從專案驅動到體系建設，“夥伴+華為”共建共贏生態

“戰略不是研究未來做什麼，戰略是研究現在做什麼能夠有未來。”——管理大師彼得·德魯克。

非常興奮，時隔兩年，筆者再次線下參加華為中國合作伙伴大會2023。更令我興奮的是，在本次大會上，華為政企業務帶來了巨大的戰略變化：

在智慧化浪潮面前，不同規模和能力的企業對數字化的需求不同。華為將攜手夥伴深耕NA、商業和分銷三類市場，秉持“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”，構建健康共贏的“夥伴+華為”體系，與夥伴共同成長。

那麼問題來了，什麼是“夥伴+華為”體系?華為如何更好地支援夥伴成長?如何共建最具競爭力的開放合作體系?如何將戰略落地執行?在與華為中國政企業務總裁吳輝的採訪交流中，筆者找到了答案。

華為中國政企業務總裁 吳輝

未來是體系之爭

從華為政企業務的變化，筆者可以看出：無論是戰略的設計、流程的建設、新品的打造，還是針對三大不同賽道制定的不同研發目標，這一切，華為都在構建一個詞——“體系”。

華為中國政企業務總裁吳輝表示，過去，華為更多以專案方式驅動，但如今，我們更應該注重體系的建設，體系是由複雜的多系統組成的，所以它不僅僅是夥伴的能力、華為的能力，不僅僅是市場的能力，更重要的是“研、營、供、銷、服、管”的核心能力。

針對“夥伴+華為”體系的含義，吳輝給出了這樣的詮釋：首先，夥伴在華為的前面，表示我們將更加以夥伴為中心來進行業務設計;其次，華為是夥伴的夥伴，夥伴也是華為的夥伴，華為可以選擇夥伴，夥伴同樣可以選擇華為，我們是一個開放的體系。

華為希望更多的夥伴加入到這個體系中，這就需要華為具備獨特的、強大的競爭力，讓夥伴在與華為合作的過程中，能夠共同開拓好市場，共同為客戶做好服務，從而獲得商業成功。

六大能力支柱+四大規範流程 共建最強競爭力

如今，我們看到幾乎所有的IT廠商都已經重視到了夥伴的作用，那麼，華為具體擁有什麼樣的優勢，才能吸引更多夥伴與華為合作共贏呢?

吳輝表示，沿著“NA、商業和分銷”三類市場的戰略方向，華為中國政企將不斷強化“研營供銷服管”的能力，並透過“規則、秩序、激勵、平臺”營造良好的營商環境，支撐和服務夥伴去更快、更好、更便捷地擴充市場，助力各行各業的數字化轉型和客戶的商業成功。

關於六大能力支柱，吳輝進一步表示：

研發是華為的核心競爭力，我們不僅要能圍繞著頭部客戶、複雜場景打造具備技術領先性的產品，也要為廣大中小企業，打造好的適銷產品。

營銷不能只做大水漫灌，更要走向workshop等微顆粒的精準營銷，打造以夥伴為核心的滴灌式營銷。

在供應方面，不僅能夠像做運營商市場一樣供應複雜場景，同時建設供應體系，在分銷業務中現貨現鈔交易，1-3天供應，在商業市場中主力產品3-7天供應。

在銷的方面，除了做好NA和商業市場，還要打造以銷售網路為特徵的分銷銷售體系。

在服務方面，在做好面向金融、電力等大型企業的數字化轉型服務、支援、維護以外，還需要觸達最後一公里，透過建設ASC使得每一位華為使用者，無論規模大小，都能獲得一致性的服務體驗。

在管理方面，我們按照三類市場進行管理體系建設，提升華為夥伴體系的效率。透過提高效率降低運作成本，大幅提升面向客戶側的競爭力。

當然，只有能力還不夠，還要透過規則、秩序、激勵和平臺，打造一個穩定的、良性的、健康的、陽光的、透明的商業環境。所以我們從現在開始就要做好商業環境建設，做好華為能力積累，做好與夥伴之間的連線，共同建設“夥伴+華為”體系。

三大賽道 齊頭並進

針對NA市場，華為將聯合夥伴共同面向客戶，構建從諮詢規劃到交付運維端到端的能力，深入生產系統，聯合創新，打造標杆，樹立燈塔。吳輝表示：NA市場一直是華為的優勢市場，華為將和夥伴聯手立體式作戰，由點到面地覆蓋整個行業，拉通行業軍團、研發、市場銷服隊伍，一起把客戶的發展藍圖變成現實。

為此，華為將透過NA夥伴地圖強應用、規則進入流程與IT等，確保規則被嚴格執行;透過加強專案真實性管理、保護夥伴投入等更好地維護秩序;透過總計19億的身份激勵、能力激勵、增長激勵等實現利益共享;還將透過解決方案夥伴俱樂部、openlab、華為億家、400技術熱線等為夥伴提供更好的平臺支援。

針對商業市場，華為將發展和支援更多具備“自打單”能力的夥伴，共同服務好商業市場客戶。吳輝表示，華為會圍繞著交易鏈條的每一環節進行支援，包括營銷使能、方案設計支撐、夥伴報備權益保障、敏捷供應、使能夥伴自主交付、售後技術支援與使能等，最終使夥伴能夠端到端的自主。

此外，圍繞“以夥伴為中心”，華為還將銷售的管理和秩序的管理相分離。不僅大幅增加了人力資源的投入，夥伴銷售經理達到1200人，將為總經銷商配備售前1500人，ASC(授權服務中心)面向服務的夥伴將會增加到800人。透過這樣的大力支援，華為實現了從擴充、配置、報價、投標各個環節及時響應夥伴，提升夥伴在商業運作過程中的能力和競爭力。

針對分銷市場，華為將最佳化分銷夥伴體系，發展具備Sell-Out能力的夥伴。為此，華為將堅持長期主義規則，根據產業、區域特點選擇夥伴，讓合作更安心。吳輝表示，夥伴最害怕的一是壓貨，二是亂價，如果只管Sell-In，不管Sell-Out，是不健康的，我們需要做的，是將產品透過豐富的銷售網路，一直覆蓋到最末端的商店、工程商，這是我們做分銷的真正價值。

如今，中小企業已經成為了市場的中堅力量，發揮著越來越重要的作用，而華為正是看到了這一點，深耕中小企業市場，成為了中小企業數字化轉型的重要推手。

在華為開拓中小企業市場的過程中，筆者認為這是一個多方奔赴的過程，有需求、有痛點、有能力、有合作、有市場、有生態，華為透過豐富的創新技術和數字化轉型經驗，可以為中小企業提供定製化解決方案和服務支援，業務潛力巨大。

最後引用吳輝總的一段話作為結束：有人說，現在的競爭是平臺競爭、供應鏈競爭，但實際上，面向政企市場這樣錯綜複雜的業務，未來是體系之爭，“夥伴+華為”共建最強的競爭力，並不是華為說：“夥伴們，跟我來”，而是夥伴們說：“華為，我要來”。