【原創】09.12.15老谷專案管理msn群的主題，建立共贏的客戶合作體系 2

上週我們談了專案交付實務中的客戶合作改進的5個案例分析
今天我們繼續另外5個案例的分析
案例6
 某金融甲方單位要進行資料中心的切換工作，專案由某乙方公司團隊負責實施，由於切換工作複雜，實施工作連續進行了50小時，疲憊、睏倦困擾著大家，當最後得到初步完成的

結論時，客戶問乙方公司專案經理他們是否可以走了。乙方公司專案經理說，“你們放心回吧。”
那麼乙方公司專案經理，也隨後會走嗎？為什麼？
一個合格專案經理，不應該跟著客戶一起回家
結果，乙方公司專案經理留下來再次進行了工作檢查，直至沒有查出任何問題，才最後離開
責任具有傳遞性，能夠承擔起客戶託付的責任，客戶才會把責任交給你。後續才可能有更多的機會。
這就是多做一步的價值。

我們說下個案例
第7個
某軟體公司要給某銀行進行銀行綜合前置機監控系統的開發，按照需求進行監控日誌的記錄、查詢和郵件提醒即可，系統完成初驗後，該公司的技術架構師又突發念頭整合了簡訊

通知業務，讓系統報警資訊同時傳送到運維人員的手機上。
這個乙方的專案經理主動擴大了需求範圍，這樣做值嗎？
[字寬-失業-上海] 是不是這樣拼啊。
[字寬-失業-上海] 這樣是不合適的
[字寬-失業-上海] 如果要做增值，
[字寬-失業-上海] 可以考慮做二期
 這個要根據具體情況分析
對於這個案例，
 [susan-pm-湖北] 要分析一下，簡訊通知業務是否更有意義
[字寬-失業-上海] 或者寧外再開專案
 銀行甲方對這個監控軟體非常驚喜，儘管沒有給本專案增加費用，但給了乙方公司一個前置業務系統專案。
[susan-pm-湖北] 要看工期需要多少
 嗯
應該說簡訊業務不太費力
[redroot冬眠-研發-寧波] 對現有專案不動，做外圍擴充套件
主動增加需求不是隨便都可以操作的事情
這裡面體現了2點
1、給客戶帶來滿意度增加的錦上添花，表面上看是需求的擴充，實際上是客戶滿意度的再次營銷。按照最小价值匹配規則，價值服務的付出，必定會帶來更大的收益。
2、錦上添花的需求，往往是工作量不大，但能夠帶來更深客戶體驗的價值需求。


 第8個案例
 某金融單位的銀行直聯介面出現了指令沒有及時發出去的問題，該介面由某乙方1公司進行開發實施的，乙方1有很強的技術開發能力，甲方要求儘快拿出解決問題的根本辦法。由

於沒有及時分析出問題的根本原因，乙方1公司沒有及時動手提交方案；恰在這個時候，乙方2公司提交了最新的設計方案，甲方對此方案很感興趣，開始了進一步溝通。
 在這塊業務上，甲方會怎樣做？
susan 說:
 乙方2有過合作經歷嗎？
litao-一點紅 說:
 乙方2的技術背景如何?
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 沒有
 不知道
 技術背景不清楚
susan 說:
 乙方2能夠對乙方1的產品進行更改嗎？
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 給出了方案響應，那麼說明他們至少有意願更改
 能力也尚可
susan 說:
 我傾向於用乙方2和乙方1聯合更改，不知道可不可以
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 不錯的建議
 結果:
litao-一點紅 說:
 我覺得甲方應該瞭解為什麼乙方1沒有拿出解決方案
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 儘管乙方1最後也提交了技術改進方案，但甲方最終採納了乙方2的方案。
susan 說:
 不過，以後的維護有點問題，到底責任如何劃分呢
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 結論：對軟體開發企業來講，方案不是萬能的，但是沒有方案是萬萬不能的 。

 什麼叫方案能力？一句話，系統地解決問題的能力。

 乙方2有能力出方案，基本代表它有能力解決問題
 甲方不是非某乙方不可的
susan 說:
 但是，該介面的維護到底是乙方1還是乙方2呢，兩家都實施部分啊
litao-一點紅 說:
 但是畢竟沒有合作經驗,甲方承擔的風險有點大
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 基本原則還是，各維護各的
susan 說:
 就怕推諉
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 之前的專案乙方1，後續的專案乙方2
susan 說:
 對甲方而言，引入競爭機制是最好的，省得價錢無法談判
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 乙方1沒有和甲方蹦，甲方還是有拉力的
 合作是多維度
 下個案例
 第9個案例
susan 說:
 另外，如果乙方2的開發能力不濟，後期也很有難度
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 對，有風險
 甲方要綜合考慮
 某甲方某分公司在進行資訊化專案實施時，由於不熟悉系統，在進行利息調整時，輸入錯了金額方向，造成了當月結帳數字錯誤。負責實施的乙方公司實施人員確實對甲方各分公

司進行過集體輔導，而且其他分公司沒有出現類似問題，但這個公司領導提出了責任追究。
 你作為乙方PM，該怎麼辦？
susan 說:
 不能恢復回來嗎？
 我不懂財務
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 已經是事故了
 是否找回不重要，對事故要追究責任
susan 說:
 嗯
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 怎麼辦
susan 說:
 責任似乎不應承擔，可以針對該分公司再培訓
litao-一點紅 說:
 首先,找出培訓時候的培訓記錄,明確自己已經進行過培訓.其次,配合甲方找出經過培訓不熟悉系統的原因,積極應對事故的發生
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 對，你們說的都對
 還要更高角度思考
 中國國情特色
 結果：
 乙方主動承擔了這個責任，後續甲方該分公司的業務人員表示了感謝，並在後期的使用者驗收測試工作中給專案團隊較大的工作支援。
 也就是說，保烏紗帽的技巧
susan 說:
 嘿，這個乙方真是好
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 專案團隊主動替客戶承擔責任，當時委屈，結果會好。
責任的承擔應當理性和感性的結合。

litao-一點紅 說:
 那前提條件應該是甲方對這個事故的界定為非重大事故
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 這個要高層做好分析，代價不是太大，可以操作
 好。最後一個案例
 某金融單位在進行資訊化專案實施時，同時聘請了A公司諮詢團隊，A公司通過甲方資訊科技部要求乙方專案團隊無條件配合工作，結果A公司要求乙方需求負責人每天配合他們的

工作，而需求負責人在專案團隊還有需求分析的工作沒有完成，造成了乙方開發實施計劃的滯後。在多次建議無效的情況下，乙方團隊負責人直接請甲方IO裁決。

 你是CIO你會怎麼做
susan 說:
 安排計劃時難道沒和乙方團隊討論嗎？當時就應該知道能不能全時配合啊
穀雨霖【sohu的msn滿了】說:
 諮詢公司都很強勢
 狐假虎威麼

結果
 結果甲方CIO批評了A公司諮詢團隊的工作無計劃性，指出乙方IT專案經理和A公司工作方法需要改進。
 也就是說
 客戶也是講道理的，在他們工作出現失誤的時候，他們也會有勇氣承認。
客戶畢竟是甲方，凡事適可而止。
甲方是強勢，但也講道理；乙方是被動的，但也有技巧爭取主動。站在多贏角度想問題，PM才能合格、優秀！

susan 說:
 說到底，PM還真需要有很多溝通技巧，談判、丟卒保車等等，最主要是搞好一切關係

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