2020國際遊戲商務大會：中國遊戲廠商進軍海外之路圓桌論壇

7月29日，由中國音像與數字出版協會指導，中國音數協遊戲工委、國家對外文化貿易基地(上海)、上海市文化創意產業促進會、嘉定區人民政府共同主辦的“2020國際遊戲商務大會”在上海舉行。此次大會以“疫情之下中國遊戲廠商出海新機遇”為主題，設定“中國遊戲產業創新發展新機遇”、“中國遊戲廠商進軍海外之路”兩大論壇，邀請了騰訊、網易、完美世界、中手遊、益玩網路等遊戲行業內領軍企業發表演講與互動討論，以進一步推動國內遊戲產業進一步發展與升級，培養向上向善的產業環境，助力遊戲產業健康發展。

疫情之下，中國遊戲廠商通過對作品的精益求精，著力挖掘海外市場潛力，並取得優異的成績，為中國遊戲產業進一步穩定健康發展添磚加瓦。

在“中國遊戲廠商進軍海外之路”圓桌論壇上主持人Game Look執行長洪濤先生、北京蓋婭互娛網路科技股份有限公司合夥人安安先生、北京智明星通科技股份有限公司副總裁彭欣先生、上海疊紙科技有限公司副總裁姚飛先生、廣州網易計算機系統有限公司海外市場發行高階總監劉博逾先生、上海米哈遊網路科技股份有限公司海外業務副總裁金雯怡女士。就未來中國遊戲行業在出海方面還會有哪些新變化，新方式進行探討。


洪濤：大家的公司經常是在出海榜上蟬聯多年頭部企業，他們研發遊戲產品在國內市場，很多公司大家已經很熟悉了，在海外情況怎麼樣，首先有請大家自我介紹一下，講一下現在目前有什麼遊戲在海外市場，什麼區域正在運營。

安安：感謝今天遊戲工委組織這次機會大家交流，我在公司主要負責是海外合作伙伴關係以及海外投資與併購相關事物。從蓋婭2014年成立以來我負責海外相關事務，15年我們併購（英文），和海外第三方發行業務，16年引進波蘭遊戲公司（英文）在中國做巫師之崑山特牌，17年與（英文）合作，19年與美國（英文）合作上古卷軸傳奇，輻射避難所遊戲我們負責亞洲地區發行，其他出海專案當中我們幫助莉莉絲做一些區域市場跟遊戲海外運營與發行。我是偏海外研發合作以及投資併購，運營發行這一塊希望多跟其他嘉賓學習。

洪濤：出海跟一般企業出海很不一樣，上來是很大IP，跟從零開始很艱難突破企業不太一樣，感覺是VIP級出海公司。

彭欣：智明星通公司實際上是08年在北航開始創業，在14年推出非常著名產品叫《列王的紛爭》，遊戲8月份迎來6週年運營紀念。這是非常重度遊戲，我們在10年的時候就開始走向這樣一個出海，今天整個活動是圍繞出海主題，在前期我們是走自研自發，後面幾年開始嘗試做一些發行業務，我們在海外取得非常不錯成績，接下來分享過程當中還會跟大家做交流。

洪濤：出海當中鼻祖級公司，也是給大家創造了很好的預期。

姚飛：大家好我是疊紙遊戲姚飛，我們公司遊戲產品線不多比較少，最早出海遊戲是與智明星通合作，2016年開始在港澳臺，慢慢到日韓和歐美做了這樣的發行，目前在疊紙也是負責日本公司和韓國公司管理。疊紙情況可能和大部分公司會不太一樣，一方面是完全聚焦自研自發，這個道路上走的比較謹慎，步伐慢一些，從直觀來看遊戲數量比較少，每一兩年才會有一個遊戲到海外。我們遊戲很意外，最開始我們沒有想到奇蹟暖暖換裝遊戲，以為在歐美不一定吃得開，反而現在奇蹟暖暖海外收入佔整體收入70%，這是很意外情況。現在我們疊紙運營主要三款遊戲，奇蹟暖暖，戀與製作人，閃耀暖暖，前兩款完成海外發行，這是目前初步情況。

洪濤：女性遊戲不僅僅中國很火爆，全球市場都很火爆。

劉博逾：大家好很高興今天來到這裡，網易15年開始做國際市場，之前大部分產品是通過代理髮行與臺上各位合作往外發，出海這條路上我們出去人很多，有投資者關係的，有捕捉海外成熟工作室或者是製作人，還有一條線是做授權，我是自研自發比較精耕細作的線。我職業生涯前面五面是賣洗髮水和洗面奶為主，做了一年移動網際網路，網易是做雲閱讀雲音樂，後面是做手遊發行，當中做一年日本倉負責人，又做了海外發行工作，現在主要負責產品是第五人格、明日之後，還有沙土之士日本版拿回來，主要是做這些東西。我工作重心是長期品牌建設上面，這個也不是放棄短期買量，因為我覺得買量是跟使用者溝通的管道，只是看怎麼用這個管道而已。

洪濤：網易上手是大場子調調，上來是做品牌，我們是為了生存。

劉博逾：買量投入還是我們主要成本投入，還是要買的，今年網易ROS暢銷榜，日本市場收入企業最高的遊戲廠商是網易公司，當年玩到大日本廠商已經被網易甩到身後了，是非常好的成績，是中國公司在海外成熟市場第一次拿到單平臺企業收入第一，這是非常不錯成績。

金雯怡：米哈遊2014年開始做整體海外嘗試，整體體量比較小，遊戲在海外是區域性地區比如日本比較二次元土壤裡做了嘗試，2017年我們產品在上線取得不錯成績，就考慮全球發行3DARPG遊戲，我是在這個時間點加入米哈遊，我加入米哈遊搭建整體海外團隊也是因為當時我是在前一家公司做KOA，那時候KOA全球買量各方面做得比較大，我跟米哈遊劉總交流的時候發現，米哈遊原來在國內是完全靠IP耕耘自己使用者社群，會覺得這樣的打法還很不一樣，想說這樣一個思路是不是海外可以有同樣方式實現，就有這樣的契機來到米哈遊。本身在海外各個地區分階段推廣，今天為止在各個地區上線兩三年時間，可以看到在部分亞太地區成績更好一些，比如說在所有港澳臺，日韓，東南亞，基本上取得過前五的成績，每一年成績因為我們是長線運營，並不是上線就往下走而是逐步上升，在歐美對於我們而言還是有一片更大區域可以慢慢開拓，我們也在不斷進步和成長。

洪濤：米哈游出海成績支撐兩到三年週期，說明二次元這個賽道我們們也可以做長生命週期，可以做很好品牌建設，這是大家想像不到的，二次元買量都買不來使用者，完全是靠口碑，這跟發行手段在國內市場上有很大不同，最近B站搞了一個公主，爆量出圈了，感覺打法又有一些變化。

今天這個會議是叫做出海，實際上大家注意一下，這個出海在國內市場喊了好幾年，帶來影響是怎樣的，已經不是趨勢了，已經是一個主要業務了，在座有一些企業海外收入佔比已經很高，我們在國外遭遇一些有趣的事情，競爭對手變成中國人自己，日本市場中國公司新品也是佔一半，同檔期和國內市場廝殺，還有和當地市場主流企業年度作品廝殺，在海外市場跟中國對手對打以及和當地優秀企業競爭是什麼感受，有什麼壓力，我們優勢和他們優勢在真正地方？

安安：這個話題我覺得我的發言權沒有那麼多，我一線發行運營比較少，我分享一點跟海外公司商務合作和投資併購當中角度，以我們經驗來看很多海外合作伙伴也非常想進入中國大陸市場甚至是亞洲，他們對亞洲瞭解這幾年雖然有所好轉但還是跟美國人民對中國人民瞭解差不多，認為我們還是生活在水深火熱之中。這當中有一個小心得，我們也不像是多VIP創業起點，我們一開始跟很多海外公司合作，確實是跟大廠競爭。中小廠商做商務合作過程當中還是可以發揮自己的優勢，比如我們會給一兩個專案更多關注，與對方公司核心團隊建立更深入交流，這個點上中小企業也有自己的優勢。投資併購這個角度我是會覺得騰訊與網易非常猛這幾年，全球遊戲公司快被投遍了，中等規模公司與非騰訊網易公司也有一些機會，只要跑得夠勤，關注新游上線遊戲比別人早，還是有一些機會的，我們就比別人稍微勤快一點，還是可以抓住機會。

洪濤：你們在海外時間足夠久，競爭對手也變化了，有一些賽道也開始改變，怎麼看與海外公司競爭和中國公司競爭，現在是什麼局面？

彭欣：當初之所以選擇出海其實也是根據當時一個形勢做的判斷，我們與在座很多企業相比，我們是屬於非常早出海的那一批，實際上我本人最早是在智明星通母公司，我們15年完成對智明星通併購，我們當年收購智明星通放眼很多國內公司找不到對標企業，現在可以看到不管A股市場，還是非上市企業當中有很多出海企業，有很多分享嘉賓也是我們很多友商，也是逐步在走向海外市場。這個市場我們來看，其實現在大家都在到海外市場是基於國內市場，一直是被頭部廠商，包括網易、騰訊，是他們佔了太多市場份額導致大家生存空間小，實際上看這個企業你只要具有足夠好的產品，在競爭過程當中是不擔心競爭對手。智明星通，我們在14年之前就在SMG領域當中有一款產品推出，14年拿出《列王紛爭》，現在有很多友商，包括莉莉絲介紹的產品，他們後期運營過程當中吸取很多外國優秀企業，包括他們自身在這些遊戲品類當中做了一些創新，包括玩法創新，包括我們提到的運營當中精細化，所以說中國企業在海外競爭，我們說不擔心有太多企業往海外跑，因為海外市場拋開中國市場或者說中華區市場，實際上海外市場是非常龐大，這裡面足夠跑出很多優秀企業，不光是中國優秀企業，這是我們看海外市場，包括我們智明星通我們這麼多年實際上一直在海外市場深耕，到去年為止我們整個海外業務收入都超過90%，我們現在其實回過頭來看反而是在海外驗證過的產品，實際上還是有機會回到國內，這是我自己的想法，不一定完全正確。

另外談到中國企業去海外優勢，一個是中國遊戲開發者或者是公司也好，他是非常善於去吸取國外一些經驗，再加上中國人這種微創新能力，我覺得這是我們國內這樣一些遊戲企業參與海外競爭是最大優勢，而且中國人他一旦認準這個是敢於投入，而國外企業可能相對來說一個是在整個產品推出，包括後期打磨過程當中，他可能會更注重長期，所以他的步驟或者是整個反映能力相對而言會比中國企業慢一點，我們在前兩年我們也是跟世佳，跟暴雪有一些產品上合作，我們充分感受到外國廠商他們對待遊戲當中一些態度，所以我說去看待中國企業在海外競爭，其實這個優勢還是比較明顯的，這是我一個個人體會。

洪濤：姚總管理日韓的話，暖暖發出來已經有日韓公司仿暖暖，你們成為一個女性標杆以後很多公司在學習你們，你們在市場上感受是什麼樣？這個市場真的是很龐大還是被你們吃得比較飽和了？

姚飛：我們肯定是沒有吃完這個市場，這個市場還是很大，疊紙16年出海以後從感受上來說確實是可以感受到，從錢上面買量越來越貴了，總體還是貴了一些，買量貴了以後我們個人認為有兩個方面，一方面是中國前一段時間因為國內有一些政策上面管控，大家不約而同出海這個也是一方面。第二是國內現在在手遊領域還是很厲害，連帶回答剛才問題，日韓學習我們換裝競品，目前手遊領域跟我們還有一定差距，目前還沒有什麼競爭力，而且我覺得除了換裝以外包括其他品類，中國遊戲廠商在手遊製作能力上面，手機遊戲品質上面，目前全球來說還是比較靠前，所以這一塊比較有信心。

我們在2016年第一次出海的時候，當時在垂直細分領域對手不是很多，反而我們會更加關注在海外以外的東西，我們遊戲有一個特別地方，我們還是有一定IP屬性，同時玩法和內容是並重的，我們很希望給使用者這種比較沉浸式體驗，所以我們花很多時間在內容創作上，無論是劇情還是世界觀上面，我們花了很多精力，我們不太關注競爭對手而是關注使用者本身，我能不能理解它，如果做的內容歐美客戶不喜歡，不需要競品也賣不出去。競爭對手在這個上面不太重要，如果自己做得不夠好市場也會拋棄你，我們對核心玩法來說會有差別。

我們特別關注IP品類，比如說迪士尼、芭比娃娃這些，玩偶使用者大部分也喜歡芭比娃娃，我們對標的時候不太看遊戲，很多美國使用者是媽媽帶著女兒一起玩，培養審美培養家庭關係的時候，到底是玩芭比娃娃還是玩奇蹟暖暖，我們會看跟這些傳統大型IP之間還有什麼可以學習的地方，還有什麼可以超越他們的地方，讓我們這個遊戲變成可以替代芭比娃娃線上版本或者是數字化版本，我們出海更多是面臨這樣的問題，因為很難在行業裡找到對標，這是疊紙特殊的地方。

洪濤：疊紙就是意識上領先，我們們認為人家是做遊戲的時候人家是做偶像品牌，所以手法和考慮問題上不再是拘泥於短線，更多是品牌培育。劉總網易在日本的成績，讓很多日本廠商很吃驚，你跟本地企業是怎樣一種看法，他們打法和你們打法有什麼區別，有一些中國公司過去跟你們做一樣東西，中國廠商過來之後你的感受是怎樣的？

劉博逾：我跟日本廠商有陸續接觸三四年，從我個人觀感來說，日本廠商特別強一個地方就是他們的立項時候思考方式，他上來不是遊戲怎麼玩，而是遊戲世界觀實現什麼溝通什麼，第一筆要的預算是拍多少錢GC和電影，以此驅動後面玩法，版本，周邊。所以我覺得日本廠商你看到他們IP很長命是他們一上來想一個長線問題。日本IOS榜前150名，有一個大家經常忽略是萬代，萬代產品不會排很前但是10-15，100-150有很多產品，他是非常同步的IP管理過程，第二是日本廠商整個供應鏈體系管理得很好，像（英文）慣用電通代理方，以他們整合去做下游營銷活動，所以會看到在日本中國人出去做活動，現場還是有一點亂，但是日本現場活動從頭到尾，從第一天開會到活動結束乾乾淨淨，五個供應商一起工作，協同性很好，日本在做一些遊戲王全球大賽，還有（英文）前兩年做世界大賽，整個組織過程滴水不漏，很少出輿論問題或者是玩家照顧不好，這個東西是日本玩家非常在意，日本玩家哪怕是一個簡單客戶投訴需要你回應我，他整個是把遊戲當成有期待交換服務，不是簡單出一個卡。這是日本廠商優勢。現在中國廠商進去優勢，一個是開發鏈條，以手遊為例，日本手遊開發鏈條很長，核心玩法，客戶端，服務端，登入協議拉得很長，造成了製作人哪怕有創新想法但是落地的時候這個障礙很大，中國玩者進入日本大力看玩法或者是套路在裡面勇敢創新，這個我覺得中國廠商做得很好，敏捷運營東西是我們帶過去的，他們一個月做兩個版本，現在我們做到一大兩小甚至是一大三小，一個季度做一次賽季卡，所以我覺得第一個是我們開發敏捷度更好一些，建立IP這個事情，我們覺得整合營銷關鍵是把遊戲體驗放大，這個放大手法有很多不同組合。雖然日本在地供應商很專業，整合的很好，另一方面會發現，我們國內做二次遊戲錄了聲優，聲優製作過程跟拍，做小PV，微博轉發，後續活動站臺這一系列在中國整合已經很好了，從前期到後期參與營銷活動當中，這個鏈條在海外沒有整合起來，中國廠商應該比較主動把國內套路往外搬，我自己理解裡面我們主要還是做手機遊戲產品，但是全球移動網際網路世界是平衡宇宙，看日本現在主要，今年遊戲產值160億左右，他們營銷手段和思維還在次時代階段沒有往前移，德國我看整個產業很想往移動網際網路發展，整個基建網路上不去，大家希望中國廠商進去跟他們一起想一些解決方案，所以我覺得這裡有很多國內使用者營銷手段還有甚至在MCN上整合手段海外還有很多空間可以做，這是很有意思的發現。

洪濤：感謝劉總分享，非常具體，給大家看到日本企業保守，演進，工藝流程，工業化水平比我們國內中國遊戲要高一些，要不然不可能有這麼細節東西出現，非常重視使用者服務質量，也是對國內企業比較粗糙售後提出了很高要求，帶來好處是日本使用者忠誠度足夠高，他這樣一個產業鏈生態服務要求標準比較高帶來，也有靈活性不足地方，還有新事物接受度沒有中國人這麼強，這個地方是很值得大家仔細瞭解以及進去，進去才可以感受到這些東西。米哈遊在日韓也是有打過，米哈遊進日本幹過地鐵，國內二次元是第一個這樣乾的。

金雯怡：秋葉原是在我們辦公室附近，也是比較著名二次元聚集地，我們在週年慶和特別活動都會做這樣一些事情，有一些做遊戲方法在海外來看還處於比較早期階段，18年參加美國GDC，他們B2B（英文）有一塊是交手游上怎麼做（英文），不付費下載，內建道具付費，這個事情在中國習以為常，95%是靠內建付費，這個事情在歐美很多開發者而言，這個點到18年還是有一個佈道，讓更多人知道這一點。其實不管從產品研發到商業化，到比如說一些宣傳方法，其實如果從全球化視野去看，全球各個地區都有很多東西是可以去交流。中國其實有一大批遊戲公司，數量上是很多一起做出海事情，互相之間也有這樣一些交流，本身可以幫助大家更好看每一個不同地區，有一些什麼做法，大家也會看到不同產品，在什麼地區取得成績，這樣一個學習速度在中國企業當中是相對而言比較快的，包括會組織這樣一些交談活動。從國外公司角度來看，他們確實在有一些品類，在一些主機遊戲上面及時積累很深，有幾十年專家型人才，在一些細小維度上都會精耕細作，這樣走出海會有比較強烈感受，因為整體而言從整個遊戲行業來說整個中國會比其他歐美髮達國家略微短一點。但是整個是有一個非常快速學習，並且趕超的速度，所以三端使用者在全球越來越普遍，這是意味著將來中國公司可能有的機會也會越來越多。

洪濤：說到多平臺運營，馬上米哈遊原神就來了。你們做二次元在日本，二次元是日本發起的，他是母國，實際競爭力怎麼樣？你們自己來看你們的產品與日本本地廠商相似產品製作工藝或者說遊戲實質東西上面有沒有比較過，日本人是比我們強，什麼地方是我們需要補足的？

金雯怡：大家有的優勢點不一樣，比如說日本他們有製作委員會，他們有很強成熟IP鏈條，這一點我們一直在樹立我們自己原創IP，從崩壞2開始我們把我們的IP除了遊戲之外，有原聲音樂大碟，有一些番劇，有這樣一些做法，這一套系統在日本相當成熟，他們有優秀人才在這裡，本身以遊戲崩壞3角度而言，我們購買底層引擎，會對卡通渲染技術做底層程式碼重構，達到畫面品質相對而言更好，我覺得大家會有不同點的優勢。看不同遊戲，崩壞3技術也是不斷迭代和技術，我們可以看到同行大家的品質也是不斷提升，所以其實我們一直在不斷把我們的美術品質一年年往上拉高，今天看到的崩壞3和三年前是完全不一樣品質，這一點是大家每一個長線運營成為都在做的事情。

洪濤：現在做二次元壓力很大，我們聽到很多在講，做二次元產品，我們新做產品很多達不到你們的質量，二次元不止IP深耕，包括採用的技術，各種研發手段也是逐步增強，網易陰陽師也是這樣的情況，這一塊發力反而是中國企業能夠在手遊市場未來出海這個點，能夠佔據領先的點，技術點是很難獲得的，但是手遊時代這個點應該屬於中國公司。

下面一個問題，做出海由誰來做，做海外很多公司是邀請國外原生人才，是本地的或者是外籍來中國工作，海外團隊怎麼樣搭建，包括買量團隊，買量優化做素材投放，是用中國人好還是老外好，還是用什麼方式外包出去，你們是怎麼做這個事情的？

安安：這個是很好的問題，營銷人員連線產品和使用者一個橋樑，這個活其實拋開遊戲來說所有跨國公司已經幹了幾十年了，賣車也是全球賣，所以在這個角度我會覺得我們一個觀點，產品還是核心，尤其是文化類核心與快消還不一樣，文化屬性決定這個事情80%以上，運營與營銷階段更多是市場團隊與運營團隊乾的活。至於我們自己我們希望這些人懂使用者同時也懂產品，並且這兩個基礎上可能懂如何找到使用者去連線產品的點，這裡面需要針對不同市場有不同的知識。買量這個事情單說，我覺得不一定非得在那個市場解決的問題，我覺得包括技術的發展，他在所有廣告買量平臺都在幫助投放人員來把他們從機械活動當中抽離出來，最後拼的還是對產品理解和對當地市場使用者理解，所以這個點上我們自己公司搭建，在日韓重點市場，我們找的基本上是懂中國開發商做出產品和懂當地使用者的人。日本分公司負責人是北京人，小學四年級就去日本了，在日本長大，這是日本區負責人。在韓國負責人是韓國人，但是他娶了中國媳婦兒，在中國生活工作很長時間，他說普通話比很多我們公司很多同事還好，我們傾向於用這樣的人，核心是懂使用者懂當地市場，並且做到連線工作。

洪濤：我們招這個人是需要有雙語能力或者是通兩個市場人才是最好的。

安安：還是需要兩邊都懂，就跟跨國公司做跨國生意一樣，美國區負責人是美國人但是在北京六七年，他太太是中國人，他們生活在美國，非常懂兩個地方，越懂越好。這是我們需要的人才。

洪濤：核心團隊管理層最好是通幾個市場，彭總你們在人才海外團隊人才搭建上面，有沒有想過是用老外還是用中國人，哪種人更好用？哪種人真正為公司帶來價值？

彭欣：我們公司出海是循序漸進的過程，因為大家都知道歐美是重度市場，實際上大家很多廠商出海並不是第一步只有直接到歐美市場，一般都是先從東南亞，東南亞包括印尼這是非常大的英語市場，從人員團隊來講我們實際上真正完全歐美人並不是太多，可能有一些核心崗位，包括剛才提到我們買量前期可能是側重於我們自己這樣一些，瞭解產品本身質量或者是核心訴求。後期如果是到精細化運營階段，我們要更多去了解當地文化，包括剛才有嘉賓分享到，玩家互動的時候，有一些文化競技，我們在COK遊戲當中設定幾大文明，如果他的一些當地文化風俗如果不瞭解，因為畢竟跨文化是很難事件，尤其是我們這個遊戲，我們在150個國家和地區都在運營，如果在150個國家我們偏重大的英語區和拉美區或者是伊斯蘭這樣的中東地區，我們會偏重重點地區會有一些這樣的本地化人員，其實在北京本部也有不少外籍員工，他們會做一些溝通包括跟使用者客服工作。所以總體來說我覺得遊戲最大問題就是你的遊戲本身是不是能夠成為遊戲，成為一種語言，而不是說需要通過人做這個事情，因為本身遊戲就可以連線起不同文化的人，在後期某些點上我們會做一些適當輔助，所以從團隊來講，我們覺得在遊戲後期，中後期是需要具有不同文化背景的人加入到這樣一個團隊。

洪濤：遊戲自身要文化相容性，相容更多市場，這樣運營更多國家才不會出現水土不服的問題，但是真正更使用者溝通的環節，還是用老外承擔這個崗位會更加地道。姚總您的考慮怎麼樣？薪資水平怎麼樣？怎麼做海外？為什麼去日韓開分公司，通過APPstore可以跨區運營。

姚飛：我們疊紙打法從結構上我們日韓分公司和總部是一體的，專案制。這個暖暖發行在地發行機構和總部發行機構大家共同揹負這個目標，在地關注品牌營銷和客戶服務，這些事情在中國解決不了，而且疫情強化了這種趨勢，全球化正在倒退，所以很多本地服務東西只能本地做，我今年沒有能去根本飛不了。類似於前面兩位老總講的買量投放，這個早就可以在總部解決全球問題，因為現在這個很發達無論是工具還是平臺還是服務商都非常發達和先進，買量投放是我們總部會控制多一些。還有一個很特別我們疊紙特別注重素材，在素材領域作為總部會參與更多一些，所以我們覺得我們作為中國公司完全有能力自己做好全球發行。在地方面我們在人才選擇上，個人挑選的時候對語言是極為重視，基本上要求有雙語能力，而且對這個理解並不是簡單交流和溝通，因為要找一個會說日語的人這不是問題，真正影響是在於思維方式，這個語言深度要很深，不是隻是會說能聽，而是精通，這個時候思維方式會改變，想問題會像日本人那樣想問題，這是來源於語言，只有你的日語能力達到一定程度，才能代表你具備像日本人思考的能力，這個在很多大戰略上和細節上會產生明顯差別。日本韓國公司人員組成會以本地員工為主，但是負責環節是同時具備兩種語言深度交流能力的人，這個是特別重要，當然他也要懂遊戲行業。我們疊紙做海外的時候還是總部為主，海外分佈並重模式。

洪濤：強調是一定要有海外本地，一定要有本地遊戲思維習慣，能理解使用者幹什麼，怎麼服務他們這個事情很重要，管理層設點，高管從哪來的，你們有什麼特殊途徑？你們祕訣是什麼？

姚飛：自己找，朋友介紹，都是在地的，如果國內有特別好的人我們也看，沒有很明確傾向性，但是自己腦海裡會有畫像，怎麼樣的感覺更好一些，日本這方面有很多好的地方，日本雖然手遊研發能力跟我們有一年甚至兩年差距，但是主機遊戲第二個IP塑造能力，還有一些關鍵節點技術能力，很多細節技術能力還有美術，日本整個市場還是有很多可取之處，我們做的時候還是會更偏向於日本在地人才或者是在日本待過很多年中國人。招聘途徑確實是很難，更多還是自己出馬，多找找。

洪濤：劉總網易海外團隊非常神祕，我們作為媒體約過網易想聊聊，但是網易不聊，你們日本發行團隊，這些團隊是怎麼建法，有什麼特點給大家分享一下？

劉博逾：我們最終還是想把自己變成國際化遊戲公司，對標是EA，全球研發全球發行。願景很美好，今天對於在座各位客觀來說是我們今天能請到什麼人，如果從發行業務再細分，可以容易切分業務邊界，我原來在外企求生的時候也面臨過這樣的問題，第一個就是一些在地，我去日本比較多，現在日本有很多網綜，可以理解為五年前愛奇藝，總覺得有幾款要爆了，但是愛奇藝製作部和內容部還沒有建好一個標準模板，這個時候需要有在地人直接進入劇目組跟人家溝通，是需要很多這種工作要做，還有日本電競已經很成熟了，我們在日本有大量電競團隊，新人挖掘，一定程度會把這些人，我覺得你在這個平臺發育好一點會做很多溝通，這裡有很多精細化在地資源優化，我們會用這個方式先去把業務跑起來，我們可以找一些縱向輸出裡面非常專業，可能不是遊戲行業的，至少把那個維度工作處理好，我們目前還是中國在研發，主要全球發行管理團隊還在中國管理版本，管理節奏，管理測試問題，跟他們對接，總部做策略性輸出，讓兩邊可以協同起來，有一點比較重要是在地人會有一定覺得業務獨立性，這兩點是對於你想找到長遠願意在公司發展人一個重要的期許。另外一方面對於短期我自己會更傾向於把中國優秀的發行人員往外派，這個過程中會慢慢把祖國文化往外輸出，變成有一點像當時很多外資企業來中國，他們基本上外派高管，銷售市場從大學招人進去融合到組織文化裡面，這是保守階段。日本也開了工作室，第一階段儲備一部分發行能力跟本地化能力之後，下一步是請日本製作人進來，放手讓他做專案，你要讓他有足夠空間，他們想我來網易打工，你會發現一個問題，日本是有成功專案之後會被捧上神臺，希望你做產品但是不希望創新，如果我們給到很好支援跟資金，鼓勵他們創新，保持他們的初心，會發現在海外可以找到很多朋友。我們在平臺形態SDK上變成第一批接入廠商，發行通路和程式整合上有優勢，大概這兩步走，最後總結下來回到具體業務分切責任邊界，適當時候請最優秀的人，你整個組織架構跟業務範疇一定要讓他們覺得可以成長，而不是請他們過來做幾年就淘汰。

洪濤：長期紮根準備，給當地人才他們發展機會，大家都是一樣的，中國員工是這樣想，老外員工也是一樣想。

劉博逾：國內遊戲廠商大家績效很奔放，這個與短期收入相關，很多海外人接受不了這個文化，這個時候就要找到一套機制把兩邊融合到一起，或者是給一兩年我們叫做優化計劃，慢慢讓至少海發業務裡面，國內國外員工，至少在績效處理方式上大家覺得是公平的。

洪濤：人才價格跟中國市場比較有沒有比較大差別，會不會什麼地方貴什麼地方便宜？

劉博逾：頂尖人才海外還便宜一點，因為有幾個問題，開發鏈條上的日本的（英文）在我眼裡更像是面向董事會資金申請人，他策劃是（英文），每一個人業務又非常精，美術與3D北美請一個虛幻人，他說只會做石頭材質，中國請一個不會多做幾種第二天就開了，他們很專精某一個領域，所以這個時候更多是尊重他們個人職業理念，他們社會發展成熟穩定大家還真的是在自己想做業務道路上慢慢走，你會發現招聘期特別長，很多熟人介紹。歐美成熟公司因為你做背調很複雜，你中國請一個負責人會清楚邊界責任，你會發現海外公司每一個人做的邊界和定義不一樣，海外招人要精確到他實際輸出什麼環節，而且人家也享受在那個環節裡面，你不能改變他。他們還是很有願景一群人。

洪濤：這是出海下一階段，我們應該讓老外做中國夢，這就成功了，他山之石為我所用。二次元團隊怎麼做海外？

金雯怡：二次元做海外，本身我們自己希望能夠把我們的IP文化帶過去，我們整個團隊搭建也是一步步過程當中，我們其實知道二次元有一句話是為愛發電，對這個遊戲輸出方面還是蠻重要的，所以其實在我們看來是一個會雙語種中國人或者是外國人會中文，如果秉持對產品熱愛是可以慢慢把這個東西做好。我們曾經遇到過非常狂熱喜歡我們的玩家，為了玩幫助做一些攻略，很多攻略是以中文形式存在於中國網站上，一年以後中文可以開始說了，他本身自己是畫家，畫一些小的表情包和漫畫，他為了更好跟中國畫家交流，他自己中文不斷在QQ上面，用的微信，QQ都是摒棄他們自己本國用的，而是用中國方便溝通的軟體跟我們做交流，這樣一些玩家即使不能在中國，有可能我們也會跟他形成很好的溝通關係，他本身是在當地有一定影響力，會幫助我們做社群，產出一些我們需要的內容，不一定是正式員工，但是對於我們在海外宣發和各方面推廣是有很多幫助。另外一方面海外有一些學生，他本身是在中國工作，這樣的情況下我們也會考慮招聘，其實對我們來說不管什麼情況，如果對產品有愛，我們覺得是比較合適的人才，大家有一點姚總有提到就是思維開放度，其實語言本身只是一個比較表層的，你會了解語言過程當中瞭解文化，更多的時候當你深入一起工作，一起產出，你會發現就會有不斷的碰撞，這是沒有辦法100%避免，這個過程當中如果是開放的人，會傾向於站在對方角度理解包容，如果雙方都是這樣的人是比較容易達成共識，有任何一方比較堅持自己的觀點，比較固執，這個當中就有摩擦。所以這一方面我覺得又是比較開放的人對團隊而言比較重要。

洪濤：提到二次元可以從玩家當中發掘一些幫助我們產品本地化甚至是到我們公司上班，你剛剛說的例子，玩家是哪一國的？

金雯怡：韓國的。

洪濤：現在還是粉絲還不是正式員工。

金雯怡：是粉絲。

洪濤：下面一個問題，從研發角度，大家看我們有幾種做法一個是全球化作品，我們不做太多深度本度化，中國公司還有一種產品，中東很典型，泰國我也看到過，一些產品本地化程度很深，除了這個範圍內玩家大家不玩了，中國人玩修仙，老外不明白你在幹什麼，這種深度本地化，下一階段海外市場上會出現一種品類，與本地IP結合，與本地文化結合，與本地流行東西結合，還有一種是直接打全球，通過出海我們們現在貌似大家做盡量全球化產品，大家怎麼看我們研發過程中間，是怎麼樣來做這個事情，開發過程當中運營過程當中怎麼克服文化差異，本地化難點在什麼地方？

安安：這是很好問題，首先我們定義一下什麼是好產品，我個人對好的文化產品有這樣一個定義，首先這個可以賺錢，第二階段可以打破語言和文化界限，第三階段能打破時間界限，幾代人都會很喜歡這個作品。我個人認為我們公司也會比較多這樣認為，我們認為最好遊戲產品既是深度本地化又是全球，這兩個不矛盾。比如說宮崎峻，千與千尋這個電影是很多日本故事，有很多日本影射，但是不妨礙全球使用者欣賞它接受它，這是電影文化產品。還有魔獸世界很多人玩，中國年齡三四十歲中國男性你只能問有誰沒有玩過，這個也是深度本地化初衷立項的作品。我的觀點最好的作品既是本地化的又是全球的。

在掙錢的角度全球化與本地化還是有差別，我們也不能好高騖遠，公司要做的工作就是能把有全球化潛力產品真正賣到全球，這是營銷和推廣階段。第二我希望公司打造一個土壤，讓這個時代有這個激情，有這個才能年輕人能夠在公司開發他們真正想開發的作品。現在中國非常像70連續日本，當年任天堂也是做代工開發慢慢做自己的內容。我們已經領先全球了，但是文化創意這一塊我們還有很多需要學習的地方，怎麼樣讓全世界人知道我們，這是我們接下來十年二十年努力目標。

洪濤：最開始COK出去是全球化產品，不是深度本地化，現在賽道水太深，國內公司做得太深，中東市場有針對中東深度本地化產品，您怎麼看這種產品？為什麼出現這樣的東西？你們覺得是不是SRG已經到了深度本地化才能搶到肉吃？

彭欣：我理解本地化，首先是看我們公司做這個產品實際上是，之前是做出海，首先是要有一個全球視野看待這個產品本身，包括產品立項的時候你要想你的核心使用者群體在哪裡，我們不會去針對某一個特定區域，我就歐美地區，我們做的遊戲是要在全球使用者當中做互動，去做互動，只是說在這個運營過程當中，可能會針對不同區域我們去給他把市場做進一步細分，這個時候我們說本地化就特別重要了。再一個現在看到市場競爭現在是非常激烈，如果說我們要做本地化首先要有一個前提，你會有一個足夠大量的使用者群體在那裡。否則做某一個地區做本地化，這個成本壓力就太大了，能夠做全球這樣一個運營，可能最大優勢我們就說可以用全球化IP做這個事情，我們做完COK重度遊戲之後，我們跟很多國際大廠做IP合作，當然我們也是走了一些彎路，我們跟暴雪CDO這樣的遊戲，但是我們付出學習代價之後，實際上更加深我們在IP中，利用知名IP獲取全球使用者理念，所以我們在接下來這樣的工作當中，包括我們正在加快研發，近期推出GOS也是重度遊戲，在整個立項過程當中就會考慮到全球化和本地化結合。但是我們說本地化是更偏向於後期階段，而不是一開始就要想怎麼樣本地化。這是我們一個想法。

洪濤：姚總您剛開始疊紙是想區域化產品，最後變成全球化產品，這個超你們預期很多，您怎麼看這個立項。

姚飛：我們立項的時候全球化肯定是優於本地化，我們不會遷就這個問題，為了全球化犧牲一些味道，戀與製作人做的時候，我們裡面有很多上海元素，我們不會為了迎合全球化而改變用艾爾菲鐵塔。如果是可以選擇情況下會考慮全球市場，但是不會遷就他。我覺得還是得一事一議，疊紙也沒有辦法完全說未來完全以自我為中心，還是看遊戲品類本身，目前來說大陸市場還是非常重要，全球角度來看大陸也是佔了很多，所以一定不會在這個方面，大陸市場還是很重要的位置。

洪濤：女性市場北美是發展最好了，這個產品你們來看旅行遊戲跟你們做法差異是很大，為北美單獨做一個本地化值嗎？

姚飛：也許是值得，但是我們沒有考慮過，也許進去算一下認真思考籌劃一下也許是划算的買賣，但是我們截止目前還沒有這樣的計劃。第二我們的遊戲為什麼會天然帶有本地化，因為本地化核心是換裝，核心是玩法，暖暖玩法更突出換裝這個東西本身就是全球化，芭比娃娃巔峰一年大幾十億全球範圍收入，無論是歐美還是東南亞，還是其他地區其實大家都會喜歡芭比娃娃，但是我們早期做的時候沒有那麼透徹，除了換裝品類，其他女性遊戲確實是需要分析，有的品類可能會存在你做某一個市場和其他市場會有很大差別，確實是用可能的。

洪濤：有請劉總，您講講網易產品有很多是全球運營產品，後面出來產品，漫威，哈利波特，這些產品是全球化，你們做這幾種遊戲的時候，美國人考慮種族問題，歐美產品裡面出現黑人，或者是棕色皮膚，LGBP文化也會進入裡面，大廠會考慮更多。

劉博逾：這個東西在分兩個階段一個是立項階段一個是後期運營階段。某些產品本地化是很大膽很激進，回到全球化本地化，我接觸過製作人裡面，大部分核心團隊是最原生5個、10個人，有的時候這個遊戲會長成什麼樣，腦子裡已經投射出來了，後面只是怎麼做的問題。我們運營層面或者是推廣層面希望全球化，本地化，但是本質上有一些是互斥的，我還沒有見過什麼專案全球做得特別好，這個事情也可能就騰訊可以做到那麼強大專案管理。換到我所在崗位發行端一般怎麼看，我是看什麼吸引玩家玩，什麼吸引玩家不玩，這個直接決定任何國家買量成本，至少是點選成本。這個遊戲主旨，有的遊戲本身內容很淺，有的遊戲主旨某一個文化踩得很深，陰陽師我們覺得是我們想像日本平安時代一個鬼怪故事日本山海經，在日本人眼中有一點像我們看的封神榜，非常女性。在中國就覺得是很男性，所以這個是要看主旨。還有剛才提到換裝，在歐美想怎麼貼靠到兩代人母女之間玩，跟中國女生換裝，一定程度是主旨層面不一樣，涉及推廣切入點很不一樣，還有玩法跟商業結構，這個會影響到長期收入等情況。這三個是很重要的，其中一個是偶然性因素，你進市場的時候，你競爭對手是不是進入（英文）階段。我做明日之後也是遇到包越來越大，每次更新都會掉一波人，儘量讓開發團隊保持一點初心做好核心，發行人員要很早了解到版本結構與美術資源擺放結構，很多發行人員拿到包已經做到CBT階段，想做輕度載入包，有的時候載入節奏不太一樣，這是微觀操作。還有這個產品運營要的每一個伺服器人數，以及玩法裡面時延問題造成玩法體驗差距，這會直接影響到海外發行的時候每一個伺服器怎麼放。

洪濤：說得很細節，金總您怎麼看？你們二次元本地化感覺是日系或者說現在新的國漫調調。

金雯怡：本身來說崩壞1到崩壞2到崩壞3這個受眾是越來越大了，到崩壞3期間二次元佔一半，另外一半是玩開始遊戲覺得打擊感很好，品質比較好的市面上可以玩得到動作類遊戲，熟悉這個畫風接受我們的品質。品質好這一點上還有技術宅拯救世界，我們創始人本身是偏技術上的，從他們角度來說想實現一個夢想比較遠大，也並不是說一定在這一款產品上實現，一定是循序漸進的過程。現在來說大家會覺得崩壞3還是二次元屬性有點濃，隨著一代代產品不斷迭代我們相信我們相應全球化會做得越來越深一點，對於好的內容品質追求，我們覺得全球玩家訴求一定是一致，不管喜歡什麼內容，對於品質足夠高的東西喜歡這樣的追求是不會變的。

洪濤：金總說了很好概念要在行業推廣，技術好就能出圈，大家說是靠買量出圈，產品玩法核心要素做到極致，對這個要素本身喜歡使用者一定會來。這是疊紙包括上海一些公司給這個行業帶來一些驕傲，在技術追求上永不停歇，技術是可以帶來使用者。最後一句話大家總結一下，我們們把論壇結束掉。現在我們出海到這個階段，一方面代表中國人在做中國的產品，另外在服務於全球使用者玩家，其實中國公司已經變成世界遊戲廠商這樣一個身份的轉變，這個過程中間大家能不能展望一下，中國公司在出海越來越強大，實力越來越強大，我們應該為全世界手遊玩家承擔什麼責任？

安安：還是回到剛才的觀點，現在中國國家也好或者說這一批青年人也好，發展階段到了可以對接全球市場和全球資源階段，我生長過程當中還是挺封閉的，現在90後，00後年輕人，他們因為技術跟資訊流通，我覺得沒有什麼障礙，或者說可以找到辦法突破障礙。這個過程當中我覺得他們跟世界是無縫連線，這個天生就有土壤，他們無論是創意還是創造遊戲過程當中，還是生意過程當中，都可以去參與全球競爭，這是土壤已經具備了。第二中國正處於這個階段，我們是非常有活力階段，遊戲想做好遊戲，從業者也想自己什麼時候做出有影響力的作品，所以我覺得我們自己人才土壤加自己的發展階段，會給全球遊戲市場帶來一些活力，這個事情剛剛開始，可能剛開始不到十年時間，再過十年二十年看，我覺得我們們不會會日本差，這是一個目標。

洪濤：把中國遊戲業活力帶給世界。

彭欣：我覺得是這樣看待，因為中國在遊戲行業一直是學習追趕，我們現在可以看到中國遊戲企業現在已經，尤其是手遊時代已經走到世界前端，我去看待這個世界為例中國，包括現在已經跑出一批優秀的企業，在未來我的願望和想法，中國能夠通過遊戲產品把中國一些理念包括中國文化，打造中國IP，這是未來遊戲人努力方向，這是我的想法。

洪濤：真正為中國文化全球的推廣，中國的文化，中國的理念遊戲承擔一個很重要的角色。

姚飛：希望讓創作變得更容易，在疊紙或者是其他友商，在上海，在北京做遊戲的，都能夠在中國土壤裡讓創作越來越容易，達到遊戲工業裡面最高巔峰，希望未來如果疊紙有機會最好，希望有一批公司可以採到這個皇冠，期待未來有人可以脫穎而出。

劉博逾：這個問題有一點大還是簡單一點，多賺錢持續的做遊戲，終有一天會做出大作，一直在賭桌上不會輸。

金雯怡：希望中國的好的內容可以有全球更多玩家可以分享到，有越來越多中國內容可以給到全球玩家。

洪濤：整個全球市場中國、韓國、日本、韓國，這些國家是真正能夠為當地玩家開發當地遊戲，很多其他小型國家玩家都有自己的遊戲夢想但是沒有人幫助他們兌現，在中國公司出海這麼大產能出去，我也帶來一個希望，希望給弱勢文化，亞文化群體，那些國家文化荒漠幫助他們實現遊戲夢，中國應該是世界遊戲公司，視野更開拓，產品更加多元化，幫助更多玩家兌現他們的夢，今天論壇到此結束，感謝各位企業家的分享，謝謝大家。