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存量市場的競爭加劇，讓汽車流通領域面臨著更多壓力與不確定性，也帶來新的機遇與挑戰。在這一過程中，構建體系化鏈路運營能力至關重要。經銷商需要從鏈路的維度進行綜合審視，並制定提效方案，實現從線索到成交的“最後一環”。但提升鏈路運營能力的過程並非一蹴而就，需要經銷商改變傳統的經營思路，應用資料化和智慧化的手段，逐步建立系統化的方法論。
巨量算數聯合懂車帝釋出《全鏈增長——2022懂車帝線索提效價值洞察報告》，旨在能為經銷商提供更多鏈路經營的方法論參考，助力廣大經銷商建立線索運營的鏈路思維，加強管理能力，最佳化運營效率，提升使用者購車體驗，實現更多手段創新和價值提煉，共同助力車市繁榮。
一、存量市場，壓力下的探索勢在必行
2018年起，中國汽車消費市場進入存量博弈階段，首購佔比持續降低。在此背景之下，汽車營銷市場也進入了新的發展階段，主機廠和經銷商面臨挑戰逐漸多元化，商家經營日漸承壓。
中國汽車流通協會發布的汽車經銷商庫存預警指數顯示，2022年前10個月的庫存預警指數，有8個月高於去年同期，9個月處於榮枯線以上。
並且在多種因素影響下，經銷商的盈利狀況也受到極大衝擊。2022年上半年經銷商盈利面為27.3%，創5年新低，虧損面為19.1%，高於2021年的17.5%，經銷商承受著巨大的經營壓力。
二、線上陣地，沃土亦需開墾
使用者行為更加難測
從使用者的線上行為來看，使用者在會將意向車型及其競品進行對比，以期獲取更豐富更精準的資訊。並且，使用者也會考慮除了意向品牌或車型外的其他競品品牌和車型，並同時給多個車系留資，使用者變得不再專一，留資物件愈發分散。
鏈路運營亟待提效
對於大多數主機廠和媒體而言，追求線索數量是主要的目標，而線索質量卻被忽略，低質線索數量隨著線索量的增加而增加，這給商家帶來較大的資源浪費。
經銷商獲取線索後，應對線索的後續運營進行及時管理與跟進，線索跟進效率與實際到店率呈正相關態勢，線索獲取後，跟進越及時，實際到店率越高，反之，如果商家線索運營不當，大量線索將會流失。
三、鏈路提效，解鎖增量空間的密碼
精細運營最佳化提效效率
懂車帝基於智慧模型、智慧演算法和智慧工具進行精細化運營，實現前鏈路和後鏈路的全面提效。前鏈路以內容吸引使用者留資，獲取流量同時提升轉化，主要從內容基建、使用者服務、激發潛能三個環節進行提效。而後鏈路主要透過線索跟進時效性和線索跟進質量的經營，最終提升線索的實際成交轉化效率。
鏈路提效方法論
針對性診斷，補全核心短板在全鏈路提效過程中，聚焦商家核心短板的診斷和最佳化，透過前端+後端的各層診斷，並制定針對性的定製化策略，進行每個環節的歸因下。
針對性運營，助力商家提效首先，在鏈路運營環節中，經銷商應當提高線索回訪跟進時性及頻次，線索回訪跟進成交率之間存在正相關性，時效越好成交率越高。其次，懂車帝針對戰敗線索提供啟用工具，透過資料模型識別和洞察使用者的購車意向，識別戰敗線索中的高意向線索，並透過靜默式啟用、CC啟用、AI啟用等針對性啟用工具進行戰敗線索啟用。
鏈路提效產品
會員類產品懂車帝推出CPS交易解決方案，助力汽車品牌和經銷商完成真實高效的成交轉化，實現交易成本的精準度量。留資模式從詢底價轉直聯，為高意向使用者匹配優秀銷售顧問服務。
廣告類產品以懂車帝垂直平臺為核心，輻射全端+全網的效果聯盟，透過線索大中臺助力最佳化投放、較AI更有優勢的模型能力、智慧物料-精準攔截-線索清洗分發的系統能力助力廣告主精準營銷。另外，懂車帝經銷商團隊打造競價廣告產品一一懂車帝智投通，為商家提供垂直投放模型在全域平臺精準集客，並識別線索質量等級，提供分層轉化工具，從獲客-運營-轉化等環節一站式助力商家。
內外兼修助力脫穎而出
懂車帝賣車通合作經銷商達到28792家，相比而言，賣車通線索成交率高、到店率高、有效率高、費效比優，線索以“高質量+真效果”收穫行業認可，無論線索有效率還是到店率，以及最終成交率均領銜競品。
多元服務激發鏈路提效
針對前鏈路提效的行動專案懂車帝對前鏈路進行針對性診斷，對品牌、車系透過OPU內容、車友圈、車型庫、品牌直播運營、商業廣告、經銷商運營識別品牌運營情況，以運營手段、商業化合作等實現提升，並對整體環節進行定製化前鏈提效。
針對後鏈路提效的行動專案常規提效：透過線索跟進密採的方式，月度各個品牌全網經銷商監測線索跟進時效的表現。在常規提效過程中，除了跟進時效的監測，400話術質檢也是重要的監測專案。SaaS提效：針對全網經銷商DCC線索跟進資料，圍繞“產品活躍率、線索跟進率、有效接通率、首次跟進平均時長、未接線索二次撥打率”5項關鍵指標，針對弱店進行弱項改善。競賽提效：為助力經銷商數字化技能提升，懂車帝舉辦了2022全國經銷商數字化技能大賽，透過直播技能賽、線索成交技能賽等多輪多維度比拼，從經銷商實戰技能出發，為經銷商的數字化運營能力提升助力。
結語
目前，汽車垂媒平臺依舊是獲取汽車資訊最重要的來源。而伴隨著新興媒體對網際網路使用者的持續滲透，使用者偏好資訊傳遞的形態與方式也正發生變化，這就要求車企、經銷商、社交媒體等全行業在經營渠道環節中必須有所思考，有所選擇。
儘管鏈路成為線索獲取重要路徑，但隨著使用者行為的複雜和難測，如果線索運營不當，大量線索將會流失。故商家也要基於業務情況對鏈路進行深度經營，推進科學構建線索管理和鏈路提效體系。
在推進鏈路提效的程式中，懂車帝從全域性視角來思考提效邏輯和價值，聚焦私域、商域、公域等場景，針對前鏈路和後鏈路進行針對性診斷和定製化策略的制定，分別從常規提效、SaaS提效、輔導培訓，從各個環節、各個角度，構建鏈路資料迴圈，助力商家數字化技能的提升。
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