“拼多多”版吃雞遊戲如何擊中美國“小鎮青年”

近日，Sensor Tower釋出了2021年4月全球熱門移動遊戲收入TOP10，吃雞手遊《Free Fire》持續發力，強勢在榜，此外，在谷歌收入榜上還保持著全球第二的位置，僅次於Moon Active的王牌產品《金幣大師》。


這款主打中低端使用者的遊戲自2017年底發行以來，成績頻頻引起關注。2018年奠定東南亞吃雞手遊“一哥”地位，其後逐步佔領拉丁美洲市場，2020年Q4期間，該遊戲坐穩了拉丁美洲及東南亞收入排名第一的手遊地位。且根據相關報告顯示，2020年《Free Fire》仍保持迅猛增長，連續兩年蟬聯全球手游下載量第一。

然而，它的野心並不止步於此。

根據Sensor Tower最新資料統計，《Free Fire》在2021年Q1季度力壓《PUBG mobile》、《Call of Duty: Mobile》成為美國市場收入排名第一的戰術競技手遊，收入約為1億美元，遠超《PUBG mobile》6800萬美元的收入。

繼東南亞、拉丁美洲後，《Free Fire》在“群雄”割據的美國市場也打出一個漂亮仗。今天我們就來一起看看這款非傳統遊戲大廠開發的吃雞遊戲是如何力壓其他3A大作，猥瑣發育，成功”吃雞“的。

01、劍走偏鋒，“低配吃雞”擊中下沉市場需求

2017年是吃雞手遊市場火爆的一年。前有Epic的吸金怪物《堡壘之夜》，後有騰訊出品的爆款吃雞《絕地求生》，點燃全球市場。然而沒人注意到2017年底一款低配吃雞遊戲默默在東南亞地區進行了發行，短短一年，它的表現，卻讓無數人側目。

它正是，《Free Fire》。


《Free Fire》為何奠基於東南亞，其實是由它的基因決定的。

其開發商Garena，又名”競舞娛樂“，是一家位於新加坡的線上遊戲開發商和發行商，也是東南亞最大的遊戲運營商，擁有在東南亞和東亞各個國家/地區多款遊戲獨家運營權，其中不乏《英雄聯盟》、《使命召喚》、《魂鬥羅：歸來》等多個知名產品。這款遊戲為何能在東南亞開局便大獲成功也有了解釋。


Garena依靠在東南亞沉澱多年的發行經驗，洞察到巨大的下沉市場對於吃雞遊戲的潛在需求後，火速在2017年12月推出了主打下沉市場的《Free Fire》。為了適應該市場的硬體特點，Garena將遊戲設計得更為輕巧，只保留最基本的遊戲紋理、粒子等視覺效果，並且多方壓縮效能，只求遊戲執行流暢，提升競技玩家體驗。


儘管最後成品看起來精緻度低於其他競品，但相比起《堡壘之夜》、《PUBG mobile》超過1G的包體，《Free Fire》在初次啟動時僅需200M。這樣的遊戲在任何裝置上都能流暢執行，也就意味著該遊戲潛在使用者群體是最大化的。

此外，關鍵的付費部分，也選擇了輕氪微氪，以聚沙成塔的方式，斬獲大量使用者，最終成為東南亞和拉丁美洲的吃雞“一哥”。

其後，它便將目光默默轉向了隔壁的美國市場。

02、被忽視的群體：美國版“小鎮青年”

美國向來都是競技類遊戲”重鎮“。美國有著全世界第二大的遊戲市場，此外，極高的付費率以及成熟的市場環境，玩家對競技遊戲的喜愛，吸引許多大廠紛紛發力其中，使得吃雞遊戲在此地的競爭態勢非常激烈。

而《Free Fire》卻依然能夠在一片紅海中拔得頭籌，是因為大家都“忽視”了美國“小鎮青年”的巨大潛力。

根據Pew Research資料顯示，從1971年到2019年，美國中等收入家庭的規模從61%減少到了51%，低收入家庭從25%增長到了29%，而美國擁有約3.2億的人口，這也就意味著將近有九千萬的潛在使用者市場。

而根據專業調查公司反饋，在年輕人中，低收入的美國人以及高中或以下學歷的人群中，依靠智慧手機進行線上訪問尤為普遍，他們更傾向於利用手機來進行娛樂。


相比《PUBG mobile》、《Call of Duty: Mobile》和《堡壘之夜》這類對配置要求高、多端可執行的產品，以及服務於PC或家用機等3A大作，這類人群更青睞一個依靠自己的移動裝置即可流暢執行，和朋友簡單來上一局的吃雞遊戲。《Free Fire》正好滿足了他們的需求。

03、渠道有偏重，“TIKTOK”式劇情式創意宣傳

除了戰略性的低配“降質”外，在宣發方面，我們也能清晰看到《Free Fire》如何準確拿捏住美國下沉使用者的心。

根據DataEye-ADX海外版資料顯示，《Free Fire》在谷歌渠道創意素材投放更多，谷歌累計素材數高達6529條，而iOS僅有3094條，數量谷歌渠道以一倍之差壓倒iOS渠道。這也能側面觀察出《Free Fire》對玩家使用者人群的精準定位。


在素材創意上，《Free Fire》也有著較為明顯的區別。據DataEye-ADX海外版資料觀察發現，《Free Fire》投放的內容並未像同類吃雞競品那樣以槍械以及酷炫新皮膚為主，儘管其熱門創意中也含有不少爽快爆頭、角色對決的場面，但更主力的是以類似TIKTOK上的熱門短視訊的風格，通過沙雕劇情來展示遊戲的趣味性。

比如主角團被逼入困境，走投無路時，突然天降稀有武器，主角團一改窩囊，在敵人面前凹造型，最後痛快突擊，實力反殺；

又或是敵人用道具在面前瘋狂嘲諷，眾人毫無辦法之際，強力援手閃亮登場，將其一舉拿下；

主角前期到處秀操作，普天同慶的最後關頭，配合著歡樂的節奏，一腳從樓頂滑落，當場狗帶；

這些歡樂的鬼畜視訊更強調遊戲帶來的解壓體驗以及超強娛樂性，這正是《Free Fire》的定位所在。它是一款輕量級的遊戲產品，而輕量級的遊戲是社交性的，下沉使用者對娛樂和社交有著強烈的需求。當《Free Fire》在人群中大火之後，它的使用者基數就會像滾雪球一樣越來越多，最終將普通使用者捲入其中。

04、“農村包圍城市”，或許是存量市場的破局之法

儘管行業一直在討論著存量市場的困境，但根據軟銀創辦人孫正義的時光機理論，再結合《Free Fire》珠玉在前，我們不妨將目光放得更廣、更慢些。

隨著中低端智慧手機在海外某些新興國家的逐漸普及，或許，低配、中低端、下沉市場仍有著巨大潛力。在這類下沉市場站穩腳跟後，再利用玩家基數，拉起社交潮流，反向攻入成熟市場也未嘗不是一個突圍的好方法。


來源：DataEye
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/Ivi3HACdchNWpnik_Clk_A