從研發轉銷售，90後聯合創始人分享從 0 到 1 開拓市場的秘訣

小 T 導讀：在去年濤思資料舉辦的 TDengine 開發者大會上，侯江燚以聯合創始人的身份登臺演講，將自己對於開源商業化的獨特觀點娓娓道來，贏得陣陣掌聲。今年是他加入濤思資料的第五年，從放棄讀博選擇成為一名研發，到辭去國外安逸穩定的工作，再到回國後在大廠和創業企業間做出就業抉擇……數載光陰後回顧來時路，他也有很多感慨和收穫。“朝陽區鳳凰人才”“胡潤 U30 中國創業領/袖”“36Under36 創業者”……如今的侯江燚身上疊加了眾多光環，但這些榮譽並沒有拖慢他前行的腳步，反而讓他更加堅定地追求自己的目標。透過這篇文章，我們一起來了解一下這位 90 後聯合創始人的職場成長指南，希望能給到讀者一些思考。

放棄攻讀物理學博士，轉投計算機開啟另一番際遇

1、你是大學和研究生都學的物理專業嗎？為什麼畢業之後會決定從事研發工作？什麼時期打下的做研發的基礎知識？

本科我學的專業是地球物理學（Geophysics），研究生是岩石物理（Rock Physics）。地球科學是個很有意思的基礎學科，主要是透過比較有限的可觀測物理量（比如地震波、岩石物理形態及地球化學性狀等）去推測一些時空上無法觸達的區域的特性（比如地球壽命推算、46億年前的狀態、生命起源、地球內部圈層的結構等等）。正因為可觀測的量很有限，不少地球科學推斷想找到直接證據很難，就像地球動力學需要大量實驗和計算機模擬模擬去側面驗證一些結論。後者本質是基於一定的假設建立某個地球物理問題的數學模型，然後透過計算機去從理論層面進行模擬和計算，推算不同條件下，模型產生的響應。這個工作牽涉了大量的程式設計工作。我也在這種工作中逐步開始深入瞭解一些計算機程式設計知識的，加深了興趣，反而放棄了讀博，轉投計算機領域。

2、為什麼會決定出國留學？又為什麼決定要回國就業了？

中國科大每年有 30% 左右的同學出國深造，我當時沒想太多，也有點隨大流，就想出去看看，畢竟國外的基礎科學還是相當發達的。後面我放棄讀博轉投計算機領域後就開始參加工作了，最初在美國工作時，我加入了一家排名 Top 2 的 ERP 公司做 Java 開發，公司管理和培訓機制很完善，一開始花了些時間，步入正軌後，每天都是朝九晚五的工作。除了完成額定工作內容外，我還搗騰一些自己感興趣的技術。雖然比較愜意，但看著朋友圈的國內同學朋友已經開始做的風生水起，不禁有一些壓力，擔心自己是不是在最寶貴的年華過得太安逸了。跟一些從國外回到國內的朋友和前輩聊聊後，才發現國內現在發展實在太快了，我自己也看到網際網路領域很多商業模式在國內的複製得到了巨大的成功，就萌生了回國試試水的想法。

3、據我所知，你是碩士畢業一年之後決定回國發展，隨即就入職濤思資料了。以你的學歷背景加持，完全可以進國內大廠就業，為什麼會做出這樣一個決定？

我是 2018 年回來的，一開始回來，我沒著急馬上加入某個公司，而是先四處探索了下，想看看當時比較熱的 AI、區塊鏈等幾個行業的機會，試水了幾個大廠的面試後也拿到了一些 offer。這期間恰好洪澤（濤思資料聯合創始人之一）和我聯絡，說起自己在創業公司的事。我們本科是同班同學，正好他也剛回國不久，作為我們這一級的郭獎獲得者，聽聽他的建議保證沒壞處。後來洪澤向 Jeff（濤思資料創始人陶建輝）推薦了我，線上聊了一次，那是我第一次知道時序資料庫（Time Series Database）。之後 Jeff 給我看了 TDengine 的技術白皮書和測試報告，專業程度非常之高，我就意識到這個團隊做的事確實不簡單。最後也是在一次與 Jeff 的見面長談中，被他完全說服。作為一個連續創業者，他的幾點看法我到現在都印象深刻：

1） 創業賽道選擇非常重要，最好進入一個正要進入火熱期的賽道，而不是已經非常熱的，否則競爭壓力極大、生存空間非常有限。這個也打消了我加入 AI、區塊鏈公司的一些想法。

2）國內的工業資訊化、智慧化浪潮是大背景下， 做 ToB 軟體的網際網路公司，客戶粘性相比 ToC 的高得多，發展會更加穩健。

而分散式時序資料庫作為 ToB 的基礎軟體，這個品類的產品在國際上也是剛剛誕生幾年，又是物聯網和工業網際網路的剛需產品，各方面綜合考慮後我就決定加入濤思，在這個賽道跑一下試試。

從研發轉銷售，從 0 到 1 開拓市場

1、你之前是做研發的，加入濤思後卻轉做市場銷售了，在接受這個工作設定的過程中你的心路歷程是如何的？

為公司坦然接受，並當作人生的一個新挑戰。當時 TDengine 剛剛產品化，急需推廣並拿到一些種子客戶驗證時序資料庫市場的存在性。Jeff 也引入了不少資歷深厚的銷售牛人，但結果都不盡人意。由於時序資料庫在國內是個新概念，直接使用者又都是開發人員，傳統資源型銷售可以敲開門，但落單推進缺乏技術上的有力支撐，客戶不相信這個僅由 6 個人開發的軟體能解決他們的海量資料難題。最初的三個種子客戶，反而是 Jeff 自己憑藉深厚的技術功底打動客戶搞定的。從那之後，我們就意識到， TDengine 這個產品從 0 到 1 市場開拓工作，必須由技術背景的人來做。這個人選當時有兩個，我是其中之一，就坦然接受了。 受國外工作學習經歷的影響，我一直堅信定義個人能力的並不是工作內容而是工作成果。因此我從沒有對工作內容特別挑剔，但對自己做事情的結果額外關注，這也是我對公司的各種工作都樂意參與一些的原因。

2、在剛開始加入濤思資料時，沒有任何資源、零經驗的你是怎麼一步步上手銷售工作的？遇到的困難主要有哪些？如何克服的？

確實，一開始非常艱難，我完全沒做過銷售，不知道該如何入手。不過逐漸我意識到， 抓住主要矛盾很關鍵。那個時候剛好是 2019 年末，TDengine 剛剛開源不久，又在 GitHub 上連續多天排名全球趨勢榜第一名，贏得了不少開發者社群的名聲，這也讓我能借力觸達一些客戶。正如上個問題所說，當時 TDengine 是從 0 到 1 去做客戶擴充的階段。資源反而沒那麼重要，能敲開門的資源已經足夠好， 反而是要憑藉我本身對產品和技術的理解，對客戶需求與痛點的敏銳洞察，手把手幫助客戶解決他們的問題。因此前期我到客戶現場駐場培訓 TDengine 底層設計原理、使用方式，現場編寫程式碼支撐客戶 PoC 測試，到後面給客戶設計最適合他們的商務合作策略。這麼一步一步把 TDengine 的早期客戶攢起來。

3、對於 TDengine 雙開源的決策，你是怎麼看待的？你覺得這是否會影響到 TDengine 的營收？

TDengine 是 open-core 的商業模式。這個在國內還不算太多，但在國外已經非常流行，並且像紅帽、MongoDB 等公司都驗證了這是個可以成功的模式，核心思路與 ToC 網際網路流量生意沒有區別。我對此模式也比較自信，開源是現在 ToB 基礎軟體企業尤其是創業公司想要有所突破的不二選擇。至於營收，短期內看，可能會有不少人覺得開源了程式碼就少了很多付費的客戶。其實並不是這樣，沒有哪個軟體可以做到壟斷，因此 一個由於專案成本限制而無法付費的客戶，不會因為閉源就去採購。這種情況下，要麼閉源失去這個客戶，要麼開源留下這個客戶，並且讓其與我們產品一起成長，這顯然是個更聰明的選擇。

4、加入濤思資料至今，有哪些讓你覺得非常自豪的工作成果？你覺得自己最大的成長是什麼？

堅持下來就是讓我最自豪的“成果”。在我加入前濤思只有 5 個人，我是第 6 位。大家一起在一間辦公室辦公，我也曾在公司的清潔間改造的“商務辦公室”接待過客戶。創業公司工作的強度真的很大，我在濤思每天的工作都安排得非常滿，做的事情也非常雜；個人必須不斷學習去適應公司不斷上新臺階後對個人能力的要求。有時回到家，我會累的一句話也說不出來。但這種必須全力以赴的工作狀態，是能逼出最好的自己的。 現在濤思規模已經近百人，產品打出了一些名氣，已經發展了全球 40萬+ 的使用者，上百家商業合作伙伴，也算是折騰出了一些“動靜”，對此我很自豪。

只有讓客戶成功，才能真正把商業化做好

1、作為一名銷售，你應該對於資料庫行業非常瞭解，你覺得 TDengine 在資料庫領域裡的綜合優勢是什麼？

TDengine 的設計是由 Jeff 操刀的，其實有很濃重的個人色彩在產品風格中。Jeff 的風格想必大家也都比較熟悉了：一針見血，直截了當；產品設計上，高速、高效、簡單易用也是 TDengine 最大的三個特色。TDengne 是專門為時間序列資料設計的資料庫，雖然犧牲了部分通用性，但換取了極高的讀寫效能、壓縮比和易用性。同時，TDengine 本身在使用上做的非常簡單直白，一個裝置一張表，這個資料模型設計思路也是簡明扼要的對應著物聯網、車聯網、IT運維等領域中每個資料來源產生一個時間序列資料流的場景。 TDengine 要解決的問題就是海量時序資料的儲存、查詢和分析，目標和解決方案都非常明確。因此 TDengine 並不應該拿來與 Oracle、MySQL等關係型資料庫直接對比應用場景，就像沒人拿菜刀和砍/刀對比一樣。

2、作為濤思資料的第六號員工，你也是一路陪著 TDengine 成長起來的，你怎麼評價 TDengine 這一路走來的發展？

團隊擴充套件上，濤思一直堅持精英建隊文化，招募的都是很厲害的人，這也是一路堅持走下來的重要原因之一。工作方式上，我們也一再強調從客戶需求出發，追求卓越，尤其是在產品研發和服務客戶方面。TDengine 產品化最開始遇到很多挫折，我們不斷跌進新的坑裡，爬出來，又跌進去。但我們始終堅持透過一絲不苟的服務態度和行業頂/級的技術能力，與客戶建立信任、一同成長。我們有一個種子客戶，2018 年 TDengine 剛剛產品化時就開始使用，有一次撞到了個嚴重 bug——生產環境搞壞了資料檔案，我們核心幾位研發連夜不休息地幫客戶開發一個檔案掃描恢復工具，緊急修復，恢復生產，最終解決問題。 這家公司的  CTO  後來又跳槽了兩家公司，都毫不猶豫地把 TDengine 納入到新公司的解決方案。我認為這種信任是種“戰壕裡的信任”，濤思就是這麼一路走過來的。

3、對於 TDengine 的未來，你有哪些暢想？

TDengine 現在已經支援了很多使用者，為了服務好大家，我們組建了多種使用者服務團隊去進一步深入支援使用者，瞭解需求，並引導產品發展。同時，TDengine 的核心研發團隊也在不斷解決整個時序資料庫行業世界性的難題，比如去年釋出的 TDengine 3.0，就解決了單叢集 100 億時間線儲存的問題等。目前公司成立商業化部門，我也在負責其中相關工作，我最關注的還是如何讓我們的客戶更成功，TDengine 如何能解決客戶更多、更難的問題。只有解決問題、創造價值，我們才有可能真正把商業化做好。 我非常希望未來 TDengine 能夠成為時序資料庫領域的標配，以後提到物聯網資料、時序資料就會想到 TDengine ，就像大家提到資料庫就會想到 Oracle 一樣。