單款產品4000萬使用者、抖音熱度超5億——這家發行如何把解謎品類變成公司的生命線？

導語：

一個深圳團隊，是如何做出熱度超5億、粉絲增長超10萬的解謎遊戲巔峰產品？單款產品使用者超4000萬，多年發行經驗，如今他們為什麼專注解謎遊戲？最近，羅斯基與深圳科盛網路科技有限公司（下文簡稱小k遊戲）的負責人lily，一起進行了交流。

單款產品使用者超4000萬，多年發行經驗，如今專注解謎遊戲的團隊

小k遊戲成立於2015年，早在2015-2017年發行了《憤怒的小鳥2》（與崑崙聯合發行）、《倒黴熊奇幻大冒險》、《點線交織》等多款知名產品。


在2019年，小k遊戲開始入局休閒解謎遊戲，併成功發行了《情侶的祕密》、《逃離醫院不容易》等多款熱門產品。截至現在，小k遊戲旗下產品累計使用者5億，單款產品巔峰使用者量超4000萬。

在成功發行了多款解謎遊戲後，小k遊戲繼續深挖解謎品類，尋找新的增長點。這時發現，《恐怖奶奶》這款海外遊戲在渠道搜尋量極大，由此可見恐怖解謎遊戲擁有可觀的使用者基礎，但移動遊戲市場上的恐怖解謎遊戲非常少，那麼這個品類就值得嘗試。

2020年初小k遊戲發行了恐怖解謎遊戲《山村老屋》，遊戲話題在抖音的熱度超過5億。遊戲視訊釋出後，公司自有抖音號粉絲日增長超過10萬。正好當時抖音上線了達人任務的系統，《山村老屋》火了之後，又吸引了很多達人關注遊戲，製作視訊再次分發。

《山村老屋》可謂是小k遊戲解謎遊戲業務的巔峰。


小k遊戲的成長曲線，一個時代的縮影：從運營商短代到獨立遊戲到廣告變現到解謎遊戲

當前市場上能夠把解謎遊戲做到如此成績的團隊著實不多，談及團隊6年的發展經歷的時候，lily帶著我們一起回顧了2015年至今的行業變動及團隊進化。

1、使用者青睞IP的時代：從《憤怒的小鳥2》單日下載量超400萬，到《倒黴熊奇幻大冒險》月流水破千萬

2015年小k遊戲成立，彼時移動支付還未成熟，休閒遊戲的變現方式以短代為主。當時的遊戲品類範圍比較窄，大多集中在跑酷、消除、動作等大眾品類。在2015年小k遊戲和崑崙聯合發行了《憤怒的小鳥2》，小k遊戲主要負責硬核渠道。遊戲發行後單日下載量超400萬，且小k遊戲負責的硬核渠道下載量佔遊戲總下載量的40%以上。這款產品的經歷奠定了小k遊戲發行業務的基礎。

《憤怒的小鳥2》的成功讓小k遊戲看到了品牌的力量，後續團隊拿了“倒黴熊”、“反恐特戰隊”“大耳朵圖圖”“神獸金剛”等多個知名動漫IP，研發定製不同的產品。例如與“倒黴熊”IP合作製作了消除遊戲《倒黴熊點點消》、動作遊戲《倒黴熊奇幻大冒險》；與“神獸金剛”IP合作製作了動作類《神獸金剛超變星甲》等。其中《倒黴熊奇幻大冒險》上線當月下載量超900萬。

在2015-2016年，IP定製還是能取得不錯的效果。對於休閒遊戲來說，IP有良好的使用者基礎，吸量能力很強，美術品質也更好。所以這個階段發行的產品，運營商都給了精品的評級，當時《倒黴熊奇幻大冒險》月流水就達到了千萬級別。

2、運營商短代政策受限：獨立遊戲迸發——有潛力但變現不成熟

時間來到2017年，市場行情發生變化，運營商短代政策受限，休閒遊戲的變現受到了很大影響，可能遊戲空有千萬下載量，但完全無法計費。但也是這一年，涼屋遊戲的《元氣騎士》和檸檬醬的《追光者》橫空出世，也讓大家看到了獨立遊戲的市場潛力。

於是小k遊戲開始尋找獨立遊戲開發者進行合作，代理了《點線交織》。當時這款遊戲在國內獲得了獨立遊戲的獎項，海外由lionstudios代理髮行，都獲得了優秀的成績。因為《點線交織》是個人開發者完成的，所以產品的軟著、版號等資質都是由小k遊戲幫忙辦理。該遊戲還與華為合作，成為華為手機終端預裝遊戲。

在《點線交織》後小k遊戲還代理了《球解》、《超冒險小鎮物語》、《拔條毛》等多款獨立遊戲，都是益智解謎類休閒遊戲，與2015-2016年的流行的跑酷、消除類遊戲差異明顯，獲得了使用者的認可。但是這類遊戲的變現能力較弱，休閒玩家的付費能力和付費意願沒有重度使用者那麼強，所以他們嘗試了廣告變現。當時廣告變現還不成熟，廣告平臺和廣告形式也不多。

2017年底小k遊戲瞭解到OPPO和vivo等渠道也在推廣自己的廣告變現模式，但當時開發者對廣告變現的認可度不高，小k遊戲代理髮行《肥皂大作戰》，與開發者幾經溝通，對方起初並不願意接廣告變現，小k遊戲只能用資料來驗證。《肥皂大作戰》上線當天TapTap下載量10多萬，但內購資料卻並不好看。而再加上之前幾款解謎遊戲成功使用廣告變現的模式，終於說服了開發者改動遊戲，加入廣告變現。《肥皂大作戰》是小k遊戲轉向廣告變現的轉折點。

3、如何讓遊戲自帶流量？——全力探索解謎品類，並定下四個字的立項方向

轉眼來看2018年，硬核聯盟的廣告變現平臺愈發成熟，廣告變現資料穩定增長。同時，微信小遊戲也同時興起，鼓勵開發者加入小遊戲生態。但是問題在於小遊戲和App遊戲的開發引擎不同，所以只能找開發者用白鷺引擎重新做小遊戲版本。雖然產品也順利上線，但錯過了微信小遊戲發展速度最快的階段，導致錯過了微信小遊戲的紅利期。

但塞翁失馬焉知非福，雖然小遊戲錯過了紅利，但App端廣告變現越來越成熟，所以小k遊戲開始研究廣告變現。那麼什麼樣的遊戲能讓使用者主動點選廣告？他們探索的結果是——解謎類遊戲更容易激發使用者的求知慾，從而點選廣告。這樣有曝光有點選，就會有收入。於是團隊決定全力探索解謎品類。

當時發現了一款日本遊戲《媽媽藏了我的遊戲機》，遊戲的美術風格非常簡潔，充滿日式特色，但產品的下載量過億，讓團隊非常震驚，所以小k遊戲深度調研了一下這類遊戲。通過調研發現，這類遊戲的特點是接地氣，更加生活化、趣味化、話題性。這時團隊敏銳了捕捉到話題性這個點，“以往我們都是依靠IP為遊戲吸量，那如何讓遊戲能夠自帶流量呢？一定是遊戲內容貼近生活。”

——“隨後我們根據網路熱點做了《打工是不可能》，遊戲的熱度非常高，緊接著使用家庭生活小故事做了《老婆我回來了》，都獲得了理想的成績。”

“通過買量衝榜，原來休閒遊戲可以有這麼高的廣告價值”，在lily回憶的過程中依舊能感到驚喜的語氣。後續團隊發行了一款抓小三題材的遊戲《情侶的祕密》，遊戲同樣有很高的熱度和話題性。當時一家合作伙伴的對接人表示，遊戲內容和身邊朋友的經歷一模一樣，非常好奇我們是從哪找到了關卡故事。《情侶的祕密》這款產品吸量能力非常強，再加上當時廣告變現收益較高，買量基本可以做到當日回本。至此，小k遊戲定下了“話題”“熱點”的遊戲立項方向。

居安思危下，小k遊戲的“解謎方法論”

雖然小k遊戲已經成功發行了數十款解謎遊戲，但是依舊“居安思危”。小k遊戲將《媽媽藏了我的遊戲機》這類找物品的解謎遊戲稱為解謎1.0，恐怖類、劇情類成為解謎2.0。

Lily表示，解謎遊戲是內容消耗型的品類。做解謎遊戲最考驗的是策劃的腦洞，需要長時間大量的經驗積累，但同時也在持續消耗這策劃的精力。為此，小k遊戲也在嘗試製作分支劇情、劇情和彩蛋，以此長線留住玩家。同時，解謎遊戲的美術要求非常高，在1.0時代都是平面化的，對動畫、特效需求不大。但2.0更加看重遊戲的風格，尤其是恐怖解謎更加註重遊戲的渲染、細節、劇情等。

此外，解謎遊戲的劣勢是長留資料不理想，使用者完成遊戲全部關卡後就流失了，這是所有解謎遊戲面對的問題。遊戲公司需要不斷開發新的產品吸引使用者，無法靠一款或幾款產品長期維持收入。所以一款遊戲成功後，小k遊戲也會持續推出系列續作，同時加強抖音的運營，通過新遊戲的視訊維護使用者，將使用者吸引到新的遊戲中。

由此可見，對於開發團隊來說，開發解謎遊戲一定程度上來看非常疲憊，會一直消耗策劃的思維、精力和腦洞。而小k遊戲正在尋找新的突破機會，希望能夠做一款長生命週期的產品。目前團隊的產品主要是面向大眾使用者，且女性使用者和低齡使用者佔比超過60%。而市面上變現能力更強，生命週期更長的產品大多是男性向遊戲，團隊未來計劃開發可長線運營的產品以及混合玩法、混合變現類產品。


時代變化，研運一體大勢下的小k遊戲

據瞭解，小k遊戲目前的業務包含研發、發行和正版海外遊戲二次開發，擁有員工40人。

既然小k遊戲的發行業務已非常成熟且成績優秀，那麼為什麼要組建自己的研發團隊？lily表示，早期以純發行的身份和研發溝通，雙方合作起來信任感更強，擁有研發團隊反而會讓對方有顧慮。但隨著時間的推移，研發團隊也在不斷成長，當經驗和資金有一定積累後，每一個研發都有自己的發行夢。尤其是休閒遊戲和小遊戲的發行門檻較低，很多研發團隊開始嘗試自研自發。此外，當一款產品生命週期還未結束，但研發團隊不想維護了，這種情況會讓發行方非常被動。所以小k遊戲決定組建研發團隊，補全自己的研發能力。

不僅在發行業務上，在海外正版遊戲二次開發上，也取得了不錯的成績，和joypac合作的《豆腐女孩》抖音話題播放量過9億。

最新產品《山與女孩》也成功登頂了TapTap預約榜。


值得一提的是，小k遊戲表示硬核渠道是容易被忽視的增長點。硬核渠道在2021年推出了新的政策，例如OPPO在年初宣佈了新的IAA計劃，3月份小米也推出了買量投放扶持計劃。當遊戲的ROI達到一定標準，渠道會給予補貼，並且支援遊戲通過買量獲取使用者。小k遊戲與硬核渠道擁有多年的合作關係，對上線流程、SDK接入、需求資料等全部環節都有清晰的瞭解。

目前，小k遊戲正在尋找遊戲開發者合作，意向品類為合作二次開發產品、可長線運營產品、男性向產品或混合變現類產品，有興趣的開發者可聯絡小錢：13590200560，shelly：18938962929詳細溝通。團隊擁有豐富的發行經驗和發行資源，希望和開發者合作探索新的增長點和機會點。


來源：羅斯基
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/u1_NH0KEP9pCzAZ9Qyvjdw