寫給國內遊戲開發者的出海小攻略

這裡是寫給中國無數的遊戲開發者的一篇遊戲出海普及文章，希望對你們有幫助！



【1】為什麼要遊戲出海？

國內:

• 中國市場由增量市場已進入存量市場；
• 版號限制越來越加嚴格,導致無版號付費和內購遊戲無法上架；
• 國內廣告變現遊戲市場渠道混亂，廣告變現商業模式也寸步難行；
• 國內Android遊戲生態龐雜，抄襲嚴重缺少創新；
• 國內有流量的渠道一家獨大，既當裁判又當球員；
• 國內商業環境導致眾多企業更追求短期利益。
  

海外：

• 全球遊戲市場規模1600億美金，大陸以外市場1200億美金，市場巨大；
• 除了主流已開發國家以外，東南亞、南美、中東、非洲等增量市場潛力強勁；
• 海外遊戲市場環境更加透明、標準化、有規則，適合長線運營者。
  

小結：絕大多數開發者遊戲出海面臨最大的問題，是對未知領域的畏懼和過渡的路徑依賴。

【2】遊戲出海先了解海外文化！

縱觀全球歷史，以地中海為中心橫掃歐亞非的羅馬凱撒大帝，古代波斯帝國的締造者居魯士大帝，阿育王統治下恆河流域強盛的孔雀王朝，世界歷史國土最遼闊的國家的蒙古帝國，依靠貿易戰爭統治全球的日不落大英帝國等等。成為強大的帝國不論靠武力征服的軍事實力、經濟資源的掌控、推動進步的科技力量、豐富多彩文化入侵、語言上普及等多方面，造就帝國的強盛和繁榮。遊戲想要推廣全球,不論是遊戲設計和遊戲運營,都需要適應全球的文化。

• 從語言的角度，全球營收規模佔比：中文4%、英語43%、日韓德法42%、西葡印泰9%、俄意土阿6%；
• 從宗教的角度，基督教23億、伊斯蘭教16億、印度教10億、佛教4億、猶太教0.2億；
• 從經濟的角度，已開發國家（GDP佔60%，人口16%）和發展中國家（GDP30%+、人口70%+）；
• 從玩家的角度，重度玩家(專業玩家)數量1-5億，中度玩家數量5-10億，輕度玩家數量26億+。
  

小結：瞭解海外文化至關重要，想要征戰全球市場，也需潛心研究。

【3】遊戲研發商如何避免海外市場的荊棘？

遊戲推向海外勢必要了解完整的環節，從市場調查、商業模式、分發渠道、廣告渠道、變現渠道、資料分析、商業運營等綜合的瞭解，知己知彼百戰不殆。

• 海外分發平臺：以AppStore和GooglePlay為主，平臺標準有規則，價值觀導向明確，鼓勵原創打擊盜版；
• 海外市場廣告渠道：以Facebook、Google、其他廣告網盟等,廣告資料投放更加透明，鼓勵合規遊戲推廣；
• 海外資料分析統計：等渠道商業目的明確透明，如adjust、appsflyer、appannie等，使用付費提供標準服務。
• 廣告變現渠道：Facebook Audience Network、Admob、Unity Ads、Applovie等等，以資料為導向的變現模式。
  

小結：海外發行市場標準化、透明化，大家拼的是更好的作品、創意的廣告、細粒度的運營等。

【4】遊戲研發商如何選擇自己的戰場！

工欲善其事，必先利其器。我們要出海必須有一個具有優勢的產品，定位好自己的目標的人群，無論是基數大的、還是付費強的、或者留存好的等，總有一個方向適合你！

• 垂直國家文化類遊戲：《Ludo King》印度本土棋牌類遊戲，安裝量過億。《各種Slots》以美國為主的文化體系，年市場規模超50億美金。
• 無文化門檻類的遊戲：Voodoo的輕度休閒系列產品,開啟了全球文化通用產品的方向，其產品線總下載量超15億次。
• 體育文化類遊戲：體育是無國界的，無論的足球、籃球、羽毛球等。《羽毛球高高手》在羽毛球作為印尼國球的國家大放異彩。《UNO！》有5億受眾基礎的線下紙牌使用者玩家，遊戲一上線就有量巨大的使用者來源。
• 二次元遊戲：我們最熟知的二次元文化有著龐大的使用者基數和付費能力，例如：《FGO》《陰陽師》《少女前線》《崩壞3》《碧藍航線》等經典二次元遊戲風生水起。
• 女性玩家遊戲：女性玩家有著龐大的基數，《奇蹟暖暖》《戀與製作人》《青蛙旅行》等遊戲大比例的玩家是女性玩家，付費能力也是超強！
  

小結：海外遊戲方向選擇，通用文化、垂直文化、共識文化等等，選擇好方向比盲測更重要！

【5】商業方向的定位

既然我們知道海外的分發市場主要有AppStore和GooglePlay兩種，那麼商業模式也就是付費下載、訂閱、內購、廣告變現，這四種模式為主。對於絕大多數國內的開發者選擇內購為導向的最多，付費下載和訂閱受眾人群比例少，更適合獨立遊戲，規模有限。內容+廣告變現的整合模式，是海外最佳的流量商業模式。

那麼，海外商業化好遊戲的標準是？這裡總結下：玩法創新、受眾人群大、同類競品少、可玩時長長、全球文化相容性、開發週期短、有傳播屬性、有社交屬性、易上手門檻低、遊戲深度等。

除了瞭解好遊戲的標準,也要有一個清晰的市場商業目標：賺錢！拆分這個詞細節就是，遊戲有更好的留存，有更高的ARPU，有更多的使用者基數，有更低的獲客成本....

哪些遊戲值得我們學習的？例如：重度遊戲輕度化的《弓箭傳說》、多玩法融合《金幣大師》及《夢幻花園》，多遊戲聚合的社交遊戲《HIGO》等.

小結：遊戲商業化定位，一切以商業為導向，切莫價值觀為導向。

【6】遊戲商業化設計

每一個開發者都可以設計出很好玩的遊戲，很創新的玩法。但是不是最佳的商業化設計呢？使用者上手門檻第一要低，如：使用者互動操作越簡單越好，操作方式越熟悉越好，單指操作總比雙指操作好。減少使用者的認知門檻，減少使用者不理解的玩法，認知難就是玩家流失的重要一點。

對玩家有個清醒的認識，絕大數使用者是手機使用者，而非手機玩家。手機玩家遊戲會優先玩能理解的遊戲，而非我們理解的好遊戲。如：解壓、割草、爽快感、休閒、益智等。中度玩家更注重遊戲的經營性、成長性、成就感等。重度玩家對遊戲品質要求更高、如果美術、社交屬性、網路對抗、遊戲策略等。

• 增加留存率：遊戲簽到、遊戲排行榜、成就係統、抽獎開箱系統、任務系統、其他玩法等設計。
• 增加獲客：平臺推薦、遊戲分享邀請、遊戲的玩家召回等設計。
• 減少使用者流失: 遊戲體驗循序漸進、針對性降低難度、相容玩家、減少崩潰、遊戲邏輯設計明瞭等。
  

小結：遊戲商業化設計一切要以商業導向為主，最大化收益是目標。

【7】遊戲廣告變現策略

研究稱94%免費應用開發商利用應用內廣告變現！市場遊戲一般內購、付費下載、訂閱、廣告，四種主要的變現模式！但絕大多數免費應用還是以廣告變現方式為主！市場手遊內購付費率絕大多數不會超過3%，97%的使用者需要轉化價值!這些97%的使用者即可成為了廣告變現模式的最佳人群。小遊戲之王Voodoo就是廣告變現為主的一家廠商。並且，根據資料反饋得知，合理的廣告設計不會影響玩家的留存率，反而會增加使用者留存率。

廣告變現的廣告形式：插屏、激勵視訊、banner、原生廣告、試玩廣告等。其中表現最好的激勵視訊為主，即通過遊戲的獎勵看廣告視訊。

廣告激勵點的建議，以下所有的點都可以看廣告視訊獲得遊戲獎勵：Facebook登入獎勵、邀請好友獎勵、排行榜上榜獎勵、簽到獎勵、定期禮包獎勵、過關多倍獎勵、遊戲復活、遊戲續命、道具試用、技能試用、遊戲提示、遊戲助力、遊戲解鎖、遊戲完成度、體力領取、次數領取、商店免費獎勵等等。為了增加填充率，也可以在必要的環節加入插屏視訊。

小結：廣告變現已成必要的商業模式，保證玩家不流失的情況下，最大化的展示廣告，讓使用者點選廣告成為習慣。

【8】海外本地化設計

本地功能：本地 貨幣 、數字  格式 、日期格式  、度量衡單位、輸入法。

例：在墨西哥等市場，人們通常認為內購1美元的最低價格依 然太貴。您可能 需要考慮把價格定在5  MXP  (接近2元人民幣)左右，這樣會  讓您的產品以當地受眾可以 承受的 價格吸引 更多人。遊戲定價不要隨機 數（ ￥2.51）， 使用有吸引 力的數字 “，例如9.99MXP；還有公里、英里；釐米、英寸等；

介面佈局：介面 缺失 、字型截斷&重疊、亂碼 等。

例：①俄語主要採用西裡爾字母(源於希臘字母)，最常見的問題是文字過長。中文句子通常只有對應俄語句子的 1/3 長度，因此一兩個漢字可能需要一個長單詞或單片語合才能翻譯成俄語。西裡爾字母並不適合遊戲，會因遊戲風格的不同而不同，從而給玩家留下很差的印象。這一點也需要在遊戲開發時予以考慮。②阿拉伯語是從右至左的閱讀習慣，不僅僅是文字，介面也是。

語言翻譯：語法、拼寫、語義、漏譯等。

例：日語的“四 （し，shi）”也有“死” 的意思，如果在對話中出現了類似“2004年4月4日第4街道第4層”這樣的內容，就會感覺到一種緊張  的氣氛。程式多語言化：例：遇到很多開發者的遊戲，會把語言寫死到指令碼里，而且大量單詞在不同 指令碼里重複使用。

本地文化：國家 宗教、法律、禁忌 、習 俗、節日、 假期等。

例:《德軍總部（Wolf  ens te in）》系列的新作要在德國發行，我們就要對遊戲內容做出調整，因為德國對 包含納粹元素的遊戲有 十分嚴格的規定。還有不同的國家或地區有 自己獨自的年齡 分級系統。

本地網路與裝置：海外運營商眾多，針對不同運營商下網路及裝置測。

例：在東南亞和南美等地區，運營商繁雜、3G4G移動 網路不快、使用者  嚴重依賴wifi、手機裝置配置不高、Android渠道居  多。所以聯網類遊戲、  安裝包 過大的遊戲都值得注意。甚至一些地區使用者更喜歡離線類 的內容。遊戲的  啟動 時間也不宜過長。

影象與配音：針對不同國家本地化遊戲的影象與配音，以及聲優的邀約。

例：網易的遊戲《陰陽師》採用日本大量的聲優，有幾十個。其主角”安倍晴明”,是註明聲優“杉山紀彰”配音。其聲音穿透性很強，辨識度 非常高，受眾人群大。其作品有：《火影忍者》宇智波佐助、《死神》石田雨龍、《Fate/staynight》衛宮士郎等等。還有前面提到角色、建築、環境 等。

宣傳渠道：廣告投放 、宣傳素材 、分發平臺、使用者反饋等。

例: 你遊戲會針對不同的國家地區，進行推廣 。就需要針對不同語言語系國家地區單獨翻譯。涉及到以上的這些渠道。如AppStore、GooglePl ay、Steam或其他平臺的資訊，包括 遊戲 描述、關鍵詞、截圖等；

政策合規：

• 越南這個市場，基本上覆制了中國大陸的政策 ，它的很多政策和國內基本上一樣，管控非常嚴格。比如說版號，他們發行遊戲是需要申請 版號的，沒有版號，遊戲是不能上線的；伺服器必須放在本地；發行牌照分為4種，針對不同的遊戲型別，發行不同遊戲需要不同的發行牌照。此外，  越南的三方支付也很奇怪 ，佔了90%。今年越南因為打擊賭博的問題 ，所以在三方支付這塊關掉了手機卡，所有的小  額付費 都沒有了，遊戲流水掉  了 40% 左右，這就是政策的風險性。
• 臺灣地區：在臺灣地區上線需要通過當地相關部門的資安審查 。相關規定例如客戶端連線的所有ip和域名不能是大陸地區或香港地區的ip和域名、不能包含第三方sdk等等。
• 歐盟地區：在歐盟上 線需要遵守GDPR（通用資料保護條  例）。如果需要收集玩家資料，必須要在玩家注 冊前予以明確提示並得到玩家 授權。
• 俄羅斯：在俄羅斯運營的遊戲，當地政府要求所有伺服器資源必須架設在俄羅斯境內 。
• 日本：抽卡需要設定掉率上限和下限、任一抽卡獲得稀有道具的預估付費上限不能超過5萬日元。
• 中國 港澳 臺地區: 港澳臺有分級制度，上架之前必須弄清楚。還有陸資控制，陸資合資公司在港澳臺地區最多佔到 49%。
  

賬號註冊的本地化策略：

• 除了遊客賬號和廠商自己的賬號系統之外，也可根據不同國家地區的大眾習慣，接入第三方授權登入。比如歐美地區可接入Facebook登入、Twitte r登入，日本可接入Line登入，韓國可接入kakaoTalk登入等。
  

其他遊戲設計：

• 隨機角色名：對於MMORPG遊戲來說，新建角色 的時候需要提供默 認的隨機角色名讓玩家選擇。而隨機名的命名規則也要符合當地的姓名命名規 範。
• 海外遮蔽字：海外遊戲 也同樣存在敏感詞遮蔽機制。我們需要從海外運營同學那裡獲取海外遮蔽字型檔，並確保版本里已經將上述內容加以遮蔽。至於遮蔽字的 測試，就是常規的分為聊天遮蔽、命名遮蔽即可。
• 跨時區活動的可玩 性測試：對於海外多國家地區同時運營的遊戲來說，還需要注意遊戲內的玩法、活動需要照顧 不同時區玩家的生理習慣，以  避免 出現在某些時區的半夜要玩家參加某些活動的錯誤設定。
• 夏令時和 冬令時：除時區影響外，海外還存在夏令時和冬令時切換的問題。現在一般來說海外運營的時候，在夏令時和冬令時切換的時刻都會採用全服停機維護一個小時的方式來規避此問題。
• 遊戲周邊系統：不同語言的官網頁面、還有頁面活動、客服 系統等，都需要本地化設計。
• 歷史文化相關：《帝國時代》中有日本打敗朝鮮李氏王朝，佔領朝鮮半島劇情。世界上有很多歷史學家認為存在這段史實，但是大韓民國國家情報院 主張朝鮮半島未被日本佔領過。這讓《帝國時代》的開發團隊非常難辦。
  

【9】成本的運營核算

我們知道遊戲商業目的就是要有利潤，但如何計算這個利潤呢？這裡有一個重要的內容就是ROI！

我們在遊戲產品立項、計劃推廣方案、運營資料分析時，往往需要分析或預測產品的回報率，即我們常說的ROI（Return On Investment）。產品部門可以根據它來調整遊戲內變現和內購的激程式度，運營部門可以根據它來策劃拉營收和活躍的活動計劃，市場部門可以通過它來決定投放價格和策略，ROI可以說是產品各個層面決策的最根本導向。

遊戲ROI預估一些方法：

• 直接預估單個使用者的生命週期價值（LTV），除以預估單個使用者的成本（CPI）；
• 預估單個使用者的平均收入（ARPU值）和留存率，計算LTV，除以預估單個使用者的CPI；
• 產品上線後收集一段時間的資料，按照上述兩個方法更精確地估算各個預估值，再進行計算；
• 產品上線後收集一段時間的資料，估算最終的收入和成本，兩個值相除。
  

• 遊戲ROI估算模型：（指定週期範圍內）
• ROI = 總收入（每日收入之和）/ 總花費（每日花費之和）
• 每日花費 = USER （每日新增使用者數）* CPI(每日單個使用者獲取成本)
• 每日收入 = DAU（每日活躍使用者）*   當日ARPU （當日單個使用者平均收入）
• DAU（每日活躍使用者）= 當日新增使用者 + 前一日新增使用者*次日留存 + 前前日新增使用者*2日留存 + ...當日ARPU（平均每使用者平均收入）= 廣告變現ARPU + 遊戲內購ARPU
  

小結：ROI為正向或持續接近正向的，即代表遊戲可持續運營。ROI能在20%以上的，就是一個非常好的遊戲了！

【10】更多的實操內容！

遊戲商標與著作權、遊戲小範圍測試、AppStore上架流程與注意事項、GooglePlay上架流程與注意事項、廣告變現Facebook Audience Network、廣告變現Google Admob、廣告變現Unity Ads、其他SDK的準備與接入、海外收款與銀行卡、通過Appannie等進行市場競品分析、通過素材統計工具分析競品廣告投放情況、海外市場綜合投放策略與計劃、Facebook Business賬戶使用詳解、Facebook市場投放與優化策略、AppleStore ASM關鍵詞投放、Google廣告投放與推廣、其他廣告渠道投放與推廣策略、相關帳號系統註冊與管理、遊戲官網主頁建立與維護、遊戲市場投放歸因跟蹤與分析、遊戲投產比資料與回收核算、遊戲市場規模化策略、遊戲利潤提升策略、遊戲被下架風險總結、遊戲出海關鍵詞解釋、遊戲出海相關合同詳解、遊戲出海價值觀的培養等等。


來源：星際綠洲
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/PLCwjh7fV4HqTasdIKnP1g