近年來，為了提升居住品質和獲得更好的城市公共資源，越來越多的家庭透過賣一買一、賣舊買新的方式實現以房換房。據貝殼研究院調研，近年來全國年均300-400萬家庭換房，一二線城市二手房交易佔比高，賣舊買新對當地新房市場貢獻較高，其中一線城市平均為53%，二線城市平均為21%。
一線城市中，北京和上海賣舊買新對當地新房市場的貢獻均高於55%；二線城市中，南京、天津、合肥、成都賣舊買新對新房市場的貢獻均超30%。三四線城市二手房市場發展較慢，新房交易佔比較高，賣舊買新對新房市場的貢獻相對偏低，個別城市這一貢獻低於10%。隨著市場存量房屋不斷增加，二手房交易量佔全市場交易佔比逐步提升，預計二手房換房佔比將會持續上升，對新房市場的拉動也將呈現上行趨勢。
有房並不是購房需求的終點。從已開發國家經驗來看，在住房滿足基本需求之後都會進入改善階段。如美國上世紀70年代人均住房面積已超過60平方米，但過去50年來房地產銷售仍保持在年均500萬套的水平。美國住房普查顯示，1998-2021年，追求更好、更新的住房始終在居民換房原因中排首位。
實際上，儘管我國住房供需總體平衡，但由於居住質量不平衡，居民改善居住條件的需求越來越強。據統計，2019-2022年50個重點城市賣舊買新後住房面積平均增加23平，上海和成都平均增加35-45平，南京、天津、太原、長沙、合肥、青島等重點二線城市面積增加在30-35平。
換房需求比較集中在一二線重點城市。據貝殼研究院資料統計，北京、上海等城市賣一買一的需求佔比超過70%，廈門的需求佔比在50%-60%。其原因是，這些城市住房建設較早，既有住房面積小，居住配套設施相對落後。由於仍然有大量的新增人口流入城市，給這些城市有房群體提供了換房的條件。相對而言，大多數三四線城市住房建設較新、沒有新增人口流入，換房的條件不強。
一二線城市中，換房群體主要是30-40歲家庭。這些家庭中約27%在同商圈換房，主要是考慮區位優勢帶來的資源。另外，40%賣掉舊房後選擇買入新房。50歲以上群體更偏好賣舊買新，主要是由於相比區位優勢，他們更在意新房專案優良的社群環境、優質的物業服務。
圖1：改善客戶選擇新房的原因
資料來源：貝殼研究院
圖2：居住改善的原因
資料來源：貝殼研究院
尤其是孩子剛出生或二胎家庭的面積改善需求更強，這些家庭需要老人或保姆一同在家居住，對面積具有一定的剛性需求。對家裡有老人的家庭來說，改善樓層是其首要的改善訴求。住在高樓層無電梯的家庭通常會換到低樓層或帶電梯的小區，他們大部分都會透過“賣一買一”來實現居住環境的改善。
除了私人空間的面積之外，房屋品質也是改善的重要動機。這主要是由於老舊小區普遍無電梯、物業管理差，園林綠化不達標，小區環境破敗，居住品質低下，居住幸福感較差，居民的換房訴求較高。在平均樓齡相對較高的高能級城市改善需求更高。
據貝殼研究院資料，北京20年以上樓齡的房子佔比超過60%。此外，我國物業服務覆蓋率只有65%，大量的老舊小區基本沒有物業服務。這些老舊小區改造起來比較困難，但地段位置較好，價格優勢強，賣舊買新壓力不大。北京市李先生夫婦今年年初由於孩子升入中學，賣掉了中心城區不到70平的舊房子，購買了一套136平的3居室新房。像他這樣，由於子女上學引發的換房，在40歲以上人群中較為普遍。
居住改善不僅體現在居住的舒適度上，有相當多的家庭是為了獲得更好的城市公共資源，典型的是子女入學的機會。由於我國教育資源分佈的不平衡，入學基本採取就近入學的規則，很多家庭需要透過房屋所有權獲得上學的門票。根據調研，為教育資源改善而換房的佔比超20%。以北京市西城區為例，透過賣一買一的方式實現教育改善的家庭佔比超60%。從換房戶型看，低總價的一居室和兼具自住屬性的三居室更受客戶青睞。
與家人住得更近也是居住改善的重要推動因素，這一改善原因在新市民群體中更為明顯。由於新市民群體通常與父母分居兩地，對大部分獨生子女家庭，父母投靠定居成為必然選擇。如浙江湖州就有這樣一對已退休的夫妻，他們的獨生子在廣東佛山工作，退休後夫妻倆賣掉湖州的房子，於今年年初在兒子居住的同一小區以158W全款購入三居室，全家定居佛山。隨著85後、90後這代獨生子女成家立業，其父母逐步進入退休年齡，這代人與父母的相處模式上更追求“一碗湯的距離”，這也成為新市民群體居住改善的新動機。
根據調研，房價預期平穩上漲是改善需求釋放的條件。在房價預期平穩上漲階段，由於有足夠的首次購房者入市，改善需求釋放出來的房源更容易被消化，從而更容易獲得購買新房的資金。相反，如果市場下行，剛需進不來，這些房子也很難賣出去，自然也就不會有強烈的換房需求。同樣，在換房為主的市場，1單換房交易至少牽動2到3單交易，在政策預期不穩、房價預期不穩的市場中，改善需求往往會被抑制。
換房行為涉及到兩個交易，中間的銜接對於順利完成連環單尤為重要。賣房時首先要對原來的房子解抵押，目前大部分城市還沒有實現較為順暢的“帶押過戶”，解抵押需要一大筆資金，部分來自於買家的首付款。商業貸款和公積金貸款的時效性，也是換房客戶較為關心的因素，如果貸款無法準時到位，就會造成連環單違約。
在換房時，貸款的條件對換房至關重要。在一些高能級城市，至今仍然實行“認房認貸”的政策，不僅賣一買一時首付比非常高，並且貸款利率也比首套房更高。如一些核心城市，只要有過貸款記錄，“賣一買一”的商業貸款首付為40%或60%，貸款利率比首套房高出80個基點，基本上銀行對這部分改善需求的支援極低。
同時，當前的稅收政策對於改善性需求也存在制約。一些城市對非普通住宅的認定標準過低，使得市場上大多數普通住房按照“豪宅”交稅。比如，上海普宅認定（1）5 層以上（含 5 層）的多高層住房，以及不足5層的老式公寓、新式里弄、舊式里弄等；（2）單套建築面積在140㎡及以下；（3）實際成交價格低於同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。標準如下：內環線內、內外環線間、外環線外每套住房分別低於450萬元、310萬元和230萬元。凡不滿足以上任意一條標準的房屋均視為非普通住宅。此外，對於賣一買一，一些城市要徵收兩次稅，消費者的稅收壓力加大。
正是由於換房決策時需要考慮非常多的因素，需要找到合適的上家和下家，搜尋成本會非常高，交易風險非常大，因此更需要專業經紀人的支援。調研發現，幾乎所有的換房交易都會選擇經紀人提供居間服務。
區域選擇方面，核心城市住房改善需求更為強烈。北京、上海這類大城市人均住房面積小，房源質量差，人口流入多，其改善需求更強烈。分地段來看，核心城市的核心地段，90平米以上，帶有教育資源優勢的住房；郊區地段140平以上的住房，均是未來改善群體更偏好的住房。
居住品質方面，樓齡10年內的次新房更受歡迎。據貝殼研究院資料，最近兩年，二三線城市樓齡在10年內的次新房交易佔比超40%。尤其在核心城市的核心地段，新房供給少，樓齡較新的次新房在品質方面較老房子更勝一籌，是改善群體熱衷的選擇。
居住面積方面，四居室成為換房居民新寵。貝殼資料顯示，2019年-2023年，四居室住房成交佔比由11%提升到19%，已超過兩居室成交比例。典型的購房客戶家庭畫像是，40歲以上的夫妻，有一兒一女，父母同住。這部分群體提升了對四居室的購房需求，也催生出個別城市四居室新房單價更貴的新現象。未來，隨著我國鼓勵生育的政策放寬，預計四居室會成為換房客戶最青睞的戶型。
注：賣舊買新對當地新房市場的貢獻即賣掉二手房買新房的量/當地新房市場年成交量