“從0到1”的開發者全套攻略與揭秘非洲的十億級遊戲市場

11月2號，由匯量科技旗下程式化移動廣告平臺 Mintegral 主辦的【出海ing】系列線下沙龍成都站舉辦。本次活動匯聚了IAA領域的諸多嘉賓齊聚分享，分別從選品、買量、變現、ROI 增長等環節為開發者帶來了增長加速、買量提效、出海不踩坑等經驗內容。

活動上，雲覽科技遊戲業務負責人陳梅傑（Major）帶來了《中小型專案出海實錄&非洲遊戲故事會》的主題分享，其從開發者的角度，分享了遊戲開發的前期立項、上線運營以及除錯的全套教程，並帶來了第一手的非洲市場探路經驗。


以下為內容整理（有刪減）：

大家好，很榮幸受邀參加這次分享活動。今天給大家帶來的是關於IAA專案研發以及非洲遊戲市場的內容。

首先為大家介紹一下雲覽科技。雲覽科技是由騰訊、傳音和微光創投共同成立的專注全球化網際網路發展的一家科技公司，公司產品鳳凰瀏覽器（Phoenix）是目前全球增長最快的安卓瀏覽器，在非洲三方瀏覽器市場規模第一。雲覽科技的遊戲業務從去年開始，在一年多的時間裡積累了一些產品經驗可以與大家分享。

從玩家角度去看遊戲發行這件事兒

發行其實是在圍繞ROI進行，拿LTV去服務CPI，日常工作基本集中在兩件事上：一是協助研發最佳化產品LTV；二是降低CPI，在ROI≥1的前提下，儘可能擴大規模和持續時間。


一款遊戲要獲取可觀的收益，必須要學會視角轉化，從玩家的角度思考。大家可以基於CSP模型，從玩家和發行兩個視角，針對使用者的Come（獲客）、 Stay（留存）、Pay（變現）三大核心進行拆解，摸索出適合自己產品的增收策略。


COME 獲客：CPI先行，有沒有使用者是一切的基礎

有沒有使用者、能不能讓使用者進來，是一切的基礎。對於使用者來說，是否下載一款遊戲，主要圍繞玩法題材的吸引力、遊戲品質的高低、上手的難易程度幾點進行考量。遊戲本質上是內容，怎樣讓使用者留下來併為此付費，關鍵就是需要讓使用者對內容感興趣。

對於發行來說，買量獲客的關鍵就是讓 CPI 先行、實現低價多量。比如理清產品的目標使用者畫像、找到適合投放的渠道；分析遊戲的玩法是否熱門、品質有無亮點，能否吸引使用者轉化；最後，看目標使用者和素材的內容是否匹配，能否保證轉化效果。

休閒專案立項時，建議大家進行CTR測試，在專案早期評估產品能否以合理的價格達到目標量級。雖然使用者基礎是一切的前提，但 ROI 更需要重視。在評估獲客效果的時候，建議大家做一些必要的收入性評估，比如市場規模是否夠大、素材玩法夠不夠新、商業化模式的收益是否足夠等。

與大家分享一下踩坑經驗。我們去年立過ludo的專案，雖然當時覺得市場規模尚可，但卻忽略了遊戲的題材玩法並不新，同質化嚴重；遊戲玩法以運氣為導向，商業化有一定難度。種種原因累加下，專案最終並沒有得到大推。

因此，面對市場規模大不大、題材玩法新不新、商業模式賺不賺的產品靈魂三問，從機率學的角度說，我們會建議開發者用「熱門的題材+經過驗證的玩法+商業化的空間」，來確保一個相對安全的結果。

STAY 使用者留存：遊戲是內容消耗型產品，儘可能讓內容更耐耗

遊戲屬於內容消耗型的產品。在開發者觸達使用者的整個鏈路中，廠商需要輸出內容觸及使用者，在使用者接受並理解內容後，就會進入一個戰略相持的階段。一旦內容的消耗結束，使用者內容的產出和消耗兩者會出現失衡，進而形成一個流失的高峰期。


對於使用者來說，遊戲好不好玩，主要取決於玩法和題材、內容品質、上手難度和易用性。對於廠商來說，找到合適的內容消耗模式，對抗內容消耗，延遲使用者倦怠期的到來，是提升使用者留存的本質。

而在遊戲耐玩的問題上，我們要關注內容怎麼消耗的，評估遊戲內容的寬度和深度以及內容的釋放節奏，並想辦法去解決內容消耗的對抗方案。

有幾種常見的內容消耗的對抗思路與大家分享：

對於重度遊戲而言，從PC時代到多終端時代，內容消耗的模式一直在改變：

對於像《英雄聯盟》一樣經歷了時代變遷的經典產品，內容消耗的模式從以研發產出內容為主的 PGC 轉變到了以使用者輸出內容為主的 UGC 模式；

對於近幾年新興的沙盒遊戲，更傾向於直接把 PGC 做到極致。

對於中輕度遊戲，內容消耗模式主要有三種方向：

強化內容消耗的可複用性：控制內容消耗的速度，在已有素材的基礎上，用多樣化的組合，讓遊戲內容維持高度差異化地呈現給玩家；

嚴控釋放節奏：圍繞內容寬度（多樣性）和內容深度（數值線）迭代，根據使用者資料的反饋，合理佈置內容釋放的時機和節奏，提升使用者黏性，多見於模擬經營類遊戲；

將內容的可玩性做到極致：如果開發者對使用者留存沒有過高的預期，就要考慮用極具獨創性的玩法和遊戲體驗吸引玩家。這一點對內容品質的特異性有較高要求，在此基礎上緩慢釋放數值重新整理內容體驗。

PAY 變現：提升使用者價值，從滲透到持續付費循序漸進

要讓使用者發揮價值，落腳點主要是三個：滲透率、ARPU以及持續付費。

滲透率主要看內容或是數值，而持續付費則關注賣點是否充足。國內的研發商都擅長做商業化，很多專案的主玩法很長、商業化非常複雜。但這可能只適用於國內的渠道市場，出海更需要有精品化的專案思路，讓商業化點與內容匹配，針對玩家需求，提供使用者需要的付費點。


提到數值，我們認為中小型專案更需要去做數值。中小型專案較難像重度遊戲那樣接觸到具體使用者，想要認識使用者行為，透過資料去模擬玩家行為對中小型專案更加重要。


雖然中輕度遊戲比較少做玩家社群，但在社群收集玩家的反饋效果其實很不錯。

透過資料監測以及資訊整理，我們可以做出模仿使用者的行為資料模型。比如最常見的使用者進度，包含主內容進度，以及分內容的體驗率和進度。


資源方面，許多中重度遊戲、特別是重度MMO專案的開發者都會每天看資源銷產，監測配方是否有效等等，建議輕度專案也同樣進行監測。

舉一個例子，之前一個闖關遊戲，使用者行為都很健康、留存資料很好，但就是不愛看廣告和消費，背後原因其實是金幣的消耗產出比過低，導致使用者沒有數值缺口，喪失了消費動力。

這裡有幾個常見的商業化資料維度供大家參考：


資源銷產：滲透率是否存在資源通脹，使用者是否需要付費；

消費行為分佈：使用者付費點在哪裡，剛需在哪裡，ARPU 是否有更高的空間：

切片與行為交叉：持續付費和ARPU

付費使用者切片：針對使用者價值分佈做切分

付費行為和遊戲行為的交叉：內容釋放節奏和對商業化的刺激作用

使用者切片和使用者行為的交叉：付費使用者的遊戲行為特異性

多樣化的使用者，讓我們看看非洲

說完了產品，我們再來看看非洲市場。

大家對非洲可能都有一些刻板的印象——動物、草原、沙漠環繞，市場條件差，移動裝置不發達等等。但其實非洲也有城鎮區和大型的CBD，也有自己的網際網路文化，甚至是電競戰隊。

在地理位置上，非洲緊靠歐洲，受歐洲文化影響巨大；人口規模達12.86億（約為全球人口的15%）；國土面積約3020萬平方公里，佔全球陸地面積的20.4%；

在網際網路方面，非洲市場剛起步、本土廠商少，我們經常稱之為全球最後一個十億級網際網路使用者的增量藍海市場。

人文方面，非洲可以用“兩大市場，兩大宗教，再加三種語言”進行歸納：


兩大市場：如圖以藍色的線區分，北邊為 MENA（中東與北非）地區，以埃及為代表；南側叫 SSA（撒哈拉以南非洲），以奈及利亞為代表；

兩大宗教：中東與北非基本以伊斯蘭教為主，撒哈拉以南非洲以基督教為主；

三種語言：超過一半的地區講英語，法語與阿拉伯語各在一部分市場內使用。需要注意的是，除了有一些阿語和法語混搭的地區之外，其他地區三種語言不互通。

在移動市場規模上，SSA地區是全球移動遊戲玩家和遊戲付費使用者增長最快的市場，狀態與 2012 年的中國類似，正處於一個智慧機瘋狂迭代的時代。

目前，非洲年輕使用者月付費能力達到了30-40美元的水平。從2015年到2021年，SSA地區的遊戲玩家數量從7700萬增長到1.86億，翻了一番多。

對於移動遊戲來說，非洲是目前全世界增長最快的一個億級手遊市場，增長快，規模大，付費多。2021 年 SSA 玩家消費總支出約 5.9 億美元，其中 5.3 億美元來自手遊，佔比接近 90%。


非洲熱門遊戲品類

1、永不過時的車槍球

非洲整體文化受歐美影響比較大，歐美通行的車槍球在SSA主要地區較受歡迎，相對發達的MENA地區會受到歐美榜單影響較強，PUBG和COD在該地區長盛不衰。

受基建因素的影響，車和球類分佈更廣泛，且遊戲畫面表現較弱。隨著基建的發展，上榜的車槍球類品質有明顯提升。

2、大家都愛的超休閒

受益於文化符號弱、易上手、可玩性強的優勢，超休閒在非洲表現均有優勢。其中SSA地區更加傾向於休閒跑酷，MENA地區更傾向於解謎、合成等。

3、來自生活的本地棋牌

遊戲本質是內容，除了超休閒、車槍球這種本身易於理解的產品外，和當地生活強相關的本地棋牌也是非洲的熱門品類，主要有以下幾種：

LUDO：類飛行棋玩法，MENA地區比較盛行；

Mancala：非洲石頭棋，SSA地區比較常見；

WHOT：whot紙牌，英語區比較常見；

4、經典玩法的延續

受限於基建侷限性，不少經典專案在非洲地區依然保持活力。Subway/神廟逃亡在SSA地區屬於熱門遊戲，其中更加新穎的Subway在MENA地區表現更佔優勢。

5、消除與三消+N

在MENA地區（女性使用者較多），消除類遊戲受歡迎程度較高。從品類看，傳統三消和簡單消除玩法依然有生命力。近年較熱門的三消+N的玩法在非洲地區也出現了爆款。

以奈及利亞為例，廣告變現的遊戲以中度和輕度遊戲居多。其中以下幾種型別遊戲的廣告變現價值較高：

益智類：消除，連連看，消消樂，泡泡龍，跳一跳

體育類：足球，桌球，康樂球

街機類：打飛機，競速跑酷，賽車

休閒動作類：IO，貪吃蛇，坦克，炸彈人，多人線上對抗，單機環境對抗

音樂類：動作，競速

透過非洲遊戲市場的榜單排名來看，非洲市場的特徵可以歸結為三點：

機會很大：本土研發商不強勢，外來研發商為主

賽道熟悉：車+槍+球三件套，大家都愛做

難度不高：輕度休閒很有市場

那對於這個十億級的藍海市場。雲覽科技能幫助大家做什麼呢？

我們擁有自己的平臺流量池子，分佈在SSA、MENA、中東、兩印、拉美和北美部分地區。希望接入和代理一些產品合作。


1、H5的聯運發行，我們自己的流量平臺，目前大概有上億級的MAU，是非洲TOP級流量平臺；

2、APP遊戲的代理發行。我們有完善的發行能力及強運營團隊去幫助研發調優產品。

最後，希望和大家一起探索非洲以及全球的遊戲市場。


來源：羅斯基
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/IZkoJPvuoqyEQhsd1h1FWA