成本300多萬元，ROI 8-10倍，他們如何從0熬到“爆款”的誕生？

遊戲行業從不缺成功的故事。

這個故事的分享者叫Javier Gimenez，他是西班牙遊戲獨立開發者Digital Sun的CEO，他們開發的《夜勤人（Moonlighter）》去年5月29日登入PC和主機平臺後迅速走紅，成為了獨立遊戲圈的“爆款”。

他提到，這款遊戲銷量超50萬套，PC和主機平臺大約各佔50%，製作成本大約是40萬歐元（約317萬元人民幣）。筆者粗略計算了下，以19.99美元單價（未含13.98美元的DLC）計算，收入超1000萬美元（超7000萬人民幣）。當然，除去發行商和平臺的分成，他們實際獲得的收入沒有這麼多，他提到投資回報率（ROI）大概為8-10倍。對從0開始的他們來說，“這是一次巨大的成功”。

他和他的合夥人於2013年創立了遊戲公司，剛開始他們對外使用的公司名是BraveZebra,這是一家純外包服務的公司，後來大概1年半才啟用了Digital Sun品牌。

在這之前，他創立了兩家軟體公司，一家成功，一家破產了，之後憑藉對遊戲的一腔熱情創辦了遊戲公司。

跟《夜勤人》的主人公Will從掌櫃夢想成為英雄的故事一樣，他們也是從0到英雄的成長過程。

成立公司，確立三大原則

為了生存，他們從提供外包服務開始做起，然而就是外包服務也是從0開始。

在公司創立之後，他們首先確定了三大原則。在筆者看來，這三個原則為《夜勤人》的成功奠定了基石。

第一，希望公司是一個快樂的地方。他說這個原則有點個人，因為對他來說，如果不開心，也不太會關心是否有錢。

第二，品質至上，包括外包服務和自己的遊戲。這意味要有耐心，像遊戲這樣的創意行業，一切都是產品品質說話。

第三，始終關注公司的現金流。他提到，很多創業公司失敗的原因就是沒有關注現金流，被想象中金燦燦的未來所矇蔽。

因為他過往的創業經歷，他從一開始就非常關注公司的現金流，關注他們還有多少資金，能夠存活多久。如果沒有保持資金穩定，那麼可能迫於經濟壓力，草率上線《夜勤人》。

學習階段：第0~2年

●員工：2-10人

●業務：90%時間做外包，10%做遊戲原型

在創立後的頭兩年，他稱之為學習階段，因為他們對遊戲行業一無所知，沒經驗、沒關係網。他們招聘一批剛畢業的學生，從剛開始2人（他跟另外一位合夥人）到逐漸擴充到10人的小團隊。

跟很多從外包轉型做遊戲不同的是，他們在創立之初，就想著做自己的遊戲，外包僅是他們維持生計的手段。前兩年，他們90%的時間都用來提供外包服務，10%用來構思和製作自己的遊戲原型。

為了積累經驗，豐富“簡歷”，剛開始，無論專案大小、預算多少，他們都願意做。他們的第一個外包專案是《Punch Down》手遊，預算大概1200美元，是從freelance.com網站找到的來自斯里蘭卡的客戶，在這之後，他們做了很多類似的專案。


逐漸他們開始掌握了一些技術和經驗，能找到一些大一點的專案，比如10萬美元，從這些專案他們可以獲得一些盈餘，再投入到他們自己的遊戲專案上。

在前2年，他們構思和製作4-5個遊戲原型，包括RPG手遊、第一人稱dungeon crawler、奇怪的MOBA、益智類手遊以及PVP沙盒遊戲。每一次遊戲原型製作，都是一次學習的過程，他們從中學到遊戲的創意過程、如何能快速做遊戲原型等。

而他們做的一件非常聰明的事就是在專案初期就開始推銷自己的專案。他表示，在創意行業，很多初創公司很容易“愛上”自己的產品，陷入美好未來的憧憬中，但如果周圍的聲音包括髮行商都告訴你不可行，那麼你可能要聽從這些建議。比如，他們的PVP沙盒遊戲就是一個發行商指出了不可行的地方後取消的。

最後，他們誕生了“Such Rogue Many Like”的創意，也就是後來的《夜勤人》，一款roguelike遊戲，關於一名掌櫃夢想成為英雄的故事，這也是他們公司的對映，一家無名外包服務公司做著獨立遊戲圈英雄的夢。

有意思的是，他們團隊還想以“Such Rogue Many Like”命名遊戲，幸好被他制止，並取了一個更為恰當的名字《夜勤人》。

他們一開始預想這個專案可能會花費10萬~15萬歐元，但最終花了原本預想的近3倍，約40萬歐元。

“熬”的階段：第2~5年

●員工：10-25人

●業務：70%時間做外包，30%做遊戲。外包收入養自研專案

接下來的3年半到4年，他稱之為“熬”的階段，一個是他們需要提高外包服務的收入，並將其投到《夜勤人》的專案中，另一個是需要說服公司人員，讓他們相信這個專案。


這時公司的焦點是《夜勤人》，到遊戲上線時候，員工人數也從10人擴張到25人。他們70%的時間用來做外包，30%的時間做自己的專案，並有專門的團隊製作《夜勤人》。

所有都投資到這個專案，團隊員工工資低，到遊戲上線時，他跟他的合夥人大概有9個月沒領工資，而那時他們的銀行賬戶大概還有1.5萬歐元。

這個期間，他們需要招聘遊戲人才。他表示，西班牙的遊戲行業雖然在發展，但是並不如波蘭那般氛圍濃厚。他們創立公司時，西班牙正經歷經濟危機，很多年輕人找不到工作，他稱之為是一個“令人難過的機會”，因為這個客觀環境，他們能夠較容易招聘到高水平的人才。當然，他表示現在西班牙的情況已經不再是這樣了。

此外，在員工福利方面，他們進行了改革。因為他們沒有那麼多錢，沒有辦法提高員工的常規工資水平。為此，他們設立獎勵機制，每個外包專案都設立獎金，更為重要的是《夜勤人》更改為基於高額獎金的專案。遊戲上線爆發後，專案團隊成員獲得豐碩的回報。

或許有人問既然如此艱辛，為什麼沒有放棄？因為他們從Kickstarter眾籌中獲得了對《夜勤人》的信心，他們一共籌到了13.4萬美元，雖然不多但也給了一定的經濟支援，更為重要的是，他們發現使用者喜歡他們的美術和遊戲概念。


因此，他們開始找發行商，並最終選擇了《這是我的戰爭》開發商11 bit Studios，因為他們既有製作遊戲的經驗，也有發行遊戲的經驗。

收穫果實階段：2018年

●員工：25人

●業務：70%時間做外包，30%做自己的遊戲

《夜勤人》在去年5月29日日同時登陸PC、PS4和Xbox平臺，上線24小時內銷量就達到了30萬套。對於這個成績，他個人感到非常滿意。

事實上，他知道這款遊戲不錯，大概可能有10萬套銷量，能獲得一點收入，但對他們不會產生什麼實際性的變化，還需繼續熬，但沒想能獲得超50萬套的銷量，而這也給他們帶來了巨大的改變。

他們決定停止外包服務專案，專注做自己的遊戲。根據他的意思，做遊戲更有“錢途”，外包服務可能只有30%-40%的盈餘，但是做遊戲比如《夜勤人》專案投資回報率（ROI）是8-10倍。他們團隊的每個人也想做自己的專案。

現在&未來：2019及以後

●員工：＜35人

●業務：100%做自己的遊戲

從2019年開始，他們計劃擴充人員，但會控制在35人以內。他的理由是，再多人他們可能連公司人員的名字都記不住。

遊戲方面，他們計劃做3-4款遊戲，可能有人會覺得有點“不可思議”，但他表示，“這比同時服務8個外包客戶容易多了，外包需要適應不同時區客戶的各種需求。”

與此同時，他們為每個專案尋找外部資金，大多數來自發行商，以此來保持經濟上的持續性。雖然這樣發行商的分成會高一些，但是他覺得這是值得的，因為允許他們同時做多個專案。在遊戲行業，你永遠不知道下一個專案一定會火，他希望在幾個項中，有些專案可以取得跟《夜勤人》一樣的成績。

雖然是有外部資金，但是他有一些規則，比如要擁有遊戲IP權。與此同時，他們也在考慮自己發行部分產品。

在筆者看來，Javier Gimenez的經歷給了他們很大的助力，他在演講中多次強調關注公司的現金流，在保證公司能夠活下去的同時，是謙卑的學習、堅韌與耐心最終成就了他們。

來源：遊戲陀螺編譯
原地址：https://www.youxituoluo.com/522749.html