如何讓玩家在遊戲中花錢？ 一個完善的促銷系統就能搞定

和朋友玩王者榮耀的時候，經常會聽到他們討論誰誰誰買了新英雄碉堡了，誰誰誰入手了一個傳說皮膚炫酷的不得了，此時圍觀的小夥伴就會發出羨慕的呼聲，而當事人則一臉驕傲。

我時常會想，是什麼讓他們對遊戲中的虛擬道具如此著迷，情願支付錢財來購買這些服務呢？

是因為虛擬道具具有物質價值？一個虛擬角色的皮膚既不能拿出來穿，也不能與他人交換到有價值的物品，它憑什麼值這個錢呢？

是因為虛擬道具具有社會價值？遊戲中我們表現得生死與共、同甘共苦，在現實中是否也能繼承這份情誼呢？

是因為虛擬道具具有心理價值？我們在遊戲裡獲得了幸福感與滿足感，但它們是否能滿足現實中你的訴求呢？

嚴格的來說，虛擬道具是不具備任何價值的，無論你認可與否，它其實就是一堆數字的集合，是螢幕上投射的光影，是幻想的假象，而你之所以願意為它的價格買單，是因為你主觀的為它賦予了假象價值。

主觀的假象價值從消費心理學的角度講，就是心理賬戶，你心中會將認知範圍內的商品歸入一個個賬戶中，如麵包是生存賬戶、奢侈品是享受賬戶、看電影是娛樂賬戶等，每一個賬戶都會有不同的支出額度，為了生存你可能願意支出全部積蓄的30%，而為了享受你願意揹負鉅債。

所以遊戲的虛擬道具之所以能夠被玩家接受，就是因為開發、運營團隊利用了你內心的心理賬戶特點，先打動你、再忽悠你、最終令你掏腰包購買。

身份切換回遊戲設計者，假如我想讓玩家為遊戲買單，該如何操作呢？

我將從確定消費預期、明確消費形式、特權服務推送、充值優惠福利、消費福利推送和關聯產品推送這六個方面來設計一個完整的促銷系統。

玩家會從兩個方面來明確自己的消費預期，一個是選取目標商品，第二個是挑選期望價格。那麼我們能否設計這麼一個功能，允許玩家挑選自己中意的虛擬商品和期望折扣，並在一定條件下實現他們的願望呢？

我們再換一個角度來看待這個提案，假如你是王者榮耀的玩家，看上了一個叫諸葛亮的英雄，若想獲得他的永久使用權需要花費68元，你覺得價格太高。

正在猶豫不決的時候，你發現在購買按鈕附近出現了一個叫心願打折的新功能，你可以選定一名最想購買的英雄，並可指定1~9折的折扣價格，第二天你就有機會以這個價格購入該英雄，但心願打折功能每個月只能使用一次。

這真是天賜良機啊，果斷點選諸葛亮選擇1折，此時在折後價格附近出現了一個文字框，裡面顯示圓夢概率為10%，意思是在你選定的條件下有10%的概率第二天能夠以6.8元的價格購買該英雄。

雖然概率有點低，但是這個價格遠低於你的心理預期，那麼你是否願冒這個險呢？

假如你很想要這個英雄話，可能會更珍惜這次寶貴的打折機會，那麼就會尋找有沒有提升概率的途徑。

此時我們切換回設計者的視角，既然玩家想購買這個英雄，那麼他們是否會購買相應的皮膚、武器和頭像框呢？既然玩家期望有提升概率的途徑，那麼我們能否提供一些有償的方式給他們呢？

消費形式是指對於相同的商品的不同消費方式，如買一送一、第二杯半價等，除了單獨購買以外我們更多的是通過捆綁銷售的方式將相對冷門的商品打包出售，以提高銷售利潤。

特權服務是指相對於免費服務的擴充內容，在F2P的遊戲中免費進入是最基本的要求，那麼基於免費前提下的二段收費則是其主要的贏利點。

基於以上的分析，我們能否將其與心願打折功能融合來提升付費期望呢？

現在切換到消費者視角，正當你苦惱圓夢概率過低時，在購買按鈕下出現了一個消費形式下拉欄，裡面包含了英雄與皮膚捆綁銷售，和英雄與皮膚、頭像框捆綁銷售兩種選項，不同選項對應提升不同的概率，如英雄與皮膚捆綁原價為156元，折後15.6元且提升10%的概率，而英雄、皮膚與頭像捆綁原價為168元，折後16.8元且提升20%的概率。

這時候你可能會想，諸葛亮這個英雄的新皮膚感覺很不錯，我可以選一個捆綁皮膚的套餐，但是那個加了頭像框的套餐只貴了幾毛錢，但是概率提升了2倍，選這個套餐最划算。

其實總的算起來，即便加上套餐增加的概率也只有30%，遠沒達到安全的水平，此時你可能會想還有沒有其它的途徑呢？

身為一個設計師當然要全面的考慮玩家的需求，人對於能夠感受到的損失是十分厭惡的，假如這次心願打折不成功，那麼依據損失厭惡的規律，玩家會感受到等同於獲得420元獎勵強度的失落感，這不是我們期望的，所以我們需要設計一些活動來補償這個缺陷。

什麼樣的活動是玩家輕易能夠完成而對我們也收益匪淺的呢？我覺得可以設計一個邀請好友點選連結支援的活動靠譜，這樣玩家只要動動手分享到朋友圈或者微信\QQ群裡即可輕鬆完成任務，而我們也可以通過這個途徑達到宣傳產品的目的。

鏡頭再次投向消費者，你現在有30%的成功率，完成任務後可以再提升20%的概率，所以總概率提升到了50%，但這還遠遠不夠，心願打折一個月才能來一次，而你現在已經迫不及待的想擁有諸葛亮這個英雄了，那該怎麼辦呢？

此時你看到概率邊上有個皇冠，寫著尊享特權四個字，出於好奇心你點了進去，發現是一個會員服務的開通介面，而在特權說明的第一條就寫著：開通會員後可令心願打折的概率翻倍。

這不正是你想要的麼？但此時你有個顧慮，這個會員會不會太貴，如果太貴的話就劃不著去買了，畢竟你此時只想要諸葛亮。

你檢視了下會員價格，發現會員一個月要30元，但新使用者第一次開通一個月打一折，也就是隻需花3元即可開通會員，你心裡一算計花19.8元就可以拿到原價168元的英雄加皮膚，豈不是很愉快？更何況開通會員後還有一大串專享福利，如房間防踢、每日禮包、英雄專屬折扣價等，最最重要的是會員折扣居然可以和心願折扣疊加生效。

你掐指一算髮現開通會員後買英雄皮膚的價格比沒開通前還低，而且概率還是100%，乖乖這個不得了。你可能覺得這個會員很划算，那麼能不能買個久一點的呢？

你繼續往下看，發現有個年卡會員，新玩家辦理年費將享受6折優惠，不僅如此，年費會員還有一個月費所沒有新服務，心願打折每月次數+1，意思是每個月可以買兩次一折英雄，豈不是很爽？

如何讓玩家在遊戲中花錢？一個完善的促銷系統就能搞定


身為玩家此時的消費慾望可能已經很強烈了，那麼怎樣才能讓他們感到更划算呢？

身為設計師當然不能忽略這個需求，此時我們早已設計好充值優惠活動，如首充雙倍、累充返利、首充滿多少就送英雄等，讓玩家覺得充錢很划算，充得越多越賺。

充錢之後當然是買買買，那麼怎麼才能讓玩家在消費的時候感到更划算呢？

身為設計師當然不能坐視不理，此時大批的消費福利迎面撲來，如累計消費返利、消費VIP系統、消費排行榜等，讓玩家覺得花錢也很划算，且花得越多越賺。

消費者買到了心儀的商品，遊戲商獲得了應得的利益，是不是就皆大歡喜了呢？

因為此時的玩家仍處於一種非理性的興奮狀態，我們可以嘗試根據玩家瀏覽行為、關注商品、消費情況的資料統計來進行關聯性推送，將可能符合其心理需求的商品推送給他們，以期望產生更多消費的可能。

最後我們總結一下一個完善的促銷系統應該具備哪些內容呢？

第一，要能夠及時、準確的捕捉玩家的消費預期。

第二，要能夠運用各種消費形式促使更多的消費。

第三，要能夠與其它遊戲模組聯合運作。

第四，要提升充值和消費的幸福感。

第五，要抓住玩家非理性時間形成更多消費可能。

以上就是我對於促銷系統一點思考，歡迎各位同人參與討論。


作者：PromethLon
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