5月13日，貴州省醫藥集中採購平臺釋出《關於開展貴州省新型冠狀病毒相關檢測試劑集中採購競價議價工作的通知》，成為繼湖北、黑龍江、福建之後第四個開展新冠檢測試劑集中採購的省份。根據前面三個省份的擬中標結果，中標企業均為國內企業，中標價格降幅超過8成。

在新一輪醫改裡，“醫保控費”是最大的主題，從帶量採購到全國最低價格聯動，幾乎所有改革政策都緊緊圍繞著價格調控展開。但總體來說，國內企業對“降價”的響應熱情要高於跨國企業，這是為什麼呢？

國產企業降價意願更強

5月13日，浙江藥械採購中心釋出通知稱，在此前醫用耗材線上交易產品全國最低價聯動工作中，部分產品因價格等原因被投訴。

根據省醫用耗材集中採購工作有關檔案要求，經核查等程式，對未按要求填報全國最低價格資訊，且同意在全國最低價基礎上按規定降幅降價的產品，擬調整線上交易價格。

而兩款需要調整價格的產品都來自於國際醫械巨頭美敦力，產品名稱分別是Sprinter Legend和NC Sprinter（快速交換球囊擴張導管）。

近日，南京地區公立醫療機構醫用耗材集中採購聯盟擬開展體外診斷產品帶量採購，“第一槍”就瞄準了行業龍頭羅氏診斷。

集中採購檔案還限定企業全部談判產品的整體降幅不低於30%。不過，根據體外診斷網，羅氏診斷並未出席5月10號的邀約，由此可以推斷羅氏大概率不會降價30%。

此前，湖北、黑龍江、福建省都相繼完成了新冠檢測試劑的集中採購，中標企業均為國內企業，其中湖北的核酸檢測試劑中標價格降幅高達81%，抗體檢測試劑中標價格降幅為72%。

“連中三元”的邁克生物在湖北、黑龍江的中標價格都為16.78元，為中標新冠核酸檢測試劑產品的最低價。福建省沒有公開1人份的中標價格，不過推測邁克生物的報價仍是全場最低。

跨國企業“藏牌”或是更好選擇

對於政府而言，醫用耗材降至地板價有利於調整醫保結算制度，控制醫保開銷；對企業而言，願意以價換量，看中的是搶佔市場份額的機會。

也就是說，在企業眼裡，帶量採購也好，全國價格聯動也好，本質都是一場市場爭奪戰。

為何國內企業和跨國企業在降價意願上表現出較大的差異？

首先在於，在這場戰爭中，國內企業是發起攻勢的一方，而跨國企業則是防守的一方。

長期以來，國內的醫用耗材市場，尤其是高值耗材的市場，都被跨國企業把持，國內企業的優勢一般集中在技術含量較低的中低端市場。

近年來，在國內企業奮起直追下，核心技術競爭力不斷提升，但在心臟起搏器、藥物洗脫支架的金屬骨架、心臟瓣膜、切割球囊等部分產品上，進口優勢仍然十分突出。

以“價低者得”為唯一準則的集中採購，在降價的同時，也給予了70%的市場份額保證。這對於急著攻佔市場，替代進口的國產企業來說，是一個好機會。

但跨國企業也許並不著急亮出自己的“底牌”，因為與創新藥相比，醫療器械的替代難度更加大，不僅是因為高階器械的核心技術和設計複製難度更大，而且經過多年的使用者教育，跨國企業已經培養起了使用者的使用習慣，這時候如果想要使用者放棄已經熟悉的產品轉投另一種新產品，要花費的成本會更多。

另一方面，在產品的質量和穩定性上，進口產品仍然具有優勢。所以，在核心技術的優勢還沒有受到威脅之前，跨國企業選擇不暴露的價格底線，也能保留更大的談判空間。

其次，與跨國企業相比，國內企業有渠道和銷售的優勢，價格處理更加靈活。

從產品覆蓋區域來講，跨國企業主要集中在北京、上海、廣州、深圳等一線城市，尤其集中在大城市的三甲醫院裡。

在一線城市已經被進口牢牢佔據的情況下，很多國內企業選擇的是“農村包圍城市”策略，深耕二三線甚至是縣級市場，再進入一線城市。

以樂普醫療為例，2017年底，樂普實現了全國所有省份的全覆蓋。為了壓縮中間流通環節，有的企業還會採取直銷策略，打造閉環銷售渠道，通過與基層醫院的合作，直接提供裝置耗材等，將競品隔絕在壁壘之外。

謹防器械耗材領域重演“降價死”

過去的一年裡，在一系列政策和措施下，醫用器械耗材的降價效果顯著。在去年耗材帶量採購中，最高降幅達95%。

來源：眾成醫械研究院整理

4月22日，雲南省醫保局釋出了《關於公開徵求雲南省藥品和高值醫用耗材動態掛網暫行方案修改意見的公告》，對高值耗材掛網及帶量採購實施規則做出了詳細的規定。

規定表明，醫保局將根據省採購平臺高值耗材採購情況，每年選擇部分採購金額較大的高值耗材實行帶量採購。

中選產品直接列入帶量和談判採購目錄。在帶量採購目錄中，產品按照國家和省級招採或談判統一價格採購，不再議價。

在當前的議價模式中，醫保局居於絕對的強勢地位，當帶量採購和全國最低價格聯動直接結合，其議價的優勢還會進一步被放大，企業只能不斷突破價格底線。

此前，曾經出現過高價藥“降價死”的局面。

利潤空間的縮小，導致研發成本回收週期變長，企業可能會轉而選擇其他回收成本更快的市場。

與此同時，價格的下降卻帶來了更大的市場需求。在未來，要警惕這種“降價死”的情況在器械耗材領域重演。

產品的價格與當地的經濟水平有關聯，如果排除掉其他干預因素，“一城一價”的情況是正常的。

而且企業之所以願意為了帶量採購開出超低價格，是因為有了足夠大的採購量作保證。無視採購量的差異，要將最低價格全國聯動，企業只可能會提高最低價格的閾值，或者直接放棄價格窪地。

對於醫保控費來說，壓低採購價格的效果立竿見影。但是在進行降價控費的同時，首先需要建立科學的定價機制，不僅要以量換價，還要以量換質，在減輕醫保負擔和患者經濟負擔的同時，促進行業健康發展。

本文來源：眾成醫械

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