上線後多次搶佔iOS付費榜TOP5 《劍與遠征》是如何做付費的？

作者：熊熊大壞蛋


《劍與遠征》作為一款掛機遊戲，在上線後的前3個月中經常處於iOS付費榜前5的位置，它是怎麼做到呢？其圍繞掛機這個題材，將數值設計，成長曆程和氪金緊密結合，可能是其成功的一個重要因素。

掛機遊戲這個題材有個很突出的特點：收益和推圖進度掛鉤，推圖進度和戰鬥力掛鉤。其核心迴圈模型是：“挑戰-成長-再挑戰”。這個核心迴圈是對促使玩家付費是有利的。但掛機遊戲體驗偏單機，玩家粘度低又不利於付費。要做到很好的付費率和付費額就需要揚長避短。

“挑戰-成長-再挑戰”迴圈的核心點在成長上，只要能不斷成長，迴圈就會不斷進行下去。那麼玩家是否願意付費，主要看2點：

1.核心迴圈本身有沒有讓人不斷進行下去的動力？

2.付費成長比花時間白嫖哪個更吸引人？

讓我們來看下《劍與遠征》是怎麼解決這2個問題的。

一．如何吸引玩家不斷參與核心迴圈

1.讓玩家主動參與到挑戰中去

大部分掛機遊戲在挑戰部分就是比拼數值，而《劍與遠征》在挑戰部分做的獨樹一幟，玩家可以通過調整英雄，陣型來不斷嘗試過關，並且真的有效。

《劍與遠征》的戰鬥可以手動釋放技能，陣型分為前排和後排。戰鬥AI的基本規則是：優先攻擊前排，後排主要負責輸出。但遊戲中的不同英雄的技能會有控制，換位，潛行切後排等等。這些技能設定為戰鬥的基本規則新增了不小的變數。原本過不去的關卡可能調整下站位預防下敵方潛入切後排的刺客，或者手動釋放技能進行控制或保護就可能過關。

並且在戰鬥計算上，閃避和暴擊的的效果也非常突出，一個小概率的閃避或者暴擊，可能就會讓戰鬥的形式發生逆轉。不斷的Reload可能有驚喜。

這樣設計的結果，既有面對下一場戰鬥結果未知的期待，也讓玩家有發現祕訣，找到漏洞，洋洋得意的感覺。

在這樣的戰鬥設定下，如何搭配陣容，如何站位成為值得玩家交流，研究的內容。玩家想要以更低的戰力推更多的關卡，不僅需要reload不斷嘗試付出時間成本，還要去貼吧，bilibili找攻略。而為了達到攻略上的配置，提升自身的英雄強度的需求就變得迫切了。

找到了解決問題的方法，好想趕快試試。在這種情緒下很容易衝動消費。

另外這種讓玩家主動參與進去的行為，也符合人性的弱點：人總是會對自己有意識參與的事情抱有額外的認可度，所以也更容易為自己主動有意識找到的解決方案買單。

2.利用“緊張——釋放”的節奏，營造出推圖的快感

“緊張——釋放”這種行為本身就是會帶來快感的。我們常說的心流體驗其實就是在“緊張——釋放”的節奏中沉浸在遊戲中。

《劍與遠征》的主線關卡設計的節奏是“1大關+4小關”不斷迴圈直至一個章節結束。大關難度高讓玩家緊張，通過大關還有主線任務獎勵。小關難度低，讓玩家釋放。一般通過一個大關後可以無腦推過小關。

大關卡的人要死要活，大關突破後小關推的一陣酸爽。在這樣的節奏下，快感不斷的產生。當再次被大關卡住時，為了獲得更多的快感，你會想方設法去突破它，調整陣容，找攻略，氪金——只要有能力用得上的手段，都想嘗試下。這樣自然一部分玩家就會選擇氪金去突破困難，追求快感。

3.利用功能開放節奏，即刷了人數資料也促使玩家追求推圖進度

《劍與遠征》中的功能是隨著玩家的推圖進度開放的。推圖越快，功能解鎖的越快。不受時間影響，只和推圖進度相關：


預計解鎖天數是按免費玩家的功能開放時間預估的，雖然免費玩家不能貢獻收入，但也可以貢獻KPI資料。

這些功能功能，對能力提升幫助很大，對玩家有很強的吸引力。

如共鳴水晶，可以共享英雄等級。一聽起來很好，很強大，只要養5個英雄就夠了，其他的英雄都共享等級。但實際上啟用後發想要共享英雄等級就要解鎖欄位，當然解鎖欄位是免費的，解鎖用的代幣可以通過掛機獲得，而推圖越遠，獲得的代幣就越多。更增加了你推圖的動力。

有的功能如時光之巔：通關Rogelike玩法得副本一次性獲得大量的資源。但能拿到的前提條件是你得打得過。這時候玩家就會又需要不斷碰運氣，不斷嘗試陣型，努力提升英雄能力。主動參與到挑戰中去。

二．讓付費成長看起來比等待更有吸引力

內源性價值

怎麼才能讓付費成長比等待白嫖更有吸引力呢？想象下如果你遇到下面這種情況會怎麼做？

前面有一座金山，每天只能挖24個小時，你可以用你的手去挖（白嫖），也可以花錢去買銅鏟子，鐵鏟子，鑽石鏟子，鏟子越好效率越高（氪金）。

如果真的是金山的話相信大多數人都會選擇買自己認為價效比最高的鏟子，提升挖金子的效率，而不是隻用手去挖。

《劍與遠征》正是把氪金和資源產出的關係做成了讓玩家自己買鏟子去挖金山。

這一點說起來好像很簡單，但實際上能夠做到的遊戲是少之又少。

你要保證你給玩家的挖是金山。這就意味著玩家挖出來的資源是確確實實有價值的，很有價值。在遊戲中這種價值叫做：內源性價值。

定義:

內源性價值：在遊戲系統內部產生的，在遊戲內的特殊規則下是有價值的。

《劍與遠征》的特殊規則就是英雄能力越強，推圖遠，掛機獲得收益越高。英雄就是鏟子，推圖收益就是金山。

英雄能力架構

那麼該如何提升英雄能力呢？英雄能力的架構如下圖：


我們可以看到，品階是英雄能力的一個核心，只有品階提升了才能提升等級和技能，解鎖專武。相當於品階是英雄能力提升的入場券。

入場後就要努力提升等級來提升英雄屬性和技能等級。而提升等級又需要大量得經驗，英雄粉塵以及金幣。

內源性價值和數值架構的結合

《劍與遠征》的挖礦大業也就主要基於品階和等級。品階就是你需要氪金購買的鏟子，等級提升需要的資源是可以挖到的金子。如下圖：


基本除了獲得英雄，其餘提升能力的所有需要的資源都能通過掛機獲得——升級用的資源，裝備，升級buff材料等等。而且英雄升級的資源需求量是呈類指數提升的。後期的各種資源的缺口巨大，越早推到後面的圖，獲得收益越早也越大。

這樣的設計又符合了掛機遊戲“挑戰-成長-再挑戰”的迴圈，讓玩家欲罷不能。

最妙的是，賣鏟子這種模式也讓玩家很有成就感。因為讓玩家買到的數值，實實在在的給玩家帶來了後續的不錯的收益，感覺自己賺到錢了。

時刻能賺錢的工具，還有什麼理由不買呢？


付費套路解析

通過以上的設計《劍與遠征》用一種簡單，利於理解，但很有效的方法讓玩家了有了付費的動力。光靠這樣還是不夠的，對於普通玩家而言，理性往往會壓抑住氪金的衝動。所以《劍與遠征》還使用了一些促進付費的套路。

套路一：衝動消費

當一個人感性佔據上風時，對心儀物品的付費概率會大幅提升。在遊戲中，要讓人衝動消費，必須要有合適的情景或者創造相應的場景。

《劍與遠征》在你達成一定成就時（如：通關一個大章節），會彈出一個限時特價商品，這個就是一個很明顯的衝動消費誘導。


限時特價出售的商品是玩家需要的英雄和升級資源，同時售賣的折扣非常低，並且還有時效，如果不買到時間就會消失。

這時玩家正獲得一個小成就，心情處於興奮狀態，感性強於理性。玩家也會有種好像商品是給達成成就獲得獎勵的感覺。在這樣一個衝動性的場景，給與玩家一個有吸引力的限時特價商品，還是玩家感覺靠自己努力才掙來的折扣，成交的可能性就很大了。

順便提一下：這個限時禮包得內容是隨著你購買情況而不斷變化的。可以說服務做的非常周到。

套路二：離目標就差一點點，需要氪金達成目標

《劍與遠征》的月度活動經常會設定成參與完整個活動，玩家會發現離想要換取的最好獎勵會差那麼一點點活動代幣。這一點點代幣，可以通過購買同活動一起推出的禮包的獲得，並且這個禮包不是可以無限購買的而是每日重新整理的。也就是說你需要在活動開啟就有計劃的取購買每日禮包。


這樣的設計讓玩家會有種自己通過努力已經完成了90%的積累，至需要再付出點金錢就可以達成目標的感受。玩家就有可能這樣的想法下付費了，畢竟夾雜著自己努力得來的東西比較香。

為什麼不能付費無限買，而是每天購買呢？為了顯得這個資源的稀有性，讓你在活動的開始就有付費規劃。畢竟限量稀有的東西，少買1天都是虧。

套路三：自選獎勵

《劍與遠征》會有一些自選獎勵的活動。有的是非常赤裸裸的選獎勵付費，有的是夾雜了套路2的自選獎勵，通過努力和氪金獲得。


自選獎勵的出現一方面解決了遊戲種不同階段的玩家需要的獎勵型別不同的問題，也讓玩家參與到活動中來，由於是自我選擇的獎勵，也就更容易為自己喜歡的東西買單。

套路四：設立付費小目標

《劍與遠征》在抽卡上做了一些小創新，卡池分為種族池（使用種族券），通用池（抽卡券活鑽石）。如果想要獲取特定種族的英雄可以通過抽種族池（使用種族券）或者使用種族卡進行抽取。種族券的來源一般是活動一次性發放，只有種族券是和抽卡掛鉤，抽到一定次數就一定獲得。


所以獲取種族券也可以看成是給每次玩家氪金抽卡的小目標——後期英雄飽和時小目標從抽卡券變成了專屬武器強化材料。

針對土豪的設計

《劍與遠征》還一套專門針對土豪玩家的付費設計（占星抽卡，神魔英雄）。但由於筆者不是土豪沒能付費體驗其中的精妙之處，只簡單做下介紹。

土豪專屬產出途徑：占星屋。可以抽指定英雄，順路產出英雄提升需要的所有資源。

土豪專屬英雄：神魔。神魔可以和4個種族任意混搭，自身種族特性非常強大。

總結

《劍與遠征》這款遊戲本身的品質也非常之高，可以說用做一款S級手遊的資源做了一款掛機遊戲。

在自身的高品質，讓人沉迷的玩法，簡單明瞭的付費收益，以及氪金套路共同作用下最終取得了IOS付費榜前5的好成績。是一款不可多得的優秀的商業產品。值得從業者好好研究，學習。