《腦洞大師》開發商分享：做出下載量超2.7億的遊戲背後，我們如何尋找吸量題材？

在上週舉行的Ohayoo遊戲開發者沙龍廣州站，《腦洞大師》研發商風眼科技的COO樑炳甲，結合他們此前的遊戲製作經驗，分享了他們基於生活，尋找休閒遊戲吸量題材、玩法的思路。

《腦洞大師》是休閒遊戲市場的黑馬產品，去年曾登頂美、日、韓等100多個國家和地區市場的免費榜，今年1月由Ohayoo在國內市場發行後，春節期間曾20多天位列國區iOS免費榜第一。據樑炳甲透露，截至10月，這款遊戲的全球下載量已經超過2.7億。


以下為樑炳甲的分享內容，經遊戲葡萄整理，有調整和刪節。

大家好，我是風眼科技COO樑炳甲，今天和大家分享的主題是「稀量與吸量」。

先簡單介紹一下風眼科技（Eyewind）。我們創立於2015年，早期主要做工具類應用，我們之前做的畫筆工具獲得過谷歌推薦。之後我們開始嘗試面向海外市場研發填色、減壓類休閒遊戲；再後來我們做了《腦洞大師（Brain out）》。


目前我們所有遊戲全網下載量超過7.7億，其中《腦洞大師》海外下載量2.4億次，國內市場在我們與Ohayoo的共同努力下，這款產品今年春節在iOS免費榜霸榜20多天，全渠道下載量超過3000萬。這重新整理了我對中國大陸市場的認知，因為它在大陸市場的很多資料比美國還要好。


回到今天的主題「稀量與吸量」。這是我自己的感悟，什麼是稀量？很多時候，稀缺事物是否吸量，取決於你是否能夠正確地挖掘和商業化。比如金剛石通過加工打磨成了閃耀的鑽石，再用「鑽石恆久遠，一顆永流傳」包裝並商業化，對大多數女性來說就很吸量的。


明白這個道理後，我們就開始思考，超休閒遊戲選擇題材時，如何將稀量轉化成吸量？

一個優質題材可能有下面這幾個特點。它得廣為人知而且存量很少，這意味著要麼這個題材沒有人做過，要麼沒有得到充分挖掘。根據這兩個特點向外延伸，有這三個選擇題材的思路：


一是有爆款歷史。比如《腦洞大師》這個型別，2012年有台灣的團隊做過類似的產品，當時還登頂了，不知道為什麼後來沒有被行業繼續挖掘，也有類似的遊戲小打小鬧，並沒被任何有實力的發行商看到。去年我們決定做一個三十關的Demo試試看，發現非常吸量，就覺得可以繼續做下去。

不過當時Demo留存只有20%，為什麼？因為只有三十關，玩家一下就通關了。我們就馬上加班做新的關卡，甚至號召全公司的人一起有獎造題，入選後立刻做進遊戲，逐步把關卡內容推起來。當時我們幾乎把手機能用的互動方式都做成了題目，期間遇到過機型不匹配的問題，於是也做了很多關卡機型的差異化。比方華為手機的指關節雙擊截圖是一個系統級別的互動，和我們某個關卡的互動衝突了，我們就根據支援的機型遮蔽關卡。整個調優過程是比較折騰的。

二是在處於流行初期。比如2016年指尖陀螺在電商領域特別火，我們就把這能做成了遊戲，最初玩法很簡單，就是不停地轉最後獲得一個分數，後面又加了畫筆，讓玩家畫不同的形狀，在此基礎上形成獨特的玩法體驗。當時這幾款遊戲非常吸量，雖然ARPU值比較低，但是獲取成本也非低。

三是生活中流行的東西，現在很多超休閒遊戲開發者都在發掘這方面的題材，比如扎染、切菜、烹飪、美甲、甚至爆破，通過吸量的題材創新的互動玩法都獲得了不錯的流量。

吸量的題材還有兩個特點是新鮮感和話題性，如果你選擇的題材或品類已經出現了很多產品而且發展得非常成熟，繼續做是很難創造新鮮感的。如果你沒有創新的玩法，獲取成本會比較高。而如果遊戲不是走長線，小團隊很難走到發行這一步。

話題性則分為比較多的維度，比如魔性、特別的遊戲玩法、隨機性等都會容易讓使用者產生話題傳播，像《腦洞大師》裡面無厘頭的問題也能產生話題，甚至更多的主播主動分享。

然後分享一下我們怎麼尋找靈感。我們通過下面這些渠道去尋找有潛力的題材和玩法，而且要求每個同事日常都關注這些渠道。


比如我們2017年關注到海外有很多小朋友、甚至大人喜歡用格子本畫畫素畫，相關視訊播放量很高，就嘗試做了相關的遊戲，不過那時候沒有做視訊吸量測試的意識，只是通過直覺判斷。遊戲做出來以後，市場反應特別好，這個品類就這麼開啟了。

我們還會關注一些之前在生活中流行過的元素，這些都有改編成遊戲的潛力，比如按數字填色或連點成畫。我們陸陸續續推出了相關的遊戲，市場反饋都很不錯。「Color by Number」這個關鍵詞的谷歌趨勢差不多也是2017年之後開始漲起來的。


我們在海外積累的很多產品都來源於對生活的洞察，因為之前做過工具類應用，有一定的技術積累，更多是互動的創新，研發難度不算太大。

然後，我們還會關注一些歷史爆款產品，分析它的玩法是真的已經過時了，還是不小心被人們遺忘了，如果是後者，那麼這類產品還有被重新發掘、深入設計的價值。


最後說到品質與風格趨勢，遊戲市場其實一直都在被教育，過去大家用功能手機，到後來用觸屏手機，UI從擬物到更注重資訊互動，都在無時無刻的教育使用者。甚至很多重度遊戲的UI也趨於扁平化，更注重遊戲玩法內容的表達。

因此我們製作遊戲時，要不斷更新對於品質和風格的基礎認識，有條件可以直接藉助測試資料來判斷，沒有資料的情況下就靠感知去做選擇，再通過資料做最後的決定。


這裡額外說一點，大多數開發者設計遊戲時，都容易過度思考，將遊戲作品複雜化。一些重度遊戲的開發者做休閒遊戲的時候，傾向於把什麼系統都加上去，但很多成功的產品都在做減法，而不是做加法。


講一個比較有意思的東西，如果把遊戲題材比喻成食材，我們怎麼才能做處一道老少咸宜的菜？

如果基礎玩法本身非常吸量，就好比一道新鮮的食材，你無論怎麼做，涼拌、清蒸還是油炸，都會讓遊戲更加吸量；如果你的玩法不夠吸量，那可能需要用一些特別的包裝手段，就好比一條不新鮮的魚不太適合清蒸，但用油炸可能有些人能夠接受。

我們創意驗證的過程中，首先會把核心玩法給做出來，一般情況下如果開發實現比較簡單，那我們就開發出來製作成視訊，或者直接做成視訊，然後投到市場上去，在海外一般會通過FACEBOOK、TIKTOK做吸量測試。


為什麼我們會測兩個平臺？因為平臺上的群體可能有點不一樣，比如TIKTOK使用者會偏年輕一點。如果投放效果不錯，我們會去看CTR背後的東西，比如使用者年齡、性別分佈，然後我們繼續往後走，把遊戲Demo做出來進行下一步測試，這些後面都會講到。

再講一下我們驗證核心玩法時投放的地區順序。為什麼從美國iOS市場開始驗證？美國是超休閒遊戲洗得最深的一個國家，如果吸量，其它國家會有更大的機會。我們要確保素材吸量是基於人性的吸量，不是基於區域文化的吸量。如果遊戲在各個國家市場都吸量，那它在全球市場都能跑。


當然這裡我沒有對每個國家的CTR做詳細的分析，但可以肯定的說，大多數情況下已開發國家的CTR會偏低。一些T2、T3的國家CTR會相對偏高一點，因為這些國家遊戲的覆蓋程度，以及他們接受到的新鮮事物相對少一點，所以吸量相對高一點。

回到吸量與留存的配比關係。大多數情況下，開發者可能會遇到這樣的情況，比如吸量從0.1到0.2的過程有點難突破，但從0.3到0.5可能相對容易一點，如果遊戲的題材、玩法不夠吸量，後續買量價格更快的漲上去，整體回收就很難做了。

我們認為超休閒遊戲可發行的臨界點如下圖（美國iOS），遊戲產品只有同時在吸量、留存和ARPU滿足相關資料標準的時候，才有可能形成較大規模的發行體量。


而一個爆款或超級爆款具備非常多的資料基礎，比如《腦洞大師》從吸量角度來說是第一梯隊，早期次留達到50+，七留差一點。


為什麼在上面這張圖中，我會把自然比處理成黑色？因為自然量不好把控，榜單不一樣，體量不一樣，買量比例越大，自然比在上線初期肯定會比較差，但從長線來看，只有自然量達標才能讓遊戲長期處於榜單前列。

《腦洞大師》之前在全球100多個國家登頂，我們在此過程中沒有什麼特殊操作，就是抓住了沒有在廣告市場被鋪開的遊戲品類，產品本身非常吸量。現在這類遊戲開始多了，你再進場的時候，對遊戲的品質有了更高的要求，如果按照原來的套路走，可能也很難擁有類似的表現。

回到CVR的問題。我們海外發行時，在Google Play上做了很多資料化運營工作。比如做《腦洞大師》的過程中，設計師會發散思維設計圖示，圖示非常影響使用者認知，以及他們進入遊戲到最終轉化的過程，所以我們會嘗試非常多的形式。

我們當時切入到一點是產品跟大腦相關，然後就做了一系列和腦相關的圖示去測試，結果發現簡筆的圖示稍微好一點，沒這麼規整的圖示也好一點，太過規整的反而不太好，識別度相對比較低，所以後面就挑了這個圖示。一開始我們還把問號換成箭頭以及其他符號，最後發現問號的資料好一點，這樣一步一步才把圖示生產出來。


再就是介面的落地頁，當使用者點選圖示進入介面時，我們要做到把文字去掉，玩家也能看懂遊戲應該怎麼玩，要以最優的方式去做圖示落地表達。我們當時挑了很多不同的關卡，尋找最適合用平面表現的圖片。


《Color by number-No.draw》這款產品，是我們在推出《腦洞大師》之前，自然量體量最大的一款產品，自然量接近5000萬。主要早期我們不會買量，等到會買的時候又過了最黃金的時期。

我們剛剛開始做的時候，發現市場反應特別好，有很多「我們班的同學都在玩這個」、「他也在玩」的留言，我們跟蹤這樣的留言，尋找這些自然量的來源基礎。結果發現這款遊戲在商店的轉化率非常高。


那這款遊戲的圖示是怎麼設計的？最開始是這樣一個愛心，然後我們想，做一個彩色愛心會怎樣？然後現在市面上這麼多彩色圖示，我們能不能搞一個特別的？又就做了一個黑線的圖示，再做了兩個黑框的圖示去測試資料，這幾個圖示的吸量資料其實並不差。

後面我們循序漸進的過程中發現，要貼合遊戲玩法的方式去表達，比如去掉了填色的部分內容，然後加了一個手，結果發現資料好了不少，但看起來又覺得有點LOW。最後我們在色彩方面又下了一些功夫，提升了色彩明亮度，做了一個彩虹漸變色，這個極品圖示就做出來了。

再比如這個圖示，我們開玩笑說是一個圖示救了一個產品，最早的時候是左邊這樣的圖示，有點像幾米的風格，在亞太地區、非洲、南非比較吸量，eCPM也很不好。

後來我們說加一點歐美風格吧，發現中間的圖示吸量效果大概漲了50%左右，後面我們又升級了一下，效果漲了60-90%，基本上流量翻倍，這不只是一千到兩千，而是在原來的基礎上自然量一下漲到了好幾萬。因此，商店的圖示、落地頁優化，對於一個爆款遊戲非常加分的。


最後分享幾個我自己總結的2021年休閒遊戲品類的關鍵詞，每個點都可以展開陳述很多東西，但限於時間就不展開講了。我們計劃明年擴大發行團隊，嘗試去接一些外部產品的海外發行，感興趣的開發者和團隊屆時可以找我們聊聊。

希望我今天的分享能給到大家一些啟發，謝謝。


分享/樑炳甲 整理/迪亞菠蘿包
來源：遊戲葡萄
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/-rZ2jNA4fuNSsQPEojBKzw