20人團隊15億流水的奇酷工場親授：遊戲出海日本怎麼玩？

4月25日，由UPLTV和Facebook聯合舉辦，羅斯基作為媒體支援的遊戲出海論壇在北京召開。活動邀請了業內多位遊戲出海專家分享交流，內容涵蓋海外遊戲市場、休閒遊戲、重度遊戲的研發發行，及海外市場的遊戲買量變現、資料分析等多個方面。

在活動上，奇酷工場市場部的VP韓放，帶來了“遊戲出海日本怎麼玩”的分享，將其團隊在出海日本的過程中正確的選擇、遇到的問題和“交過的學費”等經驗心得，分享給了各位關注出海的同行們。


以下為分享整理內容：

感謝能有這個機會和大家分享經驗。

首先我想給大家介紹的是奇酷工場的團隊。這是一個創立於2014年的年輕公司，在過去的五年間，我們專注於在日本發行手遊。眾所周知，日本遊戲市場本土化要求高，較難攻克。而目前為止，我們一共發行過4款產品，而總流水已接近15億，同時團隊始終保持著20多人的規模，因此也被行業內戲稱為人均GDP最高的公司。


一、選擇日本的理由和日本的市場情況

幾乎所有選擇遊戲出海的公司，第一時間都會考慮這幾個因素：面向的地區和國家，以及當地的市場情況。


由於團隊初期沒有任何出海經驗，所以在選擇地區時我們做了一些市場調查，也檢視了各類媒體的資料包道，瞭解到日本玩家的經濟能力很好，同時對待遊戲態度專一——正好擁有著最吸引遊戲廠商的玩家屬性，所以我們決定在日本發行。

即使日本的市場情況在前幾年本土化較高，但是近幾年其他國家的遊戲在日本發行得越來越多，玩家接受度變高。中國發行商的遊戲在日本暢銷榜上的數量也在日益增加。簡而言之，這兩年對於中國遊戲廠商出海來說，日本地區是一個不錯的機會。

再舉個例子，我們公司去年在全日本人流量最大的新宿地鐵站投放過一個三聯幅的地鐵廣告。當時正是產品的上線初期，在沒有做大量推廣、僅是隨意測試的情況下，我們的遊戲獲得了免費榜第44名的成績。


二、發行團隊組建與核心競爭力

不管做什麼，組建團隊都是第一步。奇酷工場能有今天的成績，80%取決於客服團隊和運營團隊，取決於團隊成員的屬性和性格。

在成立初期，我們最重視的一點就是客服和運營團隊的搭建。理論上最理想的人選是既精通日語，又有豐富遊戲經驗的。但這樣的人才很難尋找，只能二選一，所以我們選擇了“精通日語”這個條件。我們把在日本留過學，或者做過翻譯的年輕人進行上崗培訓，遊戲時間至少要超過100小時，才讓他們接觸工作，和玩家溝通。

更重要的一點是，我們的客服不允許用模板回覆。如果有玩家反饋問題，客服必須全部用和正常人交流的方式來回復玩家。日本的使用者也是非常願意溝通的，如果遇到問題，無論任何時間，他們都會發郵件告知我們。正是由於這樣頻繁的溝通，我們和玩家建立起了非常好的關係。

在確認自己的核心競爭力這方面，我們老闆是技術出身，所以公司的核心屬性是技術驅動型。在公司進入快速上升期之後，第一個需要做的就是提升團隊的工作效率。例如，我們客服團隊的後臺是根據自己的需求自己開發的；推廣團隊的後臺可以通過人工智慧完成搬磚類的工作、檢視30餘項資料並且得出問題結論，從而迅速調整策略；運營團隊的提升則是請了清華大學心理學教授給團隊上課，將一些心理學的基礎邏輯、理論放到遊戲運營中，以此來培養使用者習慣，真心地對待每一個使用者。


三、快速佔領市場：產品流水千萬也不能飄

在日本市場，兩個同類並且非常相似的遊戲中，第一個上線的能佔到80%的市場，第二個有可能只會佔20%，還要承受被舉報抄襲的風險。

我們當時把所有能用的資源全用了，聯動、周邊、紙媒、線下、電視，戶外等等，能想到的都做了。因為日本有一個注重打造遊戲衍生文化的氛圍，很多遊戲最後不是靠遊戲賺錢，可能是靠周邊，也可能是靠線下活動。日本使用者的潛力很大，最終形成遊戲文化的閉環，能獲得最大化收益。


要保持專注，保持勤奮，保持警惕。即使產品流水千萬了，也不能飄。

也不要對市場規模抱有幻想，該做的事一定要做。資料分析、素材創作和客訴回覆，一個都不能懈怠，因為更大的團隊可能比你更努力。想要出海成功，合適的切入時機很重要。如果有好的機會，那就腳踏實地做好，保持著理性的思維，一定能成功。


出海日本的過程中肯定是有“坑”的，“學費”也是一定會交的。2015年的時候，國內iOS買量的價格在30元左右，安卓則是10-20元，而日本是15刀。到現在基本也一直屬於這個價格範圍，所以買量的成本是非常高的。

並且花大價錢買來的使用者，對你還是會非常不客氣。遊戲中設計得不合理的地方會被批評得一塌糊塗。但我們也很慶幸日本玩家喜歡挑錯，正是他們的苛刻，才成就了我們在一年之內，把產品從幾乎只做了基礎翻譯的程度完善到一個比較合格的本地化遊戲的狀態。

同時，日本對版權的保護是非常嚴格的。我們曾經在推廣一款遊戲的時候收過一個投訴，谷歌反應有人投訴我們的圖片素材盜用了某某遊戲，不改正過來就下架。當時我們認為圖片都是自己原創設計的，沒有很重視這個投訴，結果後來導致了三個月的遊戲下架和近千萬流水的損失。自那以後，每年我們都會花費一項完整的預算來專門做高精度的廣告素材。我們還曾收到過玩家的郵件，說遊戲內副本的BGM和某某遊戲很相似，雖然我們和研發團隊都不太清楚情況，但是既然收到反饋訊息了，就也立刻改了過來。

四、日本遊戲發行的機會與挑戰

1、如何尋求突破

對於一個發行商來說，一款產品穩定了，就該適當做一些新的產品儲備。但是也不能盲目地找產品，第一要思考你的團隊適合什麼樣的產品，第二要調研市場需要什麼樣的產品。

當時“狼人殺”在國內非常受歡迎，所以我們就想看看日本有沒有“狼人殺”。通過各種途徑調研，發現日本不僅有這類桌遊文化，還有愛好者。但是日本關於“狼人殺”的手遊是非常少的——這正是我們出海發行的機會。因此，當時我們幾乎看遍了國內全型別的“狼人殺”手遊，最後選擇了一款，成功進軍日本市場。

2、抓住市場機遇

2018年日本有個非常知名的“狼人殺”小說被電影化，而且宣傳的非常好，這就是一個很好的文化背景——就像是在世界盃期間發行足球遊戲，廠家不需要做額外的推廣，每天也都會有人搜尋。那段時間日本上架過一個“狼人殺”遊戲，連續兩個月都是免費榜第一。而這個遊戲只是一個文字版本的“狼人殺”，純免費遊戲的路數，UI也比較粗糙，只是運用了“狼人殺”的核心玩法而已，但這樣一款遊戲，有著幾十萬的評論。

3、選擇隊友很重要，靠譜的合作伙伴會讓你事半功倍。

作為發行團隊，我們的隊友就是研發團隊。我們也曾看過很多賣相非常不錯，UI設計很前衛的所謂優質產品，但其實還要看產品背後的團隊屬性——門當戶對很重要。


最後總結概括：

第一點是要選好夥伴；第二是相信勤能補拙，好好搭建團隊，勤勤懇懇做好基礎工作；第三則是相信自己，找到自己的核心競爭力，並最大限度發揮。

遊戲廠商做遊戲出海，除了可以賺錢之外，更多的是可以代表中國的遊戲、中國的遊戲人、中國的遊戲公司，更是能代表中國。我們的出海是有門面的，因此不能做出一些讓別人輕視的事情。反之，我們要亮出實力，證明我們們中國人做的遊戲，到其他文化輸出國家照樣能站穩腳跟!

作者：愛寫稿的羅斯基
來源：羅斯基
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