NEOCRAFT胡康誠：《風之大陸》是如何做到歐美MMO暢銷第一的

8月29日，由羅斯基聯合騰訊雲、闖奇資料聯合主辦的“遊戲出海那些事”主題活動在廣州舉辦。活動邀請了多位國內知名公司負責人分享出海經驗。演講內容分別從趨勢、案例、經驗、技術、資料、方法論等多方面涵蓋海外市場分析，遊戲出海重點問題及解決方案，重度遊戲新盈利摸索，輕度遊戲出海機遇等，全面解讀遊戲出海的相關事項。

在本次活動上，NEOCRAFT聯合創始人胡康誠（Nick）帶來《歐美市場發行實戰分享：以風之大陸為例的MMO遊戲類出海》主題分享。NEOCRAFT相對來說是遊戲出海發行界的新面孔，成立於2018年3月，主要做遊戲的海外發行。然而細看這個公司的成員，CEO是全球第一戰略諮詢公司麥肯錫的TMT行業專家，整個發行團隊的核心則是當年火遍全球的ARPG手遊《狂暴之翼》的發行主要成員，另外還有前育碧Games Lab負責人等。在今年7月，其發行的《風之大陸》全球版《Tales of Wind》成功登頂歐美MMO收入榜首。作為典型的日系畫風MMO，《風之大陸》是如何在歐美市場成功的？下面就來看看胡康誠（Nick）的發行經驗分享。


以下為演講內容整理

大家好，很感謝也很榮幸收到羅斯基的邀請，很高興有機會和大家分享出海經驗。

先介紹一下NEOCRAFT，公司發行團隊的核心成員來自《狂暴之翼》的團隊，目前公司規模在40到50人左右，全部擁有豐富的海外發行經驗，具備深厚的行業資源。在公司成立後發行了《風之大陸》歐美版《Tales of Wind》，在歐美地區成為MMO手遊流水第一名。


一、MMO在歐美存在壁壘，掌握髮行方法大有可為

圖示為歐美手遊市場品類流水佔比，以及《風之大陸》發行資料整理。整個圖表中，沒有任何MMO的影子，可見MMO產品在歐美市場存在壁壘。而通過《風之大陸》的資料來看，歐美市場MMO的留存與國內、港澳臺、東南亞相差巨大。


《風之大陸》在遊戲上線前開啟預註冊，總預註冊人數將近400萬，遊戲首月下載數量達260萬。活躍玩家日均遊戲時長達到3小時。由此可見，中重度遊戲達到一定品質後，依舊可以在歐美市場佔據一席之地。


二、競品調研，證明品類可行；三階段發行策略，產品成功

在2019年1月、2月的時候，我們看到RO的資料是非常驚喜的，證明MMO遊戲在歐美是有市場的。但是RO在歐美市場後續獲客上相對投入不足，導致流水呈首月峰值，後續降低趨勢。（資料來源：APPANNIE）


通過對RO流水趨勢的分析，以及過往發行經驗，我們將整個發行計劃分為三個節點。


1.預註冊+紅人推廣：提前做好相關內容素材準備，重點預註冊，通過效果廣告，海外KOL，以及品牌挑戰賽等方式，將預註冊的數量提高至近400萬，獲取優質種子使用者。

2.區域測試：技術測試和付費測試。獲取第一手運營資料，及時調整優化運營策略。

3.全球大推：全渠道，線上線下鋪量推廣。

三、本地化運營

1.案例：符合使用者習慣的battle pass

受《堡壘之夜》battle pass啟發，通過問卷投放和玩家採訪，我們定製並投放了更符合歐美使用者付費習慣的Battle Pass，替代了傳統的周卡月卡，顯著提高了付費率和留存率。


2.地道的本地化翻譯

本地化翻譯方面，要強調一點，特別是發行二次元產品的時候，對二次元術語的理解程度直接影響後續翻譯質量。翻譯的順序一定要中譯英，英譯其他，很多小語種第一外語都是英語，如果直接用中文翻譯，會出現偏差。

很多公司會把QA整體外包，其中文字爆框QA是團隊內部可以消化的，節省成本。很多二次元產品或者具有世界觀的產品，翻譯具有場景化特點。第二輪的LQA需要根據語言的語境或者具體場景的對話邏輯進行翻譯，這樣可以讓遊戲譯員翻譯的更地道一些。


3.全語種、全時間、全方面的客服體系

關於本地化社群和客服，一句話概括：省什麼不能省客服。

每個語種配備1~2名內部客服，做好對外包及使用者的對接，否則會影響資訊的理解和傳達。


四、UA案例介紹：針對不用群體採用不同策略

在UA方面，前期做了充分的使用者調研。早期通過滲透JRPG使用者，後續向外擴散，總共滲透了JRPG、日本文化愛好者、MMO使用者、泛使用者四個群體。


我們針對不同的使用者群體使用不同的UA手段，保證不同圈子的使用者獲取效率。在看重的事情上，會投入額外的預算。有一點要說明，網紅的作用不是帶量，最重要的是做UA內容。

對於使用者劃分，我們提取了兩個關鍵點。因為《風之大陸》是輕度題材，重度玩法的產品。所以對於泛使用者，我們提煉了一個主題：暖心治癒；對於硬核使用者，我們使用了熱血冒險的主題。其他還有一些有意思的包裝，例如針對重度手遊使用者和粉絲使用者提取“暴力萌”，以及下圖中的畫風充斥著男友力等。


五、常用UA案例介紹


類CG：通過自研的引擎製作類CG，通過遊戲真實的場景，人物，技能特效等，做出高品質素材。這類硬核CG主要面向核心MMO使用者、核心RPG使用者。

真人解說：根據我們的經驗，以及對歐美遊戲使用者的理解，口播對使用者觸動更有效。甚至我們會將一些流行梗，加入效果廣告中。

生活創意類視訊：重點解決泛使用者問題。尋找一些接地氣的演員，例如宅男、遊戲玩家等。另外演技要好。現在做UA最大的問題不是成本高，而是沒有曝光率，從而侷限了獲客持續性和上限，如何解決前三秒吸引使用者，是當下UA最需解決的問題。

高品質內容混剪：我們做的所有素材，在國內、東南亞、港澳臺都被重複使用。圖中這條廣告的使用者成本很高，但是可以有效打通重度MMO使用者。



六、NEOCRAFT的發行選品方法論

我們選擇產品有一套完整的方法論。以下圖的遊戲為例。


歐美使用者對遊戲畫風有一點偏向性，但是對遊戲品類沒有明顯偏向性。《風之大陸》的成績，足以證明MMO類產品在歐美市場可以發行。歐美市場對畫風的包容度很高，對於一款產品值不值得海外發行，我們分為四個階段驗證：

1.快速調研：CP提供國內運營資料；遊戲試玩；海外市場分析。

2.吸量測試：通過遊戲錄屏和原畫，對目標使用者群進行吸量測試，並與以往產品資料對比。吸量測試是為了保證營收規模。

3.留存測試：我們有自己的留存驗證方法。用數值來說，7留達到14%以上的產品，可以在歐美和東南亞發行。留存測試則保證營收效率。

4.付費測試：吸量和留存測試都沒問題後，我們會根據自己的經驗，幫助CP調整遊戲的付費深度和付費節奏。



作者：愛寫稿的羅斯基
來源：羅斯基
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/7J1cyY_i85w4SsMgBpxGtw