SaaS是什麼？是訂閱嗎？還是web應用？

隨著網際網路技術的發展和應用軟體的成熟，在  21  世紀開始興起了一種完全創新的軟體應用模式  ——SaaS  模式。從全球範圍看，軟體業的  SaaS  化已是大勢所趨。傳統軟體廠商包括一些知名軟體廠商大多都在推進雲端化、平臺化。不過即使是在概念普及的當下，也有人簡單的認為  SaaS  就是訂閱付費或者認為  SaaS  就是透過瀏覽器訪問使用、無需下載的應用。

百度百科是這樣定義  SaaS  的：

SaaS  提供商為企業搭建資訊化所需要的所有網路基礎設施及軟體、硬體運作平臺，並負責所有前期的實施、後期的維護等一系列服務，企業無需購買軟硬體、建設機房、招聘  IT  人員，即可透過網際網路使用資訊系統。  SaaS  是一種軟體佈局模型，其應用專為網路交付而設計，便於使用者透過網際網路託管、部署及接入。

簡單來說就是伺服器在雲端，按照客戶定購需求，透過網路提供應用軟體服務的，都算  SaaS  。比如我們存資源用的百度網盤、阿里雲盤等等。

我們可能都知道  SaaS  就是軟體即服務  (Softwareas a Service)  ，不過不少人卻只理解其中一點，斷章取義，造成誤解。

誤解  1. SaaS  就是訂閱

“  SaaS  的本質就是續費  ”  這一觀點最初源自《  SaaS  創業路線》的作者吳昊在一次沙龍中分享自己做的財務模型，其邏輯大致是這樣的：一個  20  年的  SaaS  公司，從創立，到第三年拿到投資，再到之後  17  年的投資回報。

基於這個財務模型，吳昊得出了一個結論，即續費率指標對後面  17  年的投資回報率影響最大。於是提出  “SaaS  的本質就是續費  ”  這一觀點，到現在也被許多從業人員奉為圭臬。

可這個觀點在脫離上下語境的傳播中，卻被拆解成了“  SaaS  等於訂閱  ”  、  “SaaS  就是訂閱經濟  ”  等多個版本。

實際上吳昊在提出這個觀點前還說到  SaaS  的兩個特點：一是它部署在雲端；二是採取訂閱付費。

由此可知，訂閱付費實際上只是  SaaS  模式範疇的特點，不是完全等同於  SaaS  的。二者是相輔相成的，不應割裂來看。

可若只滿足了技術範疇的概念，用的仍然是老一套的軟體售賣方式，這種也只能稱之為偽  SaaS  。之前在網上看到這樣一個案例：一家  SaaS  企業被大廠併購後，他們為了完成對賭協議中的營收目標，於是在時限內瘋狂賣軟體產品的  “  終身訂閱版  ”  ，就是那種後續升級也無需付費的。

這種方式雖能解燃眉之急，但卻不是長久之計。若把眼光放長遠一些來看，現在把終身版賣得有多狠，未來在收入上就會反噬得有多厲害。

這時候我們再反過來看看吳昊的“  SaaS  的本質是續費  ”  這句話，就更能理解了。

誤解  2. SaaS  就是  Web  應用

在網路上有人是這麼解釋這兩個概念的：將傳統軟體與  SaaS  軟體的區別解釋為下載安裝到本地和直接在  web  瀏覽器使用的不同。剛開始這樣的解釋確實讓人非常容易理解，可再仔細一想，這樣的解釋有些經不起推敲。

比如墨刀、騰訊文件同時有  Web  和  App  ；印象筆記、石墨文件、  WPS  同時有  PC  端和移動端和  APP  ，甚至還有小程式。

這些產品的不同終端使用同一賬號，使用者可隨意切換登入，解決某個特定問題。配置、記錄等不隨登入終端變化而丟失。

誤解  3. SaaS  等於  To B

SaaS  等於  To B  ，這也是在網上大部分人的看法。也是我們對  SaaS  最大的誤解。

比如我們熟知的石墨文件、有道雲筆記、百度網盤等應用，它們目前的主要使用者都是個體消費者，也就是  To C SaaS  。

而與  To C SaaS  之相對的，是  ToBSaaS  ，也就是企業級消費者，比如做  OA  協同的釘釘、  企業微信，  ZDOO(  原名然之）、飛書等，這些都是大家常規認知中的  SaaS  。

不過隨著市場競爭越發激烈，大部分  To C SaaS  都在進軍商業和  ToB  客戶。比如原本是  To C  的石墨文件在  2016  年  8  月開通  To B  服務，正式上線石墨文件企業版；有道雲筆記、創客貼也分有個人版和企業版等。

為什麼這樣呢？這是因為相比  ToC  業務，這類產品在  ToB  方向上有更廣的發展空間。

艾瑞諮詢在《  2020  年中國企業級  SaaS  行業研究報告》中指出，  2019  年中國企業級  SaaS  的市場規模為  362.1  億元，相比  2018  年增長了  48.7%  ，  2020  年雖然受疫情影響，但線下轉線上的遠端辦公等需求反而推動了  SaaS  的發展。預計到  2022  年市場規模將突破千億元。

所以即便是  ToC  的工具型  SaaS  ，往後也都有可能發展為以  ToB  為主、  ToC  為輔的商業模式。畢竟目前的國內市場環境中，  ToB SaaS  可能具有更好的商業前景。

SaaS  不等於  ToB  ，那所有的  ToB  業務是不是都適合  SaaS  化？

SaaS  獨立顧問戴珂曾經分享過一個案例：

和投資人有一次去看一個  SaaS  創業專案，產品已經有幾十家客戶試用了，但是最後竟沒有一家客戶簽約。

為什麼呢？透過分析他發現，實際上這個專案涉及到線下的關鍵業務，而這個關鍵業務又受到相關部門嚴格稽核的制約；客戶和  SaaS  公司都需要為此付出額外的成本。這個業務的  SaaS  化，在效果和經濟性上都沒有優勢。

我們都知道企業客戶尋找一個  SaaS  方式的解決方案，目的是為了降本增效；廠商提供相應的方案，也是為了透過客戶的成功為自己獲取更大效益。

客戶成功了，就會有續費，  SaaS  專案才有辦法繼續下去。

說到這裡，我們再返回去思考一下，實際上國內關於  SaaS  議題的爭論，其實很多都是由於概念範圍不同導致的。我們平時常說的  SaaS  ，在狹義上是指  ToB  的工具型產品，例如  OA  、  CRM  、  ERP  等；但如果從廣義上看，大家日常接觸到的大部分應用實際都是  SaaS  產品，只是大家都不會這麼說而已。

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