CRM系統在企業銷售管理中的重要作用

CRM系統在企業銷售管理中的重要作用

　　就職新公司銷售管理中心，感觸甚多，銷售管理到底管理什麼?在此，結合CRM拋磚引玉的把我的觀點分享給大家。首先，我想根據目前的經驗，我將銷售管理工作總結為以下五個方面。

　　1) 一箇中心：以銷售業績為中心;

　　2) 兩個基本點：以科學的績效考核和公平的評價為基本點;

　　3) 三個控制：銷售預測-銷售過程-銷售結果評估;

　　4) 四種溝通：上級溝通(協調資源)、平級溝通(協調資源)、下級溝通(管理狀態)、客戶溝通(瞭解市場);

　　5) 五大工作職能：銷售制度的建立、銷售工具包改進、業績專案統計分析和考核、銷售專案跟蹤管理、銷售培訓;

　　因研究CRM系統多年，首先對於理念行為化，行為制度化、制度資訊化的思想非常認同，所以對於銷售的管理科學性實現於CRM系統中是必然的，關係型銷售是門藝術，不能量化，其管理的方法沒有共性，顧問式科學性的銷售，可以量化，管理的方法有共性，而CRM系統體現的一個重要的內容就是科學的銷售管理，因此這裡主要是結合CRM系統來談談銷售管理的12345。

　　一、目標：實現以業績為中心的管理。作為一個銷售總監、銷售經理核心的目標就是完成上級給予你的業績指標，業務策略滿足公司的發展策略，業績=目標=具體數字，所以作為銷售管理的核心就是如何使銷售完成我們的銷售業績指標;

　　CRM系統解決方法：

　　CRM系統滲透以業績為中心的理念管理，我覺得在中主要體現在三個方面：

　　1) 感官上：控制皮膚的業績統計，操作介面全部是業績的提醒，這樣應用系統的人無形中形成了一個業績為中心的工作氛圍;

　　2) 行為上：不管是線索，機會，預測和各種報表都是圍繞業績來談的，使用系統的人都會潛移默化的規範自己的銷售行為，從而實現業績為中心的行為化，制度化及資訊化;

　　3) 思想上：體現事第一原則，透過CRM系統的要事第一的看板功能，能提醒到使用的銷售人員在自己的銷售庫中最應該關注的應該是成功率高，專案金額大，簽單時間近的專案情況，無形中建立起了一個通知和要事第一的科學平臺;

　　以上三點透過系統的應用，對於銷售總監和銷售經理的意識行為風險控制等等都起到滲透以業績為中心的理念;

　　二、目標：以科學的績效考核和公平的評價為基本點。在銷售領域除了共同的價值觀和道德觀外，最能提升正激勵的影響的是銷售人員的績效考核和對銷售人員的公平的評價，好的績效和評價可以形成趕學比超的銷售氛圍，透過這兩點的實施，我們管理者對銷售管理狀態起到了決定性的作用;

　　CRM系統解決方法：

　　滲透科學的績效考核和公平的評價，主要體現為三個方面：

　　1)系統提出的績效的考核，具有一定的行業競爭性;

　　2)資料說話，資料錄入是自己錄入的，公平的評價來源於自我，銷售人員如果是為了自己的目標工作，那麼積極性和主觀能動性將會發揮到極致;

　　3)潛移默化的激勵，系統的銷售業績排名、預測、統計、分析、區域、部門等各種報表有利於這種方式的強化，自我管理是最佳方式，用的好就是無為而治;

　　三、目標：三個控制。銷售管理報預測，過程控制，結果評估是貫穿整個年度的重要工作，預測是否準確，過程是否控制中，大專案的管控得力，重點突出的重要作用，全力擊破，才能確保完成業績!結果評估是否及時和正面，意義也十分中大， CRM作為一種管理工具，就完全可以實現大量的資料分析，大量的業務人員的管理控制，從而讓您的管理變得輕鬆自如。

　　CRM系統解決方法：

　　1)預測，CRM系統透過相關聯的資訊，經過資料分析處理，可以實現銷售業績的預測，且預測金額直接和專案掛鉤，實現銷售成功率和銷售金額預測的加權平均。讓預測結果更加趨近實際收款。

　　2)銷售過程監控，經常碰到一些企業的銷售管理人員他們的困惑：為什麼銷售工作總是在維持而不是良性的發展?為什麼很好的營銷計劃總是虎頭蛇尾?為什麼希望看到的市場和銷售業務的起色總是看不到?答案只有一個過程沒有控制好，過程的控制在與執行力在與高而有效的工作落實，在與科學的銷售漏斗。這樣才能保證銷售業績的完成;CRM系統中非常好的協作了你進行過程管理，你對銷售漏斗的科學性指導，控制“過程”就等於控制把握住了“結果”，而“過程”的狀態又取決於營銷團隊的表現，營銷團隊是否表現高效，又在於團隊建設及營銷過程量化管理水平的精細化程度，在追求營銷管理的質量與辦公系統效果的“過程”中，團隊領導就能在這個過程中對團隊成員起到指點、幫助、校正和提升的作用，銷售程式中對其任何一點一滴的有根有據、有章有法、有套有路、有板有眼的處置帶來的應該都是積極面對“現實”。管理者管理狀態、資訊系統管理制度!

　　2) 銷售結果評估，CRM準確及時科學的平評估銷售結果，為銷售管理帶來了便利;

　　四、目標：實現四種溝通。上級溝通多為業務彙報，和解決方案索取，平級溝通更多為協調資源，下級溝通為業務指導及專案分析，客戶溝通為資訊收集。

　　CRM系統對於四種溝通的協同起到了非常重要的作用，提高了工作效率，同時建立一起一種規範的溝通語言，達到減少內耗、目標聚焦的作用：

　　1)上級溝通： 透過系統彙報問題解決方案;

　　2)下級溝通： 可以透過系統業務指導，銷售漏斗，專案分析;

　　3)評級溝通： 方便業務協作，減少內耗，目標專注;

　　4)重點客戶溝通：瞭解客戶需求，滿足客戶需求，最佳化產品結構，搶佔行業市場!

　　五、目五大工作職能。銷售制度的建立、銷售工具包改進、業績專案統計分析和考核、銷售專案跟蹤管理、銷售培訓;：實現五種工作職責，作為一個銷售總監、銷售經理核心的的工作就是圍繞這幾個方面去做，工作的內容就是這些，給予管理的思路就是對這幾個部分去不斷的改進及提高。

　　CRM系統解決方法：

　　1) 知識庫=銷售工具而且是具有知識傳遞、更新、改進的知識庫;

　　2) 機會的附件連結=知識庫的最有效的應用;

　　3) 銷售制度主要表現在系統的介面資料、流程、和統計分析、還有協助，這個正是系統的強大之處，系統實施制度是最天然的一種結合;

　　4) 專案跟蹤管理：銷售漏斗是最好的管理方式，既能看到專案的分佈情況，又可以看到專案的進展，還能看到專案的全部概況，最重要的是可以知道銷售，告訴他，你的銷售漏斗是否科學，你的銷售專案是否符合邏輯，你的銷售內容是否完整。

　　5) 銷售培訓，在CRM系統中培訓無處不在啊，好的CRM系統留有銷售語言的錄入和銷售方法的指導，就像系統的使用說明書一樣。實時再給您提供支援和幫助;

　　我們看到一個強大的CRM系統對於銷售管理是多麼的重要，幾乎涵蓋了所有銷售要管理的方方面面，實用全面且可持續化發展。

　　CRM可以做到以客戶(外部客戶，內部客戶員工)為中心，實現對客戶相關的資訊與流程的管理及企業內部管理流程的全面支撐，並在此基礎上實現相關的商業智慧。同時企業的相關職能部門與機構透過這個平臺實現協調工作。

　　CRM將引起銷售管理的變革，CRM中的銷售自動化(SFA)直接加速了這種變革的產生;而且CRM還有利於提升整個銷售團隊的業績，並且使得全員銷售成為可能。

　　CRM正在鑄就著銷售業績提升之路。我們堅信並部分證實了CRM在銷售管理中的巨大作用。CRM作為企業新的營銷和銷售手段，已是全球趨勢;但不同業務形態的企業、不同行業的企業的CRM應用模式和應用層次存在很大的差異。

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