移動遊戲變現，訂閱會是一個新方向嗎？

一直以來，無論是單機遊戲還是聯網遊戲，圍繞著其商業營收，訂閱制都是一個熱門的討論話題。如果訂閱制能夠對各種應用App和服務的創收都起到很好的助推作用，那麼為什麼它不能在單機遊戲中發揮作用？訂閱服務適用於多種遊戲模式，這可以參照網飛在內容訂閱服務上的成功經驗。

蘋果和谷歌目前都已經宣佈了旗下的遊戲訂閱服務。現在的問題是，訂閱模式是否能夠對使用者真正產生吸引力並且讓開發者真正獲得更多商業回報。在這個討論的最後，我們分享了三種可能使之起作用的方法。

遊戲產品當前的收入來源：買斷制、Free to Play以及廣告

在免費遊戲大勢席捲全球之前，移動遊戲領域還是買斷制的高品質遊戲唱主角的時候，使用者只要支付一次購買拷貝的費用就可以隨意玩遊戲，就像在零售店中購買遊戲一樣。大多數高品質遊戲能在上市伊始獲得很高的收入，但是很快就會飛速下降。

免費遊戲（Free to Play，簡稱F2P）的出現帶來了兩個問題，一方面，F2P遊戲沒有門檻，使用者可以根據自己的喜好在任何遊戲裡花更多的錢，不付費的使用者也能夠通過口碑傳播來對遊戲營收（使用者獲取）做出貢獻；另一方面，免費遊戲在上市後需要更多開發時間以及持續不斷的改進。儘管在遊戲行業和硬核群體中存在爭議，但F2P這種模型如今非常流行。

此外，廣告在許多遊戲中也起著至關重要的作用，在休閒遊戲中，廣告收入往往佔據其總收入的50%以上，在中度和策略遊戲中，廣告大概能佔據總收入的30%左右。讓使用者體驗較好的智慧廣告展示是遊戲發行商的近況，很多玩家願意通過觀看廣告換取免費獲得遊戲內獎勵的機會，一部分人還將遊戲內建的廣告作為自己發現應用和其他遊戲的工具。

轉向訂閱制的理由

訂閱制有其優勢也有其不足，當下，讓移動遊戲通過訂閱獲取營收可能只有一種案例。我們先從總體上看一下並對其進行分析。

訂閱制的優勢：穩定的收入；建立忠實的使用者群；提高使用者留存；使用者無需考慮和決定怎麼樣進行內購更加划算，只需支付少量費用即可獲得遊戲的遊戲體驗。

訂閱制的缺點：廣告收入大大減少；很難進行遊戲內運營活動以及提供內購；需要不斷更新遊戲，必須持續推出更多內容以吸引使用者訂閱；高門檻導致習慣F2P的使用者難以進入。

總之，重塑現有的免費遊戲以完全轉換為訂閱模式是不現實的——就像那些試圖在買斷制遊戲品牌中使用F2P模式的嘗試最終結局也都並不好。

為應用提供巨大助力的訂閱制，能否給遊戲帶來收益

最棘手的是人們的心態。使用者之所以購買網飛的內容訂閱服務，是為了能夠每月收看大量不斷更新的內容，購買了訂閱服務後，使用者們通常傾向於更長時間地使用網飛。使用者之所以購買“多鄰國”（Duolingo）等語言學習應用的訂閱服務，是他們在確認要學習某種語言的前提下，期望在相當長的時間段內使用該應用。相同的激勵模式也適用於其他諸如腦部訓練或者健身應用等等——使用者樂意花費時間長期使用某個應用的服務，同時會期望不斷更新的內容可以激勵他們繼續下去。

而對於移動遊戲則有很大不同，即使通過免費試玩，使用者也很難在單一的遊戲中花費固定時間遊玩。不過也有特例存在，例如Jagex推出的網遊《Old School Runescape》——由於它是擁有多年曆史的熱門PC網遊，且推出了移動版本，因此這款遊戲擁有大量老版本的粉絲，這些使用者很可能會長期在移動裝置上游玩《Old School Runescape》；


同時，由於這款遊戲是可以在PC或者移動裝置上進行遊戲的跨平臺產品，那麼通過將訂閱制建立在PC端的MMO遊戲體系中，使用者會認為移動版本是他們在PC端上“投資”的擴充套件；

再者，《Old School Runescape》的PC版有大量流失使用者，《Old School Runescape》的移動版本將可以召回和承載這部分流失的使用者。

據AppAnnie資料顯示，自2018年10月在全球上架，《Old School Runescape》僅在北美地區就獲得了約1000萬美金的訂閱收入。當然，這僅僅是一個個例，或許未來還會有全新的非跨平臺遊戲來讓遊戲和訂閱服務的相容更加完善。

遊戲訂閱制，何處是歸宿

訂閱制不一定只適用於如《Old School Runescape》等特殊情況下的移動遊戲，它其實正在為各種不同的遊戲發揮作用，只是方式有所不同：

1.作為額外的內購專案

例如，使用者每月只需支付10美金，就可以定期獲得一定數量的遊戲內貨幣，並獲得一些特殊道具的購置許可權等等。這是吸引忠實使用者和測試訂閱服務的一種好方法。但是，在執行此類操作之前，一定要注意侵蝕效應（在多品牌策略下，原有產品專案的消費者或佔有率的一部分被同品牌或同廠家的新產品專案所吸引）。一方面，訂閱制可能轉化更多使用者，這當然是一件好事；但另一方面，如果沒有訂閱的話，說不定使用者會在內購上有更多消費。

N3TWORK旗下的《Legendary:Game of Heroes》就是一個很好的例子，這款遊戲提供VIP會員資格，價格每月29.99美金。N3TWORK在使用訂閱制服務後獲得了大量訂閱者，訂閱者的留存率約為20%，且沒有侵蝕效應出現。


2.作為總括訂閱服務的一部分

目前，要說像Apple Arcade和Google Play Pass一樣的訂閱服務執行良好可能為時尚早，因為我們現在還沒有足夠的真實案例，增加新內容將成為這些服務吸引使用者的關鍵，與此同時，要參與其中，遊戲產品也需要基於此類服務進行重新設計。

3.“手動”訂閱（非續訂）

這是一種嘗試訂閱服務的常用辦法，例如使用者可以購買為其3天的VIP通行證，以訪問遊戲的某些特殊功能並獲得一些虛擬貨幣。嚴格來說這並不是訂閱，因為在VIP週期結束後，使用者還需要決定是否再購買另外一張通行證。這種模型還非常適合測試不同的價位和同捆包價格，因為其允許釋出者發行商去分析使用者的動機以及各種訂閱優惠的潛在受歡迎程度。


知名遊戲《Empires and Puzzles》（帝國與謎題）是一個很好的案例，使用者可以選擇購買為期30天或者為期365天的VIP通行證，該通行證每天提供遊戲貨幣以及一些實用的遊戲內獎勵。對於玩家來說，這不僅是一種划算的消費，同時也是每天登陸游戲（這樣才能獲得獎勵）的理由。通行證模式受到了玩家們的歡迎，據AppAnnie提供的資料顯示，30天VIP是《Empires and Puzzles》最暢銷的內購專案。

作者：量仔
來源：量江湖
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/uqczZzlzhSOdkCp4DdsHdg