單款日新增150萬 累計使用者超4.5億的蘇州發行談今年小遊戲怎麼做

隨著6月的到來，時間已經進入2020年中旬。雖然今年整體情況特殊，但市場變化與發展卻並停止。在覆盤總結的同時，我們對研發發行公司的變化也十分關注。作為遊戲行業新興的H5小遊戲領域，在過去的兩三年時間迎來了諸多變化。而圍繞著“今年的小遊戲發行怎麼做”的話題，羅斯基採訪到業內多家知名公司進行交流。

在與多家小遊戲團隊交流後，羅斯基明顯感覺到小遊戲團隊的經驗積累與產品能力方面的提升。特別是在資料化運營運用上已經體系化，並且重視遊戲品質與核心玩法，各自建立了一套選品立項及調優變現的流程化機制。而更為重要的是在分發上已經從單微信小遊戲生態向多平臺以及APP端發展。事實上，市場機會還有，賺錢的公司也大有人在。本期我們分享的小遊戲發行公司就是其中的典型代表之一。


40人團隊，數百款產品，遊戲累積使用者超4.5億

蘇州小森林網路成立於2018年，是一家從繁花科技內部孵化出的休閒遊戲創業公司。繁花科技從2009年一直在網際網路產品研發和流量營銷領域，有豐富的行業經驗和資源。因為看好微信生態，在2017年公司內部孵化了一個內容團隊，專門做微信小程式生態內容。並在2018年4月確定了小遊戲方向，成立了蘇州小森林網路科技有限公司，專注在小遊戲的發行和研發業務。

目前小森林團隊人數達40人。業務主要以輕中度休閒小遊戲發行為主，並擁有專業的運營團隊和遊戲投放團隊。截止目前小森林發行產品累計數百款，遊戲累積使用者超4.5億。代表作有《幫她脫險》、《披薩小王子》、《撞翻瓶子》、《火柴人救援》、《擁擠城市》小遊戲版等，這幾款產品累計使用者均過千萬，買量期日活50-300萬不等。部分產品單日新增註冊150萬左右，廣點通流水收入均超過百萬。

作為小遊戲發行，小森林團隊的優勢主要有微信數百萬日活矩陣，眾多爆款遊戲；穩定的遊戲回收資料模型和精細化的投放模型；能在微信平臺廣點通單品單日消耗20萬以上的投放團隊；資深的遊戲調優經驗，多款產品經過調優次留大幅提升的案例。

此外，小森林團隊擅長髮行益智解謎、橫版闖關的休閒遊戲，對其他品類帶社交屬性的小遊戲也十分看好。在分發上，發行渠道以微信和位元組、手Q為主。今年在微信和位元組目前均有不錯的爆款，其中《幫她脫險》持續多周抖音達人熱門榜第一，微信小遊戲導量期3天突破100萬。

今年的小遊戲發行怎麼做?

1、今年市場環境特殊，我們在小遊戲發行方面有什麼變化嗎？

小森林：我們處於一個比較穩定的狀態，現在做增長的話確實比較難，目前會通過多平臺多品類的橫向擴充套件來提升自己。比如我們以前只專注於微信發行，但是從去年開始，我們在手Q還有位元組小遊戲上也取得了不錯成績，APP遊戲發行目前也在摸索中。

2、小遊戲產品比較簡單，之前抄襲借鑑成風。今年的小遊戲產品怎麼樣了？抄襲的路還能走通嗎？

小森林：去年行業內的確很多研發和發行通過抄榜收穫頗豐，但是今年的情況沒有那麼簡單，帶養成線、輕度精品類等才能掌握市場的大量流向，才會有賺錢的概率，其它的純復刻頂多只能養活團隊。

輕度休閒小遊戲目前本質上還是流量生意。其中最主要的是流量的利用效率和資金的週轉率。目前大家的流量獲取渠道差異並不大，那精細化運營在產品發行上至關重要，在各自擅長的領域去發揮優勢，如研發需要專注自己擅長的品類或者看好的品類進行深耕，這樣產品才能更加符合市場、保證質量，從而提高成功率。而純抄襲目前基本行不通了，主要是休閒產品抄襲成本低，如之前海外火的扇耳光遊戲，在微信上不到一個月時間出現了至少10款，其中也有品質不錯的，但是在多競品的環境中，很難把DAU做大，也是可惜了。輕度遊戲本身是走量級，量級上不去，利潤可想而知了。另一方面純抄襲的產品利潤率是極低的，由於小遊戲受疫情等外界影響，資金利用效率很差，那潛在風險也就大大增加了。

3、如果我們想做一款賺錢小遊戲，那它需要達到什麼的DAU，資料標準又是怎樣的呢？

小森林：如果只是賺小錢或者養活團隊，10-30萬DAU的小遊戲也能賺錢。但是既然做了，大家肯定都想做到最好，我們希望力所能及內，每一個產品都能收益最大化。

4、我們今年發的產品有沒有資料特別好的？

小森林：4月份，我們有一款遊戲在推廣期每天匯入的註冊量大概是100萬以上，並且這個狀態持續了一段時間。以這款產品的資料增長為例，我們從零到千萬累計使用者最快一週就可以達到。但能做到這種產品體量的遊戲其實已經不多了。

在收入上，微信官方公佈第一季度流水過百萬的產品有34款。實際的市場真實收入資料要遠超官方統計，百萬流水產品其實很多。但大部分是分發跳出的方式，而微信官方資料主要是原生的收入。行業現在大部分還是以這種矩陣性打法為主，原生收入佔比相對不高。

5、在當前的市場環境下，小遊戲應該如何選品立項？

小森林：在立項上，我們積累了一些經驗並逐步流程體系化。在選品階段，我們建立了一個選品庫，這是在2年的發行過程中積累整合的。在確定一款遊戲之前，我們會參照積累的遊戲庫，同時通過技術測試手段在沒有做成小遊戲之前提前驗證資料，也就是CTR吸量測試。

如果正式確定立項開發，第一步會進行吸量測試。第二步會在1-2周內出核心玩法的demo。demo關卡不需要很多，主要用來驗證留存，時長，開啟次數等。第三步如果各項資料達標，我們會加大投入，比如增加遊戲系統，提高美術品質，增加關卡數和流暢度等。

選品和立項我們建議最大限度發揮自己團隊優勢，深耕自己擅長的品類或看好的品類，保證產品質量的同時，貼合市場。先最小化成本進行試錯然後再投入，比如一些輕度遊戲，我們建議1周出demo，資料達到要求就繼續投入，達不到要求就放棄或者調整方向，這樣成功率才會越來越高。

6、很多研發在嘗試發行，如果資料特別好他們會留著自發。從代理髮行的角度，我們面對資料相對一般或是不好的產品怎麼調優？

小森林：我們在確定接入一個產品前，我們會根據我們的優勢和產品的情況對產品進行定位，確定產品的發行方向。

目前大部分發行會把產品留存20以上作為一個接入的基本要求。我們也會關注次留，但是它並不是重點。我們更加傾向於看整體的情況，比如這個遊戲吸量，留存只有15，但是時長高於同品類遊戲，我們會通過經驗和以往的案例來判斷是否能夠完善調優，再將預估資料放入發行的資料模型判斷是否有潛力。

關於調優，具有會通過以下幾種手段：

• 資料驅動，首先需要做詳細的埋點統計，每一步使用者使用和流失情況；
  

• ab測試；
• 變現與使用者體驗結合，在使用者需要的地方做變現，關注某個週期的roi，而不是單天；
• 重視使用者反饋，根據使用者需求制定更多的功能；
• 產品前期規劃好整個發行週期和產品目標，每個週期會有不同重點；
  

7、小遊戲發行離不開買量，目前市場發行渠道與買量價格資訊是怎麼的？

小森林：微信小遊戲的發行買量渠道主要是廣點通和第三方渠道，第三方渠道買量價格比去年下降了至少30%，但是同時成本下降並沒有帶來利潤的上升，因為收入也下降了。本質上，ROI還是和之前差不多的。第三方渠道買量價格目前在0.18元左右，同等量級情況下廣點通比渠道買量會低20%以上，但是流量更泛。

作為小遊戲發行，我們主要是微信MP買量和第三方渠道買量。因為第三方流量不足以支撐產品做到足夠大的量級，想做到足夠大，核心還是微信MP買量，只有MP能支撐產品一天推到百萬以上，第三方渠道主要作為補充。

8、我們在小遊戲發行的買量投放策略是怎麼樣的？

小森林：投放策略需要結合具體案例。如下圖是我們某遊戲買量資料，當資料模型驗證後，我們在短時間內匯入大量，然後根據導量資料優化一個最佳的版本，開始持續匯入更大的量級，在導量過程中我們也會持續根據各方面資料情況不斷調整，將產品價值最大化。比如該遊戲針對arpu低的問題，我們在遊戲內增加道具提升arpu。前期導量分析關卡流失資料，通過調優增加遊戲時長等。


9、小遊戲商業化主要依靠廣告變現，我們在變現收益上有哪些提升技巧？

小森林：在變現收益上，我們是從整個週期來看的，主要會分為三個方面：

第一個，要提升arpu。核心是提高遊戲本身遊戲性，同時增加一些功能道具，將玩家體驗和變現高度結合，當遊戲內廣告變成一種適當的激勵，我們就能在保證玩家體驗的同時達到效益最大化；

第二個，要提升LTV，關卡的增加和內容更新需要及時；

第三個，是多平臺的釋出能同步進行；

10、作為小遊戲發行公司，我們現在與研發怎麼合作？

小森林：在我們看來，發行和cp的關係是共生共贏一起發展的。我們與很多合作的cp會在第一次合作中通過產品進行磨合，可能我們自己會讓利，使cp收益最大化。在多次合作後，雙方的效率及收益都會穩步提升，實現共贏，後續的合作也會更順暢。

我們內部做研發也是為了加深對產品的理解，以便與cp更加順暢的合作。比如我們的廣告SDK測試都是經過大量資料驗證後才會更新到合作CP的產品上，而不是去用CP的產品進行測試。

與CP合作上有三個模式：

• 第一是根據不同的產品和需求，靈活的採用流水或者利潤分成等方式。
• 第二是深度合作，比如說基於app的遊戲，打包出小遊戲版本是可以聯合開發完成的。
• 第三是投資層面，好的遊戲創意很多來自於中小型的團隊，反而不是大的公司。這塊我們願意投資有潛力有情懷的團隊，幫助其成長，未來形成戰略合作，目前外部已投資多家研發。
  

與CP合作首先需要明確目標的一致性，單方面的賺錢合作是不會持久的。這個往往會出現在對產品的方向上，我們會提供我們的整體規劃和目標進行探討，如果雙方前期不是特別一致，我們會將目標放長，持續探討，以期待後續有機會再合作。

發行和研發的關係需要長遠看，不能一杆子買賣。畢竟現在對於大部分研發來說單款產品的利潤是有限的。另外對接發行也有個磨合的過程，也是需要時間的。只有研發和發行磨合的好，產品過硬的情況下才有可能創造出來爆款。

11、對未來趨勢和方向機會話，我們是怎麼看的？

小森林：休閒遊戲在我們看來市場會越來越大，因為大家碎片化時間會越來越多，各個平臺培養泛使用者成為遊戲使用者這個事情花費的成本也越來越大，未來輕度玩法加養成的精品小遊戲會有市場，並且利潤空間也會不錯的。

目前市場休閒遊戲更大的作用是培養使用者玩遊戲的習慣，以達到聚攏使用者的目的。最終流量是在重度遊戲進行變現的。

產品競爭力後面會越來越重要。它決定了產品週期多長，產品利潤有多高。如果一款產品外部研發2周能復刻出來，在我們看來利潤最少會降低30%。所以對於後面發行拼的主要是速度、投放能力和對市場的理解。

12、以發行的立場，請給目前的小遊戲研發一些建議。

小森林：試錯成本一定要儘可能控制在最低。

做小遊戲需要有信心，理解做研發這個事情的長期價值。

研發需要更加專注於發揮自身的優勢，找到自己的能力圈去做大做強，不能一味被榜單帶著跑。好的情況應該是研發挑遊戲，而不是被遊戲挑。


來源：羅斯基
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