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埃森哲的一份最新報告顯示，儘管工業客戶對數字化採購體驗的期望越來越高，但許多企業卻遲遲未能實現，只有約7%的企業計劃在未來兩年內實現數字化銷售能力。

報告基於對全球工業企業500名銷售和營銷主管的調查，估計到2025年工業銷售額的近29%將通過數字渠道進行，高於目前的21%。雖然96%的受訪者認為有必要改革銷售部門，為客戶提供更好的數字購買體驗，但行動遲緩。

埃森哲確定了五項對數字銷售至關重要的能力，包括銷售成熟度水平；主動、定製化的建議；預測性、資料驅動的客戶洞察；自動化、標準化的銷售流程；以及協同的前臺操作。

基於這五項能力，埃森哲根據數字銷售成熟度將這些公司分為三個叢集，那些採用最先進的方法提供數字客戶體驗的公司稱為“領導者”，佔受訪企業的11%。那些數字銷售能力最不成熟的稱為“落後者”，佔受訪者的近一半（48%）；其餘的則是“奮鬥者”。

報告發現，與“奮鬥者”和“落後者”相比，“領導者”在五種能力中有兩種特別突出：

  • 前臺協作：領導者在創造無縫的客戶旅程方面脫穎而出，包括從營銷到銷售再到售後的購買流程的所有步驟。54%的“領導者”部署了高階營銷實踐。
  • 定製建議：通過使線上體驗個性化和相關，“領導者”正在做更多的工作，將數字採購體驗帶入B2B世界。

報告還指出，48%的“奮鬥者”和42%的“落後者”表示，他們的銷售人員正在抵制數字化轉型。


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