遊戲出海：如何不讓“匯損”蠶食你的利潤？

App Annie 釋出的2020年4月中國廠商出海收入排行榜中，前五名均是遊戲公司。經歷了2019年的迅猛發展，2020年的疫情之後，廣闊的海外市場為中國遊戲廠商帶來機遇和收入的同時，也存在著風險。

• 行業在全球應用市場呈現出怎樣的狀態？
• 企業該如何搭建自己的跨境支付賬戶？
• 開發者該如何更好的解決支付環節上的問題？
  

針對遊戲出海企業面對的一大問題：結算——匯損，來自 Airwallex 空中雲匯的 BD Director Raven 進行了分析。

談談全球應用市場的狀態

總體來看，在過去的兩年裡，全球遊戲市場呈現出持續上揚的態勢，業界對於2020年度的預期也始終保持著高位。

分割槽域討論，就2018、2019年的情況看，亞太市場的收入規模佔到了全球遊戲市場規模的47%，而年同比增速最高的是北美地區，拉美、非洲等區域緊隨其後。造成後者的原因，是近些年來，隨著非洲、拉美等區域新智慧裝置、手機的普及，大家看到了在新市場中獲得增量的機會，由此促使當地遊戲和應用市場增速迅猛。


就遊戲載體而言，2019年，平板、智慧手機所佔份額為45%，其中移動遊戲收入佔80%；網頁端 PC 頁遊從2018年近20%份額降至3%~5%，而這一部分流量集中到了移動遊戲、主機遊戲市場中，比如任天堂 Switch 的持續火熱，促使部分中重度玩家遷移到了主機市場上，為其增加了新的流量和營收。


從不同區域開發者佔比來看，2019年上半年各區域 Top 250遊戲的開發者來源，在成熟的市場上，本土的遊戲開發者大幅領先，如日本市場上78%的開發者來自本土，韓國為64%，美國為43%。

在成熟市場中，中國出海企業在美國表現最好，約21%為國內開發者。而在英德，中國開發者稍遜於其他地區的開發者，如德國，其他地區的開發者佔比40%，中國開發者只佔23%，不過這並不能否定英德依舊是非常好的出海市場。

在新興市場上，印度、巴西、俄羅斯、印度尼西亞這幾個移動智慧裝置絕對數量領先和佔有率較高的國家中，往往是中國或海外其他國家開發者同美、日、韓開發者的競爭。在中國出海的主要區域，如東南亞、印度，俄羅斯等，中國開發者始終佔據著30%以上的優勢。


就使用者支出和下載資料來看，成熟市場使用者支出的數額和增幅依然處於前列，以使用者支出為準，排名靠前的區域依次為美國、日本、韓國、台灣、德國。就下載資料來說，成熟市場中只有美、英兩國位於前列，這說明美國市場在擁有較高收益的同時，整體的新增情況也非常可觀。而新興市場中，印度下載量增長了27億次，但是同比增長只有1%，而俄羅斯、印尼有10%的增長。

總的來說，目前成熟市場上，存量之爭更為緊迫，而新興市場則在一段時期內都還是增量的戰場。


就今年上半年來看，移動裝置使用的整體情況較去年同期有明顯的增幅。

在疫情期間（2020年2月到3月），國內最先受到衝擊，今年2月，國內人均每日移動裝置使用超過時長超過5小時，鄰近區域也在疫情的影響下使用者移動裝置日均使用時長在緩慢上升。雖然這個資料沒有更新，我們也很好奇，在3、4、5月，歐洲、美國等地區的移動裝置使用時長是否也在同比增加？而在增加的過程中，做混合變現、流量變現的同行的 ECPM 是否也會呈現出同比的增長？


此外，就全球應用遊戲的周均下載量來說，2020年3月較2019年第四季度增長了30%，這是一個非常大的增長，但也需要提出一個思考：這部分增長更多來自於買量，還是自然增長？


總之，2020年3月，移動應用增速非常快，除去遊戲外，支付、工具類、音影娛樂類 App 下載和使用時長也有直接的增長。

就今年整個一季度而言，全球使用者支出方面，iOS 約為150億美元，安卓（Google Play）接近100億美元。下載量方面，一季度安卓應用下載量超過200億次，iOS 接近100億次。不過這種下載的數字能否為我們帶來長期穩定的營收？

這是2020年1月23號到3月23號全球疫情確診變化圖，另外三條線是在這段期間三個金融市場：納斯達克、INDEX、德國的 DAX 的變化情況。可以直觀看到，隨著疫情確診病人數量的增長和覆蓋範圍的擴大，金融市場的資料整體呈現出大幅的下滑趨勢。


前面的資料顯示，疫情期間，全球移動應用的營收和下載量大幅上漲，但是這些增加的下載量是否具有可持續發展性？如像美國提前解禁不是因為疫情得到有效的控制，而是長期有大量人員在家裡不工作的話，他們很難維持基本的生活，那麼，這些使用者是否還有額外的預算持續投入到遊戲、直播、泛娛樂領域呢？

在談跨境支付解決方案前，首先說明一下使用者、媒介、廣告主的關係。

一般來說，所有的流量供應商、廣告主、採買發行商，爭奪的都是使用者本身。流量供應商、媒體、Blogger、KOL 幫助我們獲取使用者，把他們的流量匯入到廣告平臺，廣告網路再將這些具體的廣告根據需要售賣給廣告主，廣告主藉此獲取他們需要的使用者。

反過來看，這些使用者在廣告主的遊戲內進行付費，幫助這些廣告商變成流量變現的一部分，再回到廣告網路中，進入下一次的迴圈中。


在這樣的一個圈子裡，我們怎麼做比較好？

以目前最主流的兩個平臺 iOS 和安卓為例，大家主要做法，除了遊戲內付費、買斷和訂閱，還有廣告變現。


分平臺討論，就安卓來說，開發者在註冊 Google Play 賬號時，會遇到一些特定的限制，比如註冊平臺時要選擇特定的國家、選定之後不可修改、只能繫結到當地的銀行賬戶下進行結算等。

App Store 提供的選項更多一些，開發者賬號註冊後，註冊的國家並不影響收款銀行賬號的位置和幣種。

不過無論是選擇哪個區域、哪個平臺，最後只能結算已經選擇好的幣種到既定的區域。如註冊 Google Play 時選擇香港的開發者賬號，絕大部分情況下只能以港幣結算到香港賬戶的形式收款，而 App Store 則能夠在使用者以不同幣種消費的時候，最終以你選擇的幣種和區域進行結算，如美金到新加坡、美金到香港等。

其實在這個環節中，會產生很大的損失，即使用者付費的時候本身消費的幣種到平臺結算的幣種之間換匯的匯損。

App Store 尚且能夠選擇使用某種貨幣結算到更適的區域，比如結算的幣種為美金，如果下游流量供應商、廣告平臺、KOL 也多為美金使用區域，則可以直接用美金為其結算，如此，從平臺收到美金，到以美金為下游進行結算的過程中，不會產生換匯的折損，只是從 C 端使用者到平臺內部會有折損。

但在 Google Play 中，如果註冊了新加坡、香港的賬號，而市面上以港幣、新加坡元為主結算貨幣的下游環節並不多，於是還要再經歷一次外匯的轉換為其支付。

為了減少此類損失，也有開發者會採取註冊多個 Google Play 賬號發行遊戲、產品的策略，但如果使用同樣的收款資訊，很容易使所有的開發者賬號產生關聯，如一個開發者賬號發了多款產品，如果其中一款遇到一些風險被審查下架，所有相關的 App、開發者賬號都會因為關聯而被下架。這時候就需要用不同的銀行賬號繫結到開發者賬號的後端，從收款的角度解決開發者賬號關聯的問題。

此外，有些客戶會按照不同的語言進行分包，單獨上架不同的區域，同樣是英語，也可以拆解成北美、英國、歐洲三個區域，分別使用當地的幣種進行收款。

App 產生內購後，多數收益來自平臺直接結算，開發者沒有太多議價空間和議價權，只能接受平臺的政策。而平臺進行結算時，會將 C 端使用者的支付款項在換匯之後支付到收款賬戶，過程中又會產生3%~5%的外匯加價。

如果直接使用交易的幣種來進行結算收款，不在結算端產生匯損，此後再自行進行外匯的處理，這部分匯損則可以減少。

另外，有部分開發者會選擇第三方如 PayPal 這樣的電子錢包或者信用卡收單機構、收單行來處理應用外的收入，這些收入也取決於此前提到的賬號的配置。比如 PayPal 賬戶的歸屬地、幣種等，開發者在和這些信用卡收單公司、服務商進行結算時，也可以考慮用不同的幣種進行結算，而後自行做外匯的管理，這樣可以減少2%的外匯損失。

而在中東、東南亞區域，有玩家會採用現金購買點卡，或者通過本地代收點購買的方式進行充值，如果遇到東南亞一些消費稅較高的區域，在點卡消費充值的過程中，本地收款的公司還會扣除本地的消費稅，且當他們將資金進行結算的時候，有些區域還會涉及到離境稅，這同樣是一筆巨大的損失。

現在如 App Store、Google Play、PlayStation、Steam 等主流平臺在收到 C 端的付款，結算給開發者後，開發者可以使用他們的交易資料（結算記錄）進行資金的還原申報，這是國內的一項政策，即當一筆資金在進入中國大陸或者離開中國大陸的時候，我們需要向監管部門進行報備，說明收入的來源、合法性、去向。


在收到了這類大型且有信譽度平臺的結算單據，開發者可以通過一些支付公司，把資金對應單據的結算額度直接附到人民幣賬戶上，這樣便是一種將結算收入進入國內的合理合規操作。

不過，我們是一個外匯管制的國家，日常看到的國內匯率，即在岸匯率，是由央行統一確定基礎，各大銀行在這個基礎上上下浮動千分之幾的報價呈現出來的，所以不會有大的波動。但是在海外的離岸匯率完全遵從外匯交易市場的變動，比如美國總統的一些網路發言，就會引發離岸匯率超過千分之八的變化，加上此前的2%~3%，有3%~5%節省空間。

面對離岸匯率和在岸匯率的差異，Airwallex 的邏輯是先在海外通過離岸匯率把美元或者是英鎊的收入變成人民幣，再通過合規的方式輸入到境內，這比直接轉到國內，於國內進行結算的方式，能夠大幅減少不必要的損失。

開發者在其他情況下進行資金清結算也會遇到一些不必要的損失，比如之前說到的第三方收單行、收單機構的手續費問題，如 PayPal 能夠直接幫開發者把資金結算到賬戶上，不過要視幣種和區域而定，比如香港的賬戶只能結算港幣到賬戶上，如果結算其他幣種就會產生2.5%的手續費。但結算成港幣也會有其他問題，因為 C 端付費的時候不一定都是採取港幣付費，需要結算成港幣的時候，PayPal 也會統一的收取2.5%的手續費。

如果是大陸的 PayPal 賬號則有選擇空間：

第一，開發者可以選擇將美金結算到大陸的美元賬戶。不過會遇到另外一個問題：結匯，在大陸進行結匯，需要有相應的資質，或者提供很多材料，很不方便。

第二，把收入以港幣結算到香港。不過此前也提到，因為主要收入可能並非以港幣為主，因此以港幣結算，會產生2.5%的折損。

第三，把幣種換成美元，提到美國當地的銀行賬戶，這樣的處理方式相對合理。因為多數時候收入是以美元為主，同時為下游供應商付款的時候也以美金為主，直接結算美元，在 C 端和平臺上換匯行為減少，而到下游結算也不需要大量換匯，這樣能夠節省很多不必要的成本。

另外，東南亞還有很多線下的收款方式，如 BCA、VTPay、MOL 等，其中有部分會結算到本地的銀行賬戶，離境時則需要收取額外的離境費用；不過 MOL 等的結算機構也能將收入結算到香港的美元賬戶。選擇哪種方式、規避哪種風險就需要開發者自行權衡。

來源：出海獨聯體
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