遊戲產品如何做優化（二）：用“三玩法”捕獲大小R

作者：秋（小燒雞），英雄互娛產品運營


一款遊戲的商業化應該如何設計，這是一個很大的話題，在一開始，我認為遊戲都一樣，首充，次充，周卡，月卡，年卡，限時禮包，往上一砸就好了；

後來隨著逐漸的瞭解，開始發現內容大於形式，但是投什麼道具呢，道具就像是一個購物卡，只能購買某一個商店裡的東西，就好比是隻能用於培養某個養成線，而貨幣是萬能的，是最具有吸引力。

因此，贈送貨幣就行了，當收入拉不動的時候，就增加返利就OK了，這樣無腦傻瓜式的操作，彷彿是一條陽光大道一般；最後，隨著返利的越加越大，充值也從1:10變成了1:100的10倍返利。

遊戲內容也更快的被消耗，開始不斷的需求新內容，而研發進度又很難以趕上，導致了兩邊互相埋怨；再或者，版本進度跟上了，活躍獲取如果和以前一樣，那麼就變成了一個基本只靠付費的巨坑，如果活躍獲取等比例加大，那麼付費的刺激就會變的異常小；

如下圖所示，A養成線是原本已有的養成，活躍產出10，付費加速變成20，基本需要1個月的時間達成第一階段的目標，而在大力加大返利後，使用者只需要10天就突破，加速了內容消耗，此時則需要增加一個大消耗的設計。

因此，我們把B養成線設計成1500的消耗，這樣在額外返利的情況下，付費使用者也需要30天，就比較符合最初的設計（A養成線）的消耗，但是付費&活躍的佔比卻失衡了，活躍整整需要150天，隨著這樣的進度下去，越是後出的養成點，就越是不付費就遙遙無期，整體迎來死亡；

因此，有人想到我們把活躍等比例提升，作為C養成線，但是這樣的話，很明顯活躍的過量產出對付費會造成衝擊，因為使用者會算賬，這個返利花在新的養成點是虧的，因為我花在A，我的付費加速率是5倍，而花在新付費點C，付費加速僅有不到2倍；

因此那麼我們再提升返利，也就是D養成線，看起來和A的比例一樣，但是這樣一做，我們就再次提升了返利，陷入迴圈；


換個簡單的說法，就是貸款變的特別值，原本只能貸款100元的，現在可以貸款1000元，而物價還沒漲，只要去貸款買A，人人都有了；這樣的話土豪就不樂意了，而且大家也就沒有持續貸款的慾望了，那麼就需要出新的物品。

新東西B發售了，因為要有足夠的深度，所以價格提高了，那麼靠工資基本就沒法買了，這個新東西只能貸款買；大家都不樂意了所以壓力太大。

所以市場又推出了新東西C，買這個東西，你工資1塊錢能抵用3塊錢，那麼大家就不樂意用貸款的錢買C了，因為工資的購買力提高了，貸款的購買力沒有提高，那麼我寧願用工資來賣C，貸款的錢買A和B，AB都有了，就不貸款了，老老實實攢工資買C就行了；

那麼市場又不樂意了，我出C是讓你繼續貸款的，因此，市場又推出了產品D，貸款的錢也能1塊抵3塊了，那麼這個時候，貸款的錢又能很快的買完D，市場又將需求新道具，從而再次演變A-D的形式

第二點，玩家會認為先充的都是傻子，我等個半年，等你返利再高5倍充值我更值，這樣的話，反而會進一步的阻斷了使用者的付費。

就像是一個核心付費的道具A，是用於給卡牌進階的，但是卡牌可以通過合成變成更高星級，但是升星是變成了另外一張卡牌，所以進階會清零，那麼玩家就會覺得，一旦我在最高星之前付費進階了，我就虧了，也就造成了一個“越晚進階越賺”的思路，而這樣的腦回路會嚴重的影響到付費。

因此，返利售賣這條路，看起來是一條最有效果，最好用，最方便的策略，但是實際上，一旦踏上，就是一條不歸路。

首先我們需要縷清一個優先順序，在前面的內容中，很明顯我們可以排除掉，第一優先的不是形式，也不是獎勵，那麼是什麼呢，在我的理念中，

框架>內容>形式

很多認為內容是最重要的東西，但是內容從而何來，也是基於框架而來，就好比：

A：你歷經了千辛萬苦，最終獲得寶刀屠龍，你感覺自己牛皮

B：你登陸游戲贈送寶刀屠龍，虐翻全場，然後索然無味

這個例子就很好的說明了，內容的強大吸引力，是源於遊戲內的驗證內容，也就是說，遊戲需要設計好框架，排列好驗證內容，再基於驗證的內容，來匹配養成深度和對應的內容獎勵，最後再根據整個設計選擇最合適的形式

那麼我們一步步來，首先是框架，當我們拿到一款產品，要如何去思考和分析這款遊戲當前的玩法、驗證框架上，有哪些不足，哪些需要修改，又需要新增些什麼內容呢？

首先是框架的層面上，有一種說法是馬斯洛需求：

1、生理需求

2、安全需求

3、情感歸屬

4、尊重需求

5、自我實現


以這樣的一種思考邏輯作為核心，我們會設計出怎麼樣的一套理論呢？基本需求則是使用者基本生存的需求，他們要能正常的玩遊戲；逐步的過渡到精神追求，也就是例如傷害排行，PVP榜首等；

這樣說是沒有問題的，但是好像又有問題；

問題就在於，任何一款遊戲，一定都是這樣設定的，使用者從小地方開始追求，逐步放大到競爭；基本不會有遊戲說我們的產品是一上來就讓你追求時裝，等2個月後你再追求養成；

那麼這一套理論最大的價值是什麼呢，也就是第一層上，要保證所有玩家的生理需求，不能讓玩家沒得玩。

但是這樣的內容，顯然是不足以支撐搭建起一個框架的，這個時候，我們應該如何來思考呢，在我自己的思考理論中，我把玩法框架搭建成三個方面：

玩法型別、使用者型別、階段型別

• 玩法型別：策略玩法、數值玩法、邊際玩法
• 使用者型別：小R、中R、大R
• 階段型別：前期，中期，後期
  

首先我們從策略玩法說起，它承載玩家核心體驗的內容，需要最大程度的匹配受眾使用者的需求。

（一）策略玩法

• 在第一階段（前期）：
  

單獨的無腦數值體驗是不足以支撐使用者的遊戲的（即便是數值遊戲，大部分也會有戰前戰中（回合卡牌）策略，或者是戰鬥操作（ARPG）和戰術思考（SLG）來維繫；純付費純數值遊戲不在論證範圍），需要有足夠核心策略的維繫。

對於小R來說，他們需要有這麼一個策略性的玩法，來支撐他們的遊戲目的，第一步是需要有這麼一個功能。

對於中R和大R來說，需要將策略的體驗做付費區分，那麼，策略就需要不同玩法的驗證點，並且是核心以策略思考搭配的玩法。

• 在第二階段（中期）
  

光有策略的維繫，是不足的，在產品的中期，策略需要有縱向的延伸，就好比是一個玩家拿到一個卡牌，首先研究的是此卡牌如何使用，比如A卡牌的技能應該如何釋放，怎樣釋放；但例如回合卡牌遊戲中，可能沒有那麼多卡牌的縱向策略，因此延伸出了站位的概念，通過不同的擺放位置，來獲得戰鬥的勝利，而站位的擺放，也是玩家既有的內容。

因此，這裡所述的策略的縱向深度，也可以理解是既有策略階段，也就是玩家在既有的內容上，如何進行策略的延伸；

那麼這樣的內容應該架構在怎樣的玩法中呢？我們在後文闡述。

• 在第三階段（後期，這裡的後期並非是指23月後，而是指一個邏輯的先後順序）
  

在這個階段，除了縱向策略的伸展，還需要有橫向策略的伸展，例如戰法牧策略，戰士站在前排還是後排，這個是既有策略，也就是縱向策略；那麼什麼是橫向策略呢？

不同型別的牧師和戰士其技能的不同選擇會對戰局造成不同的影響，就是橫向策略！

整體來說，就是策略的研究，是否具備一個合理的熟悉路徑，第一份引導（縱向策略）完成後，這樣的第二份引導（橫向策略）會對卡牌的收集有一定要求，而是合理的通過販賣策略來實現營收。

即當使用者通過站位等（通過既有內容的策略選擇）無法解決問題，需要用額外的卡牌（外部內容的策略選擇）時，促進的販賣策略；例如眾多聖盾卡牌，沉默打斷卡牌等多功能性的卡牌，不適合在前期促成使用者的策略販賣。

大部分的TCG產品，也是在前期太多外部內容的策略選擇，爐石則是前期通過血量攻擊的既有策略選擇，逐步過渡到外部內容的策略選擇，這也是說當前TCG過於複雜不易上手的核心原因之一，就是因為太重視橫向策略，忽略了第二階段的縱向策略。


這個時候，就是應該去新增第二階段的縱向策略的時候。

（二）、數值（養成）玩法


說完了策略玩法，再來說數值玩法，數值玩法作為核心養成的內容，需要整體作為使用者活躍和付費追求目的的內容

• 在第一階段（前期，或者說是需求階段，即需要有一個什麼樣的東西）
  

對於小R來說，作為基礎策略玩法的數值卡點，簡單的卡點刺激使用者付費，不易太難，主要是作為基礎的活躍預期體驗，讓使用者可預期的遊戲幾天能夠突破卡點。

這裡要說的一點就是，卡點是有受眾物件的；例如關卡作為的卡點，如果是以大R作為卡點，那麼中小R就都別遊戲了，因此作為最基礎的體驗內容，關卡、主線是作為小R最合適的卡點，並且卡點的方式也是作為基礎的活躍預期體驗，就是說使用者花點時間很快也就能突破。

對於中R來說，核心以PVE玩法作為驗證的數值體驗玩法，通過一個較深的PVE內容，讓使用者通過不同層次的養成，能夠達到不同的水平，用以養成和核心刺激。

而對於大R來說，則核心以PVP作為驗證的數值體驗玩法，因為PVE的數值始終都有封頂，而人與人的競爭攀比，是逐步遞增的；因此通過競爭攀比的玩法促進大R進一步的付費是合適的選擇（並不是說平民就別玩PVP了，而是說PVP對於土豪玩家而言是最好的一個付費口）。

• 在第二階段（中期，或者說是養成深度）
  

在梳理好養成玩法導向後，就來梳理每一個玩法的養成深度。

例如小R時以核心的玩法，例如關卡一類的追求，需要有足夠長的維繫，但這樣的一次性玩法很難有效的維繫到後期的驗證，因此後期大部分都是作為了等級的卡點，因此針對小R在中後期的數值驗證上，還需要其他的玩法，例如打銅幣打經驗材料的玩法，分等級，看傷害，則變成了一個可重複利用的小R驗證點。

針對中R的地方，由數值驗證卡點的PVE內容，例如爬塔一類的玩法，但是爬塔也較為一次性的利用，在中後期很難有效的維繫到後期，或者說到了中後期這裡的卡點會較為漫長，此時作為遠征的玩法則作為了中R的補充，以設定較強的對手（說他是PVP，但其實依然是一個PVE內容，因為重點不是在競爭，而只是基於人的數值會不斷提升，來作為一個變數的卡點）作為可增長性的重複利用卡點，促使使用者對卡牌的橫向培養和數值驗證（持續性的養成）；

而在垂直培養上，則通過了類似組隊副本這樣的形式，通過對不同難度挑戰的戰力需求（歧視鏈）和傷害佔比來促進數值的深度養成。

而針對大R而言，PVE上的固定卡點無法滿足他們的需求，因為過高數值的PVE卡點會對其他玩家造成不良體驗；因此合理的PVP內容，攀比式競爭的玩法將作為核心的大R數值驗證點。

• 在第二階段（後期，或者說是疲勞解決階段）
  

基於使用者成長上，在遊戲中後期，

一方面是因為玩法的不斷迴圈

一方面是基於階層定型後

這兩個問題導致的使用者疲勞應當如何處理，或者說是如何持續性的啟用使用者追求慾望。

在常規使用者的PVE內容中，由於一次性內容的快消性，重複性內容的枯燥性，很大程度上的導致了中後期的疲乏，因此大量的卡牌遊戲趨向了策略向，策略元素的加入大大的延緩了疲勞，這裡也就引入了上篇說道的策略玩法上的內容。

例如將縱向和橫向的策略（既有策略，外部策略）繫結在爬塔內容中，在卡點使用者戰鬥力的同時，在前50層塔，核心以站位（既有策略）來繫結，後50層使用者特定卡牌（外部策略）來繫結使用者的策略販賣（特殊卡牌售賣）。

另外，在PVE方面的Roguelike設定很有可能能夠承擔這部分的效用，如蒼之紀元中每一次的副本完全是不同的設定，不再是枯燥的最優解打法，配合其作為深度的的分難度設定，成為了一個超深度的策略研究內容（蒼之紀元在Roguelike設定上還不足）。


那麼繼續往後走，除開PVE的策略繫結，還能通過PVP來繫結，因為PVE的內容始終有限，而PVP的策略維繫是無限的，這也是競技遊戲長留好的重要原因之一，因為其核心PVP，每一次戰鬥都充滿變化。

因為這部分的內容是針對中小R，整體的不需要太高的付費門檻；像火影OL的競技場需要收集不同的英雄，有即可參與，整體的門檻則是收集足夠多的英雄，有1即可，整體繫結的付費門檻是擁有一個英雄，無需升星，即可嘗試多變的組合套路競技（反向在後期刺激了使用者對卡牌的持續追求）。

這也是大部分所謂的公平競技場的初衷（同樣是競技場，可能目的是完全不同的，有的可能是作為上文中的大R驗證；也可能是作為第三階段的養成疲勞解決）。

在大R的PVP方面，需要重新整理其以團隊性的內容，使得土豪使用者無法壟斷，避免了階層固定的問題，再通過遞增負面BUFF的情況，促進多個團體的競爭，如SLG類遊戲的帝都爭奪一樣，但隨著時間的消磨，逐漸的合併是一個必然趨勢，在這方面如率土之濱是全部清除重新養成競爭，其根本在於重新整理了起跑線，重新啟用了使用者間競爭關係；但是這樣的方式並不能直接複製，逐漸的合併的過程通過把控也能延長到一個較長的週期，相對來說整體節奏也就比較OK。

（三）、邊際玩法


前面論述了策略玩法和養成玩法，這一節主要來敘述一下在邊際玩法上的東西，這也就是我自己理論中的3玩法的建立。

這一次一定要聽取一下我唯一的評論人的意見，要採用更加容易傳遞資訊的敘述方式，而不是把自己腦子的東西單一的成列出來，因為這樣的成列內容夾雜了太多我自己的預設思考，無法有效的進行資訊傳遞。

那麼正文開始，首先什麼叫做邊際玩法？

在一款策略數值遊戲的基礎上，我把時裝、消耗、社交等功能都稱之為邊際玩法，舉個例子，有一款A卡牌，他的核心是養成，那麼這個時候，所有的時裝，消耗品，社交都不是作為使用者的核心玩法；也就是說，非核心玩法的內容，叫做邊際玩法

一款社交MMO，大家就是奔著過去約X，撩M的，那麼社交、時裝是核心玩法中必備的一環，而此時，消耗品，戰鬥策略等反而就成為了邊際玩法；


所以邊際玩法的要點，就是在於他僅針對的是某一部分使用者。

這傳遞了幾個資訊：

1、邊際玩法的優先順序弱於核心玩法。一款養成卡牌遊戲，作為運營就老是跑去給策劃提一些什麼我們多出點時裝，做點什麼時裝幻化，結婚功能，這就是在搗亂。

因為一旦研發真的聽信了製作這樣的功能，如果在核心玩法不夠完善的情況下，一定會導致做了一堆功能，資料基本沒提升；

2、邊際玩法的受眾是某一部分使用者，不要強行的把邊際玩法繫結給所有使用者。例如時裝就是給那些喜歡外觀的使用者收集的；當然有人會說，我們的時裝就不是，對於這樣的反駁，我舉個例子：

A遊戲出了一個時裝系統，因為擔心追求不追求，因此做成了強數值，結果就是發現資料賊好，售賣資料非常漂亮，然後A遊戲把這個當成了王牌，收入不夠了就出一套強數值的時裝，但是漸漸的發現使用者追求下降速度特別快，因為時裝是唯一穿戴的，怎麼辦呢

A遊戲大筆一揮，將時裝功能的屬性一修改，變成可疊加的，這樣一來，使用者就必須要進行追求了

這樣來說，這個功能是OK的，通過時裝的包裝，吸引了使用者的持續性追求，那麼他的本質其實是一個養成玩法，不再是邊際玩法了，因此這樣的時裝功能，不再我所描述的邊際玩法的時裝功能範疇中。

那麼換一句話說，而一旦我們定位以邊際玩法的定義來定義時裝功能，對具體的投放時，就不適合新增過高的數值使得時裝功能成為一個必備的數值點；而應該通過聯動IP的合作，或精細化的設定，才能最優的觸達這部分受眾群體的使用者，否則僅僅能作為養成線，無法有效的觸達時裝的受眾

社交類的邊際內容，也是同理，作為邊際內容的情況下，針對的使用者就一定是那些喜歡社交的人；

而不應該是繫結過多核心的產出，迫使那部分不喜歡社交的使用者強迫社交。

比如一款A遊戲，大家都是玩單機PVE的養成的，突然來了一個社交功能，還贈送了遊戲內的重要養成道具，一下子使用者參與度飛漲，資料非常好看，但是我們卻讓使用者有了巨大的反體驗，長久以往，勢必加速流失；

那麼，到底應該怎麼來設計合理的社交呢？單純的獎勵刺激和一個簡單的邊際結婚功能？很明顯，單純這樣做的產品，基本都涼掉了，反觀一些成功社交的產品，SLG，劍三這樣的MMO，他們都是是建立在滿足使用者社交的需求以及社交的玩法對核心玩法是有繫結的。

但是問題來了，這樣的產品，很明顯社交功能不算是邊際玩法了，因此在邊際玩法設定框架中的社交，應該怎麼做呢，其實也很明顯了。

匹配對應的使用者需求即可，並不是說一定要這部分的功能，要承擔起整個使用者群體的50%乃至更高的參與度，參與度可以去檢視固定的那部分受眾群體的參與度，但一定不是要求這樣的邊際玩法需要產生多大的能量。

因為一旦有這樣的需求，就會導致邊際玩法朝著核心玩法的轉移，但原本並非這樣設計的情況下，會一定會出現一些奇怪的問題，比如一個數值遊戲要你去完成一些奇奇怪怪的情緣任務，但偏偏情緣系統又做的不咋的這樣的內容；

那麼在這裡的核心問題也就是，邊際玩法是針對邊際使用者的，那麼對於產品而言，利益點到底在哪裡呢？

我為什麼要貼合這些邊際需求？

在不作為核心玩法的基礎上，基本是以付費為目的，但是邊際玩法又如何來成功的促進使用者付費呢？

以時裝為例，由於穿戴的唯一性。

那麼在迭代的策略中，追求便於建立，但是持續的追求並不容易建立。

所以大部分都將時裝配置屬性，但是一旦配置了屬性這就不再是一個邊際玩法而變成了累計屬性的養成線；

因此在邊際玩法的前提下，可以考慮繫結在玩法中做附贈，培養使用者時裝=地位的象徵；

比如一個沒有屬性的時裝買3000元，酷炫的特效，彰顯地位，買的人一定是邊際玩法受眾，並且別人一定認為他是個傻X；

那麼這樣的方式必然是行不通的，那麼我們可以考慮這個時裝本身不強，但是門檻很高，需要達到條件，如轉盤200次送，但轉盤的內容本身不是時裝價值，時裝只是達到了200次抽獎的人的一個象徵，我這個時裝代表我抽了200次轉盤，沒有泛使用者會為了時裝去特意抽取轉盤，但是邊際受眾使用者會；並且別人還不會把邊際使用者當成傻子；

這樣就培養其了當期轉盤時裝=地位的標誌，不同於3000元買時裝=傻逼的設定，這樣的時裝追求難度是可期且值得的，當活動按月迴圈時，每個月擁有當月時裝的使用者，則能夠得到匹配的地位象徵。

而社交的收入策略，則可以設計一些女神活動的露出包裝，刺激送花。

送花的有一個長留排行榜，按周和總數，排行第一的贈送一個牛P的BUFF，促進土豪追求總榜第一，拿到牛P的buff。

這部分邊際受眾使用者是基於一次投入，永久收穫的心理去追求。

而被送花的女性女性，最終收益一個稱號或者時裝。

整體來說，依然是，非受眾的泛使用者，不會因為這個限時的BUFF來參與這個活動，但是邊際的受眾使用者會參與。

再回過頭來看這個邊際玩法這一章，整體就是：

1、邊際玩法是服務於邊際受眾使用者的玩法，不是融入在核心養成線中的玩法，不要強求這類玩法有大量的參與度和整體使用者性的表現

2、合理的邊際玩法，是繫結在核心養成中的，例如轉盤的養成；例如排行的BUFF；這有什麼區別；區別是在於一個是融入，而一個是繫結；

就好比是花100塊買一朵花；和花100塊買菸送一朵花，而這朵花代表你花了100元的意思

下一章，則是三平衡的論述，我會夾雜在一起寫出來，也就是基於這三類玩家，一個遊戲的養成點應該怎樣來建立和設計。

專欄地址：
https://zhuanlan.zhihu.com/c_1058435342188855296


相關閱讀：
遊戲產品如何做優化（一）：找準目標使用者
遊戲熱度下滑，如何挽回流失的玩家？