瓦楞紙包裝產業基數大、企業規模小、技術含量低，較之生產精準和效率，真正的痛點是獲得訂單。轉型首先意味著搭建前端平臺解決訂單、銷售問題，並由此反向影響產業鏈，從腰部（中下游）再到頭部客戶（最上游）。
目前，包裝產業現狀的產業數字化發展還處於第一階段，最難的可能還在於如何讓工廠實現線上化。
經濟學家何帆曾在《變數》裡講到，2018年，中國的很多技術進步是在邊緣地帶出現的應用場景的革命。如果說，未來最有意思的事會發生在中國 ，那麼，未來十年，縣域經濟會持續湧現更多應用案例，匯成中國產業網際網路最動人的應用藍海。
撰文 | 微胖
很少有人知道，貓抓板、快遞紙箱的歷史可以追溯到160多年前。 1856年，英國人愛德華•希利和愛德華•艾倫兄弟將紙壓成瓦楞波紋形狀，發現作為帽子內襯，既透氣又出汗。十幾年後，三個美國人「接力」增加瓦楞紙強度，使其從襯墊材料走向波瀾壯闊的工業世界。
瓦楞紙板結構示意圖。 工業革命的繁榮衍生出大量包裝需求，傳統習慣用木箱包裝工業產品。由於比木箱更容易處理，有助於減少勞力，降低運輸成本，瓦楞紙箱逐漸成為現代工業產品進入市場的必備「嫁衣」。 1922年，浙江第一家機械造紙廠華豐（武林造紙廠）落戶杭州和睦路555號。輝煌時， 擁有三條造紙機產線，可以生產捲菸紙和高檔紙板。隨著造紙、服裝、鞋帽等勞動密集型產業的全球「遷徙」，到2004年，中國成為全球第二大瓦楞紙生產國，僅次於美國。工業集中的珠三角、長三角、環渤海地區佔據近70%市場份額。 我們驅車從杭州蕭山出發，途徑諸暨，前往金華市浦江縣。近幾年，隨著對環境要求日益提高，環杭州灣包裝紙板產業帶透過裝置升級逐漸取代杭州造紙產業，在緊鄰義烏的「水晶之都」浦江，瓦楞紙廠也悄然開始數字化轉身。 2個多小時後，我們抵達浦江。100多公里的里程數字，正好也是該縣瓦楞紙生意的最大半徑。 一
金華市浦江縣地處浙江中部，交通發達，驅車20公里即可抵達前往義烏的高鐵站。 位於浦江縣的豐收包裝是一家典型二級廠（為紙箱廠提供紙板），擁有四條線產線（俗稱「瓦線」），在目前全部啟動的情況下，旺季月供應紙板產能超過2千萬平。
瓦楞包裝行業產業鏈。 「明年計劃上第五條（瓦線）。」工廠相關負責人陳永勝告訴我。 對於一個發展中國家來說，包裝及運輸行業的增長將推動瓦楞紙箱的需求走高，同時也將刺激紙板材料在多個領域的廣泛運用。義烏電商平臺迅速發展，快遞包裝也成為瓦楞紙箱消費的有力增長點。 走進豐收包裝工廠，外行人很難不驚訝於整座車間的空曠與高度自動化。瓦楞紙板由原紙（多數是價格相對便宜的廢紙）加工製成。巨大的原紙紙卷，經由地面軌道，自動安裝在原紙支架上，原紙經過預熱和浸潤，在瓦楞機中起瓦楞（瓦楞紙名字的由來）。巨大無比的原紙經由地面軌道，自動安裝到原紙支架上。
原紙被自動送入瓦楞機，仍有一名工人在旁邊監管。 同時，從原紙支架上輸送來的面紙也經預熱，在單面機中與瓦楞芯紙粘接，形成單面（雙層）瓦楞紙板。 按同樣方式加工後輸出的面紙與芯紙，在雙面機中粘接而成為三層或三層以上的瓦楞紙板，再經乾燥及冷卻而進入裁切和堆疊系統。
在單面機中與瓦楞芯紙粘接，形成單面（雙層）瓦楞紙板。 瓦線的尾聲，切割成規格的紙板由十來個工人捆好，交由叉車運至物流車或者訂單指定的堆放點。豐收包裝的瓦線的尾聲，切割成規格的紙板仍需多名工人捆好，再交由叉車運至物流車或者訂單指定堆放點。「滿打滿算，一條產線還要有34個人（包括維修工）」，陳永勝告訴我。除了最後打捆崗位工資7500左右，其他崗位工資都在一萬以上。 「接下來要上自動化打包，可以替代4個人。」 陳永勝補充道。 在國外，紙板廠倉庫內設專用火車月臺，車皮直接進倉庫，裝卸快速，運輸成本降到最低。但在豐收包裝廠，原紙、澱粉（粘合劑成分）、瓦楞紙成品直接堆放在產線周邊空地上，叉車師傅月薪可達12000，甚至高於不少一線城市白領收入。 陳永勝說，他們並不打算改造成智慧立體倉庫，「幾千萬的費用，太貴了，也不是很划算。」
工廠裡隨處可見高至屋頂的原紙堆。
除了原紙，產線邊還堆放著粘合劑的原材料澱粉。
完成的訂單也被堆放著工廠指定區域。 去年10月，在浦江經濟開發區的幫助下，豐收包裝投資2000餘萬元進行數字化車間改造。整個生產環節都連線了數字化裝置，管理人員在電腦、手機上就能實時看到生產資料。 我從新聞報導上看到一組數字：「經過數字化改造，企業的生產效率提升了15%，產品質量提升了10%，人工成本降低了25%，能源消耗降低了13%。」
工資不菲的叉車崗位暫時看不到被自動化取代的可能。 上世紀90年代，紙板市場供不應求。當時，很多工廠裝置還是半自動化，一條小瓦線需要很多人。2000年以後，隨著市場競爭激烈，包裝裝置也慢慢從半自動化走向自動化。 差不多又是十年後，裝置生產能力得到很大提升，大家又發現資訊化程度落後了。當時，很多工廠沒有ERP，而一些上了ERP的工廠發現，軟體可以管理銷售的快速增長、成本和庫存。整個包裝行業又從自動化走向資訊化。 如今，紙板包裝行業產線早已過剩，進入存量市場。有資料統計，類似豐收包裝這樣的二級廠，中國目前在執行的瓦線總數超過4200條，而市場規模約為中國60%的美國，瓦線數量是800條。 如果想進一步發展，除了想辦法降低上游採購成本，資訊化似乎是無法迴避的選擇。 二
走進豐收包裝老闆的辦公室，一眼就能看到老闆桌後面的書架。 除了《墨菲定律》、哈佛留學，還有幾本關於厚黑學、《做生意從做朋友開始》之類的書。 書架旁邊貼著一幅浙江地圖，而不是中國地圖，多少折射出這個行業的特點。 瓦楞紙非常利薄，物流成本卻很高。作為一種外包裝，主要起到運輸過程中的儲存、保護作用，但運輸中的瓦楞紙也面臨諸多風險。既經不住長時間壓，也受不了風吹雨淋。 據說，歐洲紙箱廠能將運輸半徑提升到250公里，但在以散裝、人工裝卸為主的中國，交付半徑被鎖死在100公里左右。豐收包裝運輸最遠止步於杭州，更多客戶分佈在周圍幾十公里，特別是義烏。 雖然這張浙江地圖並不能提供更多商業情報，另一張牆上的視覺化儀表盤卻可以清楚呈現工廠周邊有多少家客戶及其市場畫像。這正是騰訊企點與雲印合作推出的SaaS「聚好單」的部分功能，主要服務豐收包裝這樣的二級廠（紙板廠）。 諸如工廠的生產規模、喜歡購買什麼樣的材質這樣的基礎資訊由工廠業務員線下收集。透過「聚好單」系統，豐收包裝還能進一步瞭解客戶常下什麼訂單，下了多少次訂單。 透過對各種客戶結構、區域結構進行各維度資料分析，系統可以更好地協助老闆做一些市場決策。比如，根據客戶喜好，豐收包裝會發一些訂單材質資訊，價格比其他廠家還優惠，拉攏潛在客戶。
紅色代表豐收包裝，橙色的點代表豐收競爭對手。藍點代表線索客戶，就是要去擴充的新客戶。
各產線生產實況也盡收老闆眼底。 除了輔助決策，「聚好單」主要賦能方式仍然是從工廠最急需的銷售和交易環節切入。 在銷售環節，系統可以靈活調整與分發價格策略，提升營業額。比如，開拓新客戶時，會出現一客一價。某個時段，不同客戶可以看到不同報價單，A收到是1.59元，B有可能收到1.56元。 如今，價格競爭已經成為紙板廠的一種常見手段，一個星期可能會有四、五次調價。傳統人工報價由於中間涉及溝通、計算和審批環節，價格調節很難。 現在，業務員想要為某單客戶申請折扣和優惠，只要進入大單減價介面提交申請，銷售副總填寫審批意見並同意後，業務員會立刻收到同意資訊。
「聚好單」大單減價自動化流程示意圖。 到目前為止，豐收包裝所有三級廠已經告別傳統線下，走線上訂單。這一成就的背後還潛伏著有趣也很重要的技術細節。 「你只能按照這些二級廠客戶習慣來做數字化轉型。」雲印技術運營總監楊亞輝提醒道。傳統定義了創新的底線。 比如，傳統三級廠還是習慣在QQ發張圖片就算下單。除了QQ，隨著豐收包裝業務擴大，也有不少其他訂單來源渠道。正是藉助騰訊最擅長的IM底層能力，「聚好單」省去了「地推」的麻煩： 無論哪個渠道出現訂單、訂單以何種方式呈現，後臺都會自動與雲印系統對接，將訂單資訊解析到「聚好單」系統裡。藉助騰訊優圖的NLP、OCR技術，系統會自動識別、計算訂單需要什麼樣的SKU，多少的量，單價是多少。 不過，對於有著一張漂亮帥氣面孔的「85後」豐收包裝銷售副總黃斌斌來說，印象最深的還是交易環節的改變。 接單環節流程自動化後，不僅提升了協同效率，還減少了人力投入。 「以前6個人接單都來不及，每個人最多隻能負責3、400左右的單量。現在，每天1500-1600的單量，一個人就夠了。其他人變成服務崗，接接電話，跟跟單就可以了。」 數字化還減少了訂單錯誤率。以前下單經常是先拍照，再列印出來，諸如7跟1這樣的數字有時很難分清。「每100個訂單就會有兩、三單或者四、五單的錯誤。」 與其他轉型相比，「卡住」功能的出現對客戶習慣影響比較大。有趣的是，透過一定程度下浮單價，客戶最終也接受了這一變化。 過去客戶有欠款時，黃斌斌和他的業務員只能每天盯著這個客戶欠款有沒達到警戒線，由於客戶太多，業務員們每天起碼花兩個小時催賬。 現在一律改為線下充值，只要有貨款充進來，客戶才能在「聚好單」上下單。餘額不足，客戶的單子也下不進來。 「以前是我們給客戶打電話，現在都是客戶主動給我們打電話，貨款這塊基本上不怎麼需要催了。」黃斌斌說，財務成本降低了，「應收帳最起碼減少了60%、70%。」「單量反而增加了百分之十幾。」三
最上游主營造紙（原紙）的企業叫一級廠，投資成本往往過億，規模最大。代表企業包括玖龍紙業、理文造紙、山鷹紙業等。 豐收包裝是典型二級廠，主要生產瓦楞紙板，相比上游的一級廠，少了造紙。投資門檻大概在3000萬元左右，講究批次生產和規模效益。 三級廠從一級廠、二機廠上游進紙板，自己生產紙箱，相當於半成品加工，投資門檻最低。生產靈活，可滿足訂單較小的零散訂單需求。 事實上，類似浙江、江蘇等紙箱比較發達地區，已經採取「集中制板，分散制箱」的分工模式。百條生產線由大廠加工紙板，供應下游千家三級廠。 由於產線過剩，為了讓生產線「吃飽」，小廠無孔不入，小廠越辦越多，越辦越小。買幾臺裝置、再招募五六名工人，投入幾萬元就可辦一個小紙箱廠，產線廠家人員也紛紛出去辦廠當「老闆」，導致生產線廠家自己做紙箱越來越少。這也是中國二級廠、三級廠力量非常分散的原因。 「二三級廠，相當於整個包裝產業的腰部，從腰部切入（市場），起到承上啟下的作用。」楊亞輝解釋說。「聚好單」瞄準的是二級廠，根據三級廠自身特點，雲印和騰訊又合作了輕量級SaaS「箱易通」，「你可以理解為雲印定製版企業QQ。」 與切入二級廠的思路一樣，「箱易通」這款輕量級SaaS首先關注老闆最急需的訂單、銷售問題。雖然大型三級廠都上了ERP，但很多家庭作坊式的三級廠用不起，很多環節仍然依靠手工。 老闆習慣透過QQ接單（客戶也習慣QQ下單）。除了手寫訂單，發貨單、對賬都是手工完成。十個客戶，一個月就有幾十萬的單子，厚厚一摞。月底對賬還要一張張地去對，不但麻煩還有可能出錯，單子弄丟了，客戶可能不付錢。 由於三級廠訂單識別需求量最大，雲印基於先進AI技術，協助三級廠將訂單移到線上。無論業務員在QQ上收到什麼形式的訂單（一份PDF、一張照片），系統都會藉助OCR和NLP技術自動識別內容並轉化成待核對訂單，核對即可錄入系統。 「人的字跡不太會變，第一次遇到潦草字型下單，機器可能識別不了，但我們有錄單員，錄一次，錄兩次，學習久了之後，機器可以自動識別這個字的意圖。」 騰訊企點的相關技術人員解釋說。「目前，比較規範的訂單提取都沒有問題，隨著應用不斷加深，準確率會越來越高。」除了手寫訂單識別，這款輕量級產品還做了很實用的嘜頭（shipping Mark）識別。嘜頭，是紙箱上印刷的文字和圖形的統稱，也是紙箱的重要標誌。印錯嘜頭不不僅會讓工廠遭受巨大經濟損失，甚至失去重要客戶。
運輸標誌又稱嘜頭（Shipping Mark），它通常是由一個簡單的幾何圖形和一些英文字母、數字及簡單的文字組成，其作用在於使貨物在裝卸、運輸、保管過程中容易被有關人員識別，以防錯發錯運。 傳統的印刷圖案，需要人工排版，特別是一些外貿企業，要接觸阿拉伯文、法語、德文，讓學歷並不高的紙箱廠工人去精準識別這些嘜頭，難如登天。市面上也存在提供嘜頭校對功能的裝置，但價效比不高，除了操作有難度，功能繁雜，價格也不便宜。 現在，一部手機就可以輕鬆搞定。開啟程式，上傳嘜頭設計圖片，再將手機攝像頭對準要識別的紙箱，就可以進行比對。印出第一個樣例包裝箱時，工廠就可以排查是否存在問題，如果沒有問題，可以繼續大批次生產。除了訂單、嘜頭識別，還有自動發貨和對賬。「如果雲印自己去做這個技術，不僅費錢而且效果也未必好。」楊亞輝坦言，「去年7月，騰訊慢慢將底層能力開放給各行各業合作伙伴時，對我們來說，也是一次機會。」 四
小時候，老人常講一句話 「天下三大苦，打鐵、撐船、磨豆腐」。其實，七十二行，行行咬人。單就吃苦這一方面，紙板物流司機一點也不遜色。 除了紙板運輸要求高，不能折、損、淋，而且與其他行業不同的是，這些三級廠紙板的裝貨卸貨都需要司機自己搞定，工作強度特別大。 從二級廠到三級廠，運輸狀態也存在太多不確定： 二級廠理貨人手不夠，司機可能還要協助倉庫找貨；好不容裝好貨，客戶地址資訊又不準確，貨車可能進不去客戶工廠；去早了，送貨單無人簽收......最害怕遇到排隊卸貨、車輛無法開進工廠需要逐個搬運，耗費駕駛員大量精力和成本。 某三級廠老闆在夜裡被急促敲門聲吵醒，來不及起身看個究竟，就會聽見砰砰巨響，伴隨著重物落地聲音，敲門聲也戛然而止。望著被貨車司機粗魯甩過工廠院牆的瓦楞紙板，呆立在院子裡的老闆只剩一臉懵。 當裝貨卸貨流程沒有被嚴格把關的時候，物流司機也會僥倖一下。 事實上，為了準時把紙板送到貨，二級廠到底是自建物流團隊好還是外包給車隊，一直是個剪不斷、理還亂的問題。豐收包裝選擇外包車隊，成本固然省下了，但是，駕駛員現場管理，車輛排程，抑或是工廠、客戶、車隊之間協調，失去對這些資訊的把控，二級廠對紙板送到哪了、送得怎麼樣，又變得沒底了。
豐收包裝的物流司機正在給貨物裝車。 訂單固然是理想的轉型切口，但更為深入的「工序協同」、「智慧控制」等環節、場景也逐步被納入數字化軌道。 紙板交易市場體量非常大，有大量固定車源需求，如何將貨主、物流公司、司機、車輛等資訊都整合到線上，建立一個協同的物流管理平臺？ 現在，基於雲印包印通TMS（貨物運輸平臺），三級廠可以查詢貨物的預計到達時間，工廠管理員也可以根據系統預估的車輛到達、返廠時間，實現了工廠對車輛運力的最大化利用，物流司機也免於排隊卸貨之苦。 對二級廠來說，他們可以實時直觀掌握車隊情況，什麼時候出發，裝了哪些訂單，送到哪家客戶，現在到了哪裡，等等 當運輸管理平臺與「聚好單」打通時，三級廠還能清晰檢視訂單和資料，瞭解所有訂單狀況，瞭解訂單繁忙爆單時如何與二級廠協調溝通，精準管理。 
訂單裝車的系統顯示。
除此之外，雲印還結合騰訊演算法優勢，實現了二級廠的智慧排產。藉由智慧排產演算法，兩筆訂單的交貨日期可能不一樣，只要材質一樣，就能實現一起生產，以實現整體開機效率的最大化。 未來，「聚好單」還會與MES打通，按照客戶交期進行最優計劃排產，高階排程系統將任務分解到每道工序，每臺機器或個人。各工序協作，降低企業能耗，提升企業生產效率。 「我們不只關注IM這一塊，更多的是以IM為點，深入企業生態。」騰訊企點B2B生態行業總監劉航坦言。IM是整個交易裡最基礎元素，人與人溝通是最基礎的元素，騰訊從這個點入手，幫助整個產業鏈做數字化轉型，將各個鏈條的需求做一個整合。 除了智慧排產，騰訊也在嘗試將一些智慧工業能力匯入最上游的一級廠（比如山鷹股份，也是雲印的控股公司），探索原材料質量檢測、自動化物流，自動化運營，等等。 五
目前，包裝產業數字化發展還處於第一階段，最難的可能還是在於如何讓工廠實現線上化。如今，「聚好單」在華東地區服務客戶數超30家，連線三級廠近10000個，合計紙板銷量40億平米，銷售效率提升30%。 豐收包裝嵌入的這個2萬億市場（根據終端客戶規模）的「工業4.0」路徑，也代表了類似勞動密集型行業的變革法門。 這些產業往往基數大、企業規模小、技術含量低，較之生產精準和效率，真正的痛點是獲得訂單。因此，轉型首先意味著搭建前端平臺解決銷售問題，並由此反向影響產業鏈，從腰部客戶（中下游）走向頭部客戶（最上游）。 無論是騰訊賦能紙板廠，還是阿里的犀牛製造、拼多多的智慧農業，他們之所以傾注精力，或許正在於這些勞動密集產業規模大，企業規模小和技術含量低。因為，整合資源、低成本提供服務和管理能力正是這些網際網路企業優勢所在。 經濟學家何帆曾在《變數》裡講到，2018年，中國的很多技術進步是在邊緣地帶出現的應用場景的革命。如果說，未來最有意思的事會發生在中國 ，那麼，未來十年，縣域經濟會持續湧現更多應用案例，匯成中國產業網際網路最動人的應用藍海。