48款小遊戲測出一套好打法：這個小團隊的策略對你有用嗎？

從暑假至今，新冒出水上題材類小遊戲成就了幾個小爆款，如「水上衝沖沖」。

觀察這款小遊戲的成長軌跡非常有意思，先是在一週內靠買量衝至百萬DAU，而後想盡一切辦法維持住。團隊也是如此，自他們踏入小遊戲賽道以來，從早期虧了200萬，再到盈虧打平，再到出多個小爆款賺到錢。


你可能不知道，這個團隊一共開發過48款小遊戲產品，因此一共累計了2.45億使用者。這個團隊是杭州卡日曲，見實為此特意約到創始人宋晶晶深聊。

48款產品最後帶來了什麼？宋晶晶認為，是成本的把控、最短時間快速出產品，並有機會成為小爆款的能力。這背後沉澱下了一套三小時資料分析系統。

現在，就讓我們回到聊天的現場，一起聽宋晶晶回顧那些坑，那些沉澱的經驗吧，看看哪些能為我們所用，帶來巨大啟發：


見實：聽說這款「水上衝沖沖」在短時間內衝到了100萬DAU，這麼快？

宋晶晶：這款小遊戲截止到今天已2個月。當時確定立項後三週把產品做出來，除錯兩週，7月22日開始大量鋪量、買量，7月30日就衝到了100萬DAU。

因為現階段如果不買量沒辦法把使用者量快速堆起來，但去年暑假不買量就可以把DAU迅速堆起來。除此之外，題材和玩法也特別重要。這就是小遊戲的魅力所在，為什麼微信提倡創意，創意遊戲無非關乎幾點：題材、玩法、音樂、互動等。

見實：立項之前，怎樣預判「水上衝沖沖」這類題材是可以嘗試的？

宋晶晶：首先，暑假期間「水上類」題材肯定會火，這是大環境所致。接著是玩法判斷，當時面臨兩種玩法抉擇：一種是「水上衝沖沖」玩法，一種是「滑梯類」玩法。

我們判斷滑梯玩法的可玩度、競技體驗、操作感等，不如水上衝沖沖有挑戰。還有一個原因：早年火過的《男生女生向前衝》這類闖關類娛樂節目，有機會喚起使用者共鳴。

見實：目前這款遊戲回本了嗎？

宋晶晶：產品賺不賺錢，立項時就決定了。「水上衝沖沖」給我們帶來了很多自然量使用者,這部分使用者就會是利潤。長期來看，一開始可能賣量的收益會比較高，因為早期在迅速成長。

現在，這款小遊戲已穩定在100多萬DAU以上，過程中會繼續加強做廣告流量主的收益。同時，賣量也會同步進行，但越到後面賣量收益會越差，市面上沒有那麼多新產品讓你來投放。

目前，我們在不斷除錯廣告收益，但這款產品做得格外剋制。因為我們希望能夠更長久的留住一些核心使用者和活躍使用者。

見實：這款遊戲的ARPU值怎麼樣？

宋晶晶：不是很好。ARPU值（使用者收入貢獻）慢慢也在調，在不影響使用者體驗的情況下，我們要求自己儘量做到剋制，希望這個產品的生命力和週期長一些。

見實：這款小遊戲早期留存和現在留存的變化，能差出多少？

宋晶晶：這款產品早期的活躍留存是38%左右，現在活躍次留在30%多。這跟我們的處理方法有關，我們儘可能不去干擾使用者正常玩遊戲的邏輯，比如使用者很反感“彈框”等類似操作。

很多遊戲做得很粗暴，比如從玩家點開始遊戲的那一刻起，就設計了裂變。這種做法短期內能提升收益，但是長期來看，對時長、留存的資料影響很大。

見實：今年和去年相比，有哪些運營裂變的思路是失效了？

宋晶晶：我認為沒有所謂失效這樣一個概念，當使用者認可你遊戲的時候就會買單。像「水上衝沖沖」裂變做得很剋制，當使用者玩起來後才會有一些主動讓他分享的點。如資深玩家對皮膚認可度非常高時，系統會自動提示分享或者觀看視訊可獲得某款皮膚，這樣下來他的意願就非常高。

現階段「水上衝沖沖」小遊戲，剋制的地方，第一個是常用的【簽到功能】，水上衝沖沖目前就沒有做。我們認為這種套路已用爛。再比如抽獎功能，很多都是強設計上的。所以，我們的經驗是這些功能加的越多，新使用者對這些東西會更迷茫，不見得會提升留存指標。

基於這樣的想法，常用功能及裂變玩法想要融入在遊戲中，需要設計的相對合理，並不是都體現在首頁中。

每一款小遊戲都會做一個事情：核心玩法，以及其他功能都會提前埋點好，沉澱資料並分析資料，如觀察使用者的點選行為，使用者離開的時候停在了哪個介面等等。

第二是【彈框】，這款產品很難看到彈框，只有資深玩家玩到一定程度之後才會觸發。其實，很多開發者根本做不到，因為不彈框就沒有收益，這是核心原因。

第三個是【付費點】，目前，我們在嘗試真正讓使用者主動操作的玩法付費點。這款遊戲使用者對看視訊的成功率特別高，達到90%以上。這款遊戲不會強加引導，為了做付費點而做付費點。

第四個是【導量】，現在行業很多人的做法是這樣：使用者點了一個導量、賣量的位置，如果沒有點進去，直接點取消，會出現一個聚合介面，這類設計對使用者的傷害也是巨大的。我們怎樣做呢？融入在遊戲的功能介面，然後再去植入賣量的點。

見實：前面提到對使用者行為的埋點是怎樣做的？又怎麼樣通過使用者行為的資料，反饋到產品本身，以及運營層面？

宋晶晶：我們有一套完整的“實時”資料統計分析系統，當天資料當天分析，而不是第二天再分析，每個版本釋出後，都會在「三個小時內」分析出上線的一系列資料，到底是好還是差。

對每一款遊戲都做了以“小時”為單位做資料分析，包括廣告、賣量、使用者屬性等，根據這一系列的打點和資料，分析出這款產品迭代後哪些方面改進了，整體是朝更好的方向走還是變差，都可以清晰得出結論。

見實：三個小時的測試方法需要哪些指標？

宋晶晶：我認為沒有太多限制，1萬DAU以上就足夠我們驗證，其它的就是看怎麼觀察產品本身帶來的變化，又怎麼樣分析產品本身背後的使用者行為，以及流量主的收益等。

資料不斷調優，我們最關注什麼指標的變化是不能降低到多少的呢？我們的經驗是，核心資料下降10%就代表表現不好。比如玩遊戲次數，其實是很難去提高的，因為使用者的新鮮感會過。

玩遊戲的局數也會影響其他一系列的資料。迭代過程中，如果發現2小時的資料同比和環比下滑了10%，我們就會迅速決定這個產品回滾版本。那麼，有些產品還不太一樣，下滑15%的時候還會持續去看。因為我們去調整的時候，已經預判到它肯定會下滑比較大。

見實：目前小遊戲收入是在賺錢還是在往裡面砸錢？總收入中，廣告收入跟賣量收入的佔比，哪個更大？

宋晶晶：去年應該虧了200多萬，從「歡樂捕鯤」小遊戲之後，一直在賺錢了。算一筆總賬的話，賣量收入稍微多一些，但我們慢慢在均衡。

見實：那你們買量賣量的經驗是怎樣的？

宋晶晶：市面上買量賣量比我們玩得溜的有很多，而且做的比我們好，我們這一塊現在已經有點慢慢弱化了。因為，賣量是個順其自然的情況，不能讓使用者太反感。這個行業的怪象是，很多產品一上來就是衝著賣量去的，根本不是來做產品的。

現在整個微信小遊戲出現了一種情況是：使用者在細分，產品在細分。為什麼這樣說呢？以前出了一款休閒小遊戲，可以鋪開做買量，不管什麼型別的產品都可以去買。

但現在已經不行了，比如某一型別的導給A產品可能資料就不好，但導給B產品資料就特別好。這是最近兩三個月，就我們自身而言看到的行業一個微弱的變化。所以，現在的使用者對產品的細分也慢慢分離出，如某一種型別使用者只喜歡玩同型別題材的。這種就會決定你在產品上的做法，從而迎合這一批使用者的想法。

見實：對你們團隊而言，一個月能開發出幾款遊戲出來？

宋晶晶：好的產品，像「水上衝沖沖」一個月三款就夠了。因為整個市場就那麼多使用者，產品太多自己會跟自己搶量。如果量級還比較小，如每一款都是10幾萬，20幾萬的量，三款都沒辦法支撐公司正常流轉，但像水上衝沖沖一樣量級的產品，有三款就已足夠支撐。現在我們團隊十幾個人。

見實：你們現在開發一款小遊戲的成本增加了多少？大團隊小團隊之說，你認為差別在哪？

宋晶晶：當戰略沒有執行到位的時候，人員越多每一款產品的成本都在增長，因為開發了很多沒被市場認可或不賺錢的小遊戲。到今天為止，我們除了早期產品和今年作廢的兩款產品是虧錢的，其他都是不虧錢的產品。

我們團隊是在跳一跳釋出的時候，決定進入微信小遊戲的，因為根據以前自身的網際網路經驗，判斷小遊戲是小公司可以去試這個賽道。要說，大團隊小團隊的區別，我的看法是，早期大公司是根本看不上的，或者進來之後，會不太適應小遊戲變化的節奏。

現在很多大公司進來之後，基本上也在慢慢退去，只有個別大公司還專門在做微信小遊戲。所以，更適合十幾個人的小團隊，快速出產品，快速迭代產品功能。

見實：之前踩過最大的坑有哪些？

宋晶晶：第一個坑：做了純原創的產品，可能大家很反感抄襲模仿，但玩法其實是需要借鑑的，如果玩法都是原創，那麼風險會很大。

第二個坑：產品迭代的過程，我們的經驗是不要急於為了修復Bug而去修復Bug,可能有些Bug反而是使用者很喜歡的點。我們曾經有一款產品，叫「瘋狂剷車」，修復了一個Bug之後，所有的資料下滑了20%。

所以，在玩法設計上出現的一些偏差，像這類Bug,如果要去修復一定要慎重，不要急於去修改。每次迭代儘可能一個功能一個功能做迭代，如果UI有改動，有位置的變化移動，也要單獨發一個版本，因為你不經意間的一點改動，你認為不重要的，反而會對資料波動有巨大影響。

見實：你們現在總使用者量現在有多少？

宋晶晶：現在48款小遊戲，截止到7月30日，統計出來的累計註冊使用者是2.45億。

見實：小遊戲生態的變化，使用者的變化等，反饋到不同小遊戲型別的題材中是怎樣的？

宋晶晶：去年5，6月份，是一個全民狂熱潮，比如幾款彈球遊戲，大部分都有很大的量級，無緣無故就火了。

暑假之後，就開始流行“匹配”、“對戰類”“合成”等題材的遊戲。比如：去年暑假流行輕度的合成玩法，當時我們也做了幾款，當時的合成玩法特別簡單，賽車出去跑，或者鯤出去遊。我們開發的是“恐龍出去玩，賺錢，吃草，賺錢......”這是第一代合成的玩法。

第二代合成玩法的第一個階段：我們開發的是「歡樂捕鯤」，它是炮臺合成，合成炮臺之後，再去打，再過關。我們真正賺錢，也是從「歡樂捕鯤」這款產品開始的。

其實，整個產品的迭代，和公司營收和利潤是相輔相成，產品做的越來越精品，產品的營收能力也在不斷提升。比如，去年12月份上線的「叢林大亂鬥」小遊戲， 2019年1-2月份也過了百萬DAU，因為當時做了實時PVP的原因。

同期間，還有一款「海上保衛戰」小遊戲，當時的資料非常好，12月份也推到了70萬DAU，這款遊戲也是合成類，但不同的是戰鬥模式是對戰，而且需要使用者操控合成的炮臺。這是合成第二代的第二個階段。

今年1月份，又上線的一款合成題材的小遊戲，叫「植物鬥殭屍」，這款產品已經到了第二代的第三個階段。這款產品在當時我們幾乎沒有推。光是矩陣的流量就把它推到了70萬的DAU。

不同於第二個階段的什麼呢？加了成長的屬性，比如合成的植物是一種成長類的植物，但不能去戰鬥，然後合成的植物要去解鎖戰鬥類的植物，解鎖後才可以打殭屍，打殭屍的過程中，它又可以通過類似塔防控制位置。

基於，團隊這樣的經歷作為前提，所以，接下來的半年，我們重點會有兩個事情：

第一，我們會專門搭建一條線，開發跟市場主流方向不太一樣的，但又題材符合大眾的小遊戲題材。

第二，自今年3月份起，我們團隊前後陸續已發行13款遊戲，除1款重度遊戲和2款中途放棄的遊戲，其餘的遊戲每一款最少都在30萬DAU以上。所以，在此想通過見實告知一個資訊：歡迎小遊戲CP團隊（中重度也歡迎），來跟杭州卡日曲合作。

來源：見實
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