銷售易取得500強客戶背後的實踐與進化

圖注：銷售易創始人、CEO史彥澤

“銷售易非常給力，給了我們兩個沒想到。一個是沒想到這麼快，沒想到這麼快從 Salesforce 能夠切到銷售易上。第二個沒想到銷售易能把這個‘難骨頭’啃下來。”海能達 CIO 於平在 Engage 2023銷售易使用者大會現場感慨。

2023年，是銷售易成立的第12年。在時隔兩年後重啟的銷售易使用者大會上，還發布了全新銷售易使用者體驗平臺“ NEOUI ”，及分享了近兩年銷售易在產品技術領域的創新成果。雖然外界環境在改變，技術也在不停地迭代更新，但不變的是流程。技術扮演的是與客戶互動，打通鏈路， CRM 要解決的則是企業和客戶互動過程之中的流程問題。銷售易也一直在透過將移動、社交、AI 、大資料等新興網際網路技術與 CRM  融合，如在 Engage 2023銷售易使用者大會上，銷售易釋出的 NEOAI，透過 CRM +生成式 AI 的融合，助力企業在銷售+ AI 、BI + AI 、客服+ AI 三大應用場景上更加智慧。

過去三年裡，銷售易的客戶群體發生了一些變化，諸如施耐德電氣、伊頓、海能達、海康威視等在內的500強企業開始大量增加，用銷售易幫助他們完成軟體國產化的替代。  

在銷售易這次變化的背後，是銷售易面對“中國 SaaS 沒有未來”的輿論，仍不忘初心，深耕 SaaS CRM，做難而正確的事，致力於以專業的產品與誠信的服務，服務國內外眾多大中型企業的堅持。 

“海能達說銷售易給他們帶來的是對中國軟體業的信心——在每一個環節都敢用中國 SaaS 軟體。” 客戶從陌生到信任，這是對銷售易為代表的中國 SaaS 的肯定。 

一、達到國際客戶的期望

目前，銷售易的大中型客戶群體可分為三類： 

第一類，以行業龍頭為代表的中國出海企業，如海康威視、柳工國際、三一、海能達等； 

第二類，世界500強跨國企業在中國的分支機構，如施耐德電氣、伊頓、江森等； 

第三類，以大型國央企為代表的中國本土龍頭企業，如沈鼓集團、中化集團、錦江集團等。 

中國的 SaaS CRM 想要實現規模化增長，需要跨過三座大山，第一，從中小市場到中大市場；第二，單一產品到多產品線；第三，則是從通用到垂直細分行業的交錯擴充。這三座大山背後是組織能力的要求，突破點在於“組織慣性”。  

銷售易在過去成長的過程中，並不是一步做成大客戶，而是先做中小客戶。中小客戶的銷售模式是透過市場營銷尋找客戶，讓客戶看到我們，進行註冊，接下來把商機分給銷售團隊跟進，結單之後再交給客戶成功和交付團隊。大中型客戶則是自上而下，把客戶分配給前端銷售。銷售透過有組織、系統性的把客戶的門敲開，產生商機，接下來主動出擊，直到為客戶進行交付。這個過程裡，需要以客戶為單位做經營，要深入到行業裡，理解老闆的痛，深度陪伴。絕對不是打一槍就跑。 

對於中國軟體服務商來說，優質客戶並不好拿下。在一些客戶眼中，中國軟體等於人頭外包的代名詞，很難產生信任。過去三年裡，海能達每一年都會把銷售易找來，佈置“幾個作業”，命題驗證，以知道銷售易的平臺邊界到底在哪裡，能不能用。三年後，海能達最終做出了採購決策。 

售前售中售後、直銷渠道等複雜業務場景，以及 PaaS 平臺能力、企微能力、BI能力，等等這些關鍵點全方位的考核，讓海能達最終被銷售易打動。 

在這一過程中，海能達實現了：

1、從 MTL 、LTC 的全流程管理，以及精細化客戶管理，防範客戶風險

2、渠道全流程管理，以及渠道選任去留的全體系搭建，賦能渠道，提升渠道運作效率

3、管理 ITR 全流程，建立統一的客服平臺，拉通合作伙伴，提升效率

4、全業務場景的數字化、智慧化分析，為管理層提供決策依據。

當下因國際環境的複雜性，國內有很多大企業都面臨一個“國產替代”的問題。如海康威視、華大基因、海能達等，都曾因為“停服”被要求在短時間內切換國產軟體。 

過去幾年裡，銷售易在這些高質量的客戶上投入了很大精力。“因此現在對我們來說是一個機遇。與500強企業的信任構建是一個過程。他們的業務流程極其複雜，需要軟體服務商有處理複雜客戶場景的能力。同時也要理解客戶在選擇中國 SaaS 軟體時承擔的風險，他們要為信任我們背書。”銷售易創始人史彥澤充滿信心。 

二、優質客戶對企業越發重要，CRM 對企業越發重要

過去中國企業的發展是在人口紅利、資本紅利等方面都水漲船高的時候。中國大部分企業在過去很長一段時間是不需要軟體的，這也是為什麼企業級客戶會預設硬體有成本，軟體沒成本的原因。但企業收入下降後，生意難做了，如何轉型？ 

從紅利經濟轉向效率經濟，意思是企業以前是追求規模，現在要追求利潤。利潤的本質是怎麼服務好優質的好客戶，持續讓好的客戶在我這裡買東西。無論是 TO B 還是 TO C ， 當客戶數量大了之後，就得分析最優質客戶的特點，用以做客戶分層，比如 TO B 客戶根據行業，收入規模（收入，人數）地區，所購買產品，毛利等很多維度來進行分析和分層， TO C 則根據消費者眾多屬性進行分析分層。有了客戶畫像和分層後，我們就可以設計針對這些最優質客戶（分層）的獲客流程，服務和保客流程等。 

這些流程又得透過 CRM 來落地和數字化，從而支援企業圍繞每個目標客戶群體形成一套高效可複製的獲客保客運營體系，提升客戶生命週期的體驗，這是每家企業能持續規模增長的基礎。 

很多企業在粗放增長過程中，根本不知道哪些客戶群體是最優質目標客戶，也沒設計針對性精細流程，只是遇到客戶就做，虧損與否，客戶體驗好壞事後再說。 未來， CRM 的價值會越來越重，這是因為企業得挑出高質量的客戶。

三、生態決定了 SaaS CRM 企業發展的未來

大部分中國軟體公司既做產品又做交付，還要做客戶成功，都壓在自己身上，這很重。這是中國 SaaS 與美國 SaaS 業務模式很大不同的一點。 

產品和生態在中國沒有邊界在於兩個原因：一個原因是，企業發展的前期產品力不行，市場和生態夥伴不願成為你的合夥人。第二個原因是，對很多企業來說，交付變成了營收衝量的手段。生態收入，廣告收入、金融收入，這些都被疊加到 SaaS 企業的整體營收裡。這部分的收入毛利不一定高，這也是規模導向下的必然結果。 

銷售易重新對自身的戰略定位，聚焦在生態的發展上。 

要在 SaaS 產業裡形成多方盈利的局面，讓大家有動力一起把生態建大。對於銷售易來說，會花精力去把共盈的生態構建起來，這是我們戰略中很重要的一點。比如，以前汽車等垂直行業，銷售易都是自己做，現在跟生態合作伙伴一起去做。換一種思路經營，我們需要清晰地定位自己為一家產品公司，把平臺能力和組建能力構建好。當你的邊界很清晰的時候，別人和你合作構建行業方案，大家各司其職，各有擅長，能夠擴充套件進入更多垂直領域，機會也變大。 

銷售易透過與 NTTDATA 的合作，共同打造了汽車行業的端到端客戶資料整合平臺，為客戶提供全面、高效、安全的數字化解決方案；與安永的合作，則是將諮詢與數字化能力相結合，幫助企業更好地實現戰略轉型；與騰訊 iPaaS 的合作，將社交媒體和實時資料整合到 CRM 系統中，為企業提供更全面的客戶洞察。

結語

Gartner SFA 魔力象限報告中，銷售易是一家且連續七年連續上榜的中國 CRM 廠商。產品不掉鏈條，必能鞏固其行業地位。中國雲服務可以被更高階的客戶接受，成為真的雲服務和真 SaaS 。在 AI 、AGI 重塑軟體的當下， SaaS 創業充滿挑戰，一切都剛剛開始。轉換視角，推進思考，是樂觀和客觀的前提，是繼續前進的動力。今天當大家都在提人效比的時候，是否仍然可以再思考一些不一樣的東西？這次採訪中，史彥澤提到的關於優質客戶的進一步識別，也許是起點之一，我們需要將思考推向前。