CRM系統透過三方面實現銷售自動化

對企業來說，強大地銷售能力是實現增長的、獲得收益的關鍵。在企業數字化的大背景下，我們經常會聽到關於自動化的討論。有聲音會說，企業數字化成功與否的標準之一就是自動化程度，銷售自動化自然成為討論中的焦點之一。那麼， 什麼是銷售自動化？ CRM客戶管理系統 如何實現銷售自動化？

銷售自動化 是客戶關係管理的應用範圍之一，運用相應的銷售技術達到提升銷售和實現過程自動化的目的，目標是把技術和最佳化的流程整合起來，實現銷售隊伍效率不斷提高，同時平衡和最佳化每一個銷售渠道。

然而，銷售自動化是CRM應用中較為困難的一個過程，主要原因在於銷售是動態的過程，相比較與售後等相對靜態的業務流程會困難許多。其次，很多時候銷售部門已經習慣了傳統的觀念和執行方式，就會牴觸外部變化，自然也會阻礙銷售自動化的實施。

通常來說，企業的銷售過程會包含多種要素，銷售自動化的過程，也是讓這些要素在更大程度實現自動化的過程。雖然不同型別的企業，銷售的方式也會有所不同，但在銷售自動化領域，依舊能夠找到一些共性因素，例如：跟客戶預約溝通時間、傳送並跟進郵件、跟進聯絡人或者更新商機階段的資訊，等等。每一個環節中都會有諸多繁瑣的任務都在消耗著銷售人員的精力。因此，突破這些阻礙，才能給銷售人員更多的時間和空間，去真正地維護和發展客戶關係。

雖然銷售自動化是比較難實施的一個環節，但CRM系統依舊是優先解。接下來我們 簡述一下CRM系統的銷售自動化 。

1、線索管理自動化

銷售過程的第一個重要階段，即線索。能否將線索轉換為潛在客戶（商機），取決於有效的溝通和客戶培育，可以說是整個銷售環節中的第一步，不僅僅是蒐集資訊，更重要的是要對其進行管理，為下一步做好鋪墊。

銷售線索管理是一個系統的過程，在此過程中，對進入的線索進行合格，分析和培養，以便可以將其轉化為新的業務機會。在一個典型的銷售過程中，線索會透過多種渠道彙集到CRM系統中，這些線索需要被分類、分發、培育和轉化，將其轉換為潛在客戶，直到達成交易。

線索管理中的一大難題就是數量眾多，純手工進行分類、分發、培育和轉化，顯然是不現實的。CRM可以自動從網站、聊天、線上線下市場活動、展會等多種渠道生成線索，透過評分系統對線索有效性進行區分，再自動分配給合適的銷售人員，進行下一步培育和轉化工作。這樣才能確保不會錯失良機，讓每一條線索都能被充分地挖掘其價值。

2、商機管理自動化

當線索轉化為商機，則意味著距離成交又進一步。但商機同樣具有輕重緩急的特點，因此，需要CRM系統對商機進行分類、跟蹤和監控。CRM商機管理可以為企業提供有效的解決方案，幫助企業跨區域、跨銷售渠道高效管理商機。

CRM可以透過多種檢視來展現商機狀況，例如透過快照檢視，集中檢視多條商機所處階段及金額，銷售人員即可在大量商機中，更加輕鬆、更加高效的管理商機。在跟進某條具體的商機時，需要明確其所處的階段，例如在與客戶通話過程中，商機可以從“需求分析”進展到“價格談判”階段，都可以透過自動化或手動方式進行。

在整個銷售過程中，商機是否有效是奠定未來成交的必要基礎，也是能夠全面瞭解銷售機會的的絕佳環境。商機管理自動化的意義就在於，幫助銷售人員區分出商機的價值，並能夠有條不紊地跟進下去，知道達成交易。

3、客戶管理自動化

相比於傳統的客戶管理方式，CRM可以將大量客戶資訊統一歸攏到一個系統中去，當客戶資訊集中到一起，才有可能更加高效地進行管理。如果把銷售過程比作寫小說，人、事、物都是必要因素，客戶即為“人”，也是整個銷售過程需要始終圍繞的重要要素。

CRM為銷售人員提供了一系列客戶管理功能，可以更好地瞭解客戶需求、解決他們的痛點、執行與客戶相關的具體活動，並明顯改善他們與客戶的關係。比如，透過客戶管理，銷售人員可以獲取完整的客戶資訊，建立起更加立體的客戶畫像。CRM會將客戶資訊與相關的商機、任務等關聯在一起，無論業務如何變動，CRM都會呈現動態，讓跨部門協作更加容易。