此我會建議開發者使用虛擬銀行賬戶收款，屆時再在日本正常報稅，再通過空中雲匯付款到日本，向日本稅務局完成稅務的繳納。這樣的好處在於可以保證資金更自由、快捷地流動，而不會受到日本銀行對資金流動額度的限制。

獨聯體：在今年，您認為我們面向一些地方性的廣告投放渠道，在跨境支付結算上有哪些需要注意地方？

Raven：區域性的跨境支付會遇到兩種情況，第一是區域性渠道以怎樣方式結算，尤其對一些大型、全球發行遊戲來說，需要面對的廣告投放渠道是相對較多的，他們會做線上渠道廣告投放，也會做線下比如地鐵、公交車的廣告投放。

那麼我們需要注意，這些渠道進行流量計費的時，是否以“每日”的節奏進行計費。

因為今年就美國本身情況，導致美元匯率不穩定，美元兌換各個國家貨幣都是有漲、有跌。在這種情況下，不論是線上流量渠道還是線下廣告投放渠道，亦或是媒體平臺，或許會在本地費用結算的基礎上直接加入因匯率波動影響利潤率的費用，會有一部分額外溢價，比如說收取5%。

對於這種情況，我也與一些做遊戲買量投放的朋友溝通過，我們是否可以與當地渠道事前約定，用當地本地幣種、當地地價最後結算。

這裡的好處在於，在絕大部分情況下，如果出現所謂的“黑天鵝”事件，肯定美元兌換當地幣種匯率是上漲的，那麼結算時就會在匯率上，有一定的節省空間。

這種建議實際也經過了我們驗證。其實空中雲匯的業務中，有可以接入各個國家或地區的本地清算通道。通過平臺資金錢包，不論是美金還是其他幣種，在面對大部分國家或地區付款時，可以直接從當地銀行或本地清算通道向本地清算通道出賬，直接清算給當地貨幣，這個時候就可以利用這種規律，節省一定的成本，這也是蠻有趣的。

獨聯體：談到匯率，這讓我聯想到了一個比較極端的情況。比如2014年，俄羅斯地區盧布持續暴跌。這種匯率大幅度波動情況可能是小概率事件，但一旦因為外部政治環境或其他因素，就會引發不小的動盪。那麼我們是怎樣幫助遊戲發行團隊，最大程度規避這類風險、及時止損？

Raven：坦白講，如果事件已經發生，市面上買賣匯率已經見底，其實沒有很好的止損辦法，我們只能儘早將該結算的貨幣結算、更換成其他幣種或者不籤合同。

作為跨境支付的服務商，我們會建議客戶，培養貨幣外匯的風險意識，進行外匯遠期。

往往一些國內的企業主可能會有推測外匯的習慣，將外匯交易或者市場競爭看成了“賭大小”。但踩中這個概率是很低的。在我們外匯管理的概念裡，可能不一定會讓大家賺，但是一定要最大化地降低風險衝擊影響力。

在一定時間內，平臺結算週期是固定的。比如說Google就是每個月16號、Apple Store看節假日情況，可能是月底或月初兩天。在確認收入大概進賬的時間範圍的同時，結算給渠道時間點也是固定的，也是月底或月初。在這兩個時間點內，我們可以做外匯遠期。

簡單舉個例子，假設我們明確本月16日會收到一筆50萬港幣的收入。再假設我的成本其實是美金，我需要用美金在每月30日繳納支付廣告公司費用。而最近港幣兌美元的匯率是持續下跌的走向，那麼在明確收入金額的時候，比如2日，到收到50萬港幣的結算會有約14天的週期，我會提前以“t+14”的形式，以2日當日港幣兌換美元匯率作為基礎，提前預定14天后港幣對美金的外匯交易，16日時我們收到港幣，按照2日的匯率完成港幣到美元的資金交割，這個時候我們就可以避免在這14天中，外匯波動帶來的損失。

獨聯體：在一些海外國家或地區，為了吸引更多企業，他們在匯率政策上會有一些優惠，這對於遊戲出海的企業來說，是否也是一種紅利機會？

Raven：的確，目前有一些國家或地區有區域性的紅利，比如稅務上或者實體上的補償。這讓我聯想到了中東地區，他們有建立中東網際網路公司的信念。一些王室、酋長，都在致力做這件事，但實際上中東、阿聯酋地區本土做網際網路的企業少之又少，大部分都是國內企業過去出海。比如國內研發的直播平臺Yalla Live上市時被中東當地媒體報導為中東科技公司上市第一股，因為Yalla Live公司設立在阿聯酋，是中東本地運營，與當地皇室關係很好，在中東地區品牌做得也很大。

因此，中國的一些在當地出海的廠商，能拿到一些當地稅務、房屋租金等角度的優惠，來降低運營成本。但如果直接從線上收入角度考慮，能真正拿到的優惠還是很少的，因為大部分都被Google Play和Apple Store拿走了。只有我們在當地設立分公司或辦公室，實實在在有團隊在當地時，才能幫助當地政府創作更多就業機會，帶來實際GDP的增長。

獨聯體：當我們面向美國、日本、韓國等T1國家和中東、拉美等T2國家，兩種經濟狀況可能截然不同的區域，為遊戲開發者制定跨境支付解決方案時，是否有一些不同的地方？

Raven：這其實與發展中國家的國家情況有很大的關係。

我們所說的T1國家，不論是數字銀行，還是線下銀行開展的數字業務都很發達。像我們第一批開通虛擬銀行賬戶時，開通的就是美國、歐洲、日本、澳大利亞等發達區域，可以幫助大家解決需要當地結算，但不能到當地註冊主體與銀行賬戶的問題，讓開發者節省一些時間與經濟成本。

但對於T2國家，或者在遊戲出海的新興市場。這些區域在解決跨境支付時，最大問題在於這些國家本身金融基礎建設比較落後，當地的法律、法規可能也並不健全。因此像我們這樣，新興的金融科技公司進駐到當地，與當地的銀行或是監管渠道溝通的時候，效率會相對慢一些。

比如，我們在推進印度、印尼、中東及拉美地區虛擬銀行賬號業務時，進度會比T1國家慢不少，這主要花費在溝通成本與線上對接上。因為面向當地銀行網路，目前只能通過電匯的形式支付，週期比較長，他們也會更謹慎一些。

獨聯體：隨著混合變現模式逐漸成熟，尤其是中重度遊戲開始嘗試混合變現方式了，那麼對於這些出海遊戲開發者來說，在支付問題上是否有新門檻或者容易忽視的問題？

Raven：我們把混合變現分開為IAP與IAA模式說。

如果有關IAA變現，這部分結算直接來自Google、Facebook等比較大的廣告變現平臺，這一部分會從平臺直接結算。除了Google的AdMob等只能以當地貨幣結算到當地渠道以外，其他渠道都是願意在全球範圍內，結算到你的主體賬戶的，在收入幣種上也是美金。可能的風險與門檻可能就是匯損問題。

對於IAP變現方式來說，那麼就是開發者是否選擇應用商店本身平臺的原生支付的問題了。因為使用應用平臺本身支付，就要看出海區域，如果原生支付方式成功率很低，或者應用商店不支援當地的特殊支付方式，那麼我們就要考慮，是否接受當地的支付通道。

獨聯體：受今年特殊情況影響，我們發現確實在年初，遊戲市場出現了短暫的人口紅利，但eCPM卻在下降。就我們看來，為什麼eCPM有所下降？我們可以通過怎樣的方式提升eCPM價格？

Raven：使用者的時間增長了、廣告主的預算也增加了，但是大家的廣告變現收入沒有大幅增長。

這是由於前面兩個條件增加的同時，還有一個變數就是在於做eCPM的廠商也在大量增加，這把使用者的時間大量轉移、分散掉了。因此分到各自手中“籃子”裡時，收益就沒有那麼多了、對於我個人視角來說，越有流量紅利的時候，我們越能看到兩種玩法：

一些人做了大量“鋪面”的工作，即是擴充廣度，在海外的Google Play或者其他安卓應用商店上線，做大量推廣，最後就變成流量買賣的生意了。馬甲包的存活週期往往不是很穩定，內容質量也很難保障，往往就是打流量差。這就需要非常大的量才能起量，這個時候對於流量運營層面的管理要求就會變得更高。一旦我們自己的產品，使用者線上時長或者廣告轉化率效果不好，收入就會被沖淡了。

而另外一種打法是“深挖”，即是擴充深度，在自己擅長的領域深挖，結目標區域情況儘可能地豐富自己產品的內容、活動設計，儘量保證自己現有使用者的線上時長，能夠得到極大的延伸，引導新使用者進來。

獨聯體：對於我們空中雲匯來說，未來將擴充哪些服務或者方案，針對遊戲開發者出海更好地變現？

Raven：我們目前主要在三個方面。第一，目前Airwallex空中雲匯的業務涉及到的海外地區越來越多，本地訂單、第三方支付渠道也越來越多了，也會涉及很多本地結算的業務。

因此我們正在擴充本地清算的網路，希望幫助大家能夠更便捷的開設更多國家或地區的本地虛擬收款賬戶，更高比例的實現本地收入與支付結算，並順利地迴流到自己的銀行賬戶。同時，通過空中雲匯建立虛擬銀行賬戶結合業務需求是不限數量等。我們也致力設立多賬戶體系，防止出現相互關聯的情況。

第二，我們也正在準備自己的收單產品與收單網路，這項服務會在明年上線，幫助遊戲開發者直接收取當地使用者對遊戲的付費與充值，為大家在搭建本地使用者支付方式中，多一個選項。

第三，空中雲匯已經上線虛擬卡相關業務。空中雲匯作為Visa principle級別的的合作伙伴，作為髮卡金融機構，直接髮型Visa虛擬卡，方便客戶註冊開發賬戶或繫結在廣告平臺雲服務廠商等用作扣費。

我們希望能幫助遊戲開發者，直接面向C端使用者收單，或是接收Google Play、App Store等應用商店等結算，通過空中雲匯墊資錢包，實時換匯，更便捷地向流量供應商或研發方等付款。在儘可能地降低成本與風險的基礎上，服務整體跨境支付需求，達成資金良性迴圈。

來源：獨立出海聯合體
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/ql6zuvDOhsmJIK1QjhgW8g