《智龍迷城》、《怪物彈珠》熱度消褪之後，我們們聊聊今天如何在日本市場推廣重度遊戲

大家都知道在做日本市場時買量、線上廣告、預註冊非常重要，但是裡面具體的細節有哪些？如何確定自己預註冊目標使用者的所在？可能是一個需要深思的問題。

日前，在獲量與新市場開拓的沙龍上，來自6waves的張偉根據公司在日本發行的經驗，為大家分享了重度遊戲在日本如何獲取流量的問題。

日本的現狀

日本是一個很有潛力的市場。大家做遊戲其實只看一個指標：ROI。只要付費好、能夠回收，就可以賺錢。日本市場有一個特性，買量成本非常高，但回報在全世界而言相對較好。2018年日本手遊市場營收110億美元，美國比它多一點，但是美國有3億人口，日本只有一億人口，從平均使用者付費能力來看，日本是一個使用者非常成熟的市場。


從上線時間分佈來看，中、美、日，很大比例的產品都是2015年上線。2018年上線的產品進入Top50的，中國比較多一些，而美國和日本則佔比較少，這說明這兩個國家的榜單非常固化，一款新的產品想要在這兩個市場上獲得優勢有很大的難度。


從流水和數量上來看，在日本市場上，卡牌類產品表現最好的，因為日本公司擅長做卡牌RPG。其次是RPG，然後是消除類、體育類產品。可能大家會認為中國公司依靠SLG在日本賺了錢，大家都在做SLG，其實SLG在日本佔比很低，但為什麼中國的SLG能在日本賺錢？因為日本很少開發SLG，中國SLG在這裡競爭對手很少。


二次元很火，國內做二次元的團隊很多，不過在日本成功的（國產）二次元遊戲很少，屈指可數的如《崩壞3》、《碧藍航線》、《陰陽師》等，優秀的國產二次元遊戲很多，但是為什麼在日本很難成功？因為日本本土公司的競爭力太強，這是二次元出海日本不太容易成功的原因。

日本市場的差異

首先是留存率高。做手遊主要看兩個指標：留存和付費。在同等本地化水平下，日本的留存率、付費能力遠高於中國，當然，使用者獲取單價也遠高於中國。在日本，一款比較好的產品可以達到8%~10%付費率。



其次，玩家要求比較高。日本應該是玩家最苛刻的一個地區，玩家會時常給出差評，如果差評很多，非常影響遊戲的推薦和推廣。


此外，手機型號差異也很大，蘋果裝置都相差無幾，但是在安卓方面，日本使用者主要採用的是當地品牌的裝置，如索尼、三洋、夏普等，這些在國內市場佔有率較低，而且日本人不太攀比手機裝置，其安卓機型的效能提升也較為滯後，因此遊戲在適配上會產生問題。


在SNS方面，Facebook的滲透率比較差。大家做海外市場，其實都很依賴Facebook，很智慧、很方便，但是日本人用Facebook的非常少。與此相對的，Line和Twitter是日本使用者使用的主要社交平臺，這也就是為什麼在日本很難獲取量。


雖然日本有4000多萬遊戲使用者，但他們玩的遊戲太多，因此獲取新使用者的途徑很多，但是能得到的量非常少。在國內一天幾十萬新增很正常，在日本來講，一天能有幾千上萬就已經非常不錯。

作為研發、發行，要選擇怎樣的方向進入日本市場？這裡可以看一下中國公司在日本成功的型別，卡牌RPG、模擬經營、策略、射擊。策略類產品投入非常巨大，而且回本很漫長，在日本大概要8~10個月，甚至一年。射擊類主要是吃雞，比如《荒野行動》《刺激戰場》，小公司做這個型別沒有太多優勢。至於SLG，現在國內具有相關研發實力的團隊也很少了。因此目前在日本可能三消類、二次元可以嘗試。


在日本市場上如何獲取量

一、預註冊

過去大家談到日本市場，會將其總結為很簡單的幾個步驟，買量、線上廣告、做好預註冊。其實並沒有錯，但具體怎麼做是有一定的細節。

首先預註冊在日本很關鍵，因為通過預註冊來獲取核心使用者比較容易，而且價格相對便宜一些，日本的預註冊渠道正常的轉化率在20~30%左右。我們建議在上線前的一個月、或者45天~兩個月之間施行預註冊。

上線之後，首先可以通過廣告的方式，比如Google、Facebook、Twitter、日本本地的一些廣告平臺去買量，提升整體的營收和DAU，上線五六個月之後，能買到量的單價達到一定的水平，便可以通過電視廣告、線下渠道來進一步提升整體DAU。


具體來說，預註冊其流程是現在一些網站上釋放出遊戲的情報，讓使用者通過平臺進行預約。我們主要通過Top10、Lobi等渠道進行預註冊，不過與此同時，也可以通過效果渠道如Facebook、Google等來引導玩家的預註冊，日本當地的媒體如Yahoo日本的效果也很不錯，有很多人在用。


在去年下半年，Google、蘋果也推出了預約功能，這些預約功能效果很不錯，轉化率較高，我們在日本做預約的時候，Google上有57%的轉化，而且不要錢，可以直接申請。當然在這個過程中，Google也會去評價遊戲的質量，來確定是否符合預註冊的條件。在預約方面，Google會給予一個推薦位進行預約推薦，蘋果則沒有相關功能。


然後是社交媒體，在日本玩家主要通過Twitter、Lobi這樣的平臺上進行交流。


二、效果UA

做遊戲，需要知道自己的目標使用者在哪？比如我們做三國，首先確定的是喜歡策略，又喜歡三國的玩家，這部分使用者比較少；次要目標，是那些可能喜歡策略、但是不喜歡三國；第三類目標則是對三國感興趣，但是對這類遊戲不感興趣的使用者。通過這種方式來評判產品目標使用者的定位，不同產品不一樣，需要根據自家產品進行一個完善的規劃。


上面我們能夠對自己的遊戲使用者進行明確的定位，其實是在上線前做了一些調研，比如三國題材玩家男性居多，具有較好付費能力的使用者年齡在35~40歲左右都是在付費能力比較強的，其實是一種小眾的遊戲。




三、電視廣告

電視廣告製作和投放一般在300萬美金左右，目前有很多公司在做電視廣告，不過效果越來越低。我的建議是優先選擇效果廣告，它非常精準好用，電視廣告實際是品牌的建設。


我們做電視廣告一般都是十五秒，主要集中在東京地區。廣告投放的時間有三種：倒L、倒C、倒E。基本上日本人的空閒時間就是早午飯時、晚上休息時，如果預算高可以從週一到週日早中晚全時段投放，如果預算較少可以在晚間投放也可以。


一般來說投的錢越多，收視率越高，安裝也就越多，但是如何尋找投入和轉化的平衡。我們內部運用了GRP收視情況來衡量，在這個曲線上，1800收視點是一個價效比比較高的平衡點，低於1500收視率可能不夠，但是超過2000就會偏貴。


我們投放地區主要是三部分，基本上東京地區最多，使用者最有錢，需要優先關注，其次是關西和中部，其他地方就不用投了，沒多少人住。


電視廣告播出後，在兩個小時內獲得的新增下載都可以被視為廣告帶來的量。相反線下廣告則很難計算，你無法預測使用者什麼時候能看到，看到是否會下載等，是一個更加品牌向的宣傳。

總的來說，在日本能獲取到的流量集中線上上、電視廣告等，最關鍵的是預註冊階段，掌握了這些內容，基本可以覆蓋日本的主要流量。


作者：一個皮
來源：遊戲龍虎報
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/-KzJPYFVXibmQ18EV04pkA