利用高調的合夥關係，在應用和遊戲開發市場克敵制勝

本文由特邀嘉賓 Liquid and Grit 撰寫，Liquid and Grit 是遊戲領域領先的產品洞察公司。本文內容僅代表該公司觀點。

自 2022 年 9 月宣佈併購 Stumble Guys 以來， Scopely 利用與大牌明星和品牌合作在移動派對吃雞市場穩穩站住了腳跟。Scopely 利用與 YouTube 超級巨星 MrBeast 最新達成的合作，遏制了試圖進入西方移動市場的跨平臺競爭對手，也為 Stumble Guys 推出遊戲主機版本鋪平了道路。Scopely 先是推出了 Stumble Guys 的 Xbox 版本，僅僅兩日後便宣佈了與 MrBeast 的夥伴關係，並明確表示 MrBeast 的創作內容將在 Xbox 上播出。


Stumble Guys 頻繁建立合作關係反映出該公司更為宏大的戰略舉措，即搶先一步佔領競爭對手未涉足的領域。2020 年，Stumble Guys 從快速跟隨爆款 Fall Guys 的腳步著手，釋出了移動和 PC 版本，而非遊戲主機和 PC 版本。現在，網易的 Eggy Party（蛋仔派對）（現僅在中國發售，但 Beta 版本已在數個其它地區發行）即將在全球發行，Fall Guys 也勢必會發行移動版本（雖然 Fall Guys 移動版本發行取決於 Epic 與 Apple 的訴訟情況）， Stumble Guys 面臨著激烈競爭。但是，這兩大競品均未與大 IP 達成深度合作，遠遠無法與 Stumble Guys 的合作規模相抗衡。

Scopely 利用合作關係淘汰競爭對手的策略非常適合競爭較小的小眾分類遊戲，尤其適合娛樂時間僅夠花在一個主要遊戲中的玩家群體。雖然從短期來看，Scopely 在合作關係上投入了大量資金，但如果能吸引足夠多的受眾，擠佔競爭對手的市場，則最終一定會獲得豐厚的回報。對於收購了新型別的獨立遊戲的大型工作室而言，這種策略特別奏效，這也正是 Stumble Guys 制勝之道。

Stumble Guys 的合作策略遠不止皮膚和廣告

Stumble Guys 在過去八個月達成了五項重要合作，相應地，其收入也實現了持續增長。從 2022 年 12 月開始，在經歷了一段時期的收入、DAU 和下載量下跌之後，這些合作顯然扭轉了這一局勢。

Stumble Guys 美國 iOS 收入


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Scopely 已建立 Stumble Guys 上線運營日程表，並圍繞 IP 協作推出多個新遊戲模式。2022 年 12 月，Scopely 先是與 Hot Wheel 合作新增了賽車模式。


2023 年 4 月，遊戲與 Nerf 合作新增了第一人稱射擊遊戲模式。2023 年 7 月，又與 Barbie 合作新推出了配送模式，允許玩家將裝備帶到 Barbies 和 Kens 遊戲的海灘派對上。


Stumble Guys 緊緊抓住 2023 年 7 月 20 日釋出的 Barbie 熱潮，在 Barbie Dream Dash 關卡中推出了一種新的配送模式。

與此形成鮮明對比的是，2023 年 2 月與 NFL 達成合作後，在 Super Bowl LVII 主題關卡中，幾乎對現有的 Canon Climb 地圖進行了重新設計。


而與 MrBeast 的最新合作被視為迄今為止最具成效的一次。此次合作專案於 2023 年 7 月 13 日宣佈，數週後上線。合作內容涉及多個遊戲內關卡、角色、互動功能、表情、動畫等，但截至本文撰寫之時，僅釋出了一個關卡和部分其他內容。Scopely表示，MrBeast 參與了關卡建立工作，但其實際貢獻多少暫無從知曉。無論如何，這種推廣十分成功。

Stumble Guys 甚至更新了應用圖示，凸顯 Mr Beast 在遊戲中的參與度。


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遊戲還為這次合作專門設計了專屬遊戲幣 Beast Bucks。Beast Bucks 可直接在應用內商店購買，或者在 Scopely 網站商店以優惠價購買。玩家也可以透過活動、比賽、任務、獎勵轉盤、特賣以及戰令系統獎勵獲得 Beast Bucks 。

Stumble Guys 一週內（2023 年 7 月 30 日至 8 月 5 日）美國 iPhone 使用者應用內購買專案對比圖


7 月 30 日至 8 月 5 日這一週的美國 iOS 使用者資料顯示，MrBeast 合作遊戲的 IAP 佔 Stumble Guys IAP 專案總購買量的近 4%，佔總收入的近 8%。有關更多 IAP 趨勢，請下載我們《2023 年應用收入現狀報告》。

Scopely 還利用與 MrBeast 的合作引入了全新的碎片系統。要解鎖 MrBeast 皮膚，玩家需要收集足夠的皮膚碎片。碎片可以透過戰令系統和旋轉 Beast 轉輪獲得，而轉輪需要 Beast Buck 幣才能轉動。Scopely 計劃將這一系統推廣到其他皮膚，並將碎片作為任務、比賽和活動的獎勵。

到目前為止，Stumble Guys 透過合作增加了收入但 DAU 並未增加

Stumble Guys 的早期成功得益於快速抓住 Fall Guys 只有主機和 PC 版本的空檔，推出移動版。在 Fall Guys 推出 PS4 和 PC 版本一個月後，Kitka Games 於 2020 年 9 月迅速推出了 Stumble Guys 的安卓版本。隨後不久，Stumble Guys 也推出了 iOS 和 PC 版本。2022 年 4 月，Stumble Guys 變為 F2P 模式，開啟了快速增長期。2022 年 9 月，就在這股增長勢頭達到頂峰之際，Scopely 宣佈併購 Stumble Guys。

Stumble Guys 美國 iOS 裝置周活躍使用者數



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在該增長期的一開始，Stumble Guys 的下載量和收入增長緩慢，Scopely 隨即發起了一系列大牌合作款來提高知名度，併為上線運營日程奠定基礎。最開始的兩次分別是 2022 年 12 月 15 日與 Hot Wheels 的合作，以及 2023 年 2 月 1 日與 NFL 的合作。與 Hot Wheels 的合作推出了新關卡和賽車模式，而與 NFL 的合作則誕生了新皮膚、表情和對現有地圖推出新關卡。


有關這兩次合作的影響，我們很難進行全面的判斷，因為合作的時間正值大的高峰期後 DAU 和收入都處於放緩的階段。但是，在推出 Hot Wheels 合作款後，收入出現過短暫的飆升。還有一個情況值得注意，在推出這些合作款後，DAU 和收入銳減的情況也隨即穩定了下來。

Stumble Guys 最近的三次合作款都帶來了收入的增長， DAU 和新下載量未受到影響。與 Nerf 的合作於 2023 年 4 月 25 日上線，帶來了全新的 FPS 吃雞遊戲模式，收入月環比增長 60%。2023 年 6 月，Scopely 仿照這一模式，推出了兩張原創地圖，並新增了 FPS Nerf 地圖。


2023 年 7 月 13 日，Scopely 釋出了 Barbie 主題的地圖，新增配送玩法模式，並宣佈了與 MrBeast 的合作。兩週後，MrBeast 的第一個內容上線。現在評判這些合作款遊戲的總體成績還為時過早，但到目前為止，他們確實能帶動收入增長。

但如果 Stumble Guys 進軍 Xbox 平臺後， DAU 依舊未見起色，可能需要採用全新的策略。如果DAU 和下載量持平，而收入還能實現增長，則意味著該公司斥巨資打造合作款遊戲，只是為了更好地從現有玩家身上變現。如果  Stumble Guys 無法將 Fall Guys 和 Eggy Party（蛋仔派對）擠出西方市場， 他們可能需要將注意力集中在提高使用者獲取效率上。另一方面，若合作和進軍主機市場的策略獲得成功，Scopely 勢必會在 Monopoly GO! （另一款競爭對手不多的小眾市場遊戲）上運用同樣的策略。

MrBeast 是 Stumble Guys 的黃金搭檔

MrBeast 憑藉各種頂級挑戰和比賽影片在 YouTube 上走紅，這與 Stumble Guys 沙雕但又具有競技性的遊戲調性十分匹配。該主播甚至在 TikTok 上專門釋出了一個挑戰影片來推廣這款合作遊戲。



MrBeast 在 TikTok 上釋出了與 Stumble Guys 的合作官宣影片。

影片在一週內就收穫了 1020 萬播放量，但如果釋出在 YouTube 上，播放量會更高，因為他在 YouTube 上有 1.74 億粉絲，而在 TikTok 上則僅有 8600 萬。為推廣這次合作，MrBeast 還拍攝了幾支影片廣告和一支靜態廣告。


YouTube 和 TikTok 上還有許多玩家解鎖該款皮膚的影片，其中很多影片的播放量都超過了 100 萬。

MrBeast 能成為 Stumble Guys 的黃金搭檔的另一個原因是，他在遊戲圈非常出名，這讓此次合作更為靠譜。他的職業生涯始於 Let’s Play 影片，主持過遊戲賽事，投資過控股公司 Backbone，開發過自己的遊戲 Finger on the App， 目前仍以相當高的更新頻率在姊妹頻道 MrBeast Gaming 上釋出遊戲內容。2021 年，他與 Brawl Stars 合作，贈送免費遊戲內遊戲幣。該活動透過他的 Squid Games 影片進行推廣，播放量達 4.75 億。相應地，Brawl Stars 美國 iOS 使用者下載量周環比增長率達 327%。去年底，他與 Fortnite 合作推出定製化的 MrBeast 主題賽事，獲勝玩家獎金達 100 萬美元。

同樣值得注意的是，Stumble Guys 的競爭對手 Fall Guys 於 2020 年發售了 MrBeast 皮膚，同年，MrBeast 製作了兩支 Fall Guies YouTube 影片。這兩支影片的播放量分別為 4900 萬和 4600 萬。事實上，MrBeast 在與 Stumble Guys 的競爭對手 Fall Guys 合作後，讓 Stumble Guys 對雙方合作所能達到的效果深信不疑。更為關鍵的是，這還能避免 MrBeast 在近期與 Fall Guys 再次合作的可能性。

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