本文關於德國二手車的相關資料來自於2021德國DAT報告。該報告針對2020年德國二手車交易情況以及和二手車交易相關的資料，從不同的角度，包括購車流程、評判標準、市場佔有率、交易滿意度、購車價格以及汽車金融等因素進行了對比和分析。
歷年新車&二手車交易資料
2020年，德國新車銷量只有292萬輛，是最近10年中最低的一年，和2010年的銷量相當。這一年二手車的銷量為702萬輛，相比上年下降了2.5%。造成銷量下降的主要原因就是2020年德國的汽車行業受到了新冠疫情的影響。
二手車購車者的資訊來源
與2020年相比，網路資源的使用量有非常大的增長。線上報價平臺增長10個百分點至79%，經銷商網站增長13個百分點至35%。廠家網站和社交媒體渠道佔比14%（+4個百分點），網上的測試報告和車輛視訊的重要性也有所提高（+2個百分點）。
2020年購車者的客戶歷程中，由於疫情封鎖，在家辦公，很多情況下是短時工作。這種情況對資訊獲取行為產生了很大的影響。
從線下資訊渠道來看，試駕在2020年首次以68%的比例升至第一位。這意味著，對於二手車買家來說，試駕體驗是深入瞭解汽車及其功能的重要資訊來源。同事、熟人和親戚的諮詢頻率比2019年低，為59%，但經銷商作為聯絡點又變得更重要了（從39%到46%）。
2020年，印刷平面媒體的重要性也在增加。由於疫情封鎖，在家呆的時間較多，購車者顯然可以花上更多時間閱讀測試報告。它們的重要性從5%增長到15%。
網際網路的作用
所有的受訪者網際網路的使用頻率都很高，但實際上，作為單一的資訊來源，它的重要性有所下降。
線上購車暢想
多年來人們已經認識到網際網路在資訊提供與搜尋方面的重要性，但是一直受到爭論的是，購車者是否接受整個採購過程在網際網路上完成，即線上選車，簽署協議，支付或融資等。
對於準新車或庫存車，更多購車者認可全線上完成購車過程。但是對於超過12個月的二手車，認可度明顯下降。根據年齡和性別分析，認可度也不同。23%的女性Vs. 33%的男性購車者原則上可以想象徹底轉向網際網路購車。30歲以下的購車者認同率為30%，而50歲以上則是27%，60歲以上23%，而認可度最高的是31～49歲的人，佔32%。
網際網路上的二手車購買流程
幾乎所有的受訪二手車買家（99%）在2020年在購車過程中使用過網際網路，其中91%還登陸了主流二手車交易平臺，在這一部分人中的42%在二手車交易平臺上找到了想要的車輛，並通過平臺從相應的供應商那裡線下購買了車輛。
這也就是說，在所有的二手車購買者中，33%是通過網際網路選擇並找到車輛，最後線下在相應的供應商處購買。而這一比例，在30歲以下的買家中，則更高（43%）。
購買二手車的評判標準
2020年，新冠疫情不僅帶來了二手車採購流程的變化，也改變了德國消費者對二手車採購的要求。在DAT報告的歷史上，二手車價格的重要性首次上升到第三位，僅次於可靠性（得分1.20）和無事故（得分1.32）。
一個有趣的發現是2020年消費者對二手車的外觀/設計的重視度大大提高，從原來的第七位提升到了第四位。二手車配置也被消費者更加重視（得分1.70），從第十一位提高到第七位。
總體來說，對於二手車買家，車輛的可靠性（第1位）與無事故（第2位）顯然比購買價格（第3位）或每月融資費用（第8位）更重要。
此外，由於2020年二手車平均價格增高，二手車融資比例顯著提高，消費者對二手車融資和租賃條件與車輛置換策略的重視度比2019年有明顯提高。
二手車購買過程中的抽樣調查
針對“購買過程中是否進行了試乘試駕，一次（或多次）試駕”的問題，平均82%的二手車買家在 2020年回答“是”，比2019年降低了4%。
這一原因也可以從圖中看出，是因為私人市場購買二手車試駕比例的下降。2019年77%的在私人市場的二手車買家都進行了試駕。而在2020年，這個數字只有69%。
還有一個發現是，試駕在不同年齡組也出現了差異：60歲以上的消費者，疫情確認為高風險人群的，只有73%進行了試駕。而50歲以上人群的試駕比例佔79%。
2020年在品牌經銷商和獨立經銷商處略比2019年的91%和90%有所下降，由此推測，在這兩個購買場所都引入了適當的衛生消毒措施，為試駕客戶帶來了安全感。
試駕後購買二手車
雖然試乘試駕總是會產生經營成本，因為經銷商必須準備車輛、清洗、加油，提供紅色試駕牌照等，但是試駕是提供真實銷售機會最有利的方式。
在回答“是否在經銷商處試駕之後選擇購車的問題時”，97%的受訪者回答 “是“。這意味著只有3%的消費者沒有在經銷商處試駕。在這種情況下，他們的試駕往往是通過朋友的車或者租來的車。
這一非常高的轉化率證明，經銷商不僅要主動提供試乘試駕服務，而且要將其作為與潛在客戶進行銷售談判的重要時機。如果空間條件允許的情況下，與未來的買家的試駕應始終保持在一個良好的環境下進行。
二手車市場份額
品牌經銷商在2020年二手車銷售份額中略有增加，比2019年提高了2%（從46%上升到48%），而私人市場則從33%下降到31%。而獨立經銷商的份額保持在21%。
二手車買家對經銷商的評價
在很多神祕購物的調研中，消費者與經銷商的關係常常被視為考量經銷商業績的重要影響因素。在DAT報告中，二手車買家對經銷商的評價結果相當樂觀。個人推薦和客戶滿意度對每一個汽車經銷商來說都很重要。在這一點上 72%（2019年為64%）的人表示，他們會從同一家經銷商處購買下一輛車。
從現場接觸和通過電話或電子郵件方式接觸兩組數字來看，品牌經銷商的現場接觸得分分別是2.8和2.4，獨立經銷商得分為2.4和2.0。
二手車購買自我評估
所謂的品牌經銷商意識在二手車銷售中是很重要的，因為這代表著所購二手車的品牌與經銷商所“代表”的品牌之間的聯絡。所有的二手車買家都被問到以下問題：“如果你要在品牌經銷商處購買二手車，你是否更願意購買其代理的新車品牌？還是購車之前無所謂，確定希望購買的二手車之後，再看銷售該車輛的經銷商實際代理的是哪個品牌?”
不同地點購車的重要性
2020年二手車平均價格為14,730歐元，比過去任何時候都高，比2019年提高了18%。若與過去10年的二手車平均價格相比，這一數字增長了51%。
在2020年3月和4月的疫情封鎖期間，消費者購買力和投資意願無法清楚分析。然而通過全年整體分析，DAT報告資料顯示消費者對汽車購買的重視程度遠遠超過了想象。這一點還表現在新車銷售中，即很多消費者提早了預期購買車輛計劃，現有庫存車2020年賣得更快。在選擇下一輛車的時候，二手車買家選擇更年輕、品質更高的車輛。
車輛配置被認為是非常重要的購車考慮因素，同時假期規劃改變和現有收入變化也發揮了重要作用。原本計劃乘坐飛機出行度假的人在2020年會選擇駕車出行，因此會購買更高質量的車輛。
此外，由於德國在2020年7月至12月實施的增值稅減少3%的政策也對購車者選擇平均價格較高的SUV提供了理由。
二手車購車價格區間
上圖顯示了按購買地點劃分，什麼價位的車是在什麼地點買的。據此可以看出二手車價格在 “1萬歐元以下“佔總量34%，而該價格段車輛僅有15%是在品牌經銷商處銷售的，而價格在1.75萬歐元以上的二手車佔總量32%，則50%購車者是在品牌經銷商處購買該價格段車輛。
車型VS價格 購車的優先專注點
平均76%的消費者更關注車型，只有24%更關注價格。由於新冠疫情封鎖，許多汽車消費者的大部分時間在家裡度過，這導致私人市場上的買家（83%）有更多時間搜尋合適的車型並以合適的價格購買，而這一比例在品牌經銷商處在2020年首次低於私人市場為79%。
注重車型的消費者平均購車預算為15,780歐元，而注重價格的消費者平均預算為11,280歐元。
二手車購車價格等級
德國高階品牌的消費者平均支付19,740歐元，量產進口品牌的平均購價為13,400歐元，而德國量產品牌的購買價格則為15,450歐元（儘管歐寶現屬於PSA集團/ Stellantis, 但仍以德國品牌計算）。
首次購買二手車的消費者平均花費7910歐元購車，而換車使用者的平均購買價格為15,760歐元，購置附加車輛的使用者平均支付價格為13,760歐元。此外，女性和男性二手車購車價格相差依舊很大，女性平均購車價格為11,160歐元，而男性則為16,350歐元。
二手車金融
2020年的調研表明，品牌經銷商處的二手車買家幾乎有一半在購車時選擇經銷商合作的金融機構融資（48%），其中75%的金融購車客戶對經由經銷商合作伙伴的融資表示滿意。
二手車融資客戶可以選擇商業銀行，也可以選擇線上金融供應商或者通過經銷商合作的金融公司。通常經銷商的金融合作夥伴有廠商金融/專屬金融公司和獨立汽車金融或商業銀行/非專屬金融機構。
合適且優惠的金融產品在消費者選擇購買二手車時的重要性已逐年提高。在問及選擇經銷商的原因時，品牌經銷商處的二手車融資選擇已成為一個重要的標準。
二手車融資比例
從2020年所有的二手車購買量來看，融資的重要性增加也是顯而易見的。在《DAT報告》的歷史上，首次出現了超過100億歐元的二手車融資總額，且信貸金融滲透率達到一半以上（55%）。
如圖所示，2020年二手車信貸金融滲透率比2019年增長了14%，但二手車融資租賃比例仍然是微乎其微，僅有1%。
二手車質保
二手車質保對於年輕和價格高的二手車在購買時的重要性愈發凸顯。在2020年從品牌經銷商處購車的買家中，93%的二手車在購買時就有質保。相比之下，在私人市場上購買的車輛中，只有2%的車輛有質保。
在此，需對質保和保修做一個區分。保修（Warranty）是德國通過法律規定的經銷商義務，對經銷商具有法律約束作用。德國法律規定經銷商有義務對交易的二手車保證一年之內無缺陷，對於存在的缺陷在一年內進行整改。
也就是說，若消費者從經銷商處購買的二手車在一年內出現缺陷，經銷商有義務將其恢復到承諾的使用狀態。當然，前提條件是這些缺陷在交接時已經存在，且買方不知道。但是，此規定對於私人賣家則不具有法律約束力。
質保（Guarantee）則是賣方自願提供的服務，也包括對某些缺陷的責任。通常是汽車製造商自願提供的保證其產品的某種質量或在一定時間內的耐用性。不同品牌和車型的質保期和內容都是不一樣。有些質保只覆蓋車輛的某些部件，而且消費者還必須為維修費支付額外費用。
雖然二手車質保並不是強制性的，但是德國很多經銷商還是把質保作為一項資源服務來提供。通常情況下，質保包含在銷售價格中，有時也可以額外收費購買。
二手車服務和維修合同
購買二手車時的另一個質量承諾是按每月固定價格計算的服務和維修合同，費用為事先商定，在期限內進行車輛檢查和服務。所有二手車買家中（包括私人市場上的買家）共有18%的人在2020年購買過服務和維修合同。
如圖所示，按車齡的分佈，31%的3年內二手車都是在購車時獲得服務和維修合同的，而車齡在3～6年的二手車，只有16%。超過6年車齡的二手車，則只有5%在銷售時簽訂了服務和維修合同。對所有在品牌經銷商處購買二手車的買家，29%表示購買合同即包含了服務和維修優惠。