方法論：免費手遊如何優雅的刺激玩家消費？

免費手遊的盈利點，一般是依靠內建充值大禮包，內建廣告視訊以及長久不衰的抽卡機制。內建廣告視訊一般是休閒遊戲，因為休閒遊戲的設計可以讓內建廣告顯得不會那麼唐突。如果你想增加某種資源的數量，直接甩出充值禮包，很可能會勸退玩家。因為一款休閒遊戲可能不會那麼容易刺激玩家的充值消費。所以這時候如果除了充值禮包以外還有一種內建廣告的方式，只要浪費你15s/30s的時間就可以得到資源獎勵。很大程度上，休閒遊戲的玩家會選擇這種方式來獲取資源（一種銷售手段）。

主流手遊的盈利手段是以充值禮包和抽卡系統，所以作為主要介紹。

（一）設計手段

內建充值的意義

對於公司而言，是盈利手段，所以一個合適的氪金點設計，是很大影響了產品的盈利模式。吃相太過難看，很容易勸退很多潛在玩家。而且對於免費手游來說，一旦決定了遊戲免費，那就意味著這是一項服務而不是遊戲，認清這一點極為關鍵。服務玩家的遊戲體驗，而不是自我設計的滿足。

對於玩家，一個好的付費設計不僅僅是能刺激玩家的消費意願，更重要的是能帶來更多的使用者，相互刺激。

如何設計

1.合理的定價虛擬資源：低門檻，低價位，高價值，刺激玩家對商品價值的認知。

2.給玩家的獎勵不要吝嗇：獎勵不能太低，但又不能影響整個遊戲的經濟體系。

3.增加值得付費的功能：新道具，遊戲功能的完善。吃相不能太難看。

4.營造遊戲的歡樂時光：成就感，認同感，多注重玩家心理。

5.推送資訊的定位：給玩家的資訊要有一定分類或者價值，因為沒有人會每次都會閱讀資訊郵件，所以要做好推送的訊息規劃，讓玩家簡單享受遊戲體驗。

6.提供與玩家相關性較高的功能：關乎於玩家自身資料，比如分享等級成就等等，以及針對玩家的功能迭代。

7.持續追蹤玩家群：對玩家的上線行為、時間進行資料收集和分析，更好地迭代遊戲本身。

8.不斷重複測試：實踐是驗證真理的唯一途徑。

抽卡機制的意義

抽卡（gacha）機制：基於頗為流行的自動販賣機原理（扭蛋），當投入錢幣後得到隨機的獎勵。成功的關鍵在於：抽獎的獎品價值和玩家的參與度。也就是玩家抽獎的行為意義和玩家願意玩幾次的道理（價效比和中獎率）。

因為gacha機制適用於所有玩家（賭徒心態），所以在手遊中的常見形式就是：販售機，大轉盤或者其他隨機形式。重點是在於遊戲本身要建立好遊戲內的經濟體系，確保每一個獎品都有用，這樣才能最大化的吸引玩家進行抽獎行為。

抽獎設計或經濟秩序設計是遊戲內最難的部分，需確保所有的獎品型別，能讓玩家的遊玩上具有吸引力，既不會破壞遊戲早期的強力物品，又有永不過時的普通物品。手遊後期的維護決定了遊戲的生命力，因為不更新就意味著遊戲玩法單一，但更新又意味著想要考慮平衡性，既不能打破以前的經濟機制，又不能讓玩家覺得這次的更新很水，所以如何平衡好遊戲內的經濟體系是一個策劃的必修課。

如何設計

gacha機制的設計不同於禮包設計。對於充值禮包，玩家看重的是價效比，他們會依照遊戲內給出的經濟體系來確認每一件商品的價值，從而根據禮包的資源去選擇，而gacha機制不僅僅是對資源的分配，而且還關乎著玩家最想知道的爆率，才會促使玩家去參加這個機制。爆率應該是能讓玩家看到的，雖然可以暗改，但始終記住，gacha機制只是一個盈利點，真正重要的是遊戲核心玩法，如果吃相難看，對遊戲又不走心，那就離涼涼不遠了。

簡單來說gacha機制的商品設計不外乎，稀有物品和其他普通物品＋爆率。

稀有物品是參加抽獎的主要目的，所以要足夠吸引人，但又不能和充值禮包起衝突，否則能直接用錢買的東西何必靠抽獎來獲得。普通物品主要是用來減少稀有物品的爆率，可以設計為階梯型關係，這樣在中普通物品的時候，還是會有一定的期待值。其他

刺激消費比強制消費更有意義。

（二）運營手段

先從免費手遊玩家的六個階段特徵出發，制定相應的應對策略。

免費手遊玩家的六個階段：

• 新不付費玩家：（前兩週沒有進行消費）
• 新付費玩家：（首次付費後兩週內再次消費）
• 活躍付費玩家：（兩週內有過兩次付費的使用者）
• 活躍的不付費玩家：（付費過，但三週內不再付費）
• 流失的付費玩家：（離開超過三週）
• 重新迴歸的付費玩家：（可能會再次流失）
  

與其相對應的策略

• 提高遊戲活躍度，品牌認知度和打造基於玩法的內容營銷。（付費也該讓我知道付費的好處是什麼）
• 鼓勵付費的玩家，擁有足夠的消費選擇，保護付費行為。（充值獎勵，新手禮包，可選擇的購買禮包多，付費方式快捷）
• VIP使用者，VIP等級機制，限量版物品，追蹤他們的日常行為。（專案的金主，要讓他們覺得花得值且爽，但又不能過於打破遊戲平衡）
• 推動下次付費，新的付費活動方案。（付費金額，付費次數，付費間隔）
• 有可能通過合適定位以及遊戲更新召回。（確定流失時間和流失前的遊戲行為習慣）
• 重新培養他們的遊戲習慣，保持活躍。（維護流失天數的實力差值，否則很容易再次流失）
  

對於手游來說，最關鍵的怎樣留住大R、中R，因為那是手遊專案的金主。而自古以來都清楚一點，弱肉強食。所以在手遊中（特別是數值型RPG手遊），大R吃中R，中R吃小R，小R吃非付費。（這很現實，畢竟他衝錢了，可以理解為他付錢買了這個遊戲，而非付費玩家只是在玩盜版）

但這不意味著非付費使用者的不重要，事實上，每個階段的玩家都是組成這個遊戲命脈的一部分。（可以理解為盜版玩家為這款遊戲建立了口碑和社群，能吸引更多的人來玩這個遊戲）

手遊中非付費使用者的重要性：

• 能讓付費使用者帶來快樂：大魚吃小魚，小魚吃蝦米。
• 有助於開發者理解遊戲內哪些功能具有吸引力：流失玩家在流失前所常玩的功能以及不常玩的功能，都可以具體分析，從而完善遊戲功能。
• 口碑傳播，一定程度降低使用者獲取成本（CAC）：減少渠道成本、廣告成本。
• 為開發者提供產品的真實評價，從而改進產品：評測會針對某些玩法進行反饋，從而可以改進產品。（前期測試很容易得到遊戲功能的反饋，但遊戲運營後就會發現經常是罵遊戲不公平之類的，那就是遊戲平衡性的問題）
• 有機地開拓新的貨幣化途徑：嘗試出新的禮包看是否能吸引到非付費使用者。
• 有助於開發者打造使用者社群：利用分享成就、評測來宣傳遊戲，從而吸引更多使用者。
  

為吸引非付費使用者而應該避免的三種情況：

• 不能以Pay to win 去運營整個遊戲。（部分/全部功能可以充錢，但不能只有充錢才能贏）
• 不能讓非付費使用者成為付費使用者的出氣筒。（維護遊戲平衡性以及避免跨階級戰鬥）
• 阻礙非付費使用者的遊戲進度。（利用關卡難度之類的強制玩家消費）
  

總的來說，吃相不能太難看，都是玩過這麼多氪金遊戲的玩家，誰不知道點尿性。但是吃相太難看，就會流失玩家。不僅僅是非付費使用者，還有小R，一旦他們流失了，就會影響到中R和大R在遊戲中的體驗，而這是致命的。

遊戲內雖然是弱肉強食，但也不能讓非付費使用者變成出氣筒，然後甩一句你也充錢不就得了。付費應該提升的是實力也就是玩家在遊戲內的數值，那麼如何避免跨階級的戰鬥，就是策劃應該考慮的了。玩家的消費意願應該是基於對遊戲玩法和對遊戲中的商品價值認可所會產生的消費衝動，而不是利用高難度或者是高落差去強制消費。


還是那句話，免費制遊戲是一項服務而不是遊戲，需要考慮的是遊戲的長期運營所帶來的收益。不是簡單的熱血和夢想就可以輕易嘗試，是對市場的調研，遊戲玩法的確定，遊戲目標使用者的設定等資訊收集後，分析總結得來的。要時刻注意遊戲的週期性收益以及對玩家的行為進行追蹤。

總之，免費手遊的好處在於遊戲使用者的廣泛性，但也正因為廣泛性，所以手遊需要的難度和玩法立項就要不斷深思熟慮。

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作者：Tlanhan
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