專訪諸葛瓜CEO：我們如何開發TapTap 9.5分的商業遊戲？

2月初，我們報導過一款TapTap評分高達9.5的獨立向休閒遊戲《逐光：啟航》。

儘管它的題材和玩法略顯冷門，但根據Ohayoo官方公佈的資料，這款遊戲春節期間日均下載量一度超過18萬，位列TapTap熱門榜Top 5，而玩家評分並未下滑，算得上小眾產品的一次階段性勝利。


期間，葡萄君發現遊戲的研發CP諸葛瓜是個典型的創業團隊：早期做過VR遊戲，後來依靠題材和品類差異化的休閒手遊轉型，爭取到了生存和發展的機會。由於以往產品風格獨特，他們目前在TapTap獲得了9.9分的廠商評價。


他們怎麼在巨頭林立的手遊市場尋找機會？又如何看待當前休閒遊戲市場的狀態？不久前，葡萄君和諸葛瓜遊戲CEO鄭德權聊了聊。

快速試錯爭取發展機會

葡萄君：你是從什麼時候開始做遊戲的？

鄭德權：我之前在騰訊做過數值策劃，參與了MMO、MOBA等商業品類的研發，後來因為特別想嘗試做自己的專案，2016年就出來創業成立了諸葛瓜。

葡萄君：創業的過程順利嗎？

鄭德權：不太順利。一開始我們拿了天使投資做VR遊戲，產品得過獎，但賣的不好，於是2018年決定轉型做手遊。

葡萄君：你們是怎麼轉型的？以往很多團隊倒在了轉型的路上。

鄭德權：那時我們團隊只有六個人，就從大家的興趣出發，接連做了三、四款不同方向的產品，包括彈射類、休閒競技、模擬經營......每次用兩、三週做好Demo，上傳TapTap觀察玩家反饋，如果反饋好就持續增加內容。《一億小目標》就這麼跑出來了。

葡萄君：感覺你們嘗試的都是輕度休閒品類？

鄭德權：對，因為這類產品開發週期短，可以快速試錯；當時選擇廣告變現也是考慮到能較快地驗證收益，我們還是比較希望能賺到錢的。

葡萄君：接下來就聊聊《一億小目標》，它是你們第一款小成的手遊嗎？

鄭德權：可能算吧，《一億小目標》說實話有很強的運氣成分。我們那時不太瞭解休閒手遊以及廣告變現的思路，就將它當成一款單機遊戲來做，結果Demo上傳TapTap後，玩家反饋非常好，後來又花了兩個月把它做成相對完整的版本。

當時找發行的過程也很神奇。我們沒經驗，也沒名氣，但很多發行商可能在TapTap看到了遊戲，主動聯絡我們談合作，讓《一億小目標》得以上線港澳臺和大陸市場，最好的時候進了免費榜Top 10。它的收入基本覆蓋了創業以來的投入，幫助我們度過了最艱難的狀態。


葡萄君：你覺得它為什麼能成？

鄭德權：首先是運氣好，在那個時間點，現實題材的遊戲數量不多，再加上游戲本身還算好玩，抓住了玩家體驗差異化人生的需求。

50%的確定性和50%的不確定性

葡萄君：後來為什麼會做《一億小目標2》？（下文簡稱《小目標2》)

鄭德權：我們做《一億小目標》的時候經驗不足，設計的成長曲線不夠平滑，上手門檻也比較高，所以希望通過迭代，讓遊戲體驗變得更爽快、更順滑。

同時，我們做新產品的思路一直是立足於50%的確定性，探索50%的不確定性，就像一隻腳站在實地上，另一隻腳進行更具試驗性的探索。

葡萄君：那《小目標2》探索了哪些不確定性？

鄭德權：我們想讓這款遊戲能夠長線運營，就參照其他品類引入了劇本模式，持續更新內容，同時還加入排位賽和賽季制度，依靠榜單排名鼓勵玩家持續玩下去，而不是隻玩了一兩次就棄了。從2019年底到現在，這款遊戲已經更新到第5個賽季了。


葡萄君：你們當時怎麼和Ohayoo進行合作的？

鄭德權：我們之前通過另一個研發商Yojoy介紹接觸了Ohayoo，發現通過《消滅病毒》、《我飛刀玩得賊6》等好幾個爆款，他們居然把休閒遊戲的天花板抬得那麼高，感覺如果跟他們合作可能有機會。

合作過程很順利，我們做研發不太需要關注產品以外的其他事情。Ohayoo還針對商業化提了很多建議，讓遊戲從第一次測試到最終版本，廣告轉化效果提升了50%以上，並且留存沒有受到特別大的影響。最讓我意外的是，有些廣告位加進去之後，玩家的留存居然上升了。

葡萄君：這一點挺有意思，能不能展開講講？

鄭德權：《小目標2》的基本邏輯是玩家通過持續投資，換取更高的收入回報，如果遊戲在恰當的時間點，比如生日會，讓玩家通過觀看廣告，獲取額外的投資本金，他們是樂意接受的。


葡萄君：《小目標2》上線後，市場資料怎麼樣？

鄭德權：收入比一代差不多翻了一倍，其他資料也有非常明顯的提升。

葡萄君：你覺得那次和Ohayoo的合作對你們有哪些影響？

鄭德權：首先改變了我們對遊戲分發形式的認知，以往只關注渠道推薦，後來發現Ohayoo利用短視訊和資訊流做分發，效果也很好。現在很多玩家是通過刷抖音瞭解遊戲的，那我們遊戲設計要相應做取捨。

葡萄君：具體會做哪些取捨？

鄭德權：比如我們立項時會考慮，遊戲玩法能不能用幾秒鐘的視訊展示出來？能否讓玩家看一眼就覺得遊戲很特別？

再就是《小目標2》在優化新手引導流程後，次留提升了五個點左右。這讓我們更瞭解如何針對泛使用者進行引導，特別是系統開放順序的設計，哪些系統要先開放？哪些系統要教玩家玩？教到什麼程度？要結合不同使用者的習慣來調整。

葡萄君：你們的研發思路會不會也有一些變化？比如更看重資料之類的。

鄭德權：我們前期還是更關注製作人有沒有好想法，等Demo做出來以後，才會結合吸量、留存資料進行調優。

我做《一億小目標》，是想用模擬經營遊戲呈現改革開放時期的人生體驗，而《逐光：啟航》製作人是個重度科幻愛好者，心心念念就想做這樣的科幻遊戲。之前他還做過一個Demo，因為測試資料一般被擱置了，《逐光：啟航》是他的第二個專案。

葡萄君：說到這裡，你們為什麼把《逐光：啟航》也交給Ohayoo發行？他們之前基本沒發過獨立向遊戲。

鄭德權：我過去也以為Ohayoo只關注潛在使用者規模很大的玩法品類，但其實對於《逐光：啟航》這樣的獨立向產品，他們也能用現有的分發方式觸達目標使用者，並且接受這類產品不太可能獲得所有使用者的喜歡。

《逐光：啟航》在確立合作之前，我們和Ohayoo溝通了很長時間。他們認可這款遊戲的價值和獨特性，提出的推廣和運營方案也符合我們的理念，綜合考慮，我覺得合作有機會抬高遊戲的上限。

葡萄君：他們提出的哪些方案打動了你？

鄭德權：舉個例子，他們在TapTap論壇、QQ群的人格化運營。在我的印象中，Ohayoo的運營同學很瞭解《逐光：啟航》，對遊戲是有愛的，Ta會用遊戲中AI「深紅」的口吻和玩家溝通。

我們專門為此討論過很多次，「深紅」的人格應該是怎樣的？用什麼樣的語氣和玩家對話才合適？這樣的運營方式能讓研發和發行形成延續，不會出現研發做了很多有趣的內容，但發行都不買賬的情況。

葡萄君：為什麼《逐光：啟航》這種偏單機向的產品也會採用廣告變現？

鄭德權：我們考慮過買斷制，後來評估這個產品的使用者規模有限，定價也不會很貴，可能十幾塊、二十幾塊錢，覺得可以試一試廣告變現。因為廣告變現遊戲本質上也面向所有玩家設計統一的遊戲體驗，和單機遊戲比較像。

葡萄君：廣告變現不是應該更關注高意向使用者嗎？

鄭德權：在廣告變現遊戲裡，不同使用者看的廣告次數差異最多可能幾十倍，所以不太需要像內購遊戲一樣針對不同使用者做體驗分層，把所有玩家當做同一類使用者就好，因此採用廣告變現既不違揹我們製作單機向手遊的初心，也不會顯著影響口碑。

比如《逐光：啟航》的廣告位是和放置玩法結合，加快後續劇情的解鎖速度，如果玩家不願意看廣告，等待劇情慢慢解鎖也完全OK，不會影響遊戲體驗，最終廣告對評分的實際影響非常小。


「中小團隊立項更激進反而更穩妥」

葡萄君：你們現在會怎麼立項？

鄭德權：一般是製作人先有一個想法，而且他描述想法的時候要兩眼放光，如果眼裡沒光，做出來的東西大概率會比較普通，賺不賺錢另說。然後我還認為，現在中小團隊立項要更激進，這樣反而更穩妥。

葡萄君：怎麼理解這句話？

鄭德權：中小團隊的產品不能過於四平八穩，那種通過大資料分析吸量、留存後把分析結果組合起來的立項方法，不是我們擅長的方式。像我們的產品往往優點很明顯，缺點也很明顯，小團隊可能要靠這樣的東西，來應對市場競爭。

葡萄君：那你們現在團隊的情況是怎樣的？

鄭德權：我們團隊現在20個人左右，由一個小中臺和幾個專案組構成。因為團隊小，內部排程很靈活，有時上線的專案比較急，大家就都過去幫忙。

葡萄君：中臺會負責什麼？

鄭德權：負責開發一些技術上的SDK，包括和資料分析、運營有關的工具，以及專案之間可以複用的框架、元件。我們每個專案都是一隻腳踩著確定性，一隻腳踩著不確定性，中臺要把確定的東西沉澱下來，提升後續專案的成功概率。

葡萄君：你們現在會怎麼招人？

鄭德權：因為我們做的產品主題比較集中，都是探討人、社會、宇宙相關的話題，我希望團隊成員對這些東西感興趣，至少有自己的思考。說實話，招人一直都挺難的，因為我們團隊的風格、產品思路和傳統的開發模式不太一樣，但好在還是陸續找到了一些志同道合的朋友。

葡萄君：那你們怎麼應對人員流動的問題？

鄭德權：創業團隊的人員流動沒法避免，不過我們團隊主動離職的成員非常少，我一直在想辦法給適合我們團隊的人更多創作空間，並且讓他們賺到錢。

葡萄君：怎麼實現這一點？

鄭德權：我們內部會按專案利潤給研發團隊分成30%，而且我在招聘的時候，會把分錢方式一五一十說清楚。具體做什麼專案由專案組自己去發揮，做的好就能多拿一點錢。

在此過程中，我們內部會定期討論各個專案組的探索思路和階段性結果，爭取提高每個專案的成功率。

葡萄君：但你們每年好像只有一到兩款新產品，研發週期拉這麼長嗎？

鄭德權：立的專案不止這些，只不過有些專案資料和反饋不太好，最後放棄了。

葡萄君：你會給專案多長時間試錯？一個月？

鄭德權：不止，有的專案可能給半年甚至更長時間。

葡萄君：但小團隊承受風險的能力比較弱，你會不會為此感到焦慮？

鄭德權：肯定焦慮，但承擔風險才可能產出意料之外的東西，我甚至會有意讓專案處於有一點點失控的狀態，如果所有內容都在規劃之中，我們競爭力比不過大廠，很難為玩家創造驚喜。

葡萄君：最後問個巨集觀一點的問題，你覺得目前休閒遊戲市場的發展狀態是怎樣的？

鄭德權：現在休閒遊戲廠商處於你方唱罷我登場的狀態，很多團隊都推出了不錯的產品，但有些廠商做完一款就沒有後續了，另外一些廠商卻能通過長線運營和持續推出新產品，讓玩家長期關注和支援他們。

葡萄君：如果想達到後者的狀態，你覺得可以怎麼做？

鄭德權：要在自己擅長的品類有一些延續性，每款新產品都要超越前作，能給玩家帶來驚喜，如果只是一味重複自己，玩家就走了，再也不會記得你。現在能出休閒遊戲爆款的團隊很多，關鍵就看哪個團隊能持續獲得玩家的喜歡。


來源：遊戲葡萄
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/AEXGhGvqFNBkNd0NmiWRPw