CRM系統透過三方面實現銷售自動化
對企業來說,強大地銷售能力是實現增長的、獲得收益的關鍵。在企業數字化的大背景下,我們經常會聽到關於自動化的討論。有聲音會說,企業數字化成功與否的標準之一就是自動化程度,銷售自動化自然成為討論中的焦點之一。那麼, 什麼是銷售自動化? CRM客戶管理系統 如何實現銷售自動化?
銷售自動化 是客戶關係管理的應用範圍之一,運用相應的銷售技術達到提升銷售和實現過程自動化的目的,目標是把技術和最佳化的流程整合起來,實現銷售隊伍效率不斷提高,同時平衡和最佳化每一個銷售渠道。
然而,銷售自動化是CRM應用中較為困難的一個過程,主要原因在於銷售是動態的過程,相比較與售後等相對靜態的業務流程會困難許多。其次,很多時候銷售部門已經習慣了傳統的觀念和執行方式,就會牴觸外部變化,自然也會阻礙銷售自動化的實施。
通常來說,企業的銷售過程會包含多種要素,銷售自動化的過程,也是讓這些要素在更大程度實現自動化的過程。雖然不同型別的企業,銷售的方式也會有所不同,但在銷售自動化領域,依舊能夠找到一些共性因素,例如:跟客戶預約溝通時間、傳送並跟進郵件、跟進聯絡人或者更新商機階段的資訊,等等。每一個環節中都會有諸多繁瑣的任務都在消耗著銷售人員的精力。因此,突破這些阻礙,才能給銷售人員更多的時間和空間,去真正地維護和發展客戶關係。
雖然銷售自動化是比較難實施的一個環節,但CRM系統依舊是優先解。接下來我們 簡述一下CRM系統的銷售自動化 。
1、線索管理自動化
銷售過程的第一個重要階段,即線索。能否將線索轉換為潛在客戶(商機),取決於有效的溝通和客戶培育,可以說是整個銷售環節中的第一步,不僅僅是蒐集資訊,更重要的是要對其進行管理,為下一步做好鋪墊。
銷售線索管理是一個系統的過程,在此過程中,對進入的線索進行合格,分析和培養,以便可以將其轉化為新的業務機會。在一個典型的銷售過程中,線索會透過多種渠道彙集到CRM系統中,這些線索需要被分類、分發、培育和轉化,將其轉換為潛在客戶,直到達成交易。
線索管理中的一大難題就是數量眾多,純手工進行分類、分發、培育和轉化,顯然是不現實的。CRM可以自動從網站、聊天、線上線下市場活動、展會等多種渠道生成線索,透過評分系統對線索有效性進行區分,再自動分配給合適的銷售人員,進行下一步培育和轉化工作。這樣才能確保不會錯失良機,讓每一條線索都能被充分地挖掘其價值。
2、商機管理自動化
當線索轉化為商機,則意味著距離成交又進一步。但商機同樣具有輕重緩急的特點,因此,需要CRM系統對商機進行分類、跟蹤和監控。CRM商機管理可以為企業提供有效的解決方案,幫助企業跨區域、跨銷售渠道高效管理商機。
CRM可以透過多種檢視來展現商機狀況,例如透過快照檢視,集中檢視多條商機所處階段及金額,銷售人員即可在大量商機中,更加輕鬆、更加高效的管理商機。在跟進某條具體的商機時,需要明確其所處的階段,例如在與客戶通話過程中,商機可以從“需求分析”進展到“價格談判”階段,都可以透過自動化或手動方式進行。
在整個銷售過程中,商機是否有效是奠定未來成交的必要基礎,也是能夠全面瞭解銷售機會的的絕佳環境。商機管理自動化的意義就在於,幫助銷售人員區分出商機的價值,並能夠有條不紊地跟進下去,知道達成交易。
3、客戶管理自動化
相比於傳統的客戶管理方式,CRM可以將大量客戶資訊統一歸攏到一個系統中去,當客戶資訊集中到一起,才有可能更加高效地進行管理。如果把銷售過程比作寫小說,人、事、物都是必要因素,客戶即為“人”,也是整個銷售過程需要始終圍繞的重要要素。
CRM為銷售人員提供了一系列客戶管理功能,可以更好地瞭解客戶需求、解決他們的痛點、執行與客戶相關的具體活動,並明顯改善他們與客戶的關係。比如,透過客戶管理,銷售人員可以獲取完整的客戶資訊,建立起更加立體的客戶畫像。CRM會將客戶資訊與相關的商機、任務等關聯在一起,無論業務如何變動,CRM都會呈現動態,讓跨部門協作更加容易。
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