對話《風之大陸》歐美髮行商NEOCRAFT: 這款日系畫風手遊如何登頂歐美MMO品類榜首

這款遊戲由簡悅科技研發，海外部分由紫龍遊戲、NEOCRAFT 和臺灣傳奇網路遊戲（X-Legend）陸續分別在東南亞&韓國、歐美、港澳臺地區發行。值得注意的是，zuiNEOCRAFT 已悄然將其歐美版《Tales of Wind》推向歐美 MMO 手遊流水第一的寶座。


這樣的一款風格典型的產品，在亞太各地區取得成功是意料之中，但歐美的優秀表現，卻意外地打破了以往廠商對日系產品在歐美市場的認知。

縱覽歐美各國暢銷榜單 top30，映入眼簾的十之八九均是 SLG、休閒或 casino，就算看到少有的 MMO 類手遊也大體是暗黑系、西幻風格，RPG 從來不是歐美玩家的大品類。

究竟是如何讓歐美玩家愛上這款日系 MMO 手遊的？歐美市場的新藍海到底在哪兒？帶著一連串的疑問，白鯨出海專訪了《風之大陸》歐美地區發行商 NEOCRAFT 的聯合創始人胡康誠 (Nick)。


聽說新團隊裡盡是老江湖？

NEOCRAFT 相對來說是遊戲出海發行界的新面孔，成立於 2018 年 3 月，主要做遊戲的海外發行。然而細看這個公司的成員，CEO 是全球第一戰略諮詢公司麥肯錫的 TMT 行業專家，整個發行和運營團隊的核心則是當年火遍全球的 ARPG 手遊《狂暴之翼》的發行主要成員，另外還有前育碧 Games Lab 負責人等。

團隊成員參與的專案從 2011 年《神曲》，到《女神聯盟》、《狂暴之翼》，再到如今的《風之大陸》，現如今已經在 MMO、RPG、卡牌、頁遊、手遊等標籤上都有資深的經驗。

NEOCRAFT 今年年初接手了《風之大陸》歐美地區的發行。歐美版《風之大陸 Tales of wind》從今年 4 月底在歐美上線以來，到目前為止月流水已經達到了 600w+ 美金（4200w+人民幣），並且還在持續上漲中。

胡康誠自信的表示，NEOCRAFT 團隊在東南亞及歐美區域的發行實力是成熟的，風格題材方面均有建樹，團隊對遊戲的選擇有獨到之處，尤其擅長中重度遊戲的海外發行。

究竟哪部分歐美玩家 貢獻的 600w+ 美金月流水？

胡康誠詳細地介紹了《風之大陸》的歐美玩家畫像定位，解釋了我們的困惑。

“因為 MMO 類手遊對使用者基數需求比較大，而且《風之大陸》在歐美會遇到所謂‘玩法偏重度，題材偏輕度，雙邊受眾不夠匹配’的挑戰，所以對泛使用者的有效獲取是我們必須正視的問題。那麼使用者畫像的精準劃分，以及與之匹配的強效果、高品質的創意是最為關鍵的 2 個因素。”

NEOCRAFT 將使用者做了四個部分的重點劃分：


首先，考慮到《風之大陸》風格的特殊性又兼顧了硬核玩家，綜合考慮選取了三個關鍵詞：暖心治癒（Heartwarming and Soothing）、陪伴（Companion）、暴力萌（Cuteness is Violence）。圍繞這些關鍵詞，去發散營銷計劃及創意，保證產品能承接到最廣泛的玩家。

再而，針對核心玩家，也就是日系 RPG 類遊戲受眾，NEOCRAFT 把更多準備包裝過的遊戲真實畫面用作投放，增強玩家的代入感。對於 MMO 玩家，重點選取表現力搶眼且極具鏡頭節奏感的 cg、硬核演示、核心玩法作為素材。同時從內往外，會根據定位，調整二次元內容的佔比，例如真人實拍，直播解說，虛實結合，時事熱點聯動等元素作為素材。

最後，廣告創意重點是降低理解難度和強化共鳴，這樣才能獲得使用者更多的互動與反饋，同比其它內容才會獲得更多曝光。

為什麼《風之大陸》獲客“如此持久”？

“許多中國出海的遊戲廠商，都會面臨一個相同的問題：如何持續有效地獲取高價值使用者？以《風之大陸》的同期某直接競品為例，對方在歐美公測的收入峰值出現首月後就急劇下滑。

而反觀《風之大陸》在歐美的表現，預註冊使用者近 400w，上線後的 4 個月均保持漸漲的收入節奏，這與其較強的持續獲客的能力有著必然關係。”

胡康誠指出，流水的穩定增長是源於對存量使用者的維護，具體指的是連續登入一週以上的使用者。NEOCRAFT 將《風之大陸》每個月達到回收要求的使用者體量都維持在一定標準線以上，確保每天新增使用者的數量和質量，也確保每一筆市場廣告費用長線都有盈利。

概括的來說，這樣持久的獲客來源於五點：

• 第一，團隊成員資深的 UA 經驗，對渠道資源的篩選和挖掘足夠廣泛及充分；
• 第二，使用者畫像清楚且能準確定位及覆蓋，與此同時，有匹配的高品質創意來完成使用者承接；
• 第三，除開常規的平面及視訊，NEOCRAFT 的廣告創意素材最具競爭力的是“創意引擎輸出化”，用開發遊戲的方式去實現高品質創意的高效產出；
• 第四，對已有使用者進行合理準確地分類，並將其作為原始資料，通過渠道為產品尋找了更多高質的類似使用者，並且對每批玩家的長線回報做好監測，隨時調整回報模型和首日指標；
• 第五，做好使用者社群經營，用玩家口碑宣傳以及網路紅人宣傳的方式增加“自然新增”。
  

為什麼“省什麼都別省客服”？

談到出海最重點的本土化問題，胡康誠（Nick）並沒有給出非常複雜的方法論，只強調了一點。“省什麼都別省客服。”

因為社群客服是最為主要的連線玩家與廠商的通道，玩家反饋和管理，直接指導我們進行及時調整。如果區域化客服做不好，所有玩家的輸出沒有人準確地理解並承接，尤其是大 DAU 的產品，會漸漸的脫離使用者。

客服內部一定要有對應語種的人才，每個語種至少一到兩人。這樣即使客服外包，也有匹配的客服團隊去把控客服質量。

歐美市場看好哪個品類？

“其實任何型別都是有市場，最重要是需要一個質量過硬的遊戲。”

胡康誠指出，當然眾所周知，SLG 的盤子很大，同時競爭也很激烈。《風之大陸》、《仙境傳說 RO》、《狂暴之翼》證明 MMO 是有挖掘空間的，其他的比如女性向遊戲等小眾品類也有潛力。

超大 DAU 的公平競技遊戲，比如吃雞類或者 MOBA，需要的資源和技術門檻其實越來越高了，小廠想要脫穎而出是比較困難的。

“歐美的 SLG 頭部化，RPG 之中 MMO、卡牌成長和掛機三個品類都有一定的受眾。MMO 還是要在玩法核心上下功夫，產品畫風。卡牌最好配合大的、全球性的 IP。”

NEOCRAFT 如何選擇合作 CP？

最後，提到和遊戲研發商的合作標準，胡康誠提出了 2 點：

第一，遊戲風格要通過 NEOCRAFT 定製的吸量測試；

第二，7 日留存能達到 14% 及以上。

“事實上作為發行公司，很慶幸我們在海外尤其歐美的發行是有一定發言權的，對挑選產品也有自己的一套視角。成立 NEOCRAFT 之前我們找對了《狂暴之翼》，使其在 ARPG 空白的歐美市場大放光彩，成立 NEOCRAFT 之後我們更是在 MMO 荒漠的歐美地區讓玩家瞭解了什麼是優秀的 MMO 手遊產品，也讓《風之大陸》在歐美登頂 MMO 流水第一。”

胡康誠表示，對於歐美以及東南亞的市場機遇，取決於有自己的判斷理解和資源積累，無法一言以蔽之什麼品類可以做，什麼不可以做。

上述的 2 點標準，其一保證了其營收規模，其二保證了其營收效率。繼而 NEOCRAFT 會有一整套完整的產品定製化的發行計劃和配套資源，將其落地。”

論專業和態度，NEOCRAFT 表現出來的當仁不讓和分享過程中的謙虛，令人印象深刻。


來源：白鯨出海
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/YGiQk6KuTsIoRsdMcFzT_A