即使站在風口也未必能飛：SaaS公司生存指南

Salesforce市值突破1000億美元，Slack的估值超過70億美元，這似乎讓人覺得SaaS成為風口，任何人只要站在這個風口上，就能獲得成功，雖然這麼說並不能說不對，尤其是在風險投資盛行的美國。但事實上，大多數SaaS公司的營收連100萬美元都達不到。

據統計，只有4%的SaaS公司營收達到100萬美元，而只有0.04%的公司營收達到1000萬美元。隨著營收的增加，這一數字會進一步降低，可以說，擁有一家營收數百萬美元的SaaS公司可能和中彩票大獎的機率差不多。

公司營收達到100萬美元需要什麼?

國外OpenView公司 2018年的一項調查顯示，平均每個行業有9家SaaS公司在競爭，高於2013年的2家。所以，客戶想購買產品時可能要評估9種不同公司的產品。所以，當每次客戶想購買一件產品時，都要對9種不同的產品進行評估。對幾家大公司來說，市場上還有很大空間，但創業企業能否以同樣的方式取得成功就很難說了。這就是為什麼契合市場需求變得非常重要，尤其在創業早期，這是想要讓SaaS公司價值達到100萬美元應該要優先要考慮的問題。

那麼，什麼是契合市場需求?簡單的說，就是你的產品填補了一個巨大的市場空白，同時你還必須率先啟動，成為這個市場的第一家或第二家提供商。

倘若身處糟糕的市場，即使擁有頂尖的產品和出眾的團隊，也不會成功。而市場需求將透過首個可行的產品被開拓。SaaS公司想要實現價值100萬美元的目標，不應過分追逐功能豐富、大而全的產品。 相反，應該致力根據自身優勢快速推出一個緊扣市場需求的產品。

鹿特丹B2B商業公司Sana Commerce就有這樣的經歷，該公司北美分部負責人Tim Beyer表示，其總公司曾經在前期覆蓋全部零售業務，業務戰線拉得過長反而影響了公司的發展。所以，Sana被迫嚴格審視業務，去除了多項缺乏核心競爭力的業務，形成了如今的業務框架，並在四年後順利達到了價值100萬美元的目標。

公司營收達到1000萬美元需要什麼?

每個成長階段都有挑戰，如果以相同的心態對待每個階段，那公司是無法成長的。如果公司已經找到合適的市場並且已經實現100萬美元的目標，而且還有更大的目標，那麼你很可能就是“掌握洛克菲勒習慣”(Mastering The Rockefeller Habits)一書的作者Verne Harnish所說的“瞪羚：一家正在經歷高速增長的小公司”。這將是企業成長過程中最注重執行的階段，其中最關鍵的是建立評估和決策的流程。

在這個階段，企業尤其看中優秀團隊以及這些團隊所產生的優秀方案，但是這些方案很可能對目前的公司來說並不合適。作為高速增長的初創企業，決策者需要擁有執行正確方案以及對不當“優秀方案”說不的魄力。成功的SaaS公司CEO能夠確定他們的優先事項和目標，並專注於協調包括人員、資金和執行流程等在內的所有重要事項上。

繼續擴張會出現什麼問題?

達到1000萬美元的目標後，企業很可能會瞄準更高目標--5000萬美元。在這個階段，SaaS公司需要在擴充套件其產品的同時提高執行能力。持續的產品開發是產品不被市場淘汰的關鍵，多樣化的產品組合可以進一步增強企業的市場潛力。

要達到5000萬美元的營收，企業需要有一個團隊來支援產品及實施。但大多數公司並未意識到或真正投資過自身品牌來作為吸引人才的招牌，因此，人才培養成為這些企業發展戰略的瓶頸。由於產品的研發離不開人才支援，所以，企業此時不得不以儘可能快的速度去招聘優秀人才，這不僅是讓企業頭疼的問題，而且會要為此前的不重視而付出更加高昂的代價，

另外，隨著企業的國際擴張，企業組織結構變得非常複雜。

這種複雜性產生了三個基本障礙：無法培養足夠多的領導者;缺乏適當規模的系統和基礎設施;以及無法應對市場動態。如果要實現5000萬的目標，那麼很重要的一點就是消除這些障礙。

挫折與機遇並存，每個公司都需要保持勤奮。即使站在風口上也未必能成功，相反，因為是你是SaaS公司，反而會面臨更激烈的競爭。企業要以發展的眼光看待每個成長階段，把它當做一個機會，並以此為契機，辨別哪些是挑戰，哪些是機遇。