月流水1400萬美元，一款成功出海的“瑪麗蘇”遊戲

在海外，“瑪麗蘇”遊戲吸金能力超過中重度遊戲？


“瑪麗蘇”遊戲，是典型的敘事互動遊戲，將故事以對話的形式展開，在一些節點給出玩家選項，不同的選擇通向不同的結果。這類遊戲的特點在於能夠給予玩家沉浸式的遊戲體驗，讓玩家能夠自主掌握命運走向。這類遊戲在歐美市場非常流行，一度飆升美國App Store遊戲暢銷榜TOP10。

《Chapters：Interactive Stories》（下稱“Chapters”）是一款典型的“瑪麗蘇”遊戲，使用者多為女性，內含100餘部霸道總裁、奇幻吸血鬼等大眾題材的視覺小說，來支援遊戲劇情走向。從《Chapters》出海的成功案例，可以看到這個品類在海外市場的潛力。

01月流水1400萬美元，敘事互動品類遊戲頻獲巨頭投資

近日，美國App Store遊戲暢銷榜TOP100中（4月23日資料），就有4款敘事互動類遊戲，分別是17位的《Episode》、33位的《Chapters》、54位的《Choice》和86位的《Tabou Stories》。


雖然總佔比不高，但是從長期表現來看，這幾款敘事互動類遊戲長期穩居美國App Store遊戲暢銷榜，且吸金能力不容小覷，甚至超過很多中重度遊戲，這也使得敘事互動品類遊戲頻頻獲得巨頭投資。

根據公開資料顯示，2015年，騰訊向《Episode》的開發商 Pocket Gem投資6000萬美元，獲得了20%的股權，2017年，騰訊追投9000萬美元，持股比例增至38%。

2017年11月，韓國遊戲巨頭 Nexon （DNF、跑跑卡丁車研發商）1億美元收購了《Choices》開發商 Pixelberry。

那麼，這類遊戲的吸金能力究竟如何？根據海外三方資料公司釋出的敘事互動手遊報告顯示，2018年第1季度，北美有6款頭部敘事互動類遊戲月流水超1,400萬美元，其中就有成功出海的《Chapters》。

這類產品的生命週期普遍偏長，頭部遊戲更是關注長線營收。據Sensor Tower測算，敘事互動類遊戲的“老大哥”《Episode》上線超過6 年，月流水仍維持在 600 萬美元左右。目前《Chapter》穩居美國App Store遊戲暢銷榜前50，2020年2月資料顯示，《Chapters》月收入500萬美元，預計年收入超6000萬美元。

02背靠“中文線上”，憑藉“Chapters”躋身海外敘事互動品類第一陣營

雖然敘事互動類遊戲憑藉強吸金能力頻登暢銷榜，但是許多遊戲廠商並未“輕舉妄動”，因為這不是一個“好做”的品類。這類遊戲最大的“玩點”也是遊戲研發商的難點，多條故事線對應不同的結局，意味著不同的劇情設計和畫面製作。不管是內容方面的壓力，還是遊戲製作的成本，對於遊戲研發來說，都是巨大的挑戰。

2016年9月成立的Crazy Maple Studio，主推“瑪麗蘇”遊戲《Chapters》，大膽挑戰海外市場，關鍵還在於其背後母公司“中文線上”（股票程式碼：300364）。

4年前的美國移動遊戲市場，已經有《Episode》和《Choices》兩款頭部敘事互動類產品，但是這2款遊戲都強調核心玩法，而Crazy Maple Studio背靠國內最大的正版數字內容提供商之一的“中文線上”，擁有絕對的“內容優勢”，推出主打故事和節奏的《Chapters》，憑藉產品的差異化和長線運營，在海外市場大獲成功。

03“Chapters”30天買量排名上升649位，同類遊戲長線買量表現突出

作為北美市場的“舶來品”，《Chapters》在海外市場大獲成功，離不開突出的買量表現。

從DataEye-ADX海外版的買量榜單資料中，可以看到近30天，《Chapters》憑藉878組投放素材，躋身買量榜TOP33。近7天，憑藉384組投放素材，成為買量榜TOP31。


DataEye-ADX海外版資料顯示，近30天買量投放榜Top100中，有4款敘事互動類遊戲，分別是《Chapters》（排名第33）、《Love Sick》（排名第34）、《Moments》（排名第58）和《Choices》（排名第93）。


DataEye-ADX海外版資料顯示，近90天買量投放榜Top100中，《Moments》（排名第39）、《Love Sick》（排名第45）、《Chapters》（排名第46）和《Choices》（排名第83）。


其中《Chapters》和《Moments》兩款產品均來自中國廠商。

可以看到，這類遊戲的買量投放力度相當大且非常穩定，注重通過長線買量投放來獲客。其中一個原因在於，敘事互動類遊戲的短期留存率非常低，不斷用收入去買量投放，獲取新的使用者群體是這類遊戲商業模式中非常重要的一點。

雖然獲客成本已經從當時的50-70美分漲到現在的2-4美元，但從敘事互動類遊戲近期買量表現可以看到，長期買量投放及長線運營，是該品類在海外市場站穩腳跟的關鍵。

以《Chapters》為例，這款遊戲從上線開始就非常注重買量投放，有自己的買量團隊及素材創意團隊，去年 10 月甚至進入了 Facebook 美國手遊移動廣告佔有率 Top 20的行列。

05從女性情感角度切入，“Chapters”出海更注重長線運營及週期性買量推廣

買量素材注重滿足女性的情感需求

根據DataEye-ADX海外版素材資料分析，以《Chapters》為代表的敘事互動類遊戲在買量推廣上，非常注重滿足女性情感需求，這也是這類遊戲能夠攻破千萬女性玩家心防的重要原因。市面上大多數遊戲不管在遊戲玩法，還是在買量創意的呈現上，更關注“爽感”和“征服感”，但是女性遊戲玩家在情感層面上的需求更旺盛也更普遍。

經典的灰姑娘劇情：這種改變現狀，得到更好的生活和發展的劇情，某種程度上，發洩了女性內心的壓力，安撫了脆弱的情緒。


重拾信心的勵志劇情：愛情本身帶來的傷害，在情感上會傾向於一段更完美的愛情來修復內心的傷痛。


滿足浪漫幻想的劇情：不管是霸道總裁的強勢攻略，還是同事或下屬的溫柔以待，都滿足了女性內心對於美好愛情的幻想。


更注重長線運營及週期性買量推廣

不管是上線2年多仍強勢登陸暢銷榜的《Chapters》，還是上線多年仍收入可觀的“老大哥”《Episode》和《Choices》，敘事互動類遊戲從運營策略上均更為關注長線留存，比如年留存，這類遊戲的付費使用者年留存率非常高，整體留存曲線是收斂的，越長線越平緩，後期使用者基本不再流失。

但因為短期流失率較高，為了擴大使用者盤，這類遊戲在買量策略上，會採取週期性買量推廣的方式。在買量競爭激烈，獲客成本較高的時候，會適當減少投放，甚至暫停投放；而在獲客成本較低時，會投放大量素材，儘可能獲取更多使用者。

小結：市場已經證明敘事互動品類在歐美國家有穩定使用者群，以年輕女性使用者為主，且有良好的付費習慣，通過廣告投放來獲取使用者是這類遊戲非常重要的一個手段，所以在投放量上並不比一些SLG遊戲少。這類遊戲積累一定使用者量後能夠長線穩定運營，但相對來說還是一個小眾品類，且有一定的內容門檻。


來源： DataEye
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