讓玩家充值到底有多難？ 刺激玩家消費只需走好這兩步

作者：周若

讓玩家充錢這件事，到底有多難？要我說，只要分兩步。第一步，讓玩家先把錢充進來。第二步，讓玩家衝得更多。


玩家在一個遊戲的生命週期中，前7天是最興奮，充值慾望最強的時候，對大多數遊戲來說，也是DAU最高的時候（逃）。有什麼招式，在這個階段都要使出來，不僅可以事半功倍，還能對玩家後續留存有很好的幫助。

那麼，針對不同付費能力的玩家，都有哪些招式呢？

針對小額玩家

小額玩家最重視的是價效比。針對小額的活動獎勵就很重要。

小額花的每一塊錢，必須要有明確收益，獲得的收益要與遊戲核心目標有強關聯性。

比如，一款抽卡遊戲，遊戲核心目標是集卡，那麼對應收益就應與卡牌有關，如果獎勵是時裝，就很難打動他們。

而既然是價效比，那一定是低價格對應高回報，一般情況下，付出金額是6、30、68元檔位，獲得的道具價值在300%收益以上。有這幾種活動形式：

1.首充活動

直接送卡牌。

2.battlepass

直接送卡牌，但要玩家完成一系列任務，並付出大量的時間成本。

3.成長基金

將卡牌拆成抽卡券（鑽石），在玩家不同等級給。

4.月卡

將卡牌拆成抽卡券（鑽石），在玩家不同登入時間給。

針對中額玩家

中額玩家最重視是標的物。什麼是標的物呢，就是要讓玩家知道，他們到底花了多少錢，買了什麼東西。

中額玩家一般都具有一定的付費能力，但其付費比較理性，用一句可能不太形象的比喻，就叫“不見兔子不撒鷹”。

那麼，我們該做的是，讓“兔子”放出來，還要讓“鷹”覺得，他能追得上這隻兔子。一般有這幾種活動形式：

1.累計充值活動

充值到XXX元獲得某獎勵。

2.抽獎概率累計

達到N次後必定獲得某稀有道具（如SSR卡）。

3.限時禮包

內含胚子（如時裝、卡牌）和其他道具。

在獎勵方面，中額玩家已經具有一定付費能力了，可以為自己心愛的東西花錢了，所以倒不需要一定要像小額玩家一樣跟遊戲核心目標關聯，中額的獎勵品類全面些也很好。

針對大額玩家

大額玩家最重要的是炫耀性。錢花了，不僅要自己看見，也要讓別人看見。

但是，為了保證遊戲中整體“吃相”不那麼難看，我們通常不會直接炫耀這個玩家花了多少錢，而是用一些比較婉轉的方式。比如：

1.戰力/裝備/PVP等排行

一般情況下花的錢越多，其排行也越高。

2.紅包系統

一個人購買了某個禮包，或者獲得了某項成就，自動給親友/公會/世界發紅包。

3.特殊的外觀投放

比如充值達到較高額度獲得某個時裝/坐騎/翅膀/頭像框/組隊框等。

4.數值類養成的頂級外觀改變

比如全身強化12發金光，寵物變異換色等。

總之，就要大聲告訴其他玩家，“我就是我，是顏色不一樣的煙火。”


以上組合拳打一套，前7天的付費基本就有了保障。但是要想讓玩家持續付費，付得更多，還需要一些其他的套路。

週期性刺激拉收

如果一款遊戲一直沒有更新，玩家在遊戲目標逐漸達成後，興奮感也會隨之減弱。運營活動可以為玩家打一針“強心劑”。

能夠刺激拉收的活動，依然脫離不開兩個字：“投放”。要想週期性的刺激拉收，而不是賺一波就走，投放也要具有一定的“可擴充性”。

什麼叫“可擴充性”？

舉個例子，這是明日方舟的近3個月暢銷榜排行變化。


每隔15天，暢銷都要提升一次。明日方舟做了什麼呢？僅僅是推出了新卡UP活動

再舉個例子，這是一夢江湖（楚留香）的近3個月暢銷榜排行變化。


每隔20天，暢銷都要提升一次。楚留香做了什麼呢？每個月開啟一套節日活動，每次節日活動配合投放1件時裝+金色心法。（金色心法是遊戲中坑特別深的隨機養成點）

那麼，對於明日方舟來說，新卡就是可擴充性的投放，對於楚留香來說，新時裝就是可擴充性的投放，因為這兩個每次都能出新的，不重樣。金色心法也可以是擴充性的投放，因為本身深度較深，屬於隨機養成點，玩家會相當長的時間也難以獲得最終的目標心法。就算大部分玩家獲得了，也還是可以推出新的心法嘛。

所以，所謂擴充性，要麼是可以源源不斷推出的新目標（如新卡牌、新時裝等），要麼是本身遊戲養成中具有隨機性質的追求點（如心法、隨機裝備、隨機法寶等等）。

當然，在具有擴充性投放後，活動設計也不能太粗糙，一個完整的活動應當包括哪些內容，可以看這篇文章>>>如何用?運營活動挽回流失的玩家？

養成日常付費習慣

在具有周期性刺激拉收的活動後，玩家的付費習慣也會趨於【活動期間才充錢，非活動不充錢】。

但其實玩家平時也是有付費能力和付費慾望的，要讓玩家日常也習慣付費，需要的是，給玩家一個付費的理由。

在考慮玩家的大額付費會在活動期間進行的前提下，日常付費的金額就不能太高。在考慮到活動期間會有新卡牌、新時裝的獎勵投放的前提下，日常付費的投放就不能太好。

那麼，促進日常付費，主要的活動形式是什麼呢？

1.每日1/3/6元禮包

讓玩家每天花點錢。

2.每週商城限購禮包

讓玩家每週花點錢。

沒錯，這個時候不需要做得太花哨，只要限購禮包，就基本滿足需求了。而玩家就非買限購禮包不可？這個時候，我們就可以繼續在“投放”上做文章。

為了避免與週期活動的定位衝突，日常限購禮包投放的基礎獎勵不需要太好，但我們仍然可以利用隨機來給玩家一些希望。

這裡可以看一下倩女手遊的每週限購道具。

從圖中可以看出，倩女每週可以購買藏寶圖、劇情次數、仙機武庫、鑑定天書，均是隨機類道具。即購買後概率獲得XXX（不值錢的東西），小概率獲得神獸、法寶等。而這些神獸、法寶，每週限購幾乎是遊戲中唯一獲得途徑。


其隨機的稀有投放，保證了付費吸引力，從而促進了付費習慣的養成。

有了開服活動、週期活動、日常活動，基本就滿足了付費玩家在各個時期的付費需求。

但是，僅僅有運營活動，猶如空中樓閣，遊戲設計才是底層建築。或許下一期，我們就可以講講，遊戲設計是如何讓玩家產生付費慾望的。