增值分銷商關係管理的最佳採購實踐

       增值分銷商（簡稱VAR）被定義為以折扣價格從原始裝置製造商（簡稱OEM）購買裝置和供應品，在將產品或服務賣給客戶之前增加價值並重新營銷產品或服務的組織。VAR有時也被稱為渠道合作伙伴。有些VAR將來自多個供應商的元件組合起來，根據客戶的需求構建一個新系統，捆綁第三方硬體和軟體以建立用於轉售的整合產品。

增值分銷商的適用性

       多年來，增值分銷商增加了產品和服務的交付，進一步提高他們在其他供應商和客戶之間的市場地位。他們向與他們簽訂交付合同的企業出售眾多產品，從電腦零件到整臺個人電腦或膝上型電腦，再進一步擴充套件到銷售軟體和服務。

       VAR提供靈活的定價、可定製的合同和售後服務。他們可以通過處理更新和維護合同來延長現有IT基礎設施的壽命。然而，只有當成本相當高，且客戶需要來自不同OEM的不同利基產品時，與VAR合作才有意義。在這些情況下，與多家OEM合作可能是一項繁重的工作，供應商關係管理也可能成為一項艱鉅的任務。因此，VAR已成為大型企業採購經理節省成本和簡化供應商關係的可行選擇。

不斷變化的增值分銷商生態格局

       最近，隨著與線上市場的競爭，VAR提供服務的方式發生了重大變化，而線上市場已經開始向其商業客戶提供更有競爭力的價格和折扣。VAR為保持競爭力而展開競爭，它們正在通過整合託管服務、諮詢、雲端計算、安全和虛擬化來改變其運營。

       此外，增值分銷商通過引入一些專案集來加強他們的合作伙伴生態系統，這些專案集可以與OEM和供應商建立牢固的關係。然而，隨著分銷商從傳統的轉售模式轉向提供託管服務和雲遷移，技術VAR行業的合併和收購有所增加。

管理增值分銷商的參與

       除了考慮VAR涵蓋的各種產品類別中存在的獨特需求和不同需求外，企業在決定與增值分銷商合作時還需要考慮多個因素。一些增值分銷商精通特定產品線，而另一些分銷商則擅長工程解決方案和服務。企業必須根據價值對VAR進行分類，而不是對它們進行單一的比較。此外，企業需要制定戰略，包括直接與OEM就某些產品進行談判。在增值分銷商領域，總有一個支出類別更適合直接與OEM談判。

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       你可以在建立報價時輕鬆檢視並實時檢索產品資訊，例如當前定價和可用性；比較頂級分銷商的產品定價和供貨情況，自動建立協議、服務單或專案；將電子訂單推送給你選擇的分銷商，並自動生成電子發票；通過多級審批以防止大幅折扣損害你的利潤，以及不正確的專案範圍界定影響客戶關係。

       藉助8Manage SRM平臺，能夠整合供應商以降低風險，簡化和提高整個採購流程的透明度，幫助你更快地完成交易，贏得新業務並最終帶來巨大的銷售成功。

結論

       買家，無論是消費者還是企業，都必須確保OEM提供給增值分銷商的激勵措施具有透明度。這有助於買家更好地理解和證明利潤的合理性，特別是收益份額模型與VAR達成一致的時候。在這個客戶動態不斷變化的時代，要特別關注VAR如何重塑他們的運營和戰略以保持相關性、最大化收入並迎合新時代客戶。