捆綁銷售商業環境中，SaaS初創企業面臨採購行為習慣轉變

By Tomasz Tunguz

Tunguz is the founder of Theory Ventures.

Nov. 8, 2023 

摘自Information

現在不再是佳解決方案程式占主導地位的時代，而是專注於最適合預算的方案。軟體支出跟蹤公司 Vendr 表示，今年的淨新購買額已從去年的30%下降到19%。

那麼，創業公司該怎麼辦呢？對於 SaaS 創業公司及投投資者來說，機會在哪裡？

要點：

• 根據價值定價 

• 注重產出 

• 與他人合作 

當“足夠好”足夠好時，越來越多的團隊將塑造自己為“複合創業公司”——這是 Rippling 創始人兼執行長 Parker Conrad 為那些從一開始就整合了多個產品的公司創造的一個術語。成功的初創公司將根據價值定價，注重產出，與其他程式進行整合，並優先考慮試點專案。

二十多年以來，以雲服務為基礎的初創公司挑戰傳統的許可軟體套件，透過專注於個體工作流程並針對終端使用者而非集中的IT部門取得成功。Slack、Zoom 和 Dropbox 都採用了這種策略，這在自由資本市場環境下運作得很好，員工和經理擁有較少的審查力量。供應商數量大幅增加。

但是，這種佳解決方案方法導致了對組織的一種稅收，產生了昂貴且複雜的軟體組合，這些軟體組合是透過在部門之間組合不同的系統而形成的。在購買者可以自由支配資金的情況下，這些後果更容易忽視。

現在，情況發生了變化。購買者更青睞效率而非設計，更注重成本而非工藝。軟體套件提供了來自單一供應商的多個相互相容的產品，並且它們往往更便宜。透過從一個供應商購買多個專案，購買者通常在價格談判中具有更大的槓桿，降低總體擁有成本。供應商提供的打包交易：為了與 Slack 競爭，Microsoft 經常免費贈送 Teams，與其其他產品捆綁在一起，如 Exchange 和 OneDrive。Teams 的市場份額現在達到41%，較2020年的34%有所增加。只有一個聯絡點也簡化了供應商管理。

但這種方法是有代價的：現成的軟體包將永遠無法像自己選擇的軟體那樣精密地調整到個體需求。在某些情況下，您可能會為您不打算使用的應用程式付費。

在這種環境中成功，初創公司必須展示卓越的效能和財務效率，或者採用自己的套件戰略——構建一系列產品，為團隊提供有用的資料。

 Calendly，一家制定日程助手軟體的公司，該公司因易於使用且在大型企業中跨多個團隊和時區協調而受到使用者青睞。即使日曆已經是他們可能已經支付的許多產品套件的一部分，人們仍然依賴於 Calendly。

預算緊縮週期在十年中並沒有太大變化。例如，Salesforce在過去的十年中受益於其AppExchange市場，該市場將客戶關係管理軟體定位為業務的中心。自那時以來，初創公司一直試圖並在很大程度上未能與其深度和廣度競爭，或者——如Slack和電子郵件和社交搜尋工具RelateIQ的情況——他們已被吞併。

一些初創公司將拒絕狹隘的方式，轉而解決更廣泛，相互連線的軟體集。在某種程度上，這種方法是解決方案和預算的混合，反映了某些高度受監管的領域創新的複雜性，如Rippling所在的人力資源和工資領域。Rippling透過適應客戶的發展並與其他500多個應用程式整合，包括Slack、Salesforce和Trello，取得了成功。這種策略使其獲得了110億美元的估值和數億美元的年度經常性收入。

初創公司有一些已被證明的策略：

根據軟體提供的價值定價。使用對軟體將提供的結果的簡單估算，並跟蹤里程碑，以檢視客戶是否按計劃達到這些可交付成果。營銷自動化軟體HubSpot基於價值定價其軟體，為在其資料庫中具有較高客戶數量的客戶收取較高的價格。這有助於公司與客戶在預期與實際交付的價值方面保持一致。 

在銷售週期中關注產出而非小部件。資訊不應該是關於提供的產品數量的，而應強調軟體將如何改進客戶的業務。例如，電子郵件客戶端Superhuman表示，它將使您在電子郵件上更快速、更高效。Superhuman的使用者介面可以幫助使用者在幾秒鐘內瀏覽擁擠的收件箱，並透過自動將其分成“重要”和“其他”等類別來幫助使用者確定要回復的電子郵件。在其他電子郵件提供商中，使用者通常需要手動執行此操作。 

進行試點專案。在以前的預算緊縮週期中，像Palantir這樣的公司提供了伴隨著客戶成功試點而達成的協議的免費試點。這使軟體能夠為自己說話，並展示它是如何創造價值的。 

與其他平臺合作。Zoom雖然已經偏離了大流行時期的估值峰值，但仍有86%的財富100強和71%的財富500強公司仍在使用它。它在最重要的事情上提供價值（可靠性），同時強調與具有龐大使用者基礎的公司的整合，如Figma和Google Workspace，以進一步擴大其協作能力。 

將價值與人工智慧炒作週期相協調。圍繞人工智慧的當前興奮期不可避免地會減退。專注於向金融利益相關方展示真正的價值。在長期內，僅僅在產品或營銷材料中加入人工智慧是行不通的。 技術偏好像鐘擺一樣擺動。今天，預算限制迫使購買者關注成本。正如他們一直在做的那樣，初創公司將透過找到機會領域並充分發揮其核心優勢：速度和專注力，來在新環境中蓬勃發展。