瘋狂遊戲CPO孫勁超：用社交做長線運營

8月19日，第九季微信公開課小遊戲專場於廣州舉辦。本屆公開課將目光聚焦於“小遊戲商業化實戰”。在案例分享環節，瘋狂遊戲CPO孫勁超分享了《海盜來了》通過不斷擴充套件強化社交玩法實現遊戲長線運營的思路。《海盜來了》自2018年4月上線小遊戲版本；2018年5月流水突破1億；2019年1月小遊戲使用者2.5億。目前日活躍60～70萬，次日活躍留存80%，ARPU為1元，七日活躍留存75%。以下是演講全文：


大家好，我是瘋狂遊戲CPO孫勁超。瘋狂遊戲是微信上面的老開發者，從2015年開始就在微信生態上面做產品，算是絕對的老兵。


今天分享一下《海盜來了》是怎麼用社交這個工具來做產品的上線運營的，大家應該多多少少都聽過《海盜來了》。先簡單介紹一下這款遊戲的玩法，遊戲的基本玩法很簡單。玩家每天進到遊戲裡面來，轉動這個**就可以轉到很多金幣，拿這個金幣可以建造自己的島，除了賺金幣之外，還有另外一個對這個遊戲來說比較有特點的地方，就是它有很強的社互動動，可以轉到攻擊或者偷渠的時候就可以去到好友家，把好友的建築摧毀或者是把好友的金幣偷走，這款遊戲是一款老遊戲，從2015年開始做微信生態，這款遊戲2016年上線，2017年年底的時候突破了一個億的使用者，在2018年的時候隨著小遊戲開放我們正式上線了小遊戲的版本，在5月份的時候，突破了一個億的流水，也是平臺上面第一款，在去年1月份，突破了2.5億的使用者。


近期的資料怎麼樣呢？剛才是歷史，跟大家彙報一下，近期我們的日活躍穩定為60到70W量級，被英雄殺超越了，ARPU值是1塊錢左右，次日活躍留存在80%，7日在75%，資料是很穩的。


達到這個資料挺難的，因為《海盜來了》有一些困難，第一個是它的玩法很單一，剛才介紹過了，就是轉**建島互相攻擊，時間長了以後留存不太好，DAU經歷了很長一段時間的持續下降，對於一個不那麼火的遊戲大家的充值慾望可能會下降，這件事情其實挺難做的。


所以我們就做了很多的嘗試，比如說我們試著豐富過主線玩法、優化產品的核心體驗，也是試過很多運營的方式去拉新或者做召回，我們也試著在遊戲裡面加了很多加了很多互動內容，最後我們發現一直以來最管理用的其實是社交這個法寶。很多開發者提到微信小遊戲都會說即點即玩，降低使用者進入的門檻，可以有流量紅利，其實社交才是微信這個平臺獨特的優勢，我們發現通過引入社交機制在遊戲裡面可以大大提升遊戲的收入。

具體怎麼做呢？今天分享三個小案例，一個是公會的玩法，另外是兩個小的活動。

首先作為平臺上面最初的一批小遊戲，海盜吃了一些社交流量紅利，但是社交併不是一把萬能鑰匙，其實是一把雙刃劍，社交可以把人拉進來，也可以把人拉走，講一個真實的小故事，我們當時有另外一款當時比較火的產品叫《頭腦王者》，《頭腦王者》當時線上上的時候，CTO有一天回家問他老婆說有沒有在玩我們這款遊戲，她老婆說當然有在玩，她身邊的朋友都在玩，過了一段時間遊戲不火了，他又回家問老婆說最近你還在玩嗎？他老婆回答說我當然沒在玩了，因為我身邊的朋友都不玩了，我還玩它幹嘛呢？這就是一個很典型的例子，社交可以把人拉來，也可以把人拉走。


社交如果細分，可以分為熟人社交和陌生人社交，熟人社交和陌生人社交其實是有不同功能的，我們內部有一句口訣，想要做病毒傳播，就需要達到熟人之間口口相傳，但是如果想要讓遊戲有長留存就必須在遊戲內建立陌生人新的社交關係，所以我們就在遊戲裡面引入了公會。


公會其實是最常見、最通用的陌生人社交的工具，公會很簡單，就是玩家在遊戲內自主地去建立這麼一個公會團體，他們在公會裡面可以聊天，可以共同去完成目標，可以交換物品等等，但實際上公會做到現在這樣只是搭了一個框架，真正管用的是要讓玩家有更多的互動。


所以我們又引入了比賽，這個比賽我們管它叫帆船賽，這個比賽上線時間也已經很久了，應該是在海盜裡面運營的時間最久的一個活動，它非常簡單，但是特別特別有效，推薦給大家。它的玩法很簡單，就是以公會為單位，每10個公會被分配到一個小組裡面，整個公會裡面的全體成員每個人都可以去任務板上領任務，做完任務就會推進帆船往前走，到最後來看看哪家公會的帆船走的比較遠，然後來做一個排行。


同時這個活動其實是段位制，在同一期比賽裡面，比賽結束的時候排行比較靠前的公會在下次比賽就會升段，落後的公會在下次會降段，這樣的設計是為了公會可以長時間的去跟自己勢均力敵的公會去競爭，這樣可以保持公會的活躍度，間接促進付費。


有一個小的發現，雖然我們做了聊天功能，但其實大家平時的聊天還是主要在微信群裡面，這個也是微信的一個特點，我們調查發現，幾乎每一個公會都會有至少一個微信群，為什麼說至少一個呢？因為很多很熱衷的公會會建立3到4個後備的群，在這3-4個後備的群裡面選出比較活躍的人推到第一公會，這樣就會為了拿到比賽的獎勵。經過一段時間運營發現參加公會跟不參加公會的人的活躍跟付費是有很大差距的。


第二個跟大家分享一下暮光海灘這個活動，剛才說的是用社交的方式來做團體活動，但其實個人的活動也可以用社交來加強。我們一般在設計一個分享點的時候，往往會比如說用一個卡點來卡住使用者，給他設計一個分享點讓他去分享、拉新，比如復活。


再比如說給他一大堆金幣，去刺激他，讓他去分享。其實還可以用社交的方法來刺激這個分享點。比如說這個活動，這個活動有點像是一個拔河的玩法，玩家每個人會有一片沙灘，沙灘上面每隔一段時間就有一片海浪掃上來，帶到岸上來很多資源，玩家如果想要把資源帶回家，就需要派出水手往回拽，但是會有很多其他的敵人過來跟他搶，一邊往回拽，一邊往外搶，所以形成了拔河的狀態，但是更刺激的是中間這張圖，除了自己可以跟別人搶之外，玩家還可以把他搶奪的過程分享出去，讓他的好友過來給他助威，所以就變成了這麼一個打群架的感覺，這個活動其實真正玩起來的時候是非常刺激的。

我們來看一下分享的過程，在遊戲裡面，他彈出一個彈板，他可以選擇助威，就可以把連結分享到群裡面，好友在群裡面看見了就可以點選這個連結直接進入這樣一片海灘上面，下面有一個助威按鈕，他點選助威這個按鈕以後就可以直接幫好友助威，他會看到一個動畫，就是他的頭像會飛到好友的頭像旁邊，很生動的一個過程。這個細節為什麼要單獨拿出來說呢？因為我們發現很多遊戲在設計的時候它的設計圖單純就是為了去博眼球的，實際上圖點進去以後跟遊戲內容沒有什麼關係，我們還是要求團隊在分享圖這個地方儘量做到分享圖、點選到遊戲裡面，它的內容、它的畫面是匹配的，我們管這個設計叫“穿透型設計”，即使這個使用者是一個新使用者，我們設計的時候一個新使用者進到遊戲裡面來，往往需要經過新手引導，他本來只是來幫好友助力的，所以這是一個小的細節跟大家分享一下。



這個活動已經上線兩年了，但它到今天為止還是非常穩定的，每次上線的時候，DAU都會穩定提升20%，接著上面分享的活動分享兩個點，剛才說的一個是“穿透型設計”，使用者點選分享圖進入的是活動而不是主介面，無論他是不是一個新使用者，要給他符合預期的畫面呈現，另外頭像真的很重要，一定要在遊戲裡面多展現玩家的頭像。


最後給大家分享一個海盜裡面最賺錢的遊戲之一，叫復仇號，這個活動也是已經上線了一段時間，這個活動很簡單，它的玩法就是很像一個加強版的好友買賣，好友買賣有一個非常大的特點，跟別的遊戲都不一樣，其他遊戲是人去玩遊戲裡面的內容，但是好友買賣這個遊戲是人玩人，也就是說玩家這個人本身就會作為遊戲裡面的內容會出現，所以復仇號的玩法也是一樣的，每個人其實在遊戲裡面是一個遊戲的元素，基本玩法是這樣的，每個玩家可以跟其他玩家進行PK，PK獲勝者可以把敗的那一方關起來當苦力，這個苦力每隔一段時間都會為主人去產出一些資源。


被抓的那個玩家其實是很難受的，因為可以看到在左邊這張圖上面，這個玩家被抓了，**上面有一個功能就被禁掉了，左上角可以看到他的頭像被一個牢籠給關起來，除了禁止功能還有其他的懲罰，比如被抓的人賺**賺到的金幣要有10%交給主人，對於關的人來說是非常痛苦的。要想解脫，怎麼辦呢？兩個辦法，一個是自己變強，一個是讓好友幫你來解脫，可以求助好友，也可以求助同公會裡面其他的成員，很多人在遊戲裡面充錢是為了讓自變強，但更多的人在遊戲裡面充錢是為了去保護和解酒其他人，遊戲本身付費點的設計很簡單，就是售賣戰力提升的資源，雖然商業化的設計很簡單，但是因為前面的需求點特別強，所以導致這個遊戲付費的效果特別明顯。每次上線收入直接翻倍，這個活動還是挺強悍的，記得這個活動上線第一天的時候，它的收入直接翻了4倍，那個時候微信的同學就找過來說你們遊戲裡面到底做了什麼，怎麼付費一下子漲這麼多，可能覺得我們做了什麼違規的事情，但其實確實就是活動的效果特別好。


以上就是簡單分享了一下海盜三個比較有代表性的用社交來加強活動的案例，我們可以證明說加入社交其實是可以為遊戲帶來更好的留存和收入資料的。

最後想跟大家推薦一下，因為微信畢竟是一款社交軟體，所以大家千萬不要忘了社交這個工具，因為這是它最獨特的地方。


在結尾跟大家分享一句我們在團隊內部常說的一句話，就是玩家來玩你的遊戲，可能不是因為你的遊戲本身有多好玩，而且因為你遊戲創造了一個媒介，讓他跟他的好友發生了有趣的互動。謝謝大家！