AWS改革6萬人的銷售團隊以解決客戶投訴問題

亞馬遜網路服務公司（Amazon Web Services，AWS）銷售主管Matt Garman計劃重組他的超過6萬人團隊，以解決這家全球最大的雲服務提供商在無敵形象上出現問題，併為微軟和其他競爭對手創造了機會。

明年初，根據知情人士和內部備忘錄的訊息，Garman將整合開發相互衝突的銷售策略的團隊，並更改AWS分配技術人員幫助客戶的方式，以解決一些客戶對其當前做法的不滿。

要點• AWS未披露員工人數，約有11.5萬名員工• 不到20%的財富1000強公司每年在AWS上至少花費1000萬美元• 一些客戶抱怨銷售人員的不公平待遇

上個月，在The Information向亞馬遜發言人詢問計劃中的組織變更後，Garman給銷售人員發了一封備忘錄，預告了這個他已經工作了一年左右的努力。Garman表示這些變化旨在“減少複雜性和不一致性”。目前尚不清楚這次重組是否還涉及裁員。自去年11月以來，亞馬遜已經裁員超過2.7萬名員工，約佔其企業員工總數的8%。

AWS拒絕讓Garman接受採訪。一位AWS發言人在電子郵件中表示，領導們“堅決做出我們認為能幫助客戶的任何改變”。在釋出後，發言人Matt Lambert在一份宣告中補充說，聲稱重組銷售組織是為了解決任何妨礙我們吸引、保留和培養各種規模的客戶的問題，是“完全錯誤的”。如果我們的組織存在重大問題，我們就不會在雲業務中佔據最大的份額。

多年來，AWS的銷售人員一直很舒適，他們只需從渴望租用其雲伺服器的客戶那裡接受訂單，而無需費力地贏得他們的信任，許多曾在AWS擔任經理和銷售人員的人士說道。但是情況已經發生了很大變化。AWS不僅面臨來自微軟和谷歌的更激烈競爭，而且雲客戶越來越傾向於與多個雲服務提供商建立關係，並且很多客戶已經從微軟購買了生產力軟體，微軟的雲銷售人員利用了這些現有關係。

因此，AWS今年的增長速度明顯放緩，2023年第三季度的增長率為12%，是其歷史上最低的增長率，較去年同期的27%有所下降，而微軟似乎正在趕超。同時，AWS找到了提高其最近一個季度運營利潤率的方法，從前兩個季度的約24%提高到30%，運營收入達到112億美元，其中包括裁員的原因。（AWS發言人Patrick Neighorn在一份宣告中表示，“我們相信AWS上一季度的收入絕對增長是所有云服務提供商中最大的，達到了9.19億美元。其他公司可能報告了更高的百分比增長，但他們的基數要小得多。”）

放緩的增長暴露出AWS全球銷售團隊長期存在的組織混亂和低效。例如，近年來，團隊處理某些大客戶的人員成本在整體成本中的比例顯著上升，根據一位瞭解內部資料的人士。

公開員工人數

AWS的員工人數是一個嚴格保密的秘密。據一位瞭解情況的人士透露，Garman負責銷售、營銷和全球服務的團隊有超過6萬人，相比兩年前的約5萬人有所增加。該人士稱，AWS總共約有11.5萬名員工。

“我們不斷降低成本的一部分是不斷評估如何最好地配置資源以提供最大的價值，這正是我們在此案例中正在做的事情，”AWS發言人Neighorn對即將進行的重組表示。

AWS並非需要改進銷售方法的公司。谷歌和其他較小的AWS競爭對手，如甲骨文，近年來也不得不解決自己的挑戰。谷歌多次調整其銷售提成制度，這些提成制度變得非常龐大。谷歌還努力提高大客戶的支出，促使其將重點放在中型客戶身上。

埃尼斯·加迪齊（Anissa Gardizy） 是《The Information》的雲端計算記者。她曾是《波士頓環球報》的科技記者。埃尼斯·加迪齊（Anissa）目前居住在舊金山，可以透過anissa@theinformation.com與她聯絡，或在Twitter上關注她的賬號@anissagardizy8。