提升經驗值！越南遊戲出海攻略必看

一、前言

在越南的最發達城市胡志明隨處可見街邊各種咖啡廳，一杯22000vnd 的咖啡就可以坐幾個小時，一個桌子圍繞一圈越南年輕人，說笑聊天、刷Tiktok、玩遊戲，這種生活娛樂方式成為越南人的一個非常主流和普遍的行為。


越南作為中國的鄰國，擁有著1億左右人口。年輕化、娛樂化、開發的消費觀、高速發展的經濟成為孕育手機遊戲市場重要的條件。受到中國的大量文化輸出和較多的語言共通性使越南成為最容易被中國開發者打入的市場之一。


越南的移動支付也在近幾年得到普及，隨處都可以看見在正規的店鋪裡立起了Momo的廣告牌，各種線上支付的廣告隨處可見。年輕人很多也都買起了蘋果手機。隨處的高速4G網路，便宜的流量費，這些都奠定了越南遊戲行業發展的必要條件。


很多人通過看AA感覺越南的產品流水很低，貌似都養不活團隊，所以索性放棄了做越南市場。這是因為AA只統計IAP收入，而越南地區的大部分收入來源於3方支付，並且使用WAP三方充值還是被APPLE和Google默許的。所以IAP可能只是很小的一部分。

在越南，好的MMORPG可以做到好幾百萬美金的月流水，體量和整個港澳臺差不多。對於一個非已開發國家的獨立地區來說還是很可觀的。所以我認為如果產品風格適合越南，是絕對可以把越南作為一個可深度挖掘的地區。

二、簡述越南大致市場情況和主力產品表現

越南的主力市場還是以武俠仙俠MMOPRG和卡牌為主（近年有一些宮鬥也不錯，但是我瞭解不多），一般大公司大流水產品喜歡發MMOPRG，中小型公司髮卡牌。國內比較盛行的SLG和二次元類在越南相對疲軟。

我們來看看一些主力產品表現（資料來自於一些三方工具統計和推斷，無法保證絕對準確）

最頂部MMO產品

劍俠情緣堪稱越南的傳奇IP，擁有最多的重度玩家和情懷粉絲

上線時間2021年4月。

Võ Lâm Truyền Kỳ 1 (劍俠情緣1-定製版)：




首月資料

NRU：100萬

首月流水：超過8百50萬美金

這個是現象級產品，不用過多參考

其他的MMORPG產品

Liệt Hỏa :  


首月資料

_NRU1 62K, NRU7 130K, NRU30 350K
_RR1 35%
_RR7: 7%
_ARPU: 3USD
_ARPPU 40 USD
_REV：1m usd

Kiếm Vũ :


首月資料

_Rev: 600k USD
_NRU: 180K
_RR1: 43%
_RR7: 8%

Thần Khúc


首月資料

_Rev: 320k USD
_NRU: 190K
_RR1: 36%
_ RR7: 7.5%

頂部卡牌，2021年產品

Tân OMG 3Q:


首月資料

_NRU 7: 230K， NRU30: 600K
_RR1 44%, RR7 20%
_ARPPU 15 USD
_REV：1.7m usd

再舉例一款2021年8月才發行的, B級產品

Ngự Hồn Sư


首月資料

_NRU：160k
_REV：220k USD
_RR1：38%
_RR7：14%

小結：

MMORPG來說，越南因為受中國武俠電視劇引入的影響。所以武俠MMORPG是最好做的，最好有一些相關的IP比如金庸古龍，其次是仙俠（引入的網路小說IP）。西方魔幻和二次元相對比較低靡。

卡牌遊戲留存與國內相近，有IP尤其是日系大IP的卡牌在越南相對買量容易很多。類似海賊王火影那種，因為越南的IP管理不嚴格很多公司都用蹭IP方式去做頗有成效。其次就是三國Q版有很多產品都做起來。

三、越南出海所受到的政策制約，門檻

3.1在越南地區合法的發行具有IAP的遊戲與中國類似，需要向政府申請版號（已立法）、越南版號所管理的當前核心目的還是在以要求流水落地為主，並非文化篩管。但是基本的政治，領土，歷史問題還是很嚴格的（最嚴重的九段線地圖問題，無商量直接黑名單）。執照和G1license（黃色）和版號的樣例（我們叫content license）



3.2越南的版號是通過，在越南本地具有G1發行執照的公司進行申辦。版號與該公司進行繫結，並非產品持有人所有。版號產品的三方支付也必須通過這個G1主體進行（硬規定）且版號不可以轉移或者買賣。

3.3在越南註冊一個公司申請G1發行執照，需要51%的越南人持有股份。也就是說如果你隨便找個不熟悉的越南人幫你註冊申辦，他是有權直接把你公司給賣了的。這也是很多中國大公司為什麼沒有在越南自己設定分公司來發行的原因。

3.4很多客戶問到我是不是沒有版號一定不能上線運營呢？這個不絕對，越南政府大多數是以廣告監測軟體來看一些新產品在越南的上線推廣。如果你的推廣力度很大且沒有版號。那越南政府就有很大概率會整治你，通常情況是讓蘋果和Google在不告知的情況下做下架處理。（很多客戶遇到這個問題才找到我們，在辦理完成版號之後提交之後可以重新上架），還有如果被本土競品公司給投訴了，沒有版號肯定是很容易被下架的（現在有公司專門這麼幹）

3.5版號辦理是個比較漫長但穩定的過程，需要一個國內的使館雙證公證書，授權書，遊戲本地化，遊戲內容按照要求修改，做稽核文件和視訊資料等。大約國內那個公證書需要10幾個工作日，提交越南政府稽核後，大概2個月才可以完成（可能還會要求一些小的返改）。目前暫時沒有特別應急的方案。

3.6在辦理版號的時候，越南政府會搜尋網上關於這個遊戲的資訊，如果你有在上架，或者任何可以搜到的市場活動與社群。都是會被勒令關閉的。所以想給自己產品邊跑邊申請版號，是不可行的（當然這種比較普遍的情況有另外一個方案去套換產品名字）。

四、越南的三方支付與本地化

4.1首先越南地區的IAP 和 三方充值比例，基本大於50%，很多本土的大公司甚至高達80%+。


4.2在越南三方充值主要通過WAP形式（web  app purchase），我們通常會在fanpage、遊戲官網和客服中指引玩家前往官網充值，越南玩家也已經習慣這種支付模式，WAP支付是在越南是被蘋果和Google默許的，據說因為Apple和Google在越南沒有落地公司交稅，算是一種妥協，所以98%在越南發行的遊戲都會使用這種模式。

• 是提升付費率，給那些沒有visa卡不會用Momo的使用者更多的充值渠道。（越南的IAP，IOS和GP都是可以用Momo
• 三方支付的抽成比IAP低，極大的降低了蘋果商店的手續費
• 三方支付的回款週期比IAP短很多一半都在一個月內。
• 三方支付無法隨便退款
  

4.3三方支付在越南的渠道很多，費用不一。大概分為，移動支付，遊戲卡和電子銀行和話費充值。

移動支付類似Momo和Zalopay ，也就是類似國內的Alipay和WeChatpay。Momo大概10%費率，而Zalopay應該是因為目前的市場佔用率問題，Zalo早期只用於VNG的遊戲，最近才開始開放給其他發行商使用。

遊戲卡主要有GATE卡和VTC卡，它們的錢支付渠道費用都大於11%（挺貴的）。

電子銀行比較低，不到5%渠道費，但是本地銀行儲蓄卡線上支付操作較為複雜。而visa卡在越南持有度不高，所以雖然費用不高，但是使用比例也不會很好。

話費簡訊sms充值很方便，使用率也很高，但是費率非常高（40%左右）所以目前很多發行商不太願意接。2018年3月份之前，使用話費充值卡來充值遊戲很普遍（70%以上玩家選擇使用）後來因為BC遊戲濫用被管制，後被禁止。

4.4三方支付的接入

越南三方支付，顯然是不如我們Alipay和WeChat那麼穩定，會有一個很常規的掉單情況，大概率原因是支付成功後，渠道有可能回給我們的訊息收不到，導致無法通知研發給使用者發購買到的商品，所以培訓1，2個客服專門應對這個問題，進行查詢補單在運營遊戲時是很重要的。應對上也可以做個工具，手動進行補單推發。

本地化

越南產品的本地化要求是非常高的，從翻譯，產品調整，活動適配，社群培養，客服。都是非常讓發行商頭疼的問題。

在越南一個經過專業本地化調整的產品，比一個只是做了翻譯就開始發行的產品，資料上會具備更多的優勢，這個優勢是非常明顯且可計量的。

本土化的ads 策略，也是相當重要的。擁有本土的解說ads和真人實拍ads會給遊戲帶來更多的使用者與傳播。

遊戲翻譯方面，我們經常有看到非常不專業的翻譯產品找我們做二次校核。因為越南文是非常小眾的語種，大部分公司裡沒有專門精通越南文的員工，無法甄別翻譯的準確程度和是否存在政治敏感詞彙，這個對市場和使用者的傷害也是很大的。嚴重的敏感詞彙甚至會導致越南政府對其進行下架與處罰。

我們有一個已經做了7年的母語本地化團隊，專業經營這塊業務，已經幫助上百款遊戲產品本地化落地越南，經驗豐富。

五、投放，越南的流量成本與來源

5.1越南的本土媒體不是很強勁，70%—80%還是基於Google和Facebook，Tiktok的ads。

5.2聚合網盟主要有Omega，Adflex等公司，經實際匯入測試感覺使用者質量對於重度遊戲產品來說，付費非常不友好，我們一般來說只用於生態補量為主。

5.3 模擬器使用者主要以NOX 和Bluestack為主，質量優於網盟低於FB和Google，但是價格不便宜，量級也不算很大。

越南發行重度產品（在IP和PR不強力的情況下）比如MMORPG，FB的CPI成本大概1.2-1.5usd （Google 略低），如果你要求每天量級都上萬，那基本上還要加30%-50%不等。本地的聚合網盟和模擬器買量有個問題，就是要交10%的稅。所以對比直接在國內ads還返點7%的發行來說，就尤其顯得不便宜。

5.4  大型PR宣傳，這是一個綜合效應。並且頂部聚合明顯，你做預約，多維大量的PR品宣可以有非常好的效果。但是需要比較熟悉與經驗豐富的本土團隊去對接，一般在中國的發行很少啟用（主要還是價效比不明朗，很多channel並不像中國可以給出很明確的KPI和相應的定價）但是如果運用得當，可以大幅度降低使用者獲取成本。

5.5 素材方面

越南遊戲的素材，除了通用的遊戲內錄屏素材和誇張的爆獎抽卡素材以外，真人素材用的非常多，效果也非常好。通常是一些實拍的段子素材和電影視訊剪輯素材。前者需要些花銷，後者低成本效果好，可以通過本土的一些團隊進行設計與製作。我們有專門的配音團隊製作視訊剪輯類素材。


六、對於國內公司出海越南的難點

6.1對於越南落地公司的金流問題

越南落地的錢打出海外，必須支付一個離境稅，離境稅為打出金額的10%。Store的IAP（蘋果）支付（在越南的公司，越南政府要求使用本土公司賬戶，所以IAP的錢會進越南本土），你們推薦使用一些類似payoneer之類的工具，來收款支付廣告費用到香港或者其他國家（FB和Google的返點支援問題，在越南找不到可以返點的FB的agency）。

6.2版號的辦理，自己從海外發

如果一定想要自己從海外發越南的，推薦可以找本土公司借殼辦理版號發行，在早期就自己落地公司到越南顯然是有點大費周章，找個越南本土發行公司合作是較為便捷的（有現成的本地翻譯，運營，市場和客服團隊支援）。最早很多公司要求使用越南的本土Store賬號和接入三方支付。後來因為政策寬鬆化之後，允許客戶使用自己的Store賬號，但是必須接入三方支付以獲得部分落地越南收益的稅收。

大部分的借殼公司，在20%-35%抽取三方渠道費用。但如果一定不願意接入三方支付的，一般會要求IAP收入進行抽成（10%左右）。我們見到一些頂級大廠的全球包模式更願意使用這種方案。

如果三方抽成 20%-25%的情況下，在加上離境稅後與IAP相仿，但為了提高更好的提高充值，還是很有意義的。而你的合作商，就是賺其中的10%左右的差值，你可以要求他們提供配合本地客服和一些ads翻譯配音之類的事情，以更便捷的在越南本地運營遊戲。

6.3商店賬號

如果想在越南使用越南的Google賬號獨立發行產品，我們推薦使用一個真實越南人去註冊Google郵箱以及賬戶，提交實名資料，使用這個人實名的銀行卡去支付開戶費用，並且在使用的時候，遠端聯機到越南本地進行操作。這是最穩定和安全的模式。因為聽說最近因為關聯被封號的很多。這裡特地提一下。以前流行的僅僅買個VPS去操作的簡單模式，很多朋友最後還是給封了。

6.4已上線運營或測試的產品申辦版號

原則上是不允許，但是我們一般會使用辦理一個與上線產品不同名的版號。當版辦理好了之後將線上包換名匹配。這樣不用下架等待也可以同時辦理版號。（但這個時候你還是不能大範圍推廣，如果版號下來換名之前被下架要求你提供版號，那就尷尬了）

所以我們推薦可以做簡單的測試，有了版號後正式的做預約大範圍推廣

6.5拖款問題

越南的一部分本地發行還是給大家帶來過很多不好的印象。拖延結算問題很普遍，這跟發展中初期國家的契約精神還是有一定關係。總體來說，無論大小本地公司，都有可能會出現一些拖延，甚至是不結算的現象。我總結下大概幾種情況

• 假設產品不能很好的按要求改造，更新配合，他們會有理由拖款。
• 假設產品快死了，他們會拖款，甚至不給了。
• 你不催他，他一定先拖你的款。
• 他們有產品上線，或者簽了其他產品，先用了你們的錢，這樣就會拖款。
  

總之，在拖款問題上，在合作之初，必須非常嚴謹的申明和有效的寫入合同。否則會在催促討要過程中產生極大的麻煩。

6.6離境稅問題

越南所有的錢打出境外，都必須承擔10%的離境稅，這個稅務是理應接收方負責給。所以一般來說，是越南方替代收款方進行支付，這種情況下應當要求給予憑據。這個憑據因為是收款方支付，所以可以作為一種成本證據。

七、越南的本地推廣與一些市場特性

越南的本地推廣大致有，本地遊戲媒體（類似GameK，2game之類的），


livestream（遊戲與非遊戲）


YouTube content maker（遊戲內容介紹video和非遊戲大流量視訊植入PS:比如你植入你的遊戲去李子柒的視訊裡那種），TikTok網紅，


Influencer（遊戲與非遊戲）


直播類的KPI大部分是保證直播同時觀看的人數，但是這個東西大家都知道是可以刷的，不一定真實，所以要從這個主播的很多其他的廣告更多側面去參考其推廣商業價值，分析其使用者群體。所以跟幾個效果好的主播達成長期合作是很必要的。


社群類的網紅宣傳類的，主要取決於傳播者的follow數量，對方會先評估一個宣傳的價格和方案（價格一般會跟植入的深度和follow相關），給你一些以往的案例參考。這個水就比較深了，尤其是一些非遊戲行業的網紅大佬。這個大部分是不會像國內一樣設定個連結按點選計算的。一般就是你根據他的紅火程度衡量其推廣效果。

本地推廣的聯動性發揮很重要。產品通過線上ads，與其他的本地推廣同時在短時間內，大面積曝光，會更容易搶佔一個時期的絕對核心關注。這樣才更容易形成，引爆傳播下載的前置條件。

越南發行的MMORPG等重度且必須生態的大型遊戲也必須走預約的模式。這樣可以很容易的填充前期的預定開服計劃，越南人口1億左右。預約等於，你為你的遊戲提前購買使用者，要想在不預約的情況下，每天買到10k使用者，還是不太容易的。這也是為什麼沙盤SLG 遊戲在越南很難獨立存活的主要原因。

越南大部分本土的發行產品選擇策略上，還是比較傾向於模式複製為主，對產品不是非常有責熱感和情懷，資本層面上極致的追求迅速回本（這種缺陷我認為是海外公司能夠脫穎而出的方向）。所以對於一些長線產品，本地發行並不會特別看好。但這並不代表長線產品無法在越南無法很好的運營，在越南同樣也有很多相關成功的產品，所以我們建議還是要熟悉自己的產品特性與運營節奏，不宜用殺傷市場和產品生命週期的方式去單純追逐開服極限爆量和短期極限回本。

八、社群使用者管理與外掛

相比絕大多數國家，越南的遊戲社群相對單純和善。很少會去用極端方式去影響遊戲的正常運作。

用Facebook的page和group 去形成玩家社群管理連線是非常有必要的。我們很少見到玩家在裡面發散對遊戲進行吐槽和傷害的言論。絕大部分還是很友好交流。越南玩家一般會在玩遊戲後，去找Facebook page的管理員索要gift code。事先應該準備一些給page專有的giftcode，並且一段時間後可以主動再發一些獎勵code 讓玩家感受到誠意。


大部分玩家並不會去使用那個主頁上的問題提交郵件，而會直接上Facebook找管理員解決。這個也是需要客服專門針對管理的，否則上線大量延遲玩家的發信會造成不好的影響。

越南的外掛行業還是比較發達的，但是惡性的勒索DDOS比較少。所以有些容易被製作外掛的遊戲，在越南也需要十分小心。

再說兩個運營方面問題

假設這個遊戲已經有全球服了，在越南開服的價格一定要比國際服便宜，資源投放要恰當。因為會有大量翻牆去玩國際服的越南玩家會爆料你遊戲的一些內容和比例。如果你的遊戲更貴，或者有些資源投放差距較大。那會在社群裡有很壞的影響。

有一點要注意的是，雖然他們親近中國文化，但不一定非要標榜自己是來自中國的發行（公司logo什麼的）。此外，發行的中國遊戲（還有一些很初級的本地化不完整或者ads廣告翻譯不完整的問題，比如直接是中文素材），這種也會有一定的市場消極影響。

九、伺服器

有一些越南本地公司以越南政府要求為理要求伺服器一定要在放在越南，這個不準確。原則上來說，越南政府要求的是賬號管理系統與賬號資料方面需要在越南本土進行。也就是除了賬戶服以外的其他遊戲執行伺服器，想用哪裡的並沒有直接干涉。

伺服器方面如果使用越南本土的伺服器，價格其實會比中國低很多，且流量自由。我認為如果不是對遊戲的通訊即時性要求特別高，可以選用越南本地的伺服器廠商。我們自己也一直在用，除了偶爾丟幾個包暫時沒有遇到特別大的問題，可以省去很多成本。但是越南伺服器僅限於給越南本土使用，如果在越南以外的地方連會很慢。

總結

小地區深度發行，一直是一個很細的活，在過程中會遇到很多坑與經驗。但是我相信市場總會回饋那些用心對待使用者的廠商，所以還是希望更多同行把遊戲發到越南來不僅僅是單純的把遊戲翻譯了隨便跑跑廣告算下ROI，而可以真正的落地到越南，去帶給越南本地玩家更好的產品體驗和服務品質。

2年前我來到越南市場創業，其實踩了不少坑，也收穫了很多大佬的幫助，獲得了一些心得，希望能向大家分享交流學習。在做越南市場時有需要了解諮詢或者幫助的，也歡迎隨時找到我。

下次希望可以分享一下越南本地PR推廣的細節，展開說一下各種不同渠道推廣的利弊。希望可以引導一些沒有這方面經驗的公司去下手做。


花少


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