何以能持續暢銷？以《少年三國志2》為例淺談數值卡牌

我是懷著一種找原因的心態去玩少三2的， 因為我心裡有這樣一個問題：

少三2這樣設計比較保守的數值卡牌，是為何能持續近一年多都在暢銷榜前列的？為何少三上市5年有餘，成績也依然堅挺？

我之前玩少三放三類卡牌都是淺嘗輒止，最近再次嘗試了好幾次想要深入體驗但沒多久就都放棄了。而最近一次嘗試卻玩了下來，還一玩就是幾個月。自己思考後發現區別就在於我最後這次體驗用了xx助手進行加速，於是就在心裡想既然這樣才能給我帶來較好的體驗，那官方何不自己做呢？結果在三國志幻想大陸上線後發現增加了這樣的加速功能，少三2也在不久後加入了類似的功能。

於是這兒就再次給了我一個提醒：策劃應該大膽假設，細心求證。有些點子不要因為太過沖擊就自己否了。

言歸正傳，在幾個月的體驗[1]後我從自身的體驗出發，得出了一些我對少三體系的一些思考和結論，下面我會進行一些分享。

總述

對於少三2來說，我闡述的重點是三點：

• 前期流程的一系列目標樹立及反饋的設計，讓玩家能夠快速入坑；
• 中長期的功能開放和投放節奏，保證玩家有持續的目標及戰力追求；
• 通過週期性開放的活動，以預設的付費及投放分層，達到讓玩家持續不斷活躍和付費的目的；
  

遊族自家的少三系列（包括最近新出的少三零），阿里的《三國志幻想大陸》，悶聲發大財的《三國殺名將傳》其實都源於少三班底，核心框架都比較類似。相信大家在看了本文之後，也會對此類數值卡牌有更深的瞭解。


一、關於留存的分享

在談少三的新手及前期前，先發一個我之前對於留存的思考內容，有助於後面的內容闡述。

留存的核心其實就是讓玩家在體驗的過程中始終會保持目標感、期待感、新鮮感。

簡單來說可以從新手留存、新內容開放、週期性目標和獎勵、驚喜感的塑造、玩家互動、玩家自驅動幾個方面去考慮

0.新手期留存

• 新手期可以定義為新手引導期到一週或更長的週期，這個週期也會用到1~5的東西，1~5也會不斷使用0中所說的東西
• 對於新玩家來說首先面對的是你的皮如何，美術是否新穎吸引人，是否有風格，這決定了玩家是否會嘗試一下你的遊戲。接下來就是核心玩法是否有趣，有趣的核心玩法會讓玩家更容易留存，如荒野亂鬥
• 新手引導的作用在於讓玩家get到你的核心玩法、能樹立目標和產生一些期待、儘快的進入你的遊戲迴圈
• 玩家在遊戲過程中特別是體驗的前幾天需要有足夠的反饋，比如每場戰鬥驗證-養成-驗證需要有明確的戰鬥反饋，拿到的東西需要能夠起作用。而一些更中、大目標的反饋更要做好做足，比如通關章節帶來大量獎勵、新功能、新角色開啟等等
• 規劃好玩家的體驗曲線，讓玩家的體驗鬆弛有度。相對來說前期更好做到這一點，在引導期讓玩玩家進入遊戲迴圈後體驗規劃就會越來越難把控，因為玩家的個性化行為導致的結果是未知的。所以更多的是有了總體規劃後。每個系統、玩法各自做好自己的體驗預期
  

1.新內容開放

• 這個很容易理解，其實就是通過不斷開放新的內容來對玩家產生刺激，最強蝸牛的每個地圖的新機制，fgo等二次元遊戲的不斷更新的內容就是這個方向。但這樣的缺點在於持續的高投入、且內容輸出容易遭遇創作瓶頸（玩法、劇情都搞了一遍了，想不出新的了）
• 這些新內容包括新系統、新玩法、新角色、新的故事、已有系統內容的開放、已有系統的擴充等。
  

2.週期性目標和獎勵

• 週期性的目標和獎勵作為一個較為固定的刺激點，能讓玩家對遊戲產生一個預期。很常見的就是各種遊戲的月週日獎勵這種形式。
• 現在很多遊戲有很多面向留存活躍的設計：開服7、14日狂歡，周簽到。日任務、周任務、通行證等等都屬於這一類
• 其實不少遊戲的活動形式也是類似的設計：比如每週都有周活躍迴圈活動，每月有一個大型活動。例如某些大型活動中玩家是釋放之前囤積的資源收穫高價效比穩定的回報，然後玩家會對此產生預期繼續囤積資源期待下一次活動，而付費玩家也可以通過直接花錢獲得較高的活動收益期待下一次活動的開啟
  

3.驚喜感的塑造

• 人類對隨機性的追逐不用贅述，遊戲中需要用各種方式讓玩家始終有驚喜感，這樣玩家會出於對這種好運氣的期待而留存（實則很多是被設計好的）
• 例如afk掛機掉落會按照設計根據玩家推關情況掉落一些稀有道具，這會讓玩家始終期待收菜那一刻的驚喜
• 如果能在情感層面塑造驚喜感玩家會記憶更深，比如說動森的小動物會觀察我、我朋友的一舉一動並和我談到；會用上我給的禮物、給我寫信，這些細節就會讓我永久難忘
  

4.玩家互動

• 玩家互動包含玩家與npc、玩家與玩家的互動
• 玩家與npc的互動能夠讓玩家融入遊戲中，與其中的角色建立情感連結。大部分二次元手遊的核心就在於此，如公主連結，花了很大功夫在角色相關的劇情、角色的塑造上
• 玩家與玩家的互動則是社交上的需求，可以從樹立社會指示物、競爭、結群、角色互補、社互動惠等角度去考慮。情感互動的效果會持續更長的時間
  

5.玩家自驅動

• 玩家自驅動其實指的就是讓玩家自己主動進行一些新的嘗試、建立自己的目標，相比於遊戲給玩家的目標和任務，玩家自我樹立的目標和嘗試會持續更長久、進行和完成帶來的反饋也會更強
• 比如玩家玩moba其實很大程度上就是源於自驅動，有人強求你上王者嗎？不，這種渴望源於遊戲本身的機制的可能性、外部的一些驅動力，再綜合人本身想要變得更強的慾望等綜合起來玩家主動的選擇
  

二、少三2的新手期體驗


少三2如果我們去錄影覆盤他的做法，其實重點就在於每逢操作必反饋、追求目標獎勵的疊加釋放，其實我們看大部分手遊的新手引導，做法其實都是類似的。

少三2進入遊戲後先戰鬥，戰鬥後養成。通過加入新成員、啟用緣分、養成、啟用合擊技及對應的戰鬥反饋使玩家初步入坑，然後通過通關主線的一系列獎勵、參與列傳的引導讓玩家樹立了玩法目標後接洽上7日目標——此時入坑的玩家已經有了很多目標和追求，並在數次反饋中嚐到了很大甜頭。

1.前期的目標追求上可謂煞費苦心：

• 主線自帶戰鬥獎勵、地圖寶箱、星數寶箱；然後前期還有額外的星數獎勵，前期送了兩組合擊組合，送完後就是穩定的元寶產出
• 主線章數推進解鎖列傳，封地（共5個），在主線上貫穿了疊加的大中小目標，推關反饋十足
• 列傳作為驗證和產出，通關後可掃蕩紅將、金將碎片（後期），通關可獲得合擊符。綜合主線和列傳，玩家可獲得前期最想要和養的部分：武將和合擊，然後還能獲得很多元寶
  

2.7日目標、14日目標接洽新手期追求：

拋去簽到、線上目標等不談，保證玩家前一兩週的核心在於7日目標和14日目標。



現在很多卡牌都有7日、14日目標，做法都類似。通過兩輪目標，投入大量資源（但其實是把產出從非活動中挖出來的），並通過獎勵和完成難度讓玩家產生付費慾望，搭配上一系列付費鉤子，完成第一波付費收割；同時，7日目標的階段性獎勵以視覺化（如上圖）的方式進行展現，讓玩家對獎勵有更直觀的認識。少三早期7日送紅將趙雲，最近的版本已經變成了直接送三星了。

7、14日目標的最大問題在於如果後續沒接洽設計，這會成為玩家的流失點。三幻剛上的時候的七日目標直接得無雙蔡文姬，全名無雙可以搞到給力外顯，但活動結束後沒有做好接洽導致很多玩家流失（不知道後續版本修改沒），少三用瞭如活動迴圈、心願商店等設計解決這個問題（後面會講）

3.新手期付費收割：






少三新手期付費通過7日目標、競賽、推關戰力的刺激，通過首充連環推送（6元送武將，後續98、198送），超值付費項（月卡、成長基金），階段性付費目標（vip、達標、排行獎勵），超值限時推送的環扣套路讓玩家不知不覺從首充到數次付費

3、養成、玩法、社交

養成玩法的迴圈是玩家留存的基礎，社交則是長留的穩定劑。下面先看看幾個導圖[2]對養成玩法任務有個大致瞭解：





少三養成玩法的體系其實主要就是通過胚子（武將、裝備、神獸等）的強追求，通過玩法來釋放對應養成材料、玩法商店為穩定持續的階段性目標。詳細內容還是參考導圖。

遊戲的社交：


遊戲的社交主要在於公會及一些強競爭的排行pve、pvp玩法構成。公會還是為了構建共同目標、互利共贏及一些競爭向的東西進行設計，大部分是以獎勵進行驅動。但在遊戲整體社交較弱的情況下強調公會，會導致高戰玩家集中。付費少的玩家差距被無限拉大；

排行榜與獎勵強掛鉤，甚至還有活動的公會排行榜，在這個體系下玩家間差距會極其誇張，但還在弱社交需求的情況下做了很多強社交競爭的東西。

這就導致了一切活動都是面向強付費能力玩家設計，一旦伺服器生態崩壞大r玩家較少付費拉不起排行榜競爭付費資料就會顯得不夠理想。而巨大的差距會一定程度導致付費能力差的玩家棄坑，難以留存，對於留下來的中小r也會選擇儘量白嫖。而大公會壟斷伺服器內容後（以我所在公會為例），對於活躍活動會公會內組織以最小付費拿完排行榜內容（會內報名各自上多少名）。

關於活動和付費的問題後面還會聊到

4、迴圈活動體系——長留付費的核心

先看看活動體系的簡要介紹：


少三2的整體內容開放節奏和他的迴圈活動體系是匹配的，通過有規劃的胚子釋放、資源投放及下放，通過每次活動的玩家反饋調整策略（我猜的）來保證長期穩定的玩家留存及付費。

少三2的活動形式主要就是分活躍活動、主題活動、節日活動、狂歡活動幾個大形式：

• 活躍活動多為保證留存和消耗的活動，比如每天活躍度、完成競技場拿獎，抽卡達標拿獎等。這類活動會搭配其他形式的活動一起開放，或在沒有其他活動形式的時候穩一手玩家活躍
• 主題活動就是限時神將、號令天下、身外化身等對應1~2個主要胚子的活動。少三2的胚子釋放是按照品質-內容的迴圈進行開放的。舉個例子來說，金色就是一次金武將、一次金神獸、金裝備....，然後出完所有胚子的金色後（武將需要5個）開啟下一個品質。比如金之後的紫金；主題活動會搭配禮包、活躍活動等一起開放
• 節日活動、狂歡活動則是大型節日和大型版本活動開放的活動，福利和付費內容吸引力都十足
  

關於資源投放及下放：

• 做付費的原則，賣玩家最需要的東西，玩家最需要的東西不打折，讓玩家花錢前覺得值花前後覺得更值。這也是資源投放、下放的指導思想
• 一般來說，遊戲內道具都會有一個評級，從t0~tn，t0就是當前版本最珍稀也最拉付費的內容，但隨著版本更迭道具評級會改變。舉個例子，少三2的金1~5，出金5前金4是t0，出了金5金4就成了t1了
• 數值卡牌有個缺點就是追求內容會越開越多，新開內容有效性會強於老內容，所以需要在新內容推出後對老內容進行資源釋放，也就是所謂的資源下放
• 對於大中小r來說，各自追求的內容是不一樣的。舉個例子來說，大r追求紫金的版本，中r追求金5，小r追求金1~4，當然玩家也可以通過付費快速完成追求層級提升。這裡想說的是資源下放還有個作用就是讓各層級玩家都始終有追求，只是追求速速的快慢不同而已
• 資源下放還有個原則就是不要讓玩家覺得自己花錢是傻逼。對於剛從評級降下來的內容不要盲目打折，讓玩家覺得付費過於不保值，可以用一些其他的方式進行投放。大致方式有開放獲取限制、限量捆綁打折。
• 開放獲取限制就是開放資源獲取的限制。付費上就是從強付費的途徑下放到一些次級付費項，比如本身要直接買的資源，可以在通行證裡面獲取了；少三2裡還有各種限量兌換中，資源下放後會開啟兌換，比如心願商店；評級降低較狠的資源甚至淪為日常活躍產出，比如少三2的紅將碎片，剛開服算t1的道具
• 限量捆綁打折簡單來說就是配合t0道具一起賣，作為新活動的付費獎勵等等
  

參考

^對於少三二的體驗我停留在差不多半年前，這份分享也是基於半年前的體驗寫的，和最新版本可能會有出入
^相關導圖在“遊思考”公眾號回覆“少三”即可獲取