技術管理進階——什麼是影響力

葉小釵發表於2022-07-13

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最近有個粉絲問了一個很有意思的問題:

小釵,我們如何建立內部以及外部的影響力呢?

先來看看百度百科的定義:

影響力是用一種別人所樂於接受的方式,改變他人的思想和行動的能力。

在工作場景中,影響力反而沒這麼玄妙,可以粗暴的認為就是別人願不願意支援你的工作,影響力在跨部門協作時候特別好用,事實上他跟我們之前描述的勢能很相似,我們這裡將勢能變成影響力:

 

技術管理進階——什麼是影響力

技術管理進階——什麼是影響力

通過不同的事件(多數時候是做專案、做彙報),我們可以提升自己的能力和影響力。影響力達到一定程度,更難的專案、更高的職位才會考慮到你,能力值是做事的基礎,影響力涉及你所能利用的資源,需要長期運營。

影響力是你在一個團隊中所具有的能量,有些時候影響力大的人,言行會造成很大的連鎖反應,甚至一言而為天下法,不可不慎。

之前聊了做專案,做彙報可以增加影響力,而其實影響力的增加有一套成熟的方法論,他來自《影響力》,我們深入研究一番。

《影響力》

《影響力》與《瞬變》、《精要主義》一樣,屬於提升認知類書籍,它提供一套思維框架,旨在改變人的思維方式,以幫助大家更容易達到目標。

他首先是提出核心觀點:人會對特定行為做出反應,有一些行為會增加人的服從性,這些行為就是提升影響力的關鍵:

那些極具說服力的人,往往是因為抓住了關鍵鑰匙,只要掌握這些關鍵鑰匙,那麼就能更具說服力。

而後他提出了六把鑰匙:互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、短缺

所以,提升影響力的方法論是:使用六把鑰匙,而具體每把鑰匙怎麼使用,就是這本書的主要內容了。

互惠互利

一言以蔽之:利用人心裡的虧欠感,施加別人甚至強加別人一些恩惠。即使這些恩惠讓人生厭,也會觸碰他的“按鈕”,讓他更容易接受你,難以拒絕你。

根據經濟學十大原理:交易讓每個人受益

員工之間的合作能達成最優解,因為員工之間沒有配合,會導致很多事情做不下去,合作使每個人做自己更擅長的工作,這樣大家都可以以較低的成本拿到較高的收益。

合作的本質是配合,配合的本質是效率,最終都是為了更高效率的獎勵,所以互惠互利的本質是:我今天幫了你,那麼你明天要幫我,我們各自做自己最擅長的事,如果合作沒有獎勵,那麼合作肯定不會發生。

關於互惠的應用有兩個重點:

  1. 欠人情會讓人不爽,越是高階的人越不願意欠人情,因為欠的不是人情是臉面,以後要拿回臉面得花額外的代價;
  2. 受了恩惠而不知感恩的人會被萬人唾棄,沒人願意跟忘恩負義之人來往,同時施恩不圖報會給人極大的心理壓力,其實也很遭人煩

其實具體應用只有兩個考點:

  1. 要想辦法幫人家,也確實幫到了人家;
  2. 索要回報時候要先獅子大開口,但也要適可而止;

但是現在社會,大腦被套路訓練多了後,反而會很反感拉扯,所以索要回報策略也要看人,有時候直來直往反而效率更高。

當然,也會有接受好處又翻臉無情的人,雖然可以想辦法讓他被人唾棄,但是每個人的道德感是不一樣的,這個時候及時止損就好。

這裡的建議就是不要輕易欠人人情,因為你會發現,錢才是最便宜的。

另外,在工作中的話利他主義多半能幫你走得更遠,不要輕易拒絕。

承諾和一致

只要讓人們做出承諾/選擇立場/公開表明觀點,他就會自覺地按照這個立場去做,而且認為是自己選擇的。

這是要表達什麼呢:想辦法讓人做出承諾,一旦做出承諾,他會為承諾做出努力,這裡的努力程度會取決於承諾程度:

預設 < 口頭承諾 < 紙面承諾 < 正式場合承諾 < 面向社會承諾。

其實,承諾就是信用,是將自己利益無條件交給他人掌控,弱者遵守信用,因為他們必須依靠一套名叫道德的規則存活,敢背信的人,是擁有對方不敢報復的自信。某個國家在這裡就玩得很溜。

關於言行一致的應用有四個重點:

  1. 降低門檻,先約出來,再吃飯,再看電影,再說其他的,不要一來就上手,那會被打的;
  2. 捧起來,給對方設定想要的形象,其實就是帶高帽,帽子一旦帶上去,那就不好取下來了;
  3. 承諾留名,如上所述,預設 < 口頭承諾 < 紙面承諾 < 正式場合承諾 < 面向社會承諾;
  4. 誘之以利,先貸款消費,騙上車,以後貸款可以一起還嘛;

這裡的建議是:首先不要輕易做任何承諾,或者在承諾的時候就設定邊界條件,因為這是可以滾雪球的,他是一個經濟學問題:

人們是不願意拒絕的,因為拒絕會喪失一部分機會成本

完成了小需求,就會造成沉沒成本,那麼很多人就會因為那點沉沒成本深陷泥淖。

其次對於戴高帽的行為要心存警惕,對方只要在公開場合給你立住了人設,維護人設的成本奇高。

最後就是多覆盤,覆盤能讓人真正的進步。

社會認同

在認知不足(自己不確定、情況不明)時,人們傾向於觀察別人在做什麼,盲目的認為別人是對的。

這就是所謂的從眾心理,某樓盤爆火、某火鍋店生意奇好,可能都是請的託,就是為了幫你做決定,但到底好不好,也只有試過了才知道。

另一個現象是你在週會上訴說著自己專案的風險,以為大家能明白,以為大家會幫助,那只是想多了,你必須一個個問他們願不願意幫助,一旦有一個同學答覆,其他人會更傾向於給出正面反饋。

關於社會認同的應用有三個重點:

  1. 緊急求助,求助的時候需要說清楚需求,並且定位到人,大家誰能幫幫我?並不能引起人的愧疚感;
  2. 絕望躺平,如果有一個人經歷了所謂的“絕望”來解釋他為什麼躺平,經歷未必是真的,但聽故事的人在遇到小困難的時候就先躺平了。所以眾多自媒體渲染的焦慮和躺平未必是對社會有利的;
  3. 造勢,影響力高手知道如何造勢,讓更多的人信任自己;

這裡的建議是:對於有些熱點事件,需要擦亮眼睛,對論據進行多方求證,你會發現很經不起推敲。批判者思維面對社會認同時候很好用。

喜好

沒有理由,三觀跟著五官走,以下幾個因素會讓人對你心生好感:

  1. 外表;
  2. 相似(可假裝);
  3. 恭維;
  4. 熟悉度;
  5. 條件反射(忠言逆耳,或者帶來換訊息的人);

聚會前畫個淡妝,自然會更被人青睞。關於喜好的應用有四個重點:

  1. 分類,人們可以對所有的東西分類,分類就能引發親疏和鬥爭;
  2. 共同的目標,共同的目標會讓大家齊心協力;
  3. 迎合,都不需要贊成,只要不反對都已經是很大的支援了;
  4. 熟悉度,一起吃個飯?
  5. 人設,建立自己nice的人設;

這裡的建議是:喜好的本來邏輯是多跟人搞好關係,先做朋友再做事業。

至於誰是真正的朋友,不要看一個人怎麼說,看他怎麼做:到底給不給資源,給多少資源,會不會嘴上同意,資源打折扣。

喜好跟情感相關,會影響判斷,每次面臨這種決策的時候,多思考自己原來的目的是什麼。

權威

人們首先渴望英雄,其次迷信英雄。慕強、崇拜英雄,在公司的場景,很多行為都可以以此解釋:

  1. 全力做老闆關注的事情有什麼不對;
  2. 老闆的「戰略變化比我戰術都快」,光是跟著也很累啊;
  3. 老闆一個假動作又把我忽悠瘸了;

所以,英雄的作用是解決問題和背鍋的,跟著英雄的思路走,就不用為自己的錯誤買單,但到底有沒有買單,只有自己知道。

關於權威的應用重點只有一個:老闆說...

這裡的建議是,少去打著權威的名義做事,首先很遭人煩,並且很容易求證;其次,很多事都是雙刃劍,只要權威否定你一次,老闆說就不好使了。

所以最好是把自己做成權威,踏踏實實做案例才是王道。

稀缺

道理很簡單,多數人認為物以稀為貴。

如果東西稀少,那麼就容易被人爭奪,越多人爭奪,其可能的價值就最高。

並且,人們感受失去的痛苦比得到的渴望更加劇烈,這個時候因為逆反心理往往是聽不進去意見的,但是不是真的有價值,就見仁見智了。

應用案例也很常見:數量有限、最後期限、欲情故縱、虛擬情敵...

這裡的建議是,磚石是不能吃的,愛情也不能...

結語

與《瞬變》、《精要主義》一致,《影響力》本身是提升認知的書籍,這類書籍讀完會給人掌握了很多小技巧的感覺。

但在工作場景中,影響力所有的小技巧都建立在一個前提:對等交易,也就是你本身已經有一定影響力,或者有一定資源,才有資格跟影響力差不多的人交換資源。舉個很實際的例子,CEO不會跟你吃飯,更不用談讓他欠你人情了。

所以《影響力》提供的技巧,需要用到多數比你差的人身上,那這有沒有用呢?當然有用!

個人認為《影響力》相關技巧使用的真實場景是日程工作中,特別是做專案以及開展大型活動。

舉個例子,我們每次專案都會做干係人分析,會分析不同參與者的利益糾葛,以便抹平資源障礙,而《影響力》這些技巧就很能幫助你找準點打。更細節畫馬的描述是:

  1. 我們做一個專案之前要做干係人分析;
  2. 先私下跟所有干係人大概達成利益、目標一致;
  3. 召開大規模kick off會議,現場簽字畫押,重要人都上臺;
  4. 遇到實際困難時候多向關係好的求助,他們會真正幫你;
  5. 確實風險很大,要在大會上向具體的人就具體的風險求助;
  6. 遇到啃不動的骨頭,交給漂亮小妹求助會有奇效;
  7. 絕境時候可以面向權威求助,拿到尚方寶劍
  8. ......

可以認為這些技巧讓我們做事更輕鬆了,但該吃的屎粑粑並不會因此而減少,所以你真正要追求的價值是掌握稀缺的能力,成為絕對的權威

絕對的權威擁有很大的話語權,稀缺的能力可以保證權威的不可替代性,所以最後的結論是什麼呢,最後的結論是:好好做專案,做案例,把案例做成了,自己成長了,多去外面分享案例,自然就擁有強大的影響力了。

再次回到問題本身工作場景中,什麼是影響力,影響力就是別人會不會配合你的工作,舉個例子:

  1. CEO發個朋友圈,自然就能點贊過百;
  2. 而你發個朋友圈,想要點贊過百要採用很多策略,其中《影響力》一書會是不錯的答案;

其中自然點贊過百就是影響力,使用策略點贊過百就是技巧。

好了,今天的分享就到這。如果本文對你有幫助的話,歡迎點贊&評論&在看&分享,這對我非常重要,感謝??。

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